編者按:當今, SaaS 行業(yè)“熱”地一塌糊涂,現(xiàn)在你會預想到它的下一次變革嗎?紅點投資(Redpoint)的合伙人Tomasz Tunguz給出了自己的看法。
SaaS行業(yè)的下一次重大變革是將“軟件即服務”從一個“取代者”(displacer)轉(zhuǎn)換成一個“破壞者”(disruptor)。
取代性的技術和現(xiàn)有的技術會就同樣的購買參數(shù)進行競爭。破壞性的公司則會改變購買者的想法,解決他們的需求。如今,大部分 SaaS 產(chǎn)品都是“取代者”。
最初,人們認為 SaaS 產(chǎn)品很廉價,比不上同行服務。5-10年之前,這種說法可能是對的。但是,現(xiàn)在 SaaS 公司的收益在整個軟件收入中占15%,正不斷取代比較舊的競爭對手。
然而,大部分收益是可取代性的收益。不管它取代的是現(xiàn)有 CRM 系統(tǒng)還是“紙和筆”,現(xiàn)有的軟件公司仍然都在圍繞同樣的購買參數(shù)進行競爭。例如,通過對 CRM 系統(tǒng)進行個性化設置,使其整合后的功能對購買者更具吸引力。
軟件行業(yè)可以簡單地分為記錄系統(tǒng)和工作流應用程序。記錄系統(tǒng)是特定部門或公司的單一信息源。CRM 是標準的銷售信息源;ERP 系統(tǒng)是標準的公司財務信息源。記錄系統(tǒng)之所以有價值,是因為它可以為公司的管理團隊生成報表,提供見解,而不是因為它們的用戶友好性。
另一方面,工作流應用程序會敦促人們做工作。針對銷售人員、銷售發(fā)展代表、營銷人員和客戶服務人員的產(chǎn)品是最成功的。
大部分 SaaS 公司會利用網(wǎng)頁瀏覽器的分發(fā)優(yōu)勢,追求自下而上的獲客方法。這些軟件公司追求的是工作流程的價值主張。但是也有例外:Salesforce、NetSuite 和Workday。
有些公司從工作流應用程序轉(zhuǎn)變到記錄系統(tǒng),Zendesk 就是這樣的一個實例,它起初服務的是中小公司,后來服務中級市場,然后轉(zhuǎn)換為滿足客戶需求的企業(yè)級記錄系統(tǒng)。
但是,這些案例仍然都是關于取代性的。影響它們作出決定的因素都是一樣的。
在 SaaS 行業(yè)的下一次變革中,創(chuàng)業(yè)公司可能會改變購買流程,利用工作流破壞記錄系統(tǒng)。從這些用途中收集的數(shù)據(jù)會提供之前的記錄系統(tǒng)則無法提供的見解。
例如:現(xiàn)在的 CRM 技術會告訴 CEO 公司關閉一個賬戶或者支持一個賬戶需要花費多長時間嗎?最終這個客戶是否是一個盈利的客戶?
對于一家 SaaS 公司來說,工作流產(chǎn)品具有根本的戰(zhàn)略優(yōu)勢,因為它為現(xiàn)有的人員提供了一個無形的制高點。我們還沒有看到很多工作流應用程序顛覆記錄系統(tǒng)的例子,但是通過利用戰(zhàn)略優(yōu)勢并改變購買過程,新的 SaaS 公司會從“取代者”轉(zhuǎn)換成“破壞者”。