DMI:專注政府BYOD辦公市場

責任編輯:editor009

2014-06-17 10:59:50

摘自:網(wǎng)易

DMI(Digital Management Inc.,數(shù)字管理有限公司的縮寫)提供包羅萬象的服務(wù),幫助公司向移動辦公轉(zhuǎn)移。自帶設(shè)備辦公(BYOD)已經(jīng)是IT領(lǐng)域的一大趨勢,員工被允許或要求使用他們自己的iPhone或安卓設(shè)備上班。

在他的角落辦公室(即處于公司最佳位置的高級辦公室,通常指總裁或總經(jīng)理辦公室——譯注)里,DMI首席執(zhí)行官桑尼·巴賈吉(Sunny Bajaj)斜趴在一把高背椅子上,第一次跟詹姆斯哈迪工業(yè)公司(James Hardie Industries)的人通電話。這家愛爾蘭的水泥公司年銷售額有15億美元,使用1,700部移動設(shè)備,這些設(shè)備全由DMI管理,巴賈吉擊敗AT&T,再次贏得了該公司的合同。這位客戶告訴巴賈吉,與AT&T不肯痛痛快快承諾的態(tài)度不同,DMI的經(jīng)理讓他感到她“就坐在眼前。”由于兩天前在拜訪一位客戶時弄傷了背部,巴賈吉沒法坐下來,他咧嘴笑著說:“如果他們不高興,我現(xiàn)在就得坐上一班飛機趕過去。”

DMI(Digital Management Inc.,數(shù)字管理有限公司的縮寫)提供包羅萬象的服務(wù),幫助公司向移動辦公轉(zhuǎn)移。自帶設(shè)備辦公(BYOD)已經(jīng)是IT領(lǐng)域的一大趨勢,員工被允許或要求使用他們自己的iPhone或安卓設(shè)備上班。但這些設(shè)備必須為企業(yè)辦公用途加上密碼鎖。這在從事激活、軟件更新、安全、應(yīng)用開發(fā)和支持的服務(wù)和軟件公司中創(chuàng)造了一股淘金潮。

今年37歲的巴賈吉于12年前創(chuàng)立DMI,當時公司只有一張桌子,一臺電腦和從親朋那里籌來的25,000美元。他的父親肯·巴賈吉(Ken Bajaj)是環(huán)城路科技圈的一個重要人物,這幫了大忙,2000年時,他把自己的軟件和顧問公司AppNet以21億美元賣給Commerce One。但是他兒子青出于藍而勝于藍。DMI現(xiàn)在設(shè)有7個辦事處,員工1,800人,與美國政府的15個內(nèi)閣級部門均簽訂了合同,豐田(Toyota)、輝瑞(Pfizer)和蘇格蘭皇家銀行(Royal Bank of Scotland)等公司也是其客戶。DMI最近為百加得(Bacardi)開發(fā)了一款雞尾酒應(yīng)用,為百威英博(Anheuser-Busch InBev)開發(fā)了一款世界杯應(yīng)用。“我的一個團隊有一天掛著DMI胸牌來到一家大型零售連鎖店。”巴賈吉說。“場地經(jīng)理告訴他們:‘我知道DMI——你們管理我們的移動設(shè)備。’”

DMI四周全都是比它規(guī)模大得多的競爭對手。電信公司和黑莓與它爭奪設(shè)備管理合約,根據(jù)高德納(Gartner)的數(shù)據(jù),今年設(shè)備管理市場價值16億美元。在應(yīng)用開發(fā)領(lǐng)域,DMI與Pivotal Labs和AKQA競爭。它還與埃森哲(Accenture)、惠普(Hewlett-Packard)和德勤(Deloitte)在咨詢領(lǐng)域角逐。

但依靠連續(xù)收購,以及巴賈吉在自己身邊創(chuàng)造的亂哄哄的氣氛,DMI過去五年來的年均增長速度高達100%,幾乎比上述所有公司都要快。DMI提供至少6種不同的服務(wù),巴賈吉培訓(xùn)他的員工,教他們在上門推銷時,先主動提出為一家公司管理智能手機和平板電腦,或者為它打造應(yīng)用程序,然后在安全、戰(zhàn)略和支持領(lǐng)域?qū)ふ覚C會。巴賈吉是個體育迷,他是手下員工的兼職教練和兼職啦啦隊長。各間辦公室被冠上“球門區(qū)”之類的名字,公司團建往往涉及全體員工在公司院子里開展以“頂級廚師”為主題的燒烤競賽等活動。他為人熟知的軼事還有:某天下午以一小杯龍舌蘭酒結(jié)束了一場重要的客戶會議。巴賈吉喜愛龍舌蘭酒,在公司一年一度的盛會上,你能看到很多DMI牌的小酒杯,甚至有一條傳遞帶專門傳送這些酒杯。他很快就要敲定DMI制作自有品牌龍舌蘭酒的事情,他希望在成為一家上市公司CEO之前先把這種酒做出來。“我與三星、Good Technology的合作伙伴們一起小酌兩杯。如果來來去去總是聊生意,別人會覺得很乏味。該嚴肅的時候就嚴肅,該認真的時候就認真,但找點小樂子無傷大雅。沒人會拒絕。”

巴賈吉臉上總是掛著笑容,總是在推銷。在讓他背部受傷的那趟紐約之行中,他在一家投資銀行與其首席信息官會面,他們開始時先討論了這家銀行的電話和平板電腦,但很快就說到了這家投行對新的員工應(yīng)用程序的需求,以及DMI如何進行部署和測試,同時提到,何不由DMI加以維護呢?“最終,那位首席信息官想出了四五種與我們合作的方法,他們希望采納談話中的提議,把所有這些工作交給我們來做。”巴賈吉說。“我以一年150萬美元的價格為諾華公司(Novartis)開發(fā)移動應(yīng)用。那可能是一個價值1000萬美元的客戶。”

如果IPO能如期在2015年初啟動——或者在此之前有位買家出手收購——這位創(chuàng)始人有朝一日可能會成為億萬富豪。這家非上市公司已經(jīng)拒絕了一份6億美元的收購要約,巴賈吉在公司的持股比例超過了65%。DMI自2008年以來就一直保持著正現(xiàn)金流,今年的總營收將達約3.5億美元,大大高于2011年的約1億美元,超過了最近被IBM和谷歌收購的設(shè)備管理公司,甚至超過了AirWatch的營收,今年1月,VMWare以15億美元收購AirWatch,收購價相當于其營收的約15倍。DMI得到的估值倍數(shù)會略低一點,因為它從事的是利潤率較低的政府和服務(wù)業(yè)相關(guān)工作。

巴賈吉的創(chuàng)業(yè)故事遠遠談不上是麻雀變鳳凰。他的父母都創(chuàng)辦過科技公司,出售時都價值數(shù)億美元。巴賈吉出生于底特律,有印度血統(tǒng),他成長的地方離DMI并不遠,12歲時在他媽媽的郵件收發(fā)室得到了他的第一份工作。在投資銀行業(yè)短暫工作了一段時間后,巴賈吉加入了他父親的公司,了解科技服務(wù)業(yè)的相關(guān)知識。

2002年,他決定自己創(chuàng)業(yè),目光瞄準了高高在上的政府技術(shù)合同。但他經(jīng)過一番努力,邁出了第一步。第一年銷售PC硬件就讓他賺了些錢,之后巴賈吉試水“人力資源擴充”業(yè)務(wù),為不斷增長的承包商匹配技術(shù)人員。

不過巴賈吉創(chuàng)業(yè)之路上的突破是在自己也作為一名承包商的情況下實現(xiàn)的。2004年,他從美國小企業(yè)管理局(Small Business Administration)拿到一份4萬美元的服務(wù)合同,為這個部門的標準操作程序提供歸檔服務(wù)。但要想得到更大的合同,DMI必須看上去有更大的規(guī)模,所以當有潛在客戶前來拜訪時,他就把親戚朋友請到辦公室里充數(shù)。需要進行一些宣傳時,他會帶上一位知識淵博的朋友假扮員工,遞上當天上午在聯(lián)邦快遞金考(Kinko’s)剛剛印好的名片。“每家小公司都是這樣做事的。”他說。

到2004年底,DMI從大型機構(gòu)總共拿到了上百萬美元的合同,但2008年的經(jīng)濟衰退和新的競爭對手壓低了利潤率,巴賈吉認為他們無法重復(fù)過去的成功經(jīng)驗。2010年他開始實行多元化經(jīng)營,投資2500萬美元建立了一套標準化的業(yè)務(wù)操作流程,現(xiàn)在它對公司銷售的貢獻度已達到40%,而且還在不斷增長。DMI的很大一部分增長是通過五次收購實現(xiàn)的,例如收購Golden Gekko,這是一家位于巴塞羅納的應(yīng)用開發(fā)商,以及Pappas Group,這是一家營銷公司,它為美國全國橄欖球聯(lián)盟職業(yè)運動員基金會(NFL Professional Athletes Foundation)制作網(wǎng)站。

巴賈吉稱他經(jīng)常會收到投資或收購要約。他說如果他要把公司賣掉,那價格必須在21億美元以上——多年前,他目前在DMI擔任首席運營官的父親曾以這個價格賣掉了AppNet。當聽到這句話時,他父親的眼睛眨了一下。“他希望顯示出他比我強。”他說。“但這項業(yè)務(wù)的一切就是關(guān)于人,而桑尼遠比我善解人意。”

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