在云計算大行其道的今天，SaaS(軟件即服務(wù))、PaaS、IaaS等專業(yè)名詞充斥其間，讓普通用戶看花了眼。而在IBM看來，云計算的本質(zhì)就是服務(wù)，并在8月22日的IBM技術(shù)峰會上提出了ZaaS(一切皆服務(wù)，z代表無限，代指各種服務(wù))的理念。“如何為用戶交付并享受到‘一切皆服務(wù)’，這是關(guān)鍵。”IBM軟件集團(tuán)大中華區(qū)渠道總監(jiān)許偉利先生在接受ChinaByte比特網(wǎng)記者采訪時說，“為此，我們聯(lián)合合作伙伴成立了ZaaSStud io(ZaaS工作室)，讓合作伙伴能夠借助IBM的資源和能力為最終客戶提供各式各樣的‘即服務(wù)’能力。”目前，神州數(shù)碼、北京中電廣通科技有限公司、上海涌錦信息技術(shù)有限公司都是ZaaS Studio的成員之一。

云計算帶來渠道模式創(chuàng)新

IBM推出ZaaS模式就是為了更好地適應(yīng)云計算市場興起之后所帶來的市場變化。“互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用模式已成為一種新型的商業(yè)應(yīng)用模式，神州數(shù)碼正準(zhǔn)備將歷年來積累的解決方案以SaaS模式進(jìn)行推廣，并借助SaaS模式來提高服務(wù)能力，并與所有在這個領(lǐng)域的合作伙伴進(jìn)行深層次合作。”神州數(shù)碼IBM業(yè)務(wù)本部軟件事業(yè)部總經(jīng)理王煒先生說，“神州數(shù)碼希望通過SaaS模式來構(gòu)建一個新的生態(tài)系統(tǒng)，并為所有與神州數(shù)碼有多年合作的合作伙伴提供一種新的銷售模式。”

所謂新的銷售模式，意味著在商業(yè)流程和條款上與傳統(tǒng)模式將有非常大差別，這就需要有相應(yīng)的合作模板來指導(dǎo)產(chǎn)業(yè)鏈上不同合作伙伴之間的合作。目前，IBM已探索出了四種合作模式。第一種，合作伙伴(或IBM)交付的SaaS服務(wù)，但希望使用IBM軟件進(jìn)行搭建;第二種，由合作伙伴交付、整合了合作伙伴方案，由IBM托管的SaaS服務(wù)，例如合作伙伴將其SaaS應(yīng)用與IBM的部分SaaS應(yīng)用鏈在一起形成業(yè)務(wù)流程提供給客戶;第三種和第四種，則是由IBM交付的SaaS服務(wù)，合作伙伴影響SaaS在客戶端的銷售或直接轉(zhuǎn)售SaaS。

不同的商業(yè)模式意味著需要有不同的服務(wù)方式。“以前是客戶買軟件，完成開發(fā)就結(jié)束了這個業(yè)務(wù)流程。但現(xiàn)在用服務(wù)的方式，在應(yīng)用上線的前期，ISV(獨(dú)立軟件開發(fā)商)甚至不知道客戶在哪，會有多少客戶對這個應(yīng)用有興趣。”許偉利先生說，“這時候，ISV就會希望IBM新的合作模式，例如計費(fèi)方式、分成方式等等，這也是SaaS‘即’服務(wù)帶來的不同。”不僅如此，商業(yè)模式上的不同也帶來了在開發(fā)重點(diǎn)上的變化。“以前，二級代理是直接為特定的一個或數(shù)個客戶開發(fā)應(yīng)用，交由客戶自行運(yùn)維;但現(xiàn)在是開發(fā)應(yīng)用提供給客戶使用，運(yùn)維由自己負(fù)責(zé)。這種不同將極大改變開發(fā)的觀念和過程。”

在新的合作模式下，IBM對渠道提供的支持仍有相同的地方。“以前，IBM是銷售軟件授權(quán)，銷售中間件。”許偉利先生說，“但實(shí)際上，中間件也可以作為一種模塊來提供。合作伙伴在開發(fā)應(yīng)用時，可以直接應(yīng)用IBM的中間件模塊，而無需從底層開始進(jìn)行開發(fā)。與傳統(tǒng)的渠道合作模式相同，IBM(和總代)仍舊會幫助合作伙伴更好地了解和應(yīng)用IBM所能提供的組合能力，讓他們能夠基于自己對行業(yè)的了解，迅速開發(fā)出適合行業(yè)的方案和應(yīng)用，快速為客戶提供服務(wù)能力。”

北京中電廣通科技有限公司副總經(jīng)理陸濤先生表示，中電目前已和IBM在IaaS、PaaS、SaaS等三個層面進(jìn)行合作。“中電的定位是IaaS和SaaS服務(wù)提供商。中電與IBM的合作在不斷深入，自身的技術(shù)和服務(wù)水平也在不斷提高，中電也希望在未來的SaaS平臺上為合作伙伴和客戶提供更深層次的(增值)服務(wù)。”

BlueMix讓ZaaS實(shí)現(xiàn)更快速

“今年8月，上海涌錦面向企業(yè)客戶上線了SaaS Store。我們會梳理IBM現(xiàn)有的120多個SaaS產(chǎn)品，挑選出在中國市場有潛力的在SaaS Store中上線，并提供相應(yīng)的客戶演示和案例分析分享。”上海涌錦信息技術(shù)有限公司董事長楊曉峰先生說，“將來，我們會把這些B2B應(yīng)用導(dǎo)入到IBM的BlueMix平臺上，把我們對行業(yè)的經(jīng)驗和理解借助IBM‘高大上’的平臺將SaaS產(chǎn)品落實(shí)交付到國內(nèi)企業(yè)的實(shí)踐當(dāng)中去，讓IBM的云接上地氣，也幫助中國企業(yè)更好地發(fā)展他們的業(yè)務(wù)。現(xiàn)在，我們已經(jīng)在為一些企業(yè)提供培訓(xùn)咨詢，幫助它把業(yè)務(wù)流程遷移到Bluemix上來。”

而在神州數(shù)碼的王煒看來，BlueMix更像是一個共生的生態(tài)圈。“IBM的BlueMix是把合作伙伴、IBM的SaaS服務(wù)以及最基礎(chǔ)的用戶放在生態(tài)圈里讓大家共生。合作伙伴在推廣IBM的SaaS方式時，并不是直接銷售通用方案，還要根據(jù)本地業(yè)務(wù)情況來開發(fā)滿足客戶需求‘最后一公里’的模塊。這樣，合作伙伴的增值能力與IBM的SaaS產(chǎn)品相結(jié)合，借助BlueMix的快速部署和開發(fā)能力將SaaS服務(wù)盡快地提供給最終客戶。顯然，這是一種全新的合作模式，而不是些傳統(tǒng)上的簡單的分銷合作方式。”他說。

以Kenexa這一IBM SaaS HR服務(wù)為例，這會涉及到企業(yè)的內(nèi)部流程和業(yè)務(wù)，必然要針對本地情況在實(shí)施時進(jìn)行相應(yīng)調(diào)整。首先，國內(nèi)外的用戶基礎(chǔ)不同，成熟市場的PC使用非常普及，Kenexa的大部分功能也都是基于PC環(huán)境中的瀏覽器界面開發(fā)的。相應(yīng)地，中國的零售行業(yè)和快消行業(yè)最近幾年大發(fā)展，渠道下沉，其人員、市場變得分散很廣，地域很深，對Kenexa的要求與成熟市場就不同。例如，Kenexa里面的一款在線學(xué)習(xí)工具，中國用戶就要求用移動方案執(zhí)行，通過碎片化的方式讓其雇員去使用學(xué)習(xí)工具;再以在線招聘工具為例，客戶也希望讓將PC版的工具變成手端的工具，讓店長通過一段簡單視頻就可以決定招聘與否。

陸濤則以中電廣通自行開發(fā)一個內(nèi)部系統(tǒng)為例，說明了BuleMix帶來的啟發(fā)。“我們是基于公司現(xiàn)有的平臺開發(fā)了一個公司自用系統(tǒng)，覆蓋了進(jìn)銷存、財務(wù)、費(fèi)用、客戶管理、項目管理等多個模塊。與BlueMix團(tuán)隊的溝通給我們帶來一點(diǎn)啟發(fā)：基于Bluemix平臺，開發(fā)可以打包為更多的標(biāo)準(zhǔn)模塊化，例如進(jìn)銷存是模塊A，財務(wù)是模塊B，項目管理是模塊C……這就能適合更多不同需求的客戶去組合使用。”換言之，SaaS服務(wù)不僅是IBM，合作伙伴也都有很多自己的需求和應(yīng)用，只要找到合適的切入點(diǎn)，就能以SaaS方式開發(fā)出更多的市場機(jī)會。

“組合化、Bluemix、SaaS，這些概念都是為了幫助客戶在最短時間內(nèi)完成業(yè)務(wù)目標(biāo)?？蛻粝Ｍ谧疃虝r間內(nèi)將應(yīng)用部署到云端，合作伙伴希望在最短時間在云端為客戶提供服務(wù)。以往，這需要花幾周時間去采購硬件、軟件，然后安裝、測試等等，而Bluemix可以在幾個小時內(nèi)甚至數(shù)分鐘之內(nèi)就可以上線。”許偉利說，“IBM希望合作伙伴可以用BlueMix中的標(biāo)準(zhǔn)化模塊或者用BlueMix開發(fā)出相應(yīng)的模塊，將SaaS的應(yīng)用、模塊鏈接到一起，變成客戶的業(yè)務(wù)流程。”楊曉峰表示，Bluemix平臺當(dāng)中已有數(shù)據(jù)庫工具、更新工具、數(shù)據(jù)挖掘工具等，已經(jīng)形成了非常完整的一套體系。“這對ISV非常有幫助，否則的話，我們還要做大量的工具開發(fā)工作。”他說。

小結(jié)

IT需求將從以做項目為主的市場轉(zhuǎn)變?yōu)槿绾螢橛脩籼峁┥暇€即可使用的解決方案能力。而現(xiàn)在社會和互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展給了SaaS一個爆發(fā)的契機(jī)。在云計算環(huán)境下，用戶的采購已經(jīng)不再是采購軟件、硬件，而是采購服務(wù)，IBM會有創(chuàng)新的業(yè)務(wù)模式來與合作伙伴共同開拓市場。在“Z”aaS領(lǐng)域中，IBM的觀點(diǎn)是用工作室、工廠的方式來提供各類功能和模塊，在最短時間內(nèi)讓“Z”aaS提供給客戶。“組合化、模塊化是IBM未來的戰(zhàn)略重點(diǎn)。模塊化之后，IBM的軟件功能可以被合作伙伴或客戶組合到其產(chǎn)品、服務(wù)、流程或業(yè)務(wù)當(dāng)中，從而更加快速地為用戶提供‘Z’aaS能力。”許偉利說。