近日，崔牛會內(nèi)部粗略盤點了一下從去年到現(xiàn)在崔牛會里幾起收購事件：

263 全資收購展視互動價格不詳

齊心文具全資收購好視通 5.6億

華宇全資收購萬戶網(wǎng)絡(luò) 3.19億

會唐全資收購會鴿 9000萬

ADMater全資收購金數(shù)據(jù)價格不詳

這個盤點可能有遺漏，但是從這幾起收購中我們能看到，只有一家企業(yè)是純意義上的業(yè)務(wù)軟件——萬戶。其它的幾家都是工具類的SaaS。這就引出了一個話題：為何工具類的SaaS更容易套現(xiàn)？是工具的價值容易衡量？還是它進入了某些我們不知道的核心價值鏈？

作為《崔牛八點半》當(dāng)紅主持人的崔大大，再次主持了本次崔牛八點半的線上交流。

由這個話題，想要討論的第一個問題是：2D真的長不大嗎？是因為有巨頭，還是有什么別的原因？

對于這個問題，有人認為，是因為中國2D的生態(tài)不好，除非技術(shù)門檻足夠高，或者資源足夠好，否則難以真正崛起，有人認為，是因為2D缺乏核心技術(shù)，難以形成較高壁壘，典型的例子就是驗證碼短信和語音市場；也有人說，2D依賴于2B市場，而現(xiàn)在2B發(fā)展中，未來必定是有大空間的，但時機還差一點。（肯定不少牛油想著，就因為2D有馬科這類大神，別人誰能起得來！）

其實，我們可以首先考慮一下，2D提供的是中間價值，2B是提供業(yè)務(wù)價值，買單人是誰？另外，前些天，有幾個大佬還聊到，2D要不拿不到錢，要不拿的錢都是大額的資本，為什么？而關(guān)于技術(shù)門檻的問題，前面也有人在談技術(shù)門檻，門檻要多高？資源足夠好？要多好？這似乎又回到巨頭了......

1、技術(shù)門檻起碼要高到讓2B有個很明顯的投入成本及時間成本的比較，而且同行需要費很大的勁才能搞出來，否則很難有較高的收入。以我們相對熟悉的即時通訊、音視頻通信為例，入門容易，但要做好真的很難。僅是消息不丟、消息同步、文件傳輸、回音消除、編碼自適應(yīng)....，任何一個環(huán)節(jié)都夠喝一壺。但由于入門太容易，很多2B的公司都以為自己可以干，加上又有很多開源的項目，起碼表面上看起來門檻不高的2D技術(shù)很難生存。

2、資源足夠好，以短信驗證碼及語音通道為例，實際上更多是關(guān)系型。

從某種角度來說，如果SaaS市場發(fā)展起來了，為SaaS企業(yè)提供服務(wù)的企業(yè)的空間就會大，這并不意味著會變成2B掙不到錢，2D就掙不到錢。事實上，2D和2B增速差不多，或者在資本層面會更快一些。資本是很敏感的，一旦2B發(fā)展起來，2D會受重視，2D和2B各自是生態(tài)的一部分。

今天馬科說，工具類應(yīng)用在中國被巨頭收購是最好的出路？這個觀點聽起來是較為極端的，但不得不提的是，現(xiàn)在全民創(chuàng)業(yè)、貨幣超發(fā)、知識產(chǎn)權(quán)保護缺失，哪個工具可以撐到成為BAT？另外，所謂工具，也要看是“純”工具還是有行業(yè)深度的產(chǎn)品？純工具如果沉淀不下來東西，比如數(shù)據(jù)，那么最終一定是競爭到?jīng)]利潤。

當(dāng)然，有些行業(yè)還是有很大壁壘的，比如美國的veeva、做醫(yī)療行業(yè)crm、研發(fā)支持SaaS、醫(yī)生社區(qū)，就生存得很好，利潤很高。這是SaaS+，不是純工具。

（也許有牛油心里想到，其實這個問題的本質(zhì)是，啥行業(yè)套現(xiàn)容易？誰都想套現(xiàn)，撈一把就走，哪里能容易？）

談到這里，崔牛會的一位專家提出了問題：

李莉：

商派既有工具，也有解決方案，可以理解工具是“租用”出去的嗎？

商派-徐喚春：可以這么理解，但商派現(xiàn)在更多的是面向于客戶群體的運營，而不是垂直于產(chǎn)品的。

李莉：如果工具基于客戶，是不是嵌入更深，不太需要賣掉？

商派-徐喚春：工具有生命周期，客戶永存。

之前我們的盤點中，展示出有兩家收購事件是出現(xiàn)在視頻直播類應(yīng)用。的確，這類企業(yè)收入不高，以國內(nèi)SaaS為例，收入超過3000萬的并不多。

開源蠶食了一部分市場，但在大中型企業(yè)市場影響不大。有大佬提出，就此而言，歐美工具軟件市場是很大的，國內(nèi)還需要教育，但整體趨勢是好的。最有諷刺意味的是，webex是中國人做的，在美國高價賣給了美國人，這說明中國人做工具并不差。但是做工具的必須耐得住寂寞，如果耐不住寂寞，今天想做個SaaS應(yīng)用，明天想搞個大數(shù)據(jù)，這樣的工具不做也罷。

另外，2D的價值必須通過最終的C和B才能體現(xiàn)出來，純2D很難變現(xiàn)/贏利；開發(fā)者貢獻/共享也是一種2D工具的價值體現(xiàn)。

今天討論的主題是為什么工具類的公司容易被并購，應(yīng)用類的相反。其實在列舉的工具類中，至少展視互動是進入了某些行業(yè)的業(yè)務(wù)核心的。比如會銷，這個價值是具體的，而不僅僅是工具了。

相對來說，工具軟件做垂直行業(yè)容易出成績一些，具體而言，其實就是業(yè)務(wù)性工具軟件，這其實也有一定的技術(shù)門檻+較高的專業(yè)（行業(yè)）門檻。比如微洽現(xiàn)在做的工程行業(yè)軟件就是工具軟件。不管是2D還是2B，現(xiàn)金流都是企業(yè)的血，2D更要清晰血從哪來到哪去，更要講生態(tài)，而垂直比較好連接生態(tài)。

剛才提到，展視互動進入了某些行業(yè)的業(yè)務(wù)核心，而非僅僅是工具。但很多人都不理解什么叫做核心技術(shù)，現(xiàn)在很多人動輒用核心技術(shù)來說事，在很多行業(yè)，know how就是核心技術(shù)。崔牛會中有大佬曾參觀過專門給麥當(dāng)勞做配送公司，那里沒有一項常人所理解的核心技術(shù)，只有無數(shù)的know how，但在全球都是最牛逼的，這也是核心技術(shù)。但在有些人的理解中，核心技術(shù)是必須掌握核（比如標準）、心（比如know how)，而不僅僅是從國外拿一份開源的代碼。

要說工具軟件，國內(nèi)最具有代表性的一是用友金蝶的財務(wù)軟件，二是廣聯(lián)達的概預(yù)算軟件，尤其廣聯(lián)達，工具軟件幾乎占了90%以上的收入，市值上百億。所以，中國的工具類軟件成功過，只不過工具類SaaS還沒有特別成功的，那也是因為國內(nèi)整個SaaS就沒有特別成功的。

因此，工具還要SaaS目前是偽命題，但工具的未來應(yīng)該是SaaS模式。因為數(shù)據(jù)和協(xié)作，所以SaaS，而且要增加協(xié)同和社交元素，這一點通過崔牛會中歐陽澤麗女士的產(chǎn)品就可以看出端倪。

我們時常再說，工具類產(chǎn)品主要在于產(chǎn)業(yè)鏈上的整合才能夠體現(xiàn)出價值。那么工具的定義到底是怎樣的？底層或應(yīng)用的組件，專門給別的應(yīng)用調(diào)用，算工具嗎？比如云之訊、聲網(wǎng)的sdk。

其實這時候，就不僅是工具，也攜帶了資源。在SaaS的形態(tài)下，是不是現(xiàn)在有三層？ sdk、工具、應(yīng)用。

崔牛會中的大咖李青峰認為，他心目中的好工具：1、具備共享經(jīng)濟形態(tài)的工具容易變現(xiàn)；2、工具應(yīng)該讓非開發(fā)人員使用才有更大的價值；3、工具能夠聚合更多第三方資源。

提到工具軟件，就不得不提WPS了。工具軟件在國內(nèi)版權(quán)環(huán)境下變現(xiàn)很辛苦，而說起來，WPS也是教科書級的工具了。甚至有大佬說，WPS基本是他目前用最多的工具，因為手機每打開一個文件都用上一遍。

其實WPS的生態(tài)架構(gòu)得不錯，可以購買模板，但是社交特性可以進一步提高。這些模板實際上已經(jīng)替代了一些業(yè)務(wù)應(yīng)用，比如維修工的工單。但值得一提的是，移動WPS變現(xiàn)更難，因為全免費。雖說現(xiàn)在的WPS有一些廣告，但廣告和用戶體驗之間平衡很難。

甚至WPS一位大佬說，他們天天想著能變成SaaS，估計微軟也是這樣想的。Adobe把賣license變成租用以后市值漲了好多，據(jù)說Autodesk也要開始只租不賣了。聯(lián)想至此，其實稻殼的模式就很好，靠模板、內(nèi)容增值，再加上廣告收入，很多方面來說都是2C的玩法了。但走2C的廣告和增值模式收入天花板太低了，畢竟WPS這樣的產(chǎn)品做不到像獵豹那樣的量級。WPS做模板、做文檔存儲其實是想往服務(wù)轉(zhuǎn)變，讓純工具具有一定的SaaS屬性。

2C的工具產(chǎn)品也很辛苦，最厲害的是安全類產(chǎn)品，可以綁架用戶和操作系統(tǒng)。而像qq這樣的產(chǎn)品不是工具，其本質(zhì)是服務(wù)。或者說，qq本是工具，因網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)而變?yōu)橘Y源富集性平臺，這是2C工具，習(xí)慣上稱為溝通工具。

工具的SaaS屬性可以用服務(wù)來體現(xiàn)，并通過協(xié)同和社交增強這種屬性，這也是崔牛會中的歐陽澤麗女士在做的，她所做的協(xié)同畫圖工具就是這種思想。