很多保險(xiǎn)公司認(rèn)為大數(shù)據(jù)是個(gè)技術(shù)活，往往會(huì)將其交給IT部門，這種認(rèn)識(shí)是不準(zhǔn)確的。對(duì)大數(shù)據(jù)的運(yùn)用一定要落實(shí)到業(yè)務(wù)層面，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)驅(qū)動(dòng)。

互聯(lián)網(wǎng)金融時(shí)代，所有商業(yè)思維應(yīng)該轉(zhuǎn)向數(shù)據(jù)思維。通過(guò)大數(shù)據(jù)技術(shù)的分析，更加精準(zhǔn)地了解用戶需求，打破信息不對(duì)稱的瓶頸，是所有企業(yè)尤其是金融企業(yè)快速發(fā)展的必要保證。保險(xiǎn)立業(yè)之本是大數(shù)法則，而大數(shù)據(jù)將挑戰(zhàn)大數(shù)法則，這是大數(shù)據(jù)時(shí)代的重要特征。保險(xiǎn)行業(yè)應(yīng)該充分利用大數(shù)據(jù)來(lái)分析客戶需求、開(kāi)發(fā)產(chǎn)品、運(yùn)營(yíng)企業(yè)以及進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)。

大數(shù)據(jù)時(shí)代對(duì)保險(xiǎn)企業(yè)而言，既是機(jī)遇也是挑戰(zhàn)。在我看來(lái)，保險(xiǎn)企業(yè)當(dāng)下如果能夠敏銳地抓住大數(shù)據(jù)帶來(lái)的種種便利，為我所用，那么更多的還是機(jī)遇。

保險(xiǎn)業(yè)需要大數(shù)據(jù)

就保險(xiǎn)業(yè)自身而言，其對(duì)于大數(shù)據(jù)的需求非常迫切。目前保險(xiǎn)業(yè)正從重視規(guī)模發(fā)展到規(guī)模與品質(zhì)并重過(guò)渡。從個(gè)人渠道看，許多公司的保險(xiǎn)代理人，習(xí)慣于關(guān)系營(yíng)銷，結(jié)果將周圍的親戚、朋友營(yíng)銷一遍后，就找不到新客戶了，許多代理人在一家公司工作持續(xù)不超過(guò)一年。為什么？我認(rèn)為，這主要是因?yàn)樗麄儧](méi)有穩(wěn)定獲取客戶的能力，也不懂得客戶的喜好、家庭狀況等與保險(xiǎn)銷售密切相關(guān)的信息。電話營(yíng)銷更是如此，客戶不勝其煩。

從理賠上看，目前一些保險(xiǎn)公司理賠成本非常高，客戶騙保欺詐行為頻繁發(fā)生，有些地方甚至形成了騙保產(chǎn)業(yè)鏈，但是保險(xiǎn)公司卻很難進(jìn)行有效防范。

從產(chǎn)品上看，目前保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品設(shè)計(jì)同質(zhì)化現(xiàn)象比較嚴(yán)重，但是隨著行業(yè)的發(fā)展，客戶的細(xì)分，個(gè)性化需求、場(chǎng)景化需求將越來(lái)越高，這些都將對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)提出變革性的要求。

而以上這些問(wèn)題，大數(shù)據(jù)都可以解決。通過(guò)對(duì)大數(shù)據(jù)分析的有效利用，打破信息不對(duì)稱的瓶頸，勢(shì)必極大地提升企業(yè)營(yíng)銷效率，提升欺詐防范能力，推動(dòng)產(chǎn)品設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)的個(gè)性化。

首先是營(yíng)銷。比如通過(guò)大數(shù)據(jù)分析，我們能夠了解到客戶是否結(jié)婚，有沒(méi)有孩子，消費(fèi)能力如何，是不是經(jīng)常坐飛機(jī)，然后為之推送合適的產(chǎn)品。

最近我們與保險(xiǎn)公司進(jìn)行聯(lián)合營(yíng)銷，通過(guò)大數(shù)據(jù)分析，抽樣了幾百條有潛在保險(xiǎn)需求的客戶，并有針對(duì)性地選擇了幾十個(gè)客戶進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷，大概有百分之十幾的客戶有高意向，其中還有效成交了一單，相比傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式，轉(zhuǎn)化率提升了上百倍。對(duì)于電話營(yíng)銷，未來(lái)理想的狀態(tài)應(yīng)該是這樣：我在呼叫中心給客戶打電話時(shí)候，屏幕上直接顯示這個(gè)顧客的畫像描述，這樣我們就可以實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷。

其次是反欺詐。利用大數(shù)據(jù)可以監(jiān)測(cè)到客戶的異常行為，例如多個(gè)身份證、多家投保、集中頻繁投保等，提前預(yù)防客戶的欺詐行為。

最后是產(chǎn)品設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)的個(gè)性化。在費(fèi)率改革的今天，如何根據(jù)不同客戶的需求和特點(diǎn)，設(shè)計(jì)出適合他們的產(chǎn)品和費(fèi)率？這是非常重要的。利用大數(shù)據(jù)可以收集細(xì)分市場(chǎng)的客戶數(shù)據(jù)，通過(guò)個(gè)性化需求設(shè)計(jì)產(chǎn)品，以滿足不同客戶群體的不同需求。

保險(xiǎn)業(yè)數(shù)據(jù)頻度和維度不足

應(yīng)用大數(shù)據(jù)，關(guān)鍵點(diǎn)之一是要有大數(shù)據(jù)，保險(xiǎn)業(yè)的數(shù)據(jù)在量上是非常巨大的，但在頻度和維度上存在短板。從兩個(gè)方面可以看出：

一、就頻度而言，保險(xiǎn)公司的數(shù)據(jù)往往是不活躍的數(shù)據(jù)，這種數(shù)據(jù)偏靜態(tài)，不像那些反映客戶購(gòu)買行為的電商數(shù)據(jù)、交易數(shù)據(jù)、搜索行為數(shù)據(jù)、社交行為數(shù)據(jù)等等，這些數(shù)據(jù)由高頻行為驅(qū)動(dòng)，更新頻率高，保險(xiǎn)公司的靜態(tài)數(shù)據(jù)難以反映客戶當(dāng)下的狀態(tài)和需求。

二、就維度而言，保險(xiǎn)公司的數(shù)據(jù)往往是片面的，只有保險(xiǎn)的成交和理賠數(shù)據(jù)，這些是保險(xiǎn)的結(jié)果，但缺乏原因，由于客戶購(gòu)買什么，所以需要資金；由于客戶處于什么階段（在干什么），所以購(gòu)買什么，所以需要什么樣的保險(xiǎn)服務(wù)。保險(xiǎn)公司不利用客戶的上游行為數(shù)據(jù)，就很難了解客戶，很難推送或者定制精準(zhǔn)的保險(xiǎn)產(chǎn)品。

如何解決這些問(wèn)題呢？答案就是要利用外部大數(shù)據(jù)。

如何利用外部大數(shù)據(jù)？

如何利用外部大數(shù)據(jù)？在考慮合作時(shí)，保險(xiǎn)公司需要考慮到合作伙伴是否正在計(jì)劃或已經(jīng)進(jìn)入了保險(xiǎn)領(lǐng)域，所以針對(duì)這些想直接經(jīng)營(yíng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的，具有大數(shù)據(jù)能力的公司，客戶數(shù)據(jù)的共享應(yīng)該有所保留。反之可以更關(guān)注立場(chǎng)客觀、獨(dú)立的第三方大數(shù)據(jù)公司，他們作為大數(shù)據(jù)產(chǎn)業(yè)鏈的一部分，早已獲得海量消費(fèi)者行為數(shù)據(jù)，成為連接互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代數(shù)據(jù)孤島的中堅(jiān)，他們以其獨(dú)立性與超然性，將成為金融企業(yè)所依托的一股龐大力量。

那么，這些第三方大數(shù)據(jù)公司可以為保險(xiǎn)公司提供什么呢？

在營(yíng)銷方面：

1、聯(lián)合營(yíng)銷。協(xié)同保險(xiǎn)公司，利用大數(shù)據(jù)技術(shù)發(fā)現(xiàn)銷售線索，跟進(jìn)營(yíng)銷。

2、二次開(kāi)發(fā)。比如你給客戶贈(zèng)送了險(xiǎn)種，但客戶還沒(méi)有買你的付費(fèi)保險(xiǎn)，你只有一個(gè)客戶的身份證號(hào)，手機(jī)號(hào)和姓名，那么第三方大數(shù)據(jù)公司可以為你提供用戶更全面的信息畫像，以方便進(jìn)行二次開(kāi)發(fā)。其它方面還包括以短險(xiǎn)客戶開(kāi)發(fā)長(zhǎng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)，以法人業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)自然人業(yè)務(wù)，以財(cái)壽險(xiǎn)客戶進(jìn)行交叉銷售等。

3、尋找失聯(lián)的客戶。如果客戶脫保失聯(lián)了，可以幫助你通過(guò)其掌握的客戶信息，重新找回客戶。

4、深入營(yíng)銷。比如你的客戶去年沒(méi)有生小孩，今年生了，你不一定知道。但大數(shù)據(jù)分析可以發(fā)現(xiàn)，因?yàn)榭梢詮馁?gòu)買母嬰用品，買奶粉、買紙尿褲的行為中推測(cè)出家庭中有新生兒的信息。

在風(fēng)險(xiǎn)控制方面，可以幫助保險(xiǎn)公司防止欺詐和騙保行為。比如通過(guò)投保人手機(jī)、身份證等信息的比對(duì)，再通過(guò)投保人的其它互聯(lián)網(wǎng)和線下行為的對(duì)照。比如客戶要是在同一時(shí)間到處投保，那可能就有問(wèn)題。

在產(chǎn)品設(shè)計(jì)方面，設(shè)定特定場(chǎng)景，針對(duì)具體客戶群體的行為偏好、特征，和保險(xiǎn)公司一起開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，比如寵物責(zé)任險(xiǎn)等等。

大數(shù)據(jù)要由業(yè)務(wù)場(chǎng)景驅(qū)動(dòng)

很多保險(xiǎn)公司認(rèn)為，大數(shù)據(jù)是個(gè)技術(shù)活，往往會(huì)將其交給IT部門，這種認(rèn)識(shí)是不準(zhǔn)確的。大數(shù)據(jù)所能提供的營(yíng)銷、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)、風(fēng)控等幫助都是與業(yè)務(wù)部門直接相關(guān)的，所以對(duì)大數(shù)據(jù)的運(yùn)用一定要落實(shí)到業(yè)務(wù)層面，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)驅(qū)動(dòng)的大數(shù)據(jù)運(yùn)用。落實(shí)在工作層面，最好讓業(yè)務(wù)部門參與乃至主導(dǎo)大數(shù)據(jù)項(xiàng)目。

在具體工作的時(shí)候，可以從幾個(gè)小場(chǎng)景入手，先讓業(yè)務(wù)部門牽頭，逐漸整合，讓其和IT部門相互螺旋式的啟發(fā)。當(dāng)然，前提是一定要先做出一些比較明顯的效果，這樣才能夠帶動(dòng)參與者的熱情，讓整個(gè)事情更加有效地運(yùn)轉(zhuǎn)起來(lái)。

大數(shù)據(jù)+O2O：

金融保險(xiǎn)業(yè)的未來(lái)

實(shí)際上，互聯(lián)網(wǎng)對(duì)于保險(xiǎn)業(yè)的變革，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不及大數(shù)據(jù)對(duì)于保險(xiǎn)公司的影響深遠(yuǎn)。很多保險(xiǎn)產(chǎn)品，尤其是壽險(xiǎn)產(chǎn)品，由于產(chǎn)品的復(fù)雜性，很難讓消費(fèi)者直接在互聯(lián)網(wǎng)上主動(dòng)購(gòu)買。目前互聯(lián)網(wǎng)上成交的保險(xiǎn)產(chǎn)品銷量有限，但大數(shù)據(jù)早已廣泛滲透到線下和線上。

其實(shí)，保險(xiǎn)公司與客戶接觸，需求的引入可以在線上，但建立信任的主要渠道還是線下，而主要的機(jī)構(gòu)和網(wǎng)點(diǎn)、代理渠道的優(yōu)勢(shì)也集中于線下，所以O(shè)2O模式對(duì)于保險(xiǎn)公司更適合。而大數(shù)據(jù)作為O2O精準(zhǔn)作戰(zhàn)地圖的指揮中心，讓O2O這種海陸空協(xié)同作戰(zhàn)，釋放出最強(qiáng)大的威力。