尋找新的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)，MSP有幾種方式可以進(jìn)入DaaS的市場(chǎng)：一種是構(gòu)建他們自己的基礎(chǔ)架構(gòu)，或者可以尋找云廠商的合作伙伴。

新的服務(wù)領(lǐng)域永遠(yuǎn)都是管理服務(wù)提供商(MSP)最關(guān)心的問(wèn)題，由于能夠提供圍繞安全，功能性和易用性方面的種種益處，對(duì)于托管虛擬桌面或者桌面即服務(wù)(DaaS)市場(chǎng)的興趣正在增加。

事實(shí)上，根據(jù)一項(xiàng)2014年Techaisle的調(diào)研，DaaS是MSP規(guī)劃排名第一的虛擬化產(chǎn)品，打敗了網(wǎng)絡(luò)，存儲(chǔ)，虛擬桌面基礎(chǔ)架構(gòu)，數(shù)據(jù)中心，應(yīng)用程序和服務(wù)虛擬化。 除此之外，根據(jù)Techaisle對(duì)684家渠道合作方，包括了147家MSP的調(diào)研，45%的MSP當(dāng)前都有為小型和中等規(guī)模的企業(yè)提供一個(gè)托管的虛擬桌面服務(wù)，另外27%正計(jì)劃在今年提供。有一半接受訪問(wèn)的MSP表示他們期待自己的桌面虛擬化收入在2015年有所增長(zhǎng)。TechTarget的北美IT優(yōu)先級(jí)調(diào)研則發(fā)現(xiàn)了較為謙虛的結(jié)果，大約11%的受訪者表示他們正計(jì)劃在2015年采用DaaS。

“DaaS正在持續(xù)穩(wěn)定的增長(zhǎng)，主要是在SMB的領(lǐng)域，”Kevin Rhone，企業(yè)戰(zhàn)略集團(tuán)渠道加速實(shí)踐的高級(jí)合伙人咨詢師觀察到這一現(xiàn)象。“這一切都是關(guān)于更低的總擁有成本和認(rèn)為管理桌面沒(méi)有那么核心的觀點(diǎn);這是一個(gè)“相對(duì)”低價(jià)值的任務(wù)，以至于他們可以或者應(yīng)該外包出去。”

VDC Research認(rèn)為DaaS的云導(dǎo)向是其背后的主要推動(dòng)力，尤其是它提供更高可用性的承諾，以及最重要的，降低硬件成本的能力，一名研究助理Matthew Hopkins說(shuō)。

“DaaS解決方案的另一個(gè)主要優(yōu)勢(shì)是他們能夠提供一種非?？焖俚淖烂骟w驗(yàn)，而沒(méi)有維護(hù)和現(xiàn)場(chǎng)數(shù)據(jù)中心的成本—這些效率通過(guò)更可靠的可用性--和更快的--網(wǎng)絡(luò)連接來(lái)達(dá)成，”他說(shuō)。

但是，與此同時(shí)，MSP要交付DaaS并不輕松，因?yàn)檫@是一個(gè)托管解決方案而許多服務(wù)提供商并沒(méi)有他們自己的數(shù)據(jù)中心，Hopkins說(shuō)。結(jié)果是，他們要么需要在一個(gè)數(shù)據(jù)中心解決方案上投資，要么使用像Amazon Web服務(wù)(AWS)或者微軟的數(shù)據(jù)中心方案，Anurag Agrawal，一名Techaisle的分析師說(shuō)。

所以，MSP要如何進(jìn)軍托管虛擬桌面/DaaS市場(chǎng)?根據(jù)Rhone的觀點(diǎn)，有以下選項(xiàng)：

持續(xù)支持他們客戶的桌面作為傳統(tǒng)托管服務(wù)，客戶可以繼續(xù)擁有或者支付IT基礎(chǔ)架構(gòu)以及合作方提供所有的服務(wù)和支持。盡管這一手段仍然很常見(jiàn)，Rhone認(rèn)為正在逐漸減少。

轉(zhuǎn)售托管虛擬桌面服務(wù)的Daas提供商，如AWS和VMware。

轉(zhuǎn)售某家廠商的DaaS并將應(yīng)用托管在獨(dú)立的云服務(wù)提供商處。

設(shè)立他們自己的數(shù)據(jù)中心以及從某廠商獲得DaaS的許可，然后在他們自己的設(shè)備上托管軟件。

搭建自己的數(shù)據(jù)中心

IT管理服務(wù)公司Network Medics擁有自己的數(shù)據(jù)中心并提供兩種服務(wù)--本地和托管DaaS——但是在兩種情況，它都擁有設(shè)備，合伙人Kevin Calgren解釋道。關(guān)于軟件，Network Medics使用VMware的Horizon Flex。公司還提供硬件即服務(wù)—下至一個(gè)真實(shí)的單元，現(xiàn)在則是一個(gè)瘦客戶端，他說(shuō)。

另一種考慮是存儲(chǔ)，Calgren說(shuō)Network Medics使用硬盤用作VMware的虛擬存儲(chǔ)區(qū)域網(wǎng)絡(luò)和常規(guī)硬盤做標(biāo)準(zhǔn)存儲(chǔ)。

管理一個(gè)DaaS產(chǎn)品所需人員的數(shù)量將取決于MSP擁有的客戶數(shù)量，他說(shuō)。

“真正的好處是，你只需要雇傭較少的人員，”多虧了虛擬化，Calgren說(shuō)。 “總體上對(duì)于我們來(lái)說(shuō)，隨著更多的這些托管解決方案，我們所需的開(kāi)銷將更少。”

客戶現(xiàn)場(chǎng)的需求則是另一回事，他補(bǔ)充道，所以Network Medics分散負(fù)荷，讓每個(gè)技術(shù)人員約有20個(gè)客戶，“如果我們要提供一個(gè)好的用戶體驗(yàn)，這無(wú)疑是正確的。這個(gè)數(shù)字也許聽(tīng)起來(lái)低了些，但我們想要確保有人在那里隨時(shí)可以為客戶解決問(wèn)題。”

認(rèn)證也很重要，如VMware的VMware認(rèn)證的專業(yè)數(shù)據(jù)中心虛擬化認(rèn)證，Calgren說(shuō)這是“一個(gè)非常難獲得的認(rèn)證。”其他適當(dāng)?shù)恼J(rèn)證包括思科系統(tǒng)公司的思科認(rèn)證網(wǎng)絡(luò)工程師，來(lái)自如HP和Dell廠商的存儲(chǔ)認(rèn)證，以及微軟的微軟認(rèn)證解決方案副存儲(chǔ)認(rèn)證。

Network Medics投資了大約25萬(wàn)美金來(lái)啟動(dòng)3級(jí)數(shù)據(jù)中心，他說(shuō)，但不確定確切的年度維護(hù)和數(shù)據(jù)中心的許可費(fèi)用。

同所有事情一樣，Calgren說(shuō)，構(gòu)建自己的數(shù)據(jù)中心有優(yōu)點(diǎn)也有缺點(diǎn)。其中最重要的好處是“當(dāng)客戶遭遇某種問(wèn)題時(shí)，你有完全的控制”，能夠進(jìn)入到一個(gè)服務(wù)器，并解決它，而不必創(chuàng)建服務(wù)請(qǐng)求和等待來(lái)自微軟的回應(yīng)。

“我們超級(jí)穩(wěn)定，并且每月的經(jīng)常性收入更高的利潤(rùn)，”他補(bǔ)充道。

缺點(diǎn)主要包括必須做更多的故障排除，以及尋求用于前期成本的資金，更不用說(shuō)壓力了。“沒(méi)有投資者和本身的資金，這會(huì)很難，”Calgren指出。

另一個(gè)缺點(diǎn)是幾乎沒(méi)多少客戶可以支付你的成本。

“如果你正在使用其它人的服務(wù)，這沒(méi)有關(guān)系—你可以從1個(gè)或5個(gè)開(kāi)始，增加得越多，另一方提供商給與你的折扣越大……這個(gè)并沒(méi)有發(fā)生在我們身上，直到最近3年。”

成為DaaS市場(chǎng)合伙人

dinCloud是一家總部設(shè)在洛杉磯的云服務(wù)提供商，該公司與MSP，增值經(jīng)銷商和最終用戶公司一起工作，自動(dòng)化配置的整個(gè)生命周期 – 他們所維系的經(jīng)營(yíng)模式正在持續(xù)的改變傳統(tǒng)的銷售服務(wù)，據(jù)銷售副總裁David Graffia說(shuō)。

除了從頭開(kāi)始構(gòu)建的資本支出以外，很多企業(yè)并沒(méi)有落得“最新和最偉大的托管DaaS環(huán)境的基礎(chǔ)設(shè)施，并且它還可能是某個(gè)沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)?zāi)愕娜说谝淮螛?gòu)建的結(jié)果，”他繼續(xù)說(shuō)。“你花費(fèi)數(shù)百萬(wàn)美元，結(jié)果卻是一個(gè)大大的問(wèn)號(hào)以及用戶的不滿。”

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【TechTarget中國(guó)原創(chuàng)】用戶還需要冗余的數(shù)據(jù)中心，dinCloud的高級(jí)副總裁兼首席營(yíng)銷官Ali Din指出。該公司轉(zhuǎn)售一個(gè)MSP可以讓用戶登錄并管理和提供服務(wù)的用于DaaS的云自動(dòng)化控制臺(tái)，提供服務(wù)或者M(jìn)SP也可以自己來(lái)控制。

在某些情況下，MSP會(huì)在dinCloud的云服務(wù)上進(jìn)行服務(wù)分層，如監(jiān)控和補(bǔ)丁管理。

MSP的利潤(rùn)空間將根據(jù)其參與的程度而有所不同，Din說(shuō)。

“我們有一些合作伙伴負(fù)責(zé)將我們推薦給客戶作為個(gè)人顧問(wèn)，他們會(huì)得到5%的推薦費(fèi)，”Din解釋說(shuō)。授權(quán)經(jīng)銷商提供線索可以賺10%。

“那些進(jìn)來(lái)并提供線索，提供環(huán)境和配套服務(wù)的人可以做更多，因?yàn)槲覀儾恍枰獍?，這對(duì)他們所做的是很好的補(bǔ)充。”

作為另一種合作模式，Accelera Solutions與原始設(shè)備制造商 Citrix合作，為客戶提供在本地以及公有云模型中的虛擬桌面解決方案，總裁兼首席運(yùn)營(yíng)官Joe Brown說(shuō)道。該產(chǎn)品是以自己的品牌，Accelera安全優(yōu)化DaaS來(lái)銷售的。

“我們?cè)诤芏嗄暌郧皹?gòu)建了我們自己的功能，自己購(gòu)買硬件然后在一個(gè)數(shù)據(jù)中心里搭建，而現(xiàn)在我們則利用微軟Azure的服務(wù)，”他說(shuō)。

Accelera購(gòu)買了硬件，存儲(chǔ)和網(wǎng)絡(luò)設(shè)備，然后放在一個(gè)Equinix的數(shù)據(jù)中心中，使用Citrix作為主要技術(shù)支持其平臺(tái)的DaaS。”多年來(lái)我們已經(jīng)轉(zhuǎn)變成一個(gè)完全基于云的版本，“利用現(xiàn)有的Azure和AWS的云基礎(chǔ)架構(gòu)。

因?yàn)锳ccelera已經(jīng)理解虛擬桌面的技術(shù)，該公司所需要聘請(qǐng)的人員就只是為了擴(kuò)充產(chǎn)能，來(lái)支持客戶，他說(shuō)道。

呼應(yīng)Calgren的說(shuō)法，Brown同意認(rèn)證是很重要的，并說(shuō)公司讓員工獲得Citrix XenDesktop 和 XenApp的認(rèn)證，以及 VMware vSphere，Azure和AWS的認(rèn)證。

前期費(fèi)用對(duì)于Accelera的初始托管虛擬桌面服務(wù)來(lái)說(shuō)是非常昂貴的：大約50萬(wàn)美金的硬件才能建立基本的解決方案然后開(kāi)始運(yùn)行。

“我不會(huì)再這樣做了，這就是為什么我們要利用云，”Brown在談到這個(gè)花費(fèi)時(shí)說(shuō)道。“當(dāng)我們剛起步時(shí)，公有云還不存在。”

今天，他們已經(jīng)可以利用如Citrix和VMware之類的關(guān)鍵軟件提供商的許可程序，”而你只需要支付由最終用戶消費(fèi)的許可，所以這是一個(gè)非常有效的結(jié)構(gòu)，使你可以構(gòu)建自己的環(huán)境，而無(wú)需購(gòu)買許可證，直到你有客戶可以在上面運(yùn)行，”他解釋道。

盡管Accelera向公有云轉(zhuǎn)型，但他們還是繼續(xù)在DaaS市場(chǎng)中采用其自有的數(shù)據(jù)中心基礎(chǔ)架構(gòu)。Brown指出第二種方式的優(yōu)點(diǎn)：除了在建設(shè)自己的數(shù)據(jù)中心時(shí)具有所有組件的最終控制之外，你還可以同時(shí)為客戶開(kāi)發(fā)一個(gè)非常定制的配置，而這在公有云幾乎不大可能做到。

“我們?cè)谶^(guò)去所做的投資，我們?nèi)匀辉谶\(yùn)行，我們并沒(méi)有把它拋棄掉，”Brown說(shuō)道。“但是我們盡量在公有云里投入了許多新的人，這樣我們就不必繼續(xù)做硬件投資。”

擁有自己的基礎(chǔ)設(shè)施也使得一個(gè)MSP能夠基于合規(guī)性的原因來(lái)劃分用戶，他補(bǔ)充道。“在公有云基礎(chǔ)架構(gòu)上你根本不能這樣做。”

在經(jīng)濟(jì)效益方面，“我會(huì)說(shuō)，在擁有自己的基礎(chǔ)架構(gòu)幾年之后，我們正在看到自己擁有和公有云基礎(chǔ)架構(gòu)之間存在相當(dāng)大的利潤(rùn)空間，”這是因?yàn)橘Y本支出在幾年后將會(huì)被攤銷，Brown說(shuō)道。

Accelera有個(gè)服務(wù)臺(tái)，包括了三層資源：一般技術(shù)支持人員(一線)，高級(jí)技術(shù)支持人員(二線)和事件專家(三線)。“報(bào)告的所有類型的問(wèn)題都會(huì)定義escalation標(biāo)準(zhǔn)，而技術(shù)人員的等級(jí)則取決于他們及時(shí)解決問(wèn)題的有效性，”Brown說(shuō)道。

Accelera在需要的時(shí)候也有向他們的軟件和硬件制造商合作伙伴升級(jí)的能力。這家公司遵守了業(yè)界標(biāo)準(zhǔn)的ITIL流程來(lái)作為服務(wù)臺(tái)支持，他們有一個(gè)系統(tǒng)管理員作為客戶支持，負(fù)責(zé)他們認(rèn)為與DaaS解決方案有關(guān)的問(wèn)題的二層和三層escalation，他說(shuō)。

Computersupport.com，在它的DaaS產(chǎn)品之外，同時(shí)提供托管服務(wù)，直接與終端企業(yè)合作，Kirill bensonoff，首席執(zhí)行官和管理合伙人說(shuō)道。幾年前它建立了自己的云平臺(tái)，ITAnywhereCloud。

Computersupport.com選擇不擁有自己的數(shù)據(jù)中心，而是依賴于AWS。“我們作為一個(gè)相對(duì)小型的公司，無(wú)法同AWS砸在數(shù)據(jù)中心上的資源進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，”他解釋道。

在支持方面，第一次呼叫通常由客戶公司的一名IT人員處理。“之后，如果這變成一個(gè)MSP的問(wèn)題，便會(huì)轉(zhuǎn)到他們那里去，再然后我們作為第三層來(lái)替他們完成任務(wù);我們只是他們現(xiàn)有組織里的另一個(gè)延伸團(tuán)隊(duì)。”

客戶公司不必“扔掉”已經(jīng)購(gòu)買的東西，他強(qiáng)調(diào)。“終端客戶可以tunnel進(jìn)我們。我們只是成為他們現(xiàn)有環(huán)境的一個(gè)節(jié)點(diǎn)”，可以基于消費(fèi)模型來(lái)使用computersupport.com，Bensonoff說(shuō)道。

對(duì)于希望進(jìn)入DaaS市場(chǎng)的MSP來(lái)說(shuō)，找到一個(gè)能夠“理解并接受合作伙伴社區(qū)/渠道”的供應(yīng)商很重要，他說(shuō)道。他們還應(yīng)該“尋找一個(gè)能夠提供思想領(lǐng)導(dǎo)力和持續(xù)創(chuàng)新的云供應(yīng)商”。

VDC Research的Hopkins表示同意，“MSP想要進(jìn)軍這個(gè)市場(chǎng)將需要重要參與廠商的支持……尤其是圍繞市場(chǎng)方面的指導(dǎo)和銷售培訓(xùn)。這些廠商已經(jīng)有合作伙伴計(jì)劃，其中包括培訓(xùn)，營(yíng)銷材料和許多其他有用的工具，這些都是MSP在DaaS方面推進(jìn)所需的。”