隨著解決方案供應(yīng)商和銷售商持續(xù)不斷地調(diào)整著云和SaaS應(yīng)用的增長(zhǎng)速度，渠道沖突仍然是一個(gè)令人關(guān)注的問題。

渠道沖突——有的來自于解決方案供應(yīng)商競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，有的則來自于廠商合作伙伴——長(zhǎng)期以來一直都是轉(zhuǎn)售傳統(tǒng)內(nèi)部部署軟硬件產(chǎn)品的威脅。軟件即服務(wù)(SaaS)和云都為渠道沖突引入了另一個(gè)因素。在云計(jì)算時(shí)代的早期階段，解決方案供應(yīng)商害怕他們供應(yīng)商合作伙伴明目張膽的脫媒(即指在進(jìn)行交易時(shí)跳過所有中間人而直接在供需雙方間進(jìn)行)，而云計(jì)算讓客戶能夠輕松地從供應(yīng)商處直接購買軟件。今天，我們所采訪的專家認(rèn)為渠道合作伙伴仍然有理由感到害怕，但這并不全是壞事，同時(shí)還存在著眾多確定沖突潛在風(fēng)險(xiǎn)的因素。

“就[渠道沖突]的核心而言，”MSPAlliance的創(chuàng)始人兼CEO Charles Weaver說，“主要問題就是對(duì)客戶的控制權(quán)之爭(zhēng)。”

但是，對(duì)于過去和現(xiàn)在渠道沖突之間的主要區(qū)別，Weaver認(rèn)為是從客戶控制權(quán)問題轉(zhuǎn)移至是誰最能夠把SaaS分發(fā)給客戶的問題了。

Weaver認(rèn)為，“SaaS的本質(zhì)就是把服務(wù)分發(fā)給客戶的效率。供應(yīng)商(當(dāng)然只是部分的，而不是全部的)正在實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)。‘哇。也許，我們真的可以不需要一個(gè)渠道了。”

Cloud Guru(這是一家總部位于佛羅里達(dá)州圣彼得堡市的云計(jì)算咨詢公司)的創(chuàng)始人兼CEO Terry Hedden把基于云計(jì)算的渠道沖突與供應(yīng)商和供應(yīng)商所提供產(chǎn)品的成熟度聯(lián)系了起來。“在較不成熟的云計(jì)算產(chǎn)品中，渠道沖突是最頻繁發(fā)生的，雖然微軟和亞馬遜這樣的大公司在處理這一問題上是相對(duì)成熟的，但是小公司處理這一問題的方式往往是相當(dāng)不成熟的。他們對(duì)于如何管理或避免渠道沖突是完全沒有概念的，或者至少他們假裝不是沒有概念，“他說。

“通常來說，很多其它的云企業(yè)都沒有得到很好的投資，”他補(bǔ)充說。“他們?nèi)鄙僖晃粨碛胸S富渠道經(jīng)驗(yàn)的強(qiáng)勢(shì)渠道經(jīng)理。他們的處理方法往往來自于潛意識(shí)的直接反應(yīng)。他們有太多有用的東西需要從巨人那里學(xué)習(xí)。他們需要從老牌廠商那里學(xué)習(xí)如何高效地在渠道沖突之間彈好鋼琴。”

調(diào)整至云

非贏利貿(mào)易組織CompTIA的行業(yè)分析師Carolyn April表示，目前眾多的企業(yè)都在學(xué)習(xí)如何做出自我調(diào)整以適應(yīng)新的云時(shí)代的到來。“我們看到業(yè)內(nèi)每個(gè)人都必須作出一定調(diào)整以確定如何把他們的產(chǎn)品和解決方案推向市場(chǎng)、如何做好銷售，如何做好他們解決方案的營銷。”

把事情變鈍或者“俗”，Weaver說：“有些軟件供應(yīng)商……希望與[渠道]展開競(jìng)爭(zhēng)，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為，‘好吧，如果我們自己就能夠做到這一點(diǎn)，那么我們就可以繞開渠道了。’但是，我們應(yīng)當(dāng)說那些與渠道合作的供應(yīng)商才是更睿智的，他們?cè)诮?jīng)歷過一兩次的碰壁之后，他們知道如果沒有渠道他們是無法做到這一點(diǎn)的。他們一直在嘗試建立技術(shù)和業(yè)務(wù)與渠道、與MSP(管理服務(wù)供應(yīng)商)進(jìn)行合作的模式，因?yàn)樗麄冎狼涝谒麄兊呐渌?、銷售以及對(duì)技術(shù)的持續(xù)支持中發(fā)揮了重要作用，尤其是應(yīng)用程序。”

供應(yīng)商可能會(huì)忽視渠道在SaaS中所發(fā)揮的作用，而很多IT客戶亦是如此。例如，“在很多情況下，大型企業(yè)客戶只是簡(jiǎn)單地要求直接與供應(yīng)商合作制訂云計(jì)算解決方案，而沒有看到渠道在其中存在的必要，”April說。

但是，她指出了客戶單獨(dú)與供應(yīng)商開發(fā)SaaS應(yīng)用程序的弊端：“這是存在限制的……你無法像一個(gè)最終用戶訪問在線那樣使用SaaS應(yīng)用程序。……通常情況下，這些應(yīng)用程序是相當(dāng)基本和粗糙的，而且如果你需要完成任何更多或關(guān)鍵的任務(wù)，并把這些應(yīng)用程序與你在現(xiàn)場(chǎng)的現(xiàn)有應(yīng)用程序相連，那么除非你擁有一個(gè)能夠完成這一工作的IT部門，否則你還真的需要渠道來幫助你完成這樣一個(gè)整合和定制化的工作。”

Hedden說，“渠道的魔力在于它能夠讓原本并不適于集成的眾多解決方案……成為一體，并作為一個(gè)整體運(yùn)行，從而變得非常易于最終用戶的使用。”Weaver指出，如今的客戶仍然有外包的需求，而外包業(yè)務(wù)并不是典型供應(yīng)商的所長(zhǎng)。“其問題在于，客戶是否想要外包給一個(gè)大型軟件供應(yīng)商，或者他們是否要求更多的客戶服務(wù)和更高級(jí)別的客戶服務(wù)。他們可能更希望選擇一個(gè)本地的精品MSP。”

減少渠道沖突

Hedden表示，SaaS產(chǎn)品企業(yè)和SaaS供應(yīng)商“需要認(rèn)識(shí)到，代表了市場(chǎng)潛力絕大部分份額的成熟管理服務(wù)供應(yīng)商們都不是幼稚的。他們都曾身經(jīng)百戰(zhàn)。他們需要有一個(gè)已定義的渠道政策;并將其傳達(dá)給相關(guān)人士。

但是，他強(qiáng)調(diào)說，對(duì)于廠商來說，渠道沖突也有著合理的方面。“從某種意義上來說，供應(yīng)商是希望存在渠道沖突的。他們不希望有排他性，”他說。“他們希望為他們的良駒配上很多不同的馬車，從而確保他們能夠贏得客戶，這一點(diǎn)是可以理解的。”

Hedden表示，在很多情況下廠商都在逃避渠道沖突中本應(yīng)由他們承擔(dān)的那部分責(zé)任。“一般而言，很多供應(yīng)商都抱著所謂的‘鴕鳥心態(tài)’，即他們把頭埋在沙子里并假裝它不存在，”他說，“其實(shí)，他們真正需要的是一個(gè)明確的策略、一個(gè)一致的策略、一個(gè)可用于管理和解決渠道沖突的策略。”

與物聯(lián)網(wǎng)目前迅猛發(fā)展的態(tài)勢(shì)相比，SaaS的參與規(guī)則在于”那些小型的云供應(yīng)商，”Hedden說。每一家廠商都必須有一個(gè)戰(zhàn)略和既定的策略并嚴(yán)格遵循它，Hedden說。“我希望看到的是企業(yè)擁有一個(gè)非常確定的渠道沖突策略;有一個(gè)非常積極的方式來管理渠道沖突。但是，與此同時(shí)，不要扼殺它……不要去消滅渠道沖突，因?yàn)樵谀撤N意義上，它是良性的，”他說。

Weaver提出了一個(gè)他認(rèn)為能夠解決他所提出發(fā)布問題的想法：每一家軟件供應(yīng)商都應(yīng)提供兩種交付方式，以供客戶選擇。在第一種模式中，軟件供應(yīng)商轉(zhuǎn)售，并通過轉(zhuǎn)售贏利，然后提供某種支持服務(wù)。在第二種提供了基于SaaS的一個(gè)完整版本產(chǎn)品。MSP將其提供給客戶，模式中，軟件供應(yīng)商應(yīng)允許MSP托管產(chǎn)品。例如，MSP為其客戶提供了托管Exchange(這仍然還是SaaS)，但是由MSP來完成托管。

“我認(rèn)為，供應(yīng)商提供這兩種交付模式選項(xiàng)將讓最大數(shù)量的人得到收益，其中自然也包括了MSP，”Weaver說。

“當(dāng)廠商托管時(shí)，純粹的SaaS版將更可能是更低成本，更具商品特性的可訪問產(chǎn)品，”Weaver繼續(xù)道。但是，對(duì)于那些愿意支付額外成本以獲得更多價(jià)值的客戶來說，他們會(huì)更愿意與MSP協(xié)作，并讓MSP托管他們的軟件(例如Exchange、QuickBooks或ERP 應(yīng)用程序等)，他說。

“如果軟件供應(yīng)商沒有為MSP和客戶提供這樣的選擇，那么他們真的是錯(cuò)過了某些重要的東西，”他說。

像Weaver這樣的想法可能會(huì)有助于渠道合作伙伴和廠商塑造云時(shí)代并理順其中的關(guān)系。在此之前，隨著成熟和不成熟的廠商都在努力解決新的復(fù)雜性問題，渠道公司也必須針對(duì)重大變化作出相應(yīng)的調(diào)整。