“企業(yè)應用從傳統(tǒng)IT架構(gòu)遷移到公有云服務(wù)可以節(jié)省70%的IT成本，相比大型企業(yè)或發(fā)達國家，新興市場、小城市和小企業(yè)更容易從云計算當中獲益。”14日開幕的2015云棲大會上，阿里研究院發(fā)布了《2015云上創(chuàng)業(yè)就業(yè)趨勢研究報告》：阿里云生態(tài)創(chuàng)造的就業(yè)機會約120萬，其中七成以上為創(chuàng)業(yè)型企業(yè)，近六成為首次創(chuàng)業(yè)。創(chuàng)業(yè)就業(yè)機會主要集中于：電商、網(wǎng)站、IT與軟件開發(fā)、音視頻領(lǐng)域，四者占比超過70%。

其實這就是當年阿里軟件想要用SaaS去做的，而7年前阿里軟件釋放出免費大餐之時，所宣示的豪言壯語與現(xiàn)在的語境何等相似，然而并沒有卵用，這一次，阿里吸取了當年之敗嗎？我們不妨回顧下當年失敗的免費策略。

在2007年到2008年的時候，曾經(jīng)的阿里軟件不斷的放出過各種大餐，來吸引企業(yè)“試菜”。

留給阿里軟件的時間還很充裕，畢竟在SaaS領(lǐng)域，盡管有很多對手，但沒有誰比阿里更懂網(wǎng)絡(luò)。

傳統(tǒng)軟件企業(yè)包括用友、金碟、神州數(shù)碼都已開始在SaaS領(lǐng)域發(fā)力，但舉步維艱。過去的龐大客戶量成為了它們進入新領(lǐng)域的包袱。過去要付費，客戶才能用軟件，而現(xiàn)在SaaS直接顛覆了這一概念，低到千元級的費用甚至是免費使用，讓用友們進退維谷，跟上去，就等于得罪那些已經(jīng)付費了的老用戶，不跟上去，新客源挖不到，老客人也可能流失。

阿里軟件沒有給對手更多的時間思考，它們決定放出更大的招數(shù)——免費。

免費在互聯(lián)網(wǎng)上是殺手锏

2007年7月宣布外貿(mào)版產(chǎn)品長達半年的“免費試用”，10月和方正科技攜手，在方正商祺電腦中預裝免費試用半年的阿里旺旺和中小企業(yè)版電子商務(wù)軟件……一系列免費策略讓阿里軟件嘗到了用戶大規(guī)模增加的甜頭。于是乎，在間歇性免費策略已經(jīng)不太管用之后，到了2009年4月，投資10億元，面向中小企業(yè)推廣管理軟件“錢掌柜”，承諾3年免費使用。

在“錢掌柜”的發(fā)布會上，時任阿里軟件總裁王濤還特意提到一個詞：“新思維”。他說：“只有中小企業(yè)生存地好，我們才能夠談得上發(fā)展。我們投入地十億元的巨資，發(fā)起管理反轉(zhuǎn)的免費主題風暴，掀起第一次免費的浪潮，我希望我們能給中國的軟件行業(yè)帶來新的思維。”

阿里的目標也更加鮮明：3年內(nèi)使軟件普及率達到40%，客戶達1000萬。

這一幕，其實在軟件領(lǐng)域曾經(jīng)發(fā)生過，一點也算不上什么新思維。2005年，營銷狂人史玉柱帶著他的第一款也是迄今最成功的一款網(wǎng)絡(luò)游戲《征途》殺入勢力范圍基本劃定的游戲市場，為了占領(lǐng)市場，史玉柱打破了游戲規(guī)則——拋棄了點卡，《征途》采用了游戲免費而游戲中的道具收費的商業(yè)模式。

結(jié)果此舉立刻將當時游戲圈霸主盛大、網(wǎng)易等逼到了角落里，之后的結(jié)果是一個接一個的宣布免費，包括當時最火爆的、一直是點卡付費的《傳奇》。

也就在阿里玩免費的同一時期，還有另一家互聯(lián)網(wǎng)企成功的運用了免費策略打開了殺毒軟件的市場大門。2006年以前，當時的網(wǎng)絡(luò)安全市場江民、瑞星和金山等可謂群雄并起。而當時還在走反流氓軟件路線的奇虎360，并沒有引起殺毒大哥大們的多少關(guān)注。而在2008年7月，奇虎推出了360免費殺毒的測試版并沒有帶來多大的反響，更讓殺毒界對奇虎和它的董事長周鴻祎沒有了多少擔心。

周鴻祎就曾說過：“在2009年11月，360免費殺毒正式版推出，別人以為又要放啞炮，結(jié)果我們放了一顆‘原子彈’。”而在免費殺毒三個月后，艾瑞數(shù)據(jù)顯示，360殺毒已經(jīng)躍居安全市場第二位，百日內(nèi)“攻克”電腦過億。

其結(jié)果和免費游戲相似，瑞星、金山在反復抨擊免費就是自掘墳墓后，最終也還是免費了，而到了2010年7月，360安全中心發(fā)布《互聯(lián)網(wǎng)安全免費白皮書》，宣告殺毒軟件已全面進入免費時代。

之后的免費成功故事在繼續(xù)上演，如百度地圖以免費策略成功將昔日的王者高德導航拉下馬……

以免費對抗收費，似乎成為了互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)進軍傳統(tǒng)IT領(lǐng)域最快捷的通道。

問題是用戶有時候不需要免費或低價

其實，對于阿里巴巴來說，免費也曾經(jīng)是它獲得勝利的法寶。就在上述《互聯(lián)網(wǎng)安全免費白皮書》中，曾指出：迄今國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)發(fā)生了三次“免費”和“收費”大戰(zhàn)：第一次是263收費郵箱和網(wǎng)易免費郵箱之爭，第二次是C2C電子商務(wù)領(lǐng)域的淘寶免費和eBay收費之爭，第三次則是360免費殺毒和收費殺軟之爭。“每一次戰(zhàn)爭，都會以免費的勝利告終，并且?guī)砀玫漠a(chǎn)品、更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，以及更強大的商業(yè)模式。”時任360公司總裁齊向東說。

然而，阿里軟件的免費大戰(zhàn)卻并沒有獲得成功。僅僅在宣布免費2個月后，2009年6月，阿里軟件總裁王濤對媒體表示，云計算和SaaS在中國的火熱至少還需要5年時間。7月，王濤離職。1年后，阿里軟件“消失”。

有觀點認為，阿里軟件的免費大戲，是被用友和金蝶這兩個冤家聯(lián)手給搞黃了的。證據(jù)則是在阿里軟件“錢掌柜”推出前一周的3月25日，金蝶旗下的友商網(wǎng)卻搶先推出免費管理軟件“儲錢罐”，產(chǎn)品功能、目標對象幾乎別無二致。

而和“南金蝶”起名的“北用友”，則對于阿里的免費攻勢，采取了固守的態(tài)勢。用友高級副總裁兼?zhèn)炀W(wǎng)總經(jīng)理楊祉雄高調(diào)宣稱：“免費是自殺，是非理性的，收費是對客戶的承諾和保證；用友策略不會搖擺，一直不免費，以后也不會免費，有利潤企業(yè)才能存活。”

但用友實際上并不僅僅只是固守。據(jù)坊間說法，在阿里軟件成立前后，馬云曾經(jīng)向用友搖出過橄欖枝，但用友不為所動，最終沒有軟件基礎(chǔ)的阿里只能購買成都一家小軟件公司網(wǎng)構(gòu)作為阿里軟件的前身，在業(yè)界，許多人指稱，起步的這一棋太臭，所以最終才會失敗。

但這并非阿里免費策略失敗的關(guān)鍵。阿里非常清楚的知道自己的弱點在哪里，其實這一漏洞，也在其財大氣粗的厚重實力下，得到了有效地修補，在2008年7月，阿里軟件公布了其命名為“123”的五年戰(zhàn)略，其中包括三點內(nèi)容：第一，計劃向在線軟件服務(wù)商投資10億元，其中阿里軟件投入1億元以上，其余由20家VC機構(gòu)出資；第二，五年內(nèi)實現(xiàn)200億元的平臺總收入；第三，五年內(nèi)扶持30家軟件開發(fā)商具備上市資格。

言猶在耳，五年之期未到，阿里軟件已經(jīng)煙消云散。2009年阿里云成立，之后阿里軟件的原有業(yè)務(wù)被并入阿里研究院的云計算平臺。2013年，阿里云計算公司總裁王堅對媒體表示：“阿里過去的失敗教訓就是以后不再失敗，阿里云不做SaaS，重點打造飛天平臺。”

免費敗給了誰？

答曰——用戶。

免費對應的是屌絲思維，屌絲的思維邏輯往往是，開店要不要錢，然后才是那里開店賺不賺錢。所以阿里的淘寶擊敗了ebay。而當面對企業(yè)，哪怕是創(chuàng)業(yè)的小微企業(yè)時，也用免費策略，想趕走對手，就顯得很無奈了，因為企業(yè)的思維邏輯往往是，那玩意好用不好用，然后是要好多錢。哪怕再窮的創(chuàng)業(yè)公司。

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