隨著軟件即服務(wù)(SaaS)獲得廣泛的市場采用，許多初始交易也即將到期，因而客戶正面臨著續(xù)約談判。但是與其他信息技術(shù)交易不同的是，由于你沒有擁有應(yīng)用程序的許可證，你的談判優(yōu)勢會(huì)在SaaS續(xù)約時(shí)受到更大的影響。你需要考慮以下事項(xiàng)：
•你是否有續(xù)約價(jià)格的保護(hù)措施，或者價(jià)格是開放談判的?
•你是否確定了SaaS或本地遷移的選項(xiàng)?
•是否有足夠的時(shí)間來進(jìn)行協(xié)商和實(shí)施替代解決方案?
•是否有足夠令人信服的業(yè)務(wù)案例來支持遷移到另一個(gè)解決方案的成本、時(shí)間和業(yè)務(wù)中斷?
•如果你無法達(dá)成協(xié)議或選擇不續(xù)簽，你的業(yè)務(wù)將會(huì)怎樣?
許多續(xù)約談判不僅不能達(dá)到降低成本的目標(biāo)，而且還對(duì)談判團(tuán)隊(duì)和供應(yīng)商的關(guān)系造成了巨大的損失。實(shí)際上，每一次談判失敗都不是因?yàn)槿狈φ勁屑记?，而是因?yàn)榻M織沒有做好充分的準(zhǔn)備。
雖然SaaS續(xù)約談判對(duì)你來說可能是新的事物，但SaaS提供商每天都在進(jìn)行這樣的談判，并且已經(jīng)有了定義良好的流程和程序。他們通常會(huì)在到期日前至少一年就開始考慮續(xù)約，以收集特定于客戶的信息，這些信息將為他們的談判策略提供信息，并確定他們的目標(biāo)，包括容量擴(kuò)張。他們知道所有的談判手段，并評(píng)估了自己的優(yōu)勢和劣勢。簡而言之，SaaS供應(yīng)商已經(jīng)做好了充分的準(zhǔn)備來推動(dòng)續(xù)約談判進(jìn)程，以實(shí)現(xiàn)他們的目標(biāo)。
以下是你需要考慮的六個(gè)關(guān)鍵因素，可以幫助你的團(tuán)隊(duì)做好成功的準(zhǔn)備:
時(shí)間軸
至少提前一年開始準(zhǔn)備。記住，如果你不能在到期前達(dá)成一個(gè)有利的續(xù)約協(xié)議，幾乎在所有的情況下，你都將被迫簽署一個(gè)對(duì)你的供應(yīng)商最有利的協(xié)議。爭取和獲得高管對(duì)談判策略的支持也需要時(shí)間。此外，你最佳的砝碼始終擁有遷移到另一個(gè)解決方案的潛力。因此，在結(jié)束談判的時(shí)候，你需要有足夠的時(shí)間來讓你轉(zhuǎn)向另一個(gè)解決方案，否則，離開的威脅就沒有意義了。
在確定準(zhǔn)備協(xié)商所需的時(shí)間時(shí)，請(qǐng)務(wù)必考慮組織內(nèi)部的程序和審批障礙，以及SaaS解決方案的復(fù)雜性和依賴性。
談判團(tuán)隊(duì)和執(zhí)行發(fā)起人
在開始談判之前，你必須清楚地確定談判團(tuán)隊(duì)的成員、他們的特定角色、升級(jí)點(diǎn)，并獲得執(zhí)行發(fā)起人的批準(zhǔn)和大力支持。你所確定的任何談判籌碼的成功與否都將被你的供應(yīng)商檢驗(yàn)。你的定位和論點(diǎn)必須是可信的，這樣才能獲得效果。
你的供應(yīng)商非常了解應(yīng)該如何推進(jìn)典型的談判策略，并且有足夠的信心在談判中說“不”，以測試你團(tuán)隊(duì)的信念。你唯一的應(yīng)對(duì)方法是在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候上報(bào)給你的執(zhí)行發(fā)起人。執(zhí)行發(fā)起人必須是有權(quán)管理預(yù)算、批準(zhǔn)流程并且能夠在組織內(nèi)影響偏離或創(chuàng)建新策略的人。當(dāng)供應(yīng)商從你的執(zhí)行發(fā)起人那里直接聽到你的立場時(shí)，它將驗(yàn)證你的立場，并為你的談判團(tuán)隊(duì)增加可信度。
確定并優(yōu)先考慮商業(yè)需求
你的職能團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該與你的談判團(tuán)隊(duì)進(jìn)行合作，以確定具體的談判需求。職能團(tuán)隊(duì)的成員往往更加理解解決方案的價(jià)值，并且可以突出需要糾正的任何痛點(diǎn)，以最大化解決方案的價(jià)值。談判不僅應(yīng)該考慮更好的價(jià)格和商業(yè)條款，也應(yīng)該關(guān)注整體價(jià)值。
在談判中，用價(jià)值來表達(dá)也是一種非常有效和有說服力的方法。一定要采取一個(gè)整體性的方法來評(píng)估價(jià)值，然后明確你的條款或要求，因?yàn)檫@將直接提高你的整體價(jià)值實(shí)現(xiàn)。這可能表現(xiàn)為更好的定價(jià)或價(jià)格保護(hù)、改進(jìn)的解決方案性能、增強(qiáng)的支持、開發(fā)路線圖的可見性和影響力等。優(yōu)先級(jí)的劃分也很重要，這樣你就可以集中精力去實(shí)現(xiàn)最有價(jià)值的項(xiàng)目，并愿意在必要時(shí)犧牲價(jià)值較小的項(xiàng)目。
預(yù)測供應(yīng)商的目標(biāo)和態(tài)度
你的供應(yīng)商不僅想要確保續(xù)訂，還會(huì)想要追加銷售或添加新的解決方案。他們的目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)收入的最大化。但它們也會(huì)有一些戰(zhàn)略目標(biāo)，其中某些類型的銷售將更為重要，因?yàn)樗鼈兲峁┑念~外利益超出了這筆交易的收入。例如，你的供應(yīng)商可能剛剛開發(fā)了新的解決方案，或者正在尋求擴(kuò)展到不同的地理區(qū)域。如果其中任何一項(xiàng)對(duì)你的組織有意義，它們就可以極大地提高你的談判籌碼。
同時(shí)也請(qǐng)記住，你的供應(yīng)商也需要有令人信服的理由來獲得你的請(qǐng)求的批準(zhǔn)。僅僅是因?yàn)槟阌X得你付的太多或者因?yàn)槟懵犝f比別人的價(jià)格更高而要求降價(jià)，是不太有說服力的。如果要求合理的話，就將使你的供應(yīng)商處于守勢，并將他們的注意力轉(zhuǎn)移到提供理由，說明他們?yōu)槭裁淳芙^你的請(qǐng)求，而不是向他們的主管建議批準(zhǔn)你的請(qǐng)求上來。了解供應(yīng)商的目標(biāo)和決策過程是說服他們批準(zhǔn)你的請(qǐng)求的關(guān)鍵。
選擇你的大棒和胡蘿卜
確定具體談判請(qǐng)求的理由，以及如果你的供應(yīng)商拒絕了你，你會(huì)怎么做。這超越了感情上的感受。在這里，你需要為你的供應(yīng)商考慮其他選擇以及額外的機(jī)會(huì)，例如添加更多的解決方案或?qū)⑺麄兊慕鉀Q方案擴(kuò)展到其他部門。簡而言之，你需要確定如果他們拒絕你的請(qǐng)求會(huì)給你的供應(yīng)商帶來什么可怕的事情，以及如果他們答應(yīng)了你的請(qǐng)求會(huì)給他們帶來什么好處。這就是你的供應(yīng)商主管評(píng)估你的請(qǐng)求的背景。
此外，你還需要確定你的談判方法，是采用自上而下的方法，在管理層啟動(dòng)談判，傳達(dá)期望，然后讓銷售和采購團(tuán)隊(duì)協(xié)商細(xì)節(jié)，并在必要時(shí)上報(bào)，還是采用自下而上的方法，在銷售和采購層面開始談判，然后酌情上報(bào)。這取決于你的供應(yīng)商關(guān)系，你的要求的性質(zhì)，你結(jié)束談判的時(shí)間，以及其他因素。
溝通方法和指導(dǎo)方針
在你的談判團(tuán)隊(duì)和整個(gè)組織中定義供應(yīng)商溝通準(zhǔn)則是非常重要的。供應(yīng)商會(huì)在任何可能的地方尋求信息，并且會(huì)毫不猶豫地聯(lián)系業(yè)務(wù)經(jīng)理和員工--即使你已經(jīng)明確告訴供應(yīng)商不要聯(lián)系他們。這些指導(dǎo)原則的交流將幫助你的組織避免混淆，并向供應(yīng)商呈現(xiàn)一個(gè)統(tǒng)一的戰(zhàn)線和一致的消息。
你還需要考慮你是用一個(gè)單一的聯(lián)絡(luò)點(diǎn)還是一個(gè)小團(tuán)隊(duì)來與你的供應(yīng)商進(jìn)行溝通，以及應(yīng)該在口頭和書面?zhèn)鬟_(dá)哪些信息。一種推薦的方法是使用口頭交流來定位高層次的目標(biāo)、難點(diǎn)等，但是使用書面交流來清楚地闡明具體的定價(jià)和商業(yè)條款。有一個(gè)正式的提案談判程序是至關(guān)重要的，這樣在談判期間的任何時(shí)候都不會(huì)對(duì)每一個(gè)問題上每一方的最新提議產(chǎn)生懷疑。這也將極大地有助于向執(zhí)行發(fā)起人提供定期的進(jìn)度報(bào)告，并為他們?cè)谏?jí)時(shí)參與談判做好準(zhǔn)備。
記住，良好的準(zhǔn)備工作可以為你的談判團(tuán)隊(duì)注入信心，而這種信心也會(huì)在談判過程中增加成功的可能性。
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