批零倒掛，業(yè)務(wù)整合不順，運(yùn)營(yíng)商提速降費(fèi)等讓即將兩歲的虛商的成長(zhǎng)舉步維艱。但不可否認(rèn)的是，虛商通過自身努力實(shí)現(xiàn)了業(yè)務(wù)快速發(fā)展，業(yè)務(wù)發(fā)展排名靠前的虛商用戶規(guī)模都已突破百萬。而這些虛商在2016年更是提出了發(fā)展千萬用戶的目標(biāo)。

豪言用戶千萬背后 抓牢強(qiáng)者恒強(qiáng)機(jī)遇

隨著2016年即將到來，虛商也將從移動(dòng)轉(zhuǎn)售試點(diǎn)企業(yè)向正規(guī)軍的角色進(jìn)行轉(zhuǎn)換。這不僅肯定了虛商兩年來為國(guó)內(nèi)電信市場(chǎng)做出的貢獻(xiàn)，也讓虛商可以更加放心大膽的尋求業(yè)務(wù)融合上的突破。

但明年對(duì)于虛商來說，仍然充滿著挑戰(zhàn)，拋開批零倒掛，業(yè)務(wù)融合等問題不去考慮，用戶規(guī)模能否快速增長(zhǎng)也是個(gè)大問題。眾所周知，電信市場(chǎng)是個(gè)規(guī)模取勝的市場(chǎng)，誰的用戶規(guī)模大，誰就能夠獲得更多的規(guī)模效益。同時(shí)，誰能夠率先占領(lǐng)市場(chǎng)，誰就獲得了領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，只要不犯致命性錯(cuò)誤，便將強(qiáng)者恒強(qiáng)。這一現(xiàn)象在全球電信市場(chǎng)都得到了認(rèn)證，如我國(guó)，歐美、日韓等相對(duì)成熟的電信市場(chǎng)。以我國(guó)電信3G市場(chǎng)為例，中國(guó)移動(dòng)一直是國(guó)內(nèi)最大的移動(dòng)通信運(yùn)營(yíng)商，雖然在3G時(shí)代，由于TD-SCDMA產(chǎn)業(yè)鏈不成熟的原因被中國(guó)電信、中國(guó)聯(lián)通搶占了一部分市場(chǎng)份額，但其霸主依然未被撼動(dòng)。當(dāng)4G建設(shè)開始后，流失的用戶又回到了移動(dòng)陣營(yíng)，用戶規(guī)模相比3G之前不減反增。當(dāng)移動(dòng)在3G時(shí)代有著這么不利的手牌時(shí)，其仍能夠坐穩(wěn)市場(chǎng)老大的位置，并最終穩(wěn)固地位，不可不說用戶規(guī)模在其中所起的作用。

雖然，由于國(guó)內(nèi)虛商均是移動(dòng)轉(zhuǎn)售商，并不具備抗衡三大運(yùn)營(yíng)商的能力，但這并不妨礙其成為虛商里面的領(lǐng)頭羊，抓住可以實(shí)現(xiàn)強(qiáng)者恒強(qiáng)的機(jī)遇。

這些優(yōu)勢(shì)無疑被領(lǐng)跑的虛商看在眼里，這也讓這些已經(jīng)突破百萬的虛商并未松懈，并未沾沾自喜，反而對(duì)明年提出了更高的要求，均將千萬用戶規(guī)模當(dāng)成最重要的戰(zhàn)略。

得渠道者 得天下

虛商雖然在自己熟悉的領(lǐng)域擁有著眾多經(jīng)驗(yàn)，業(yè)務(wù)發(fā)展優(yōu)勢(shì)，但在電信市場(chǎng)中，虛商仍舊是新兵。發(fā)展用戶并不是簡(jiǎn)單的推出特色套餐，有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格，建好網(wǎng)廳、掌廳就能吸引來用戶。

在電信市場(chǎng)有一股勢(shì)力是不容忽視，甚至可以左右一個(gè)產(chǎn)品發(fā)展速度的，那就是渠道商。當(dāng)還未放開轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)，市場(chǎng)上只有三大運(yùn)營(yíng)商時(shí)，渠道商便存在了。而且其在運(yùn)營(yíng)商某些產(chǎn)品推廣時(shí)甚至扮演著至關(guān)重要的角色。

據(jù)了解，當(dāng)年北京聯(lián)通推出預(yù)付費(fèi)產(chǎn)品如意通時(shí)，便采取的是與迪信通合作的模式，將如意通卡號(hào)代理權(quán)交給了迪信通，這讓如意通這一新的手機(jī)號(hào)段迅速占領(lǐng)了市場(chǎng)。

三大運(yùn)營(yíng)商在網(wǎng)廳，線下營(yíng)業(yè)廳具有這么強(qiáng)的資源的時(shí)候，其也要依靠渠道商，可見渠道商在電信市場(chǎng)業(yè)務(wù)發(fā)展中所發(fā)揮重要的作用。

隨著兩年的業(yè)務(wù)發(fā)展，也讓虛商了解到渠道的作用，也與渠道的合作更加緊密了。蝸牛移動(dòng)、迪信通、遠(yuǎn)特通信，中興視通等均召開合作伙伴大會(huì)，加緊自己與渠道商的合作關(guān)系。

如擁有380多萬用戶的蝸牛早在2014年8月便召開了第一屆渠道合作伙伴大會(huì)，到現(xiàn)在已經(jīng)舉辦了三屆；遠(yuǎn)特通信召開合作伙伴大會(huì)時(shí)宣布，為合作伙伴提供永久分成；不久前，迪信通也召開了渠道合作伙伴大會(huì)，并宣布將投入1億元打造魚水式渠道政策，如大力發(fā)展社會(huì)微小零售渠道及加盟渠道，實(shí)施“長(zhǎng)期分成+靚號(hào)提卡費(fèi)100%返還+豐富獎(jiǎng)勵(lì)”計(jì)劃；中興視通也在日前的合作伙伴大會(huì)上，提出了永久分成，與合伙人共享系統(tǒng)，技術(shù)支持，產(chǎn)品服務(wù)、宣傳推廣、消費(fèi)分成、其他產(chǎn)品獨(dú)家代理權(quán)等所有能力。

成也渠道 敗也渠道

雖然渠道對(duì)于虛商用戶數(shù)量增長(zhǎng)起到了積極的作用，但渠道如果把控不好也將給虛商帶來新的挑戰(zhàn)，例如渠道為了獲得虛商的補(bǔ)貼而大量囤號(hào)，這將造成虛商用戶規(guī)模在數(shù)據(jù)上看著很大，但實(shí)際用戶數(shù)量很少。

而永久分成，優(yōu)惠的套餐資費(fèi)等政策無疑可以支撐起渠道囤號(hào)的成本，但這對(duì)于虛商來說則是巨大的傷害，除了數(shù)據(jù)好看外，幾乎什么也得不到。

此外，如何管理渠道商也是門學(xué)問，跨區(qū)域串貨，渠道間競(jìng)爭(zhēng)等都為虛商發(fā)展埋下了隱患。

可以預(yù)見，在即將到來了正式虛商業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)期，虛商間的競(jìng)爭(zhēng)將不再局限于套餐資費(fèi)，業(yè)務(wù)融合，其將也將在合作伙伴上進(jìn)行激烈的爭(zhēng)奪，但如何能夠讓渠道發(fā)揮更為重要的作用，推動(dòng)虛商業(yè)務(wù)發(fā)展，應(yīng)該是虛商需要重點(diǎn)考慮的。