“當(dāng)前很多互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)模式都是以場(chǎng)景、渠道等B端合作為主，通過線上/線下渠道、代理人等途徑實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)拓展。盡管以B端合作的模式能夠帶來大規(guī)模的保單和用戶量，但是卻無法通過B端獲取真實(shí)全面的用戶數(shù)據(jù)并達(dá)到理想的用戶體驗(yàn)，用戶品牌認(rèn)知度、認(rèn)可度也不高?；ヂ?lián)網(wǎng)保險(xiǎn)企業(yè)要具備核心的競(jìng)爭(zhēng)力，就要擁有自己的核心用戶群，不能一味的追求保費(fèi)、保單量和用戶規(guī)模，靜下心來打造自己的2C業(yè)務(wù)模式，沉淀屬于企業(yè)本身的高價(jià)值核心用戶，這才是新一代互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)企業(yè)的價(jià)值之選。”在2018第二屆中國(guó)保險(xiǎn)科技創(chuàng)新國(guó)際峰會(huì)上，大象保險(xiǎn)大數(shù)據(jù)實(shí)驗(yàn)室負(fù)責(zé)人田立文為企業(yè)網(wǎng)D1Net講述了自己關(guān)于保險(xiǎn)行業(yè)的看法與執(zhí)著。

【大象保險(xiǎn)大數(shù)據(jù)實(shí)驗(yàn)室負(fù)責(zé)人 田立文】

立足C端，沉淀高價(jià)值的種子用戶

談到當(dāng)初大象保險(xiǎn)主攻C端人群的初衷，田立文表示，其實(shí)一開始，很多保險(xiǎn)企業(yè)都在做C端，大家都看到了C端的空間和價(jià)值，然而，中途很多人都放棄了。C端是具備市場(chǎng)潛能的，痛點(diǎn)卻足夠讓很多企業(yè)知難而退。首輪淘汰的便是那些執(zhí)著于保費(fèi)和保單量的企業(yè)，用戶意識(shí)不足、保險(xiǎn)無法達(dá)到用戶的剛性需求、用戶線上購買保險(xiǎn)需要很多間接場(chǎng)景去觸發(fā)、用戶活躍度也不高等問題都阻礙著業(yè)務(wù)的進(jìn)程。在這個(gè)過程中，大象保險(xiǎn)也遭遇了同樣的難題。秉承著以“用戶”為核心，為用戶做專業(yè)化、定制化服務(wù)的初心，大象堅(jiān)持以C端為主B端為輔的打法切入市場(chǎng)，期間大象不斷嘗試建立專業(yè)化的服務(wù)和運(yùn)營(yíng)體系，以服務(wù)為出發(fā)點(diǎn)，充分利用智能化能力及互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)手段，配合渠道場(chǎng)景，線上線下融合，通過APP、小程序、公眾號(hào)以及與其他B端合作渠道，捕捉用戶需求，從用戶需求入手，與保險(xiǎn)公司合作反向定制產(chǎn)品，讓自身的保險(xiǎn)產(chǎn)品更加了解用戶需求。大浪淘沙，如今，大象早已沉淀了一批屬于自己的高價(jià)值、高核心的、具備剛需的種子用戶，而后續(xù)的產(chǎn)品方案和險(xiǎn)種服務(wù)也圍繞著這批高生命力的用戶群體進(jìn)行開展。

科技賦能，用戶驅(qū)動(dòng)的智能保險(xiǎn)

隨著大數(shù)據(jù)、AI、區(qū)塊鏈等新興技術(shù)進(jìn)一步落地保險(xiǎn)領(lǐng)域，以保險(xiǎn)科技驅(qū)動(dòng)創(chuàng)新成為了業(yè)界新常態(tài)。作為一個(gè)全新的互聯(lián)網(wǎng)智能保險(xiǎn)顧問平臺(tái)，大象保險(xiǎn)借助大數(shù)據(jù)和人工智能技術(shù)驅(qū)動(dòng)，在風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、產(chǎn)品個(gè)性化、智能理賠、智能保顧、智能核保、智能風(fēng)控等方面提供商業(yè)智能支持，重塑服務(wù)流程。

田立文認(rèn)為,一切基于算法的用戶分層、保險(xiǎn)預(yù)測(cè)、智能獲客、承保、理賠等流程的核心都應(yīng)該是圍繞著用戶做好服務(wù)。一切現(xiàn)代科技手段，都是為了拉近保險(xiǎn)與用戶的距離。大象的智能保險(xiǎn)顧問平臺(tái)就是典型的以服務(wù)為本的智能平臺(tái)，它整合了全網(wǎng)線上互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)產(chǎn)品，將產(chǎn)品保障責(zé)任、價(jià)格、健康告知、免責(zé)條款等文本化的內(nèi)容因子化，量化并建立保險(xiǎn)產(chǎn)品評(píng)價(jià)模型，針對(duì)不同用戶，實(shí)現(xiàn)個(gè)性化定制服務(wù)。此外，在售前核保領(lǐng)域，傳統(tǒng)的線上核保，很多產(chǎn)品針對(duì)健康告知問題都是一刀切處理，雖然部分產(chǎn)品具有線上智能核保功能，但是帶“病”投保用戶需要一款款的去嘗試，又不具備專業(yè)知識(shí)，要么不敢輕易決策，要么被拒之門外。大象保險(xiǎn)經(jīng)過客服數(shù)據(jù)分析，發(fā)現(xiàn)線上患有高血壓、高血脂、乙肝病毒攜帶者、乳腺結(jié)節(jié)、甲狀腺結(jié)節(jié)…等小毛病在內(nèi)的臨界可保人群都是真正具有價(jià)值潛力的核心用戶，此類用戶帶著剛需而來，需要解決實(shí)際保障問題，對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)企業(yè)而言，就需要服務(wù)好帶有這種類似屬性的核心種子用戶，為這類用戶做多維度的產(chǎn)品解析、專業(yè)化的顧問服務(wù)，幫助篩選合適險(xiǎn)種，做到“智能定制，因人而保”。

講到此處，田立文感嘆：整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)行業(yè)對(duì)這些細(xì)節(jié)抓的還不夠，對(duì)保費(fèi)、用戶規(guī)模的側(cè)重關(guān)注，反而忽略了用戶服務(wù)細(xì)節(jié)。然而太重視用戶體驗(yàn)，企業(yè)又需要走很長(zhǎng)的路，資本指標(biāo)達(dá)不到，現(xiàn)實(shí)的無奈之處，導(dǎo)致至今行業(yè)里體驗(yàn)較好的平臺(tái)產(chǎn)品少之又少。

然而，隨著行業(yè)大環(huán)境乃至保險(xiǎn)消費(fèi)者的巨大改變，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)開始進(jìn)入快車道發(fā)展，這個(gè)行業(yè)賽道夠?qū)捯矇蜷L(zhǎng)，但卻考驗(yàn)著每一位參賽者的耐心與毅力，對(duì)于保險(xiǎn)的未來走向，田立文做出了三點(diǎn)預(yù)測(cè)：

1. 線上互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)服務(wù)將是必然趨勢(shì)，保險(xiǎn)保障領(lǐng)域?qū)?huì)從線下代理人轉(zhuǎn)化為主逐步過渡到智能化的線上+專業(yè)人員服務(wù)相結(jié)合的服務(wù)模式上來;

2. 健康險(xiǎn)的迭代和發(fā)展將會(huì)逐漸深化融入到大健康管理體系，未來保險(xiǎn)將會(huì)作為健康管理領(lǐng)域必不可少的保障模塊而存在;

3. 商業(yè)保險(xiǎn)將會(huì)以必要的全民社會(huì)保障元素形態(tài)演進(jìn)，社保、商保、大健康管理、醫(yī)養(yǎng)的結(jié)合和融合將會(huì)成為和諧穩(wěn)定社會(huì)中大部分消費(fèi)者的選擇。

保險(xiǎn)行業(yè)終將發(fā)展到一個(gè)階段，用戶意識(shí)一定會(huì)全面覺醒，需求正在逐步擴(kuò)大，賽道入口卻在日益縮減…….市場(chǎng)從不缺機(jī)遇，而是缺智者，智者總能抓住機(jī)遇,將它變成美好的未來!