繼中國(guó)聯(lián)通成都、中國(guó)移動(dòng)廣州終端產(chǎn)業(yè)鏈大會(huì)之后，中國(guó)電信在集團(tuán)總部召開(kāi)了一次低調(diào)而高效的終端產(chǎn)業(yè)鏈大會(huì)，與其說(shuō)是產(chǎn)業(yè)鏈大會(huì)，不如說(shuō)是一次政策性新聞發(fā)布會(huì)，和聯(lián)通及移動(dòng)的高調(diào)相比，電信的這次活動(dòng)真是異常的低調(diào)。但從實(shí)際所披露的信息看，到是直戳要害，干凈利落，讓人看得明白！

電信如此低調(diào)的背后，其實(shí)也是些許的無(wú)奈。

短暫的3G蜜月期

自中國(guó)電信接手聯(lián)通CDMA之后，可謂是解決了多年無(wú)移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)的尷尬，在王曉初等干將的帶領(lǐng)下，的確迅速重塑了中國(guó)移動(dòng)通信領(lǐng)域的新格局。尤其是3G牌照發(fā)布之后，三家網(wǎng)絡(luò)有了實(shí)質(zhì)性變化。

移動(dòng)的TD-SCDMA大家自然也清楚，最近一段時(shí)間的討論充分說(shuō)明了這個(gè)問(wèn)題，不管怎么說(shuō)，移動(dòng)在3GTD-SCDMA上競(jìng)爭(zhēng)力全無(wú)，要不是之前強(qiáng)大的2G網(wǎng)絡(luò)和用戶(hù)規(guī)模效應(yīng)，恐怕會(huì)很慘。

聯(lián)通依托全球WCDMA高效的端到端產(chǎn)業(yè)鏈能力迅速上位，憑借優(yōu)質(zhì)的網(wǎng)絡(luò)招攬了不少消費(fèi)者，并迅速積累了不少高端用戶(hù)。但聯(lián)通的許多詬病，例如注入服務(wù)差等問(wèn)題仍然沒(méi)有解決，這也使得聯(lián)通在3G后續(xù)增長(zhǎng)乏力。

而電信呢，多年力量的激發(fā)，使得CDMA在短短幾年里成為覆蓋最好的3G網(wǎng)絡(luò)，雖然接入速度方面比聯(lián)通要差，但從一個(gè)網(wǎng)絡(luò)的綜合能力看，電信的網(wǎng)絡(luò)應(yīng)該是最好的。

與此同時(shí)，中國(guó)電信在3G終端上積極發(fā)力，扭轉(zhuǎn)了CDMA終端價(jià)高量少的局面，加之網(wǎng)絡(luò)層面的優(yōu)勢(shì)，3G時(shí)期，電信事實(shí)上做得相當(dāng)不錯(cuò)。

4G一夜打回解放前

然而，隨著4G網(wǎng)絡(luò)在全球的快速崛起及中國(guó)的迅速跟進(jìn)，似乎一夜之間讓電信網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢(shì)回到了解放前。

眼看著政府要推動(dòng)TD-LTE及4G牌照發(fā)放的情況下，電信不斷通過(guò)技術(shù)升級(jí)，將自己的網(wǎng)絡(luò)升級(jí)到21M甚至42M（這個(gè)速率事實(shí)上足夠當(dāng)前消費(fèi)者使用了），而中國(guó)移動(dòng)快速的4GTD-LTE部署，迅速將網(wǎng)絡(luò)接入速率提升到100M，這和其之前很難有速度之說(shuō)的TD-SCDMA有著天壤之別。

相比之下，由于電信采用的CDMA技術(shù)由高通公司一家主導(dǎo)，而在中美歐三大主體4G競(jìng)爭(zhēng)的大趨勢(shì)下，CDMA2000后續(xù)演進(jìn)遇到了商業(yè)化不力的全球性問(wèn)題。這使得其向4G演進(jìn)技術(shù)被終結(jié)，而隨著部分運(yùn)營(yíng)商轉(zhuǎn)向WCDMA或LTE等原因，CDMA2000的后向演進(jìn)，尤其是EVDO B也遭遇冷遇，這使得電信的網(wǎng)絡(luò)速率始終停留在3.1M的窄帶時(shí)期。這也是為何我們稱(chēng)電信在4G時(shí)代一夜回到解放前的原因。而在4GTD-LTE發(fā)牌之后，三家的局面就更不同了。

移動(dòng)在憋屈了幾年TD-SCDMA之后，近似發(fā)狂地推動(dòng)TD-LTE建設(shè)，同時(shí)，在對(duì)于TD-LTE發(fā)展最為重要的芯片和終端環(huán)節(jié)更是發(fā)展順利，完全擺脫了之前TD-SCDMA時(shí)期的短板和陰影，加之中國(guó)移動(dòng)在三模和五模方面的強(qiáng)有力政策以及諸多國(guó)產(chǎn)手機(jī)企業(yè)的積極參與，一舉扭轉(zhuǎn)了TD-LTE和FDD LTE相比端到端產(chǎn)業(yè)化能力較弱的問(wèn)題。在不久前結(jié)束的移動(dòng)終端產(chǎn)業(yè)鏈大會(huì)上，移動(dòng)披露出的年銷(xiāo)售1億4G終端，發(fā)展8000萬(wàn)4G用戶(hù)就是明證。

聯(lián)通的問(wèn)題似乎很簡(jiǎn)單，因?yàn)槠?G已經(jīng)基本實(shí)現(xiàn)主要城市42M接入速率，又不傾向于部署TD-LTE，可以扛?jìng)€(gè)一年半載，而在終端層面上，則充分享受了中國(guó)移動(dòng)推動(dòng)的五模政策，可以說(shuō)，市面上銷(xiāo)售的4G終端都可以支持WCDMA和雙4G，聯(lián)通是坐享其成，不用積極和終端公司及芯片公司討價(jià)還價(jià)，做好營(yíng)銷(xiāo)和補(bǔ)貼就可以了。

相較之下，最難受的就是中國(guó)電信了。和聯(lián)通一樣，電信也不傾向于部署TD-LTE，無(wú)奈之下，最終接受了所謂混合組網(wǎng)的策略，并在長(zhǎng)達(dá)一年的時(shí)間里，與聯(lián)通通一起，通過(guò)各種努力和抗?fàn)幗K于獲得56個(gè)城市的混合組網(wǎng)實(shí)驗(yàn)的許可。事實(shí)上，兩家能夠有商用用戶(hù)的也僅限于這56個(gè)城市，其他城市幾乎沒(méi)有什么動(dòng)靜。

這個(gè)時(shí)候，電信的終端問(wèn)題就顯露出其尷尬。即電信無(wú)法像聯(lián)通那樣享受移動(dòng)終端政策的紅利，因?yàn)橐苿?dòng)和聯(lián)通都不可能支持電信的終端，這使得電信必須自己解決支持CDMA多模終端的問(wèn)題。

電信終端產(chǎn)業(yè)迎利好

鑒于上述問(wèn)題，搞定芯片廠商高通就顯得尤為重要。

眾所周知，一直以來(lái)，高通幾乎是惟一支持CDMA芯片的公司，尤其是其6模SoC。其他公司幾乎只能出拼片支持CDMA的產(chǎn)品，CDMA芯片要么來(lái)自高通，要么來(lái)自威盛。比如海思就以自己的拼片產(chǎn)品，讓自己在電信終端供應(yīng)鏈中名列前茅。

可喜的事，經(jīng)過(guò)多輪的談判，在這次會(huì)議上，電信副總裁高同慶表示，已經(jīng)和高通達(dá)成協(xié)議，在1299元以下的CDMA終端中，高通芯片同價(jià)，這使得這個(gè)價(jià)位的終端每部成本節(jié)省4美元左右。而高于1299元的芯片價(jià)格也比之前有較大幅度降低，最終使得終端公司生產(chǎn)的針對(duì)電信終端的成本有所降低。而在2014年，電信的終端政策也頗有威力，起碼在各種明星機(jī)上做到了同時(shí)、同款、同價(jià)上市。

另外一個(gè)可喜的變化是，聯(lián)發(fā)科也終于推出了支持CDMA的多模SoC芯片，這使得支持CDMA的六模或者五模產(chǎn)品的價(jià)格大幅度下降，從而激發(fā)終端廠商的跟進(jìn)。

最后，從市場(chǎng)規(guī)?？?，2014年，支持中國(guó)電信的終端出貨量達(dá)到8000萬(wàn)部，這個(gè)數(shù)量接近美國(guó)的40%，和日本市場(chǎng)相當(dāng)，可以說(shuō)是一個(gè)非常大的市場(chǎng)。因此，對(duì)于任何終端公司而言，電信終端市場(chǎng)還是非常值得去做的。

舉例而言，由于移動(dòng)2014年目標(biāo)巨大，加上聯(lián)通，兩家的終端出貨規(guī)模超過(guò)3個(gè)億，導(dǎo)致有些廠商對(duì)電信的終端市場(chǎng)并不積極。相反，倒是OPPOVIVO這些新晉廠商表現(xiàn)出積極的態(tài)度，而2014年的結(jié)果也證明他們押寶的正確性，這兩家終端廠商成為電信終端市場(chǎng)增長(zhǎng)最快的企業(yè)。

2015年更有針對(duì)性

在昨天的大會(huì)上，中國(guó)電信顯然借鑒了移動(dòng)和聯(lián)通的相關(guān)政策，銷(xiāo)售和補(bǔ)貼政策很有針對(duì)性，提出“卓越100”計(jì)劃：2015年將投入160億元巨資，通過(guò)市場(chǎng)化的“賽馬”機(jī)制，為消費(fèi)者打造100款精品4G手機(jī)，引領(lǐng)4G時(shí)代的手機(jī)產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新發(fā)展，拉動(dòng)全年銷(xiāo)售手機(jī)突破1億臺(tái)。

根據(jù)“卓越100”計(jì)劃，中國(guó)電信明年將投入160億元補(bǔ)貼推動(dòng)天翼終端產(chǎn)業(yè)發(fā)展，具體補(bǔ)貼政策如下：

124億元用于快速結(jié)算終端補(bǔ)貼，其中24億元由中國(guó)電信集團(tuán)公司與全國(guó)連鎖、電商直接對(duì)接，100億元由各省級(jí)分公司與域內(nèi)代理商合作對(duì)接。為了加快與合作方的結(jié)算速度，由中國(guó)電信翼支付平臺(tái)進(jìn)行結(jié)算支撐。而此舉勢(shì)必使廠家、渠道和用戶(hù)三方受益。

值得一提的是，6億元是直接補(bǔ)貼符合要求的手機(jī)廠商，其中2億元補(bǔ)貼299元智能機(jī)，另外4億元補(bǔ)貼300-700元檔智能機(jī)，這類(lèi)終端屬于實(shí)用機(jī)型，性?xún)r(jià)比高，對(duì)用戶(hù)來(lái)說(shuō)非常實(shí)惠，市場(chǎng)空間廣闊。30億元集約終端銷(xiāo)售傭金，作為渠道銷(xiāo)售激勵(lì)資源，由中國(guó)電信各省級(jí)公司根據(jù)銷(xiāo)量搶盤(pán)，再由其根據(jù)各渠道銷(xiāo)售業(yè)績(jī)進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，激勵(lì)對(duì)象為700元以上的智能機(jī)。可見(jiàn)中國(guó)電信在對(duì)內(nèi)對(duì)外的資源配置上均采取了“賽馬”的市場(chǎng)機(jī)制。

此外，針對(duì)中小代理商，中國(guó)電信明年將提供50億元小額貸款。其中5億元是面向農(nóng)村代理商的無(wú)息貸款，作為“信息惠農(nóng)”的務(wù)實(shí)舉措，進(jìn)一步促進(jìn)農(nóng)村智能機(jī)普及。另外45億元以低于市場(chǎng)的利率提供給與中國(guó)電信深度合作的中小代理商。

應(yīng)該說(shuō)，上述幾條干貨簡(jiǎn)策略通俗易懂，讓所有合作伙伴一目了然，能不能賺錢(qián)可能幾分鐘就知道了。在2014年8000萬(wàn)臺(tái)的合作基礎(chǔ)上，這些政策足以讓合作伙伴有信心去參與。

事實(shí)上，在我參加完中國(guó)移動(dòng)終端產(chǎn)業(yè)鏈大會(huì)時(shí)，雖然移動(dòng)提出的目標(biāo)很宏偉，但如何落實(shí)很難看清楚。在2014年中國(guó)移動(dòng)激進(jìn)的4G政策中，有些政策明顯讓廠商吃了大虧。加上移動(dòng)2015年還要大推RCS手機(jī)以及通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)金融走賬體系，將結(jié)賬周期延長(zhǎng)到6個(gè)月等問(wèn)題，終端廠商還是需要慎重思考。對(duì)于渠道而言，也要重新思考如何應(yīng)對(duì)新政策，比如對(duì)電商的直補(bǔ)對(duì)傳統(tǒng)渠道的影響有多大，比如將流量捆綁提升到100M加入到新的補(bǔ)貼政策有多大難度？在移動(dòng)一個(gè)聚焦、兩個(gè)轉(zhuǎn)變、兩個(gè)優(yōu)化的政策下，我想所有手機(jī)廠商和渠道商在移動(dòng)開(kāi)出大單的同時(shí)，還是需要回去好好琢磨一下，到底如何跟上移動(dòng)的快節(jié)奏和大步伐。

反觀電信，則認(rèn)清了自己的劣勢(shì)，知道該如何調(diào)動(dòng)終端廠商的積極性，因此政策也就更簡(jiǎn)單明了。比如，和移動(dòng)結(jié)賬周期從3個(gè)月提升到6個(gè)月相比，電信最快的結(jié)賬周期只有五天，這大大提升了終端和渠道的積極性。尤其是在渠道上，中國(guó)電信將從三個(gè)方面持續(xù)推進(jìn)渠道能力提升：一是推行渠道承包制，激發(fā)內(nèi)部小CEO的活力；二是加快O2O進(jìn)程，推進(jìn)渠道互聯(lián)網(wǎng)化；三是提升渠道管理水平、優(yōu)化流程，推進(jìn)渠道連鎖化水平和體驗(yàn)化營(yíng)銷(xiāo)。這些舉措，將大幅提升中國(guó)電信的渠道效能。

另外，在營(yíng)銷(xiāo)和創(chuàng)新方面，電信也通過(guò)推出個(gè)人定制、雙城通，雙百兆等有效吸引消費(fèi)者，從而充分發(fā)揮自己的后發(fā)優(yōu)勢(shì)。

雖然，4G在整個(gè)發(fā)布會(huì)上很少提及，但因?yàn)殡娦乓呀?jīng)在56個(gè)城市進(jìn)行混合組網(wǎng)實(shí)驗(yàn)，明年將推進(jìn)到100個(gè)城市，所以整個(gè)1億部終端中，4G將占到6000萬(wàn)部，達(dá)比將達(dá)60%，這也將極大促進(jìn)終端廠商的跟進(jìn)和刺激消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)愿望。

不可否認(rèn)，雖然電信在當(dāng)前移動(dòng)通信領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)中處于尬尷和劣勢(shì)地位，但從終端策略看，也許正是因?yàn)槠湔J(rèn)識(shí)到自己的不足，反而更接地氣，所以終端廠商的跟進(jìn)也是順理成章。