云計(jì)算、大數(shù)據(jù)、移動(dòng)與社交商務(wù)這些詞頻繁出現(xiàn)在IT人士的面前。有數(shù)據(jù)預(yù)計(jì)，2015年云計(jì)算市場(chǎng)是一個(gè)資金高達(dá)1180億美金的大蛋糕。IDC則表示，2020年數(shù)字宇宙規(guī)模將達(dá)到40ZB，其中80%為非結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)。

這些趨勢(shì)與數(shù)字對(duì)企業(yè)用戶與IT廠商有哪些影響呢？用戶關(guān)心的是使用IT廠商的產(chǎn)品與解決方案能獲得什么樣的收益與價(jià)值，他們要的是個(gè)性化、靈活高效的IT服務(wù)。對(duì)于IT廠商及其小伙伴們來說，則面臨著滿足客戶需求，尋求轉(zhuǎn)型的難題。

藍(lán)色巨人IBM也不例外。近些年，IBM倡導(dǎo)核心業(yè)務(wù)CAMSS，即由云計(jì)算、大數(shù)據(jù)分析、移動(dòng)、社交與安全組成的五大戰(zhàn)略。

IBM大中華區(qū)軟件業(yè)務(wù)渠道總經(jīng)理許偉利先生表示，IBM的轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略可以總結(jié)為三大方面。一是運(yùn)用數(shù)據(jù)推動(dòng)行業(yè)與專業(yè)轉(zhuǎn)型，創(chuàng)造新市場(chǎng)；二是在云計(jì)算時(shí)代重塑IT；最后是幫助企業(yè)構(gòu)建客戶參與互動(dòng)體系。

與此同時(shí)，合作伙伴的健康發(fā)展是IBM一直以來的關(guān)注重心。其化繁為簡(jiǎn)的渠道戰(zhàn)略——One Channel Team，協(xié)助合作伙伴實(shí)現(xiàn)便捷、能力擴(kuò)展與盈利增長(zhǎng)的價(jià)值。

神州數(shù)碼與IBM的緣分
神州數(shù)碼是中國最大的整合IT服務(wù)商。神州數(shù)碼IBM業(yè)務(wù)本部軟件事業(yè)部總經(jīng)理王煒先生表示，自己所屬部門成立于1999年，全面代理IBM的軟硬件產(chǎn)品，是IBM在中國最大的戰(zhàn)略合作伙伴。

通過與IBM合作，神州數(shù)碼在企業(yè)級(jí)用戶市場(chǎng)快速增長(zhǎng)，分銷渠道日益擴(kuò)大，在為各級(jí)代理商提供IBM軟硬件產(chǎn)品與解決方案之外，還提供相應(yīng)的產(chǎn)品培訓(xùn)、實(shí)施及二次開發(fā)等增值服務(wù)。

王煒說：“基于市場(chǎng)變化、渠道轉(zhuǎn)型驅(qū)動(dòng)于新的生態(tài)銷售模式，神州數(shù)碼也面臨轉(zhuǎn)型，與IBM攜手打造CAMSS軟件生態(tài)圈。”

2013年，IBM軟件宣布了“渠道增值”的策略——通過深入拓展區(qū)域渠道市場(chǎng)覆蓋、提升高價(jià)值解決方案銷售及開拓全新業(yè)務(wù)模式這三方面的渠道策略，全面構(gòu)建“渠道增值”的生態(tài)系統(tǒng)。神州數(shù)碼積極響應(yīng)，推廣“蜂潮行動(dòng)”，在12個(gè)三線城市投入了銷售及技術(shù)人員，并在渠道招募、上機(jī)培訓(xùn)、解決方案等方面做了一系列推廣活動(dòng)。

不僅如此，在去年10月，IBM與神州數(shù)碼共同宣布成立神州數(shù)碼IBM產(chǎn)品解決方案演示中心，構(gòu)建了從源數(shù)據(jù)、數(shù)據(jù)整合平臺(tái)、數(shù)據(jù)服務(wù)平臺(tái)到數(shù)據(jù)分析及展現(xiàn)的IBM大數(shù)據(jù)分析平臺(tái)。這不僅可以幫助合作伙伴為用戶提供直觀感受、整合資源幫助中小合作伙伴了解和使用IBM軟件產(chǎn)品，還可以幫助合作伙伴與客戶在大數(shù)據(jù)領(lǐng)域贏得市場(chǎng)先機(jī)，有效推動(dòng)雙方在大數(shù)據(jù)領(lǐng)域生態(tài)系統(tǒng)建設(shè)。

廣州展示中心能為您做什么？
3月12日，神州數(shù)碼-IBM解決方案（廣州）展示中心正式開幕。主要提供包括大數(shù)據(jù)、云、社交商務(wù)和中間件等諸多產(chǎn)品和解決方案的技術(shù)講解和演示培訓(xùn)等，并與合作伙伴探索在新時(shí)代下軟件渠道的轉(zhuǎn)型增值之路。

據(jù)悉，廣州展示中心目前展示九大解決方案，包括商務(wù)智能、數(shù)據(jù)庫安全和審計(jì)、自動(dòng)化數(shù)據(jù)脫敏系統(tǒng)、數(shù)據(jù)存儲(chǔ)備份、IT監(jiān)控運(yùn)維以及移動(dòng)設(shè)備管理等。

王煒解釋，例如MaaS360體現(xiàn)的是新的銷售模式。它提供的是簡(jiǎn)單易用的企業(yè)應(yīng)用程序目錄和全面的應(yīng)用程序安全和操作生命周期管理，簡(jiǎn)化企業(yè)移動(dòng)應(yīng)用程序管理。這也是SaaS業(yè)務(wù)展示的成功落地。除此之外，轉(zhuǎn)型成果還包括從一個(gè)總體方案設(shè)計(jì)到九大解決方案，從一個(gè)線下演示中心到一個(gè)立體的展示中心。

“我們90%的客戶來自于銀行，我們希望跨界到非銀行領(lǐng)域，但沒有足夠的銷售渠道，資源整合成為一大困擾。”北京先進(jìn)數(shù)通信息技術(shù)有限公司金麟說，“通過IBM與神州數(shù)碼的平臺(tái)，我們能提供附加值更高的產(chǎn)品與解決方案，從賣人力的服務(wù)轉(zhuǎn)向提升軟件產(chǎn)品價(jià)值。”

北京新數(shù)科技有限公司總經(jīng)理王偉斌表示：“我們是去年新成立的一家專注于數(shù)據(jù)庫和數(shù)據(jù)解決方案公司。借助IBM和神州數(shù)碼的銷售與渠道平臺(tái)，讓我們能更加專注于技術(shù)與創(chuàng)新。”該公司新開發(fā)的星云監(jiān)控已經(jīng)部署在廣州展示中心。

北京益成佳源科技發(fā)展有限公司總經(jīng)理黨濤說：“之前我們配合IBM與神州數(shù)碼做硬件的生意，我們同樣需要轉(zhuǎn)型，從分銷、客戶到解決方案提供更多的增值服務(wù)。”

王煒總結(jié)，展示中心的價(jià)值在于洞察、孵化與推廣。具體而言，讓客戶及業(yè)務(wù)合作伙伴直觀體驗(yàn)IBM產(chǎn)品和技術(shù)，基于此平臺(tái)搜集、反饋企業(yè)用戶的需求和問題，支持客戶優(yōu)化方案以做出明智決策，幫助合作伙伴孵化更加貼近市場(chǎng)的解決方案。同時(shí)，實(shí)現(xiàn)渠道共享，幫助合作伙伴開拓新的行業(yè)客戶，促進(jìn)其盈利增長(zhǎng)。

目前，面向行業(yè)的技術(shù)論壇（www.ibmsoftware.cn）注冊(cè)會(huì)員接近3000，微信公眾號(hào)（ibmsoftware）訂閱人數(shù)接近1300。

如何實(shí)現(xiàn)三方共贏？
IBM繼續(xù)加強(qiáng)與合作伙伴在大數(shù)據(jù)、云計(jì)算、移動(dòng)與社交等新興技術(shù)領(lǐng)域的深度合作，而神州數(shù)碼承擔(dān)著持續(xù)發(fā)展二級(jí)代理自主業(yè)務(wù)增值的任務(wù)。雙方攜手?jǐn)U展合作伙伴與企業(yè)用戶，構(gòu)建全面健康的軟件渠道生態(tài)系統(tǒng)。

王煒表示，神州數(shù)碼IBM業(yè)務(wù)本部有300余人規(guī)模。他告訴TechTarget中國，對(duì)于整體的運(yùn)營方案，最關(guān)鍵的是方法論。

“北京展示中心已經(jīng)成功孵化出15個(gè)左右的解決方案，”王煒說，“我最關(guān)心的是如何展現(xiàn)、如何調(diào)配資源，包括內(nèi)部設(shè)計(jì)與白皮書。”

他坦言，IBM的產(chǎn)品豐富多樣，其銷售對(duì)于消化這些技術(shù)已有些吃力。“所以我希望有個(gè)理論的方法去協(xié)調(diào)與支撐。如何選擇重點(diǎn)與配送資源是下一步要做的事情。”

同時(shí)，分銷商從傳統(tǒng)售賣軟硬件朝著客戶與解決方案轉(zhuǎn)型也面臨一些難點(diǎn)。比如考核與資源匹配。從銷售額低、量大的模式轉(zhuǎn)型為利潤(rùn)率高、量少的模式。

談及2015年的目標(biāo)，王煒表示一是完善整個(gè)體系，在解決方案不斷擴(kuò)充的同時(shí)讓合作伙伴快速普及與消化。其次是讓解決方案中心下移到合作伙伴那里，雙方各自推廣，進(jìn)一步貼近用戶，解決用戶端的問題，實(shí)現(xiàn)全渠道覆蓋。