虛擬化與云計(jì)算技術(shù)的興起，催發(fā)了服務(wù)器“大轉(zhuǎn)折”時(shí)代的加速來(lái)臨。這不僅體現(xiàn)在供應(yīng)商的策略轉(zhuǎn)變上，更重要的還源自于渠道端對(duì)于業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的決心和渴望。

在這一過(guò)程中，從供應(yīng)商到分銷(xiāo)商、從SI/ISV到末端經(jīng)銷(xiāo)商，越來(lái)越多獨(dú)立的渠道個(gè)體開(kāi)始以不同的方式行動(dòng)起來(lái)，并與其上下游伙伴緊密聯(lián)合，競(jìng)相搶占市場(chǎng)制高點(diǎn)。對(duì)于他們，未來(lái)市場(chǎng)既是一場(chǎng)未知的挑戰(zhàn)，更多的，則是霍然敞開(kāi)的機(jī)會(huì)之門(mén)。

從生意買(mǎi)賣(mài)到業(yè)務(wù)伙伴

7月30日，我國(guó)首部物聯(lián)網(wǎng)藍(lán)皮書(shū)《中國(guó)物聯(lián)網(wǎng)發(fā)展報(bào)告(2011)》正式發(fā)布。報(bào)告指出，作為中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的一個(gè)新的增長(zhǎng)點(diǎn)，目前我國(guó)物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)鏈條的雛形已經(jīng)基本成形。報(bào)告預(yù)測(cè)，未來(lái)十年，物聯(lián)網(wǎng)重點(diǎn)應(yīng)用領(lǐng)域投資可達(dá)4萬(wàn)億元，產(chǎn)出將達(dá)8萬(wàn)億元。

事實(shí)上，圍繞物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展，包括電信運(yùn)營(yíng)商、科研機(jī)構(gòu)、系統(tǒng)集成、應(yīng)用軟件開(kāi)發(fā)等在內(nèi)的多個(gè)組織和機(jī)構(gòu)，近兩年正在迅速聚合，并呈現(xiàn)出聯(lián)動(dòng)爆發(fā)之勢(shì)。作為北京智力普建公司總經(jīng)理，潘陽(yáng)很慶幸自己趕上了物聯(lián)網(wǎng)建設(shè)的第一波浪潮。

在此之前，智力普健的業(yè)務(wù)以服務(wù)器分銷(xiāo)為主，盡管在中關(guān)村已做得小有名氣，但潘陽(yáng)依然感到壓力巨大：“硬件產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)太過(guò)激烈，價(jià)格戰(zhàn)越打越兇，競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)可以用‘慘烈’二字來(lái)形容。”

去年年初，公司開(kāi)始招兵買(mǎi)馬，組建專業(yè)技術(shù)團(tuán)隊(duì)，將業(yè)務(wù)重心轉(zhuǎn)向物聯(lián)網(wǎng)行業(yè)。“做物聯(lián)網(wǎng)，我們不是炒概念，而是要將用戶的需求和應(yīng)用落到實(shí)處。”比如在政府的市政建設(shè)領(lǐng)域，物聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用就包括了對(duì)路燈、井蓋等設(shè)備的分布、生命周期和損耗管理；在公安系統(tǒng)，包含了危險(xiǎn)物品管理、槍支管理等；在醫(yī)療行業(yè)則包括對(duì)醫(yī)療器械的追溯管理等。

“在原來(lái)做分銷(xiāo)的時(shí)候，我們只能靠大量出貨來(lái)掙這份賣(mài)硬件的錢(qián)；而現(xiàn)在，同樣是給用戶提供100個(gè)刀片，不是說(shuō)我們把設(shè)備賣(mài)給用戶就完事了。我們會(huì)了解用戶買(mǎi)這這些個(gè)刀片做什么應(yīng)用，我們的解決方案如何來(lái)跟用戶配合。”在潘陽(yáng)看來(lái)，物聯(lián)網(wǎng)行業(yè)不僅前景廣闊，而且，從做分銷(xiāo)轉(zhuǎn)型做行業(yè)后，公司與用戶的關(guān)系從此前的單純的生意買(mǎi)賣(mài)變成了現(xiàn)在的業(yè)務(wù)合作。在幫助用戶提升其業(yè)務(wù)價(jià)值的過(guò)程中，公司也找到了自己的核心價(jià)值和新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。

“如果代理商能在第一時(shí)間了解到客戶的應(yīng)用需求，就可以幫助客戶推薦一些適合的產(chǎn)品，并基于這些產(chǎn)品架構(gòu)相應(yīng)的解決方案，在這種情況下，主動(dòng)權(quán)是掌握在代理商自己手中的；而如果客戶已有了既定的解決方案，只是找到代理商采購(gòu)硬件設(shè)備，我們的主動(dòng)權(quán)就會(huì)變得很小，利潤(rùn)空間也被壓得更低。”北京安騰思路公司總經(jīng)理鄭子飛的觀點(diǎn)其實(shí)已是諸多服務(wù)器代理商的共識(shí)：誰(shuí)能直接夠得著最終用戶，誰(shuí)的商業(yè)價(jià)值就能得到最大化。

可以看到，隨著近兩年虛擬化與云計(jì)算技術(shù)的興起，催發(fā)了服務(wù)器“大轉(zhuǎn)折”時(shí)代的加速來(lái)臨。這不僅體現(xiàn)在供應(yīng)商的策略轉(zhuǎn)變上，更重要的還源自于渠道端對(duì)于業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的決心和渴望。

在這一過(guò)程中，從供應(yīng)商到分銷(xiāo)商、從SI/ISV到末端經(jīng)銷(xiāo)商，越來(lái)越多獨(dú)立的渠道個(gè)體開(kāi)始以不同的方式行動(dòng)起來(lái)，并與其上下游伙伴緊密聯(lián)合，競(jìng)相搶占市場(chǎng)制高點(diǎn)。對(duì)于他們，未來(lái)市場(chǎng)既是一場(chǎng)未知的挑戰(zhàn)，更多的，則是霍然敞開(kāi)的機(jī)會(huì)之門(mén)。

趕赴云中商機(jī)

云計(jì)算的到來(lái)，宣告了以設(shè)備為中心計(jì)算時(shí)代的終結(jié)，取而代之的是以應(yīng)用互聯(lián)為中心的計(jì)算模式。該模式在增強(qiáng)供應(yīng)鏈上下游間合作粘性的同時(shí)，也不斷拉動(dòng)渠道向上探尋新的增長(zhǎng)點(diǎn)。顯而易見(jiàn)，如何將技術(shù)優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)換為落地應(yīng)用，將成為方案商能否斬獲市場(chǎng)先機(jī)的決定因素。

去年年底，IBM在業(yè)內(nèi)率先為渠道伙伴掣動(dòng)了“云引擎”伙伴聯(lián)盟計(jì)劃，并為加入該聯(lián)盟的近五十家SI、ISV分別頒發(fā)了頂級(jí)云會(huì)員、高級(jí)云會(huì)員及基礎(chǔ)云會(huì)員認(rèn)證金牌。

在“云引擎”伙伴聯(lián)盟隊(duì)伍不斷擴(kuò)充的同時(shí)，IBM與聯(lián)盟伙伴共建的云計(jì)算項(xiàng)目也在越來(lái)越多的行業(yè)逐一落地。其中，中化集團(tuán)、中國(guó)移動(dòng)貴州分公司、無(wú)錫軟件園、山東東營(yíng)軟件園、北京工業(yè)大學(xué)、首都經(jīng)貿(mào)大學(xué)以及國(guó)家地震局等成功案例都頗具代表性。

為推動(dòng)全球云戰(zhàn)略在中國(guó)市場(chǎng)的快速落地，2011年惠普云世界大會(huì)此前不久開(kāi)進(jìn)中國(guó)。

在惠普公布的云戰(zhàn)略中，具體包括了6個(gè)層面的內(nèi)容，分別為：打造開(kāi)放的云市場(chǎng)；提供云服務(wù)；提供云開(kāi)發(fā)平臺(tái)服務(wù)；提供混合交付云基礎(chǔ)設(shè)施；提供云安全保障以及提供云轉(zhuǎn)型服務(wù)?；诖?，惠普將創(chuàng)建并管理基于云的技術(shù)平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)向混合交付云的管理轉(zhuǎn)型，最后將實(shí)現(xiàn)從消費(fèi)者到企業(yè)的互聯(lián)互通。

為實(shí)現(xiàn)這一戰(zhàn)略，惠普表示將整合硬件、軟件、服務(wù)與方案實(shí)驗(yàn)室等多個(gè)部門(mén)的優(yōu)勢(shì)資源，聯(lián)合更多渠道伙伴，為用戶提供真正端到端的完整的云計(jì)算解決方案。

半年前，甲骨文云計(jì)算解決方案中心在北京成立。該中心配備了最新的Oracle軟件和硬件產(chǎn)品，包括Oracle數(shù)據(jù)庫(kù)云服務(wù)器和新的Oracle中間件云服務(wù)器，支持包括IaaS（基礎(chǔ)設(shè)施即服務(wù)）、PaaS(平臺(tái)即服務(wù))和SaaS（軟件即服務(wù)）在內(nèi)的全套云計(jì)算技術(shù)的解決方案，為甲骨文向其合作伙伴和用戶展示云計(jì)算解決方案并使之快速商業(yè)化打通了一條快捷通道。

繼大服務(wù)器、云海集裝箱數(shù)據(jù)中心等產(chǎn)品后，浪潮又于今年5月份發(fā)布了云數(shù)據(jù)中心操作系統(tǒng)--云海OS。作為一款云計(jì)算的大型基礎(chǔ)性軟件，云海OS也被稱為是云時(shí)代數(shù)據(jù)中心的神經(jīng)中樞，此次發(fā)布使得浪潮在云計(jì)算通用產(chǎn)品上又一次實(shí)現(xiàn)了關(guān)鍵突破。結(jié)合此前的“行業(yè)云”戰(zhàn)略，浪潮云計(jì)算解決方案正在得到越來(lái)越多同行及合作伙伴的認(rèn)可和參與，越來(lái)越多的行業(yè)去也隨之開(kāi)始實(shí)際落地。

作為云計(jì)算“國(guó)家隊(duì)”的重要成員，曙光公司在成都、無(wú)錫自建的云計(jì)算中心已經(jīng)正式投入運(yùn)營(yíng)，今后2-3年內(nèi)，曙光還將在全國(guó)建立30家云計(jì)算中心，同時(shí)在城市云、企業(yè)云、電子政務(wù)云等三方面進(jìn)行深耕細(xì)作，挖掘云計(jì)算所帶來(lái)的價(jià)值。根據(jù)曙光公司2011年渠道政策，未來(lái)公司將全面布局“云端”，建立云計(jì)算推廣渠道體系，強(qiáng)化渠道管理架構(gòu)，提升渠道在云計(jì)算領(lǐng)域的專業(yè)化管理水平和服務(wù)能力。同時(shí)，曙光也將推出系列激勵(lì)政策，與渠道商攜手，占領(lǐng)更多云計(jì)算市場(chǎng)地位。

其實(shí)，不止是廠商，越來(lái)越多的渠道商和方案商也開(kāi)始爭(zhēng)相擁抱云中商機(jī)。從神州數(shù)碼的智慧城市到華勝天成的云實(shí)驗(yàn)室，從榮之聯(lián)的下一代數(shù)據(jù)中心和生物云計(jì)算到中電廣通的云計(jì)算實(shí)驗(yàn)中心，云已無(wú)處不在。對(duì)此，神州數(shù)碼（中國(guó)）有限公司系統(tǒng)科技戰(zhàn)略本部副總裁兼IBM事業(yè)本部總經(jīng)理周立達(dá)給出了如是解釋：“客戶需求和技術(shù)革新的持續(xù)演變，給市場(chǎng)帶來(lái)了新的空間和機(jī)會(huì)。對(duì)于我們這些方案商，如果給客戶提供的產(chǎn)品還局限在原有層面和內(nèi)容上，就很難去滿足當(dāng)前市場(chǎng)的需求。云計(jì)算就是當(dāng)前IT變革中這樣一個(gè)難得一見(jiàn)的大好機(jī)遇，沒(méi)有誰(shuí)愿意錯(cuò)失這個(gè)機(jī)會(huì)。”

爭(zhēng)奪渠道資源

區(qū)別于傳統(tǒng)服務(wù)器銷(xiāo)售商，具備一定解決方案能力的SI、ISV、SP及增值經(jīng)銷(xiāo)商正在成為越來(lái)越多上游廠商的爭(zhēng)搶對(duì)象，這一點(diǎn)在渠道銷(xiāo)售后來(lái)者戴爾的身上表現(xiàn)尤為顯著。

為了促使合作伙伴有更長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展，戴爾于近期推出了全新的PartnerDirect 2.0計(jì)劃，并向國(guó)內(nèi)所有具有專業(yè)技能做解決方案及數(shù)據(jù)中心的渠道伙伴，以及凡愿意獲得這些技能的渠道商家，發(fā)出了加盟邀請(qǐng)。

據(jù)了解，除了戴爾注冊(cè)合作伙伴之外，PartnerDirect2.0針對(duì)認(rèn)證合作伙伴提出兩種新的級(jí)別架構(gòu)--卓越合作伙伴（Premier Partner）和優(yōu)先合作伙伴（Preferred Partner）。不同級(jí)別的伙伴將享受不同的折扣方案、延長(zhǎng)定單報(bào)備期限、財(cái)政獎(jiǎng)勵(lì)以及市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與技術(shù)的協(xié)助。 戴爾明確表示，將直接同下游一些直接與客戶打交道的SI和SP進(jìn)行面對(duì)面的接觸，并在他們做項(xiàng)目、打單的時(shí)候，給予更大的支持。

渠道伙伴的積極回應(yīng)以及上一年市場(chǎng)給予的超期回報(bào)，大大振奮了服務(wù)器廠商的渠道投信心。在2011年合作伙伴開(kāi)年大會(huì)上，IBM發(fā)布了年度渠道整體策略，并重申了以創(chuàng)新應(yīng)用幫助代理商轉(zhuǎn)型的決心。幫助合作伙伴鞏固市場(chǎng)、與合作伙伴共同開(kāi)拓和搶占市場(chǎng)，在繼續(xù)構(gòu)建商業(yè)誠(chéng)信的基礎(chǔ)上，緊緊圍繞“市場(chǎng)”面開(kāi)展業(yè)務(wù)。

與此同時(shí)，IBM今年還首次推出了Smart Systems系統(tǒng)，其中包括了商業(yè)智能與數(shù)據(jù)挖掘，虛擬桌面軟件以及有云應(yīng)用軟件等打包服務(wù)。這些產(chǎn)品和服務(wù)都將通過(guò)合作伙伴作推向區(qū)域市場(chǎng)，為合作伙伴帶來(lái)更多新興商機(jī)。

伴隨“優(yōu)渠道”策略的持續(xù)推進(jìn)，惠普與總代一起面向終端渠道的推廣力度也在不斷強(qiáng)化。

基于這一渠道架構(gòu)，惠普將更多資源投向終端渠道，并為終端渠道商提供資源垂直投放和一站式服務(wù)。

在渠道推廣方面，惠普一是強(qiáng)調(diào)專注度，二是提升覆蓋率。在行業(yè)用戶拓展上，惠普經(jīng)常協(xié)助各地城市代理商舉辦不同市場(chǎng)活動(dòng)，聯(lián)手進(jìn)行深度挖掘，同開(kāi)發(fā)終端用戶。

“在渠道拓展方面，聯(lián)想為渠道伙伴提供了產(chǎn)品技術(shù)培訓(xùn)、市場(chǎng)推廣資金等多種形式的支持，進(jìn)一步提升渠道戰(zhàn)斗力，增強(qiáng)服務(wù)器服務(wù)商與3-5級(jí)城市經(jīng)銷(xiāo)商之間的合作關(guān)系，讓聯(lián)想服務(wù)器的產(chǎn)品和解決方案可以更好地服務(wù)于區(qū)域用戶。” 聯(lián)想集團(tuán)服務(wù)器事業(yè)部產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)王峰表示，通過(guò)上述措施，聯(lián)想服務(wù)器渠道戰(zhàn)略獲得了市場(chǎng)的良好反饋。到2010年底，聯(lián)想服務(wù)器在中國(guó)區(qū)實(shí)現(xiàn)了10%的市場(chǎng)占有率。

轉(zhuǎn)戰(zhàn)區(qū)域市場(chǎng)

在服務(wù)器銷(xiāo)售逐漸從價(jià)格比拼轉(zhuǎn)向方案營(yíng)銷(xiāo)的進(jìn)程中，三、四級(jí)區(qū)域市場(chǎng)正在成為各大商家的必爭(zhēng)之地。

從去年開(kāi)始，聯(lián)想先后通過(guò)城市激活和渠道培訓(xùn)計(jì)劃、銷(xiāo)售提升計(jì)劃等渠道建設(shè)措施，對(duì)4-6級(jí)城市的渠道合作伙伴進(jìn)行培訓(xùn)和扶植。以“銷(xiāo)售提升計(jì)劃”為例，該計(jì)劃主要針對(duì)聯(lián)想在21個(gè)分區(qū)中的50個(gè)目標(biāo)城市的核心經(jīng)銷(xiāo)商，通過(guò)該計(jì)劃，聯(lián)想派出技術(shù)工程師對(duì)核心渠道的技術(shù)骨干進(jìn)行培訓(xùn)，培訓(xùn)主要針對(duì)服務(wù)器核心技術(shù)、聯(lián)想服務(wù)器產(chǎn)品知識(shí)、實(shí)際操作等方面，以提升他們的銷(xiāo)售能力。

“培訓(xùn)結(jié)束后，聯(lián)想還將進(jìn)行嚴(yán)格的理論知識(shí)和實(shí)際操作考試，通過(guò)考試的工程師可獲得“聯(lián)想認(rèn)證服務(wù)器工程師（LCSP：Lenovo Certified Server Professional）”資格。此外，聯(lián)想還將向本次銷(xiāo)售提升計(jì)劃內(nèi)的經(jīng)銷(xiāo)商提供一萬(wàn)元城市推廣支持資金，用于在當(dāng)?shù)卣匍_(kāi)中小企業(yè)客戶會(huì)議和廣告投放。”王峰說(shuō)。

“依靠‘低端產(chǎn)品+區(qū)域銷(xiāo)售’策略，神州數(shù)碼IBM事業(yè)本部在2010年成功實(shí)現(xiàn)了3.5億美金銷(xiāo)售收入的新突破，并如愿捧回了含金量極高的IBM全球大獎(jiǎng)--新興市場(chǎng)最杰出業(yè)績(jī)獎(jiǎng)。”周立達(dá)表示。

周立達(dá)指出，在這一過(guò)程中，以IBM中國(guó)渠道大學(xué)為代表的培訓(xùn)平臺(tái)也為各大渠道伙伴的綜合技能提升及區(qū)域渠道拓展貢獻(xiàn)了一份重要力量。

“IBM中國(guó)渠道大學(xué)為州數(shù)碼也培養(yǎng)了很多中堅(jiān)力量。我們也會(huì)把所學(xué)到的技能傳授給我們下一級(jí)的渠道伙伴。僅2009年一年，神碼IBM事業(yè)本部就與IBM在全國(guó)舉辦了近30場(chǎng)合作伙伴基礎(chǔ)架構(gòu)產(chǎn)品專員（Level 2）培訓(xùn)，合作伙伴L(zhǎng)2技術(shù)認(rèn)證通過(guò)率高達(dá)97%。”

從以前的學(xué)生變?yōu)楝F(xiàn)在的講師，在周立達(dá)看來(lái)，這讓神碼的IBM團(tuán)隊(duì)變得更加自信。“體現(xiàn)在我們的渠道建設(shè)上，自信為我們生意的捕捉帶來(lái)了更多的機(jī)會(huì)。截止到目前，我們簽約的代理商已由當(dāng)初的400家發(fā)展到現(xiàn)在的接近1000家。”

“而且，在這1000家渠道伙伴中，通過(guò)系統(tǒng)培訓(xùn)，其中很大一部分從普通代理變成藍(lán)牌、銀牌、最后變成金牌。這些，對(duì)神碼增值分銷(xiāo)戰(zhàn)略的實(shí)施，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)對(duì)區(qū)域市場(chǎng)SI、ISV與中小企業(yè)客戶的服務(wù)，都是非常重要的利好要素。”周立達(dá)最后說(shuō)。