36 氪此前曾有文章解析了SaaS2.0 時代的風(fēng)起云涌，就目前情況來看，SaaS 在眾多初創(chuàng)公司眼里無疑是一片廣闊的藍(lán)海。易觀智庫預(yù)計，2017年 中國 SaaS 市場規(guī)模將突破百億元大關(guān)。這種新的軟件使用模式，頗有當(dāng)年SARS 病毒傳播的勢頭。

目前，在這個致力于為企業(yè)提供更高效的信息管理工具的龐大市場中，業(yè)內(nèi)公司的服務(wù)對象多為企業(yè)，且產(chǎn)品類型也都呈現(xiàn)較大的細(xì)分化特征，如專注于網(wǎng)上會議的云會易、專注于辦公協(xié)作的明道，以及專注于人力資源管理的北森等。這些公司都試圖避開投入大、回報慢的大型 SaaS 系統(tǒng)，轉(zhuǎn)而尋找單一的小切入點(diǎn)，分食這塊大的市場蛋糕。而此次要談的靈析，則將目標(biāo)用戶對準(zhǔn)了 NPO（非營利組織）。

創(chuàng)始人之一的易昕曾有過三年的志愿者經(jīng)歷，正是做志愿的經(jīng)歷讓她了解到，當(dāng)時國內(nèi)外大多數(shù) NPO 的信息收集和管理尚停留在原始的人工階段，不僅效率低下而且程序冗雜，于是便萌生了為 NPO 定制聯(lián)系人管理系統(tǒng)的想法。2013年4月 的雅安地震為靈析的發(fā)展提供了契機(jī)，使用過靈析定制系統(tǒng)的 NPO 作出了較好的用戶反饋，陸續(xù)有更多的 NPO 想要定制這一系統(tǒng)，靈析的服務(wù)也逐漸從最初的定制化轉(zhuǎn)向了標(biāo)準(zhǔn)化。

與其他 SaaS 產(chǎn)品相比，靈析的核心在于提供了更適合 NPO 使用的 SaaS 系統(tǒng)，功能包括聯(lián)系人信息收集、數(shù)據(jù)批量導(dǎo)入、活動發(fā)布、在線籌款、表單生成、群發(fā)郵件或短信等。其中對 NPO 來說最有亮點(diǎn)的便是籌款功能，靈析利用支付寶、微信錢包等線上支付工具，為 NPO 提供了更便捷的籌款方式，且 SaaS 系統(tǒng)將對每一筆款項(xiàng)的信息進(jìn)行錄入，NPO 可利用系統(tǒng)生成表單，更快捷地進(jìn)行數(shù)據(jù)公示。最近靈析也推出了眾籌版塊。針對使用微信籌款是否會受到微信管制這一問題，靈析表示 “目前還沒有受到這類阻礙”。

產(chǎn)品收費(fèi)方面，靈析與大多數(shù) SaaS 系統(tǒng)相同，分為個人版、小微版、標(biāo)準(zhǔn)版和專業(yè)版，對應(yīng)費(fèi)用為每年0 元、1188 元、4999 元和 12000 元，靈析目前所有的利潤也都來源于這些用戶租金。據(jù)靈析提供的數(shù)據(jù)，目前擁有 5000+ 注冊用戶，服務(wù)的 NPO 包括中國青少年發(fā)展基金會、中國人口福利基金會、善達(dá)網(wǎng)等，付費(fèi)版用戶比例在 4%左右，目前專業(yè)版用戶約為 40 家。

談到廣大 SaaS 用戶最關(guān)心的信息安全問題，靈析方面表示，數(shù)據(jù)安全是 SaaS 安身立命的根本，他們比用戶更在乎數(shù)據(jù)安全性。“世威理士邦的亞太研發(fā)部門曾對我們的系統(tǒng)進(jìn)行過測試，所以技術(shù)方面還是有保障的，系統(tǒng)的所有信息都是屬于每一個使用者，且彼此獨(dú)立的，靈析運(yùn)用 Https 傳輸安全加密這些數(shù)據(jù)都進(jìn)行了處理，靈析對用戶的數(shù)據(jù)并不感興趣，也不打算對這些數(shù)據(jù)進(jìn)行開發(fā)利用。”

對于靈析來說，若要專注 NPO 領(lǐng)域做好一個 SaaS，或許還有幾個不得不考慮的問題：

1、用戶續(xù)費(fèi)率

從目前國內(nèi) NPO 的發(fā)展現(xiàn)狀來看，SaaS 產(chǎn)品的重要衡量指標(biāo) “續(xù)費(fèi)率” 和用戶粘性仍是一個問號。眾多調(diào)查報告顯示，國內(nèi)大部分 NPO 尚存在資金來源不穩(wěn)定、人才匱乏、政策制約、影響力有限等問題，靈析依靠口碑沉淀下來的 NPO 用戶，或因自身發(fā)展障礙而無法長期使用付費(fèi)服務(wù)。

關(guān)于這個問題，靈析覺得 “用戶粘性和續(xù)費(fèi)率是需要逐步提高的，從目前我們的用戶反饋的信息來看，這些非營利組織發(fā)展得還是不錯的”。

2、競爭壁壘

技術(shù)已經(jīng)不再是此類中小型 SaaS 平臺的競爭屏障，雖然目前國內(nèi)尚未出現(xiàn)靈析的同質(zhì)化產(chǎn)品，但我比較關(guān)心的是，一旦出現(xiàn)競爭對手，靈析要如何把自身在 NPO 領(lǐng)域的先發(fā)優(yōu)勢擴(kuò)展至最大？

靈析給我的回答是作為扎根于行業(yè)領(lǐng)域的產(chǎn)品，他們已經(jīng)獲得了垂直行業(yè)領(lǐng)先機(jī)構(gòu)的支持，與行業(yè)內(nèi)多家支持型服務(wù)團(tuán)隊形成了聯(lián)盟，互補(bǔ)發(fā)展。“我們不是復(fù)制一個商業(yè) CRM 到公益領(lǐng)域，而是為中國公益領(lǐng)域創(chuàng)造一個新的數(shù)據(jù)管理形式。”

3、盈利模式

靈析方面表示目前公司所有的利潤都來源于用戶的租金，我的擔(dān)憂是這一模式未免有些單一，于是問負(fù)責(zé)人有沒有想過對數(shù)據(jù)進(jìn)行脫敏處理，通過數(shù)據(jù)進(jìn)行專業(yè)化分析，從而為 NPO 提供類似運(yùn)營管理建議方面的服務(wù)。

但靈析的態(tài)度很堅定，他們目前并不會對用戶數(shù)據(jù)進(jìn)行利用，只想做好平臺的用戶體驗(yàn)，吸引更多的客戶，他們也有圍繞產(chǎn)品的綜合定制業(yè)務(wù)、培訓(xùn)、策劃和服務(wù)。

靈析方面還透露，公司目前已拿到 300 萬元人民幣的 A 輪融資，并爭取在 2016年 拿到第二輪融資。此前，國外做類似慈善基金數(shù)據(jù)管理軟件的 Fluxx，獲得了由 Felicis Ventures 領(lǐng)投、Kresge Foundation 跟投的 1020 萬美元融資。