SAP本周正在舉行面向客戶和解決方案提供商的Sapphire Now大會。渠道合作伙伴有很多很多問題想要在這次大會上找到答案。SAP在渠道方面正在經(jīng)歷一些巨大變化，從廠商向云計算的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，到管理層和公司渠道部門的大換血。合作伙伴普遍支持SAP的戰(zhàn)略方向，包括SAP的技術(shù)和產(chǎn)品戰(zhàn)略，以及仍在不斷改善的渠道運(yùn)營。

Vision33公司是SAP的金牌合作伙伴，總部位于加州Irvine。這家公司副總裁Alex Rooney表示：“現(xiàn)在仍然是成為SAP合作伙伴的好時候。”

但是最近幾周SAP一直動蕩不安。上個月早些時候，SAP公布了一些管理層的變動，包括SAP云計算高管Shawn Price以及負(fù)責(zé)開發(fā)HANA內(nèi)存數(shù)據(jù)庫的Vishal Sikka的意外離職。SAP還調(diào)整了它的渠道部門，創(chuàng)建了新的全球合作伙伴運(yùn)營部門，并且任命Americas總裁Rodolpho Cardenuto為新渠道負(fù)責(zé)人。

Vision33公司的Rooney在接受采訪時表示：“SAP的確想要不斷洗牌。”盡管這會導(dǎo)致不確定性，但是他很快說道，這似乎并沒有影響到渠道經(jīng)理的日常工作。Idhasoft是一家總部位于加州Santa Ana的解決方案提供商，同時也是SAP金牌渠道合作伙伴。該公司執(zhí)行副總裁Karen Mill表示：“我們希望在SAP那里看到某種持續(xù)性?，F(xiàn)在看起來他們似乎每6個月就要進(jìn)行一次重組。”

SAP一直是一家以工程為中心的公司：SAP就像是汽車界的寶馬。但是首席執(zhí)行官Bill McDermott是銷售出身。Orchestra Software是一家總部位于俄勒岡州波特蘭的公司，同時也是SAP金牌合作伙伴。該公司總裁Brad Windecker正在看到McDermott的影響力。“我認(rèn)為SAP正在變成一家真正的銷售公司。”他這樣說道。

這帶來了其他挑戰(zhàn)。一家合作伙伴在去年已經(jīng)遇到了與SAP銷售發(fā)生沖突的事情，這些銷售人員聯(lián)系到一些交易金額在2億美元到5億美元之間的合作伙伴客戶。“這確實(shí)對我們的業(yè)務(wù)帶來了負(fù)面影響。”這位不愿透露姓名的合作伙伴表示。

雖然這位合作伙伴認(rèn)為新任渠道負(fù)責(zé)人Cardenuto“贏得了”渠道，但是并沒有贏得新的銷售雇員，而且合作伙伴希望在這次Sapphire大會上聽到關(guān)于這位渠道負(fù)責(zé)人打算如何解決這些問題。

Dolphin Enterprise Solutions是一家總部位于賓夕法尼亞州西切斯特的公司，同時也是SAP合作伙伴之一。該公司首席技術(shù)官Vishal Awasthi稱Sikka的離職“讓他很震驚”，尤其是考慮到他在開發(fā)HANA方面扮演的重要角色。“在過去今年中他可以說是HANA背后的旗幟性人物。”

但是這似乎并沒有動搖合作伙伴對SAP關(guān)于HANA承諾的信念。的確，最近幾周事態(tài)越來越清晰，SAP新口號是“由SAP HANA提供強(qiáng)大支撐的云計算公司”——相信本周Sapphire的參會者將聽到很多關(guān)于這個座右銘的內(nèi)容。

Awasthi強(qiáng)調(diào)SAP已經(jīng)將一些關(guān)鍵應(yīng)用例如SAP Business Suite ERP軟件運(yùn)行在HANA上，以證明SAP對HANA平臺的重視。他說：“這表明我們已經(jīng)經(jīng)過了炒作周期。”

不過，在Sapphire上他希望聽到更多關(guān)于SAP圍繞HANA和云服務(wù)的話題——“因?yàn)槲覀円呀?jīng)改變了圍繞這個主題的戰(zhàn)略和路線圖。”而且他希望聽到更多關(guān)于SAP向核心ERP應(yīng)用提供移動設(shè)備訪問的計劃細(xì)節(jié)。

Idhasoft公司的Mills表示：“SAP正在不斷發(fā)展，我認(rèn)為它最終將達(dá)到目的地。”這里他所說的目的地是指專注于云應(yīng)用和HANA。Idhasoft的客戶對云服務(wù)越來越感興趣，她這樣表示。不過她也承認(rèn)去年還對HANA有一些質(zhì)疑。“今年我被說服了。”她透露，她將在Sapphire大會上與大約50多個準(zhǔn)HANA用戶進(jìn)行會面。

Brainloop是一家SAP技術(shù)合作伙伴，專門開發(fā)安全的基于云的文件和文檔共享系統(tǒng)，支持SAP的云產(chǎn)品。該公司SAP產(chǎn)品副總裁Dorothee Andermann表示：“SAP發(fā)展非?？?。”盡管SAP內(nèi)部發(fā)生了很多變化，“但它仍然專注于成為一家云公司。”

多個合作伙伴看到了Orchestra公司W(wǎng)indecker所謂的“一個更強(qiáng)大、更有戰(zhàn)略性的重點(diǎn)”放在SAP Business One上，這是SAP針對小型企業(yè)的應(yīng)用集，幾乎通過渠道銷售。在最近的重組活動中，該產(chǎn)品被劃到由新成立的GPO全球合作伙伴部門直接管理。

Windecker表示：“這與兩三年前相比是180度大轉(zhuǎn)彎。”SAP上個月舉行了Business One創(chuàng)新峰會，他預(yù)計該產(chǎn)品在今年Sapphire大會上將會有比往年更為清晰的呈現(xiàn)。

Business One也是Vision33的一款重要產(chǎn)品，Rooney希望在Sapphire大會上聽到關(guān)于SAP向大型企業(yè)的部門和子公司銷售產(chǎn)品的愿景。

事實(shí)上，去年年底Vision33收購了一家加拿大的Business One領(lǐng)先經(jīng)銷商。這使得Vision33成為在北美洲銷售Business One的重要合作伙伴。Rooney表示：“如果我們不認(rèn)為SAP是我們在合作伙伴關(guān)系上投入資金的最好選擇，那么我們就不會這么做。”