編者按：本文作者和創(chuàng)科技鄭林鵬

一、 重要結(jié)論

在梳理 Salesforce 并購整合路徑的整個(gè)過程中，我們總結(jié)出 Salesforce 外延拓展的兩條核心主線：技術(shù)邏輯與產(chǎn)品邏輯。技術(shù)并購幫助 Salesforce 從 PC 時(shí)代跨越到互聯(lián)網(wǎng)，再次從移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)到云計(jì)算大數(shù)據(jù)，使 Salesforce 能夠利用高新科技去完善自己的底層架構(gòu)與技術(shù)儲(chǔ)備。

從產(chǎn)品邏輯上看，Salesforce 起步于中小企業(yè)的 CRM 管理(NASDAQ 代碼即為 CRM)，早期并未從大型客戶切入，同時(shí)產(chǎn)品線也較為單一。通過資本市場(chǎng)上的外延并購，逐步補(bǔ)充和完善自己的產(chǎn)品線, 其中收購標(biāo)的不乏財(cái)務(wù)、HR、ERP、大客戶流程管理軟件等。伴隨著客戶數(shù)的增多與產(chǎn)品線的豐富，客戶結(jié)構(gòu)也逐步由中小型向大型客戶過渡，LTV/CAC 也逐步攀升。

1999 年成立的 Salesforce，通過技術(shù)并購成功實(shí)現(xiàn)了底層框架基礎(chǔ)技術(shù)的變革;通過產(chǎn)品創(chuàng)新與整合將自身從銷售驅(qū)動(dòng)型的公司打造成為產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)型公司;最終在技術(shù)與產(chǎn)品的雙輪驅(qū)動(dòng)下，過渡成為科技驅(qū)動(dòng)型的營銷巨頭。對(duì)于國內(nèi)耕耘于企業(yè)級(jí)營銷管理服務(wù)的獨(dú)角獸以及未來的巨頭們，Salesforce 的內(nèi)生與外延成長路徑給大家已經(jīng)做出了示例，即 CRM 是主業(yè)，數(shù)據(jù)是核心，科技是未來。

二、 Salesforce 回顧

1. 前言

回顧 2014 年大數(shù)據(jù)，2015 年企業(yè)級(jí)應(yīng)用的第一波投資浪潮仍舊方興未艾，不僅是投資，并購永遠(yuǎn)是資本關(guān)注的焦點(diǎn)。目前，論及中國云應(yīng)用市場(chǎng)的大規(guī)模并購浪潮也許還為時(shí)尚早。但參考?xì)W美龍頭企業(yè)的發(fā)展路徑，未來此領(lǐng)域的投資并購應(yīng)該是資本市場(chǎng)的熱點(diǎn)之一。

作為企業(yè)級(jí)應(yīng)用的鼻祖，Salesforce (NASDAQ：CRM) 自 2004 年上市以來，股價(jià)不斷走高，自 2016 年以來，市值已經(jīng)穩(wěn)定在 500 億美元。作為企業(yè)級(jí)銷售管理的超級(jí)獨(dú)角獸，Salesforce 的產(chǎn)品架構(gòu)與營銷戰(zhàn)略不僅在業(yè)內(nèi)備受后來者追捧。同時(shí)，Salesforce 在并購市場(chǎng)上的策略也是占盡先機(jī)。在此篇分析中，筆者總結(jié)了 Salesforce 自上市以來的投資與并購組合，試圖從其在資本市場(chǎng)上的動(dòng)作了解 Salesforce 發(fā)展的另一面。

2.營收及運(yùn)營

a)業(yè)務(wù)營收

收入維持高速增長：截至 2015 年 1 月 31 日，Salesforce 營業(yè)總收入近 54 億美元，自 2006 年以來年復(fù)合增長率超過 37%。主要貢獻(xiàn)來自訂閱服務(wù)收入：從近五年數(shù)據(jù)來看，訂閱業(yè)務(wù)收入對(duì)營業(yè)總收入貢獻(xiàn)超過 93%。

訂閱服務(wù)收入中近一半來自銷售云：據(jù)最新年報(bào)，訂閱業(yè)務(wù)收入又可以分成四個(gè)部分，分別是銷售云、服務(wù)云、Salesforce1 平臺(tái)及其他、營銷云，并且其中銷售云收入占訂閱業(yè)務(wù)收入近 50%。

b) 費(fèi)用

擴(kuò)張期費(fèi)用一直高企，尤其是銷售費(fèi)用表現(xiàn)最為突出：Salesforce 近年來營業(yè)收入維持每年 30%以上高速增長的同時(shí),費(fèi)用率也幾乎同比增長,尤其是銷售費(fèi)用率表現(xiàn)最為突出,不僅一直維持在 50%以上,且銷售費(fèi)用近五年平均增長率超過 35%。

銷售費(fèi)用中人員成本占比最大：近五年人員平均占比超過 70%，對(duì)于人員成本的增加，除了人力成本本身上升因素之外，銷售團(tuán)隊(duì)的大幅擴(kuò)張?jiān)诤艽蟪潭壬蠈?dǎo)致了此種結(jié)果的出現(xiàn)。近五年中，公司銷售團(tuán)隊(duì)持續(xù)擴(kuò)張，人員增加幅度平均每年接近 32%，主要用于滿足新客戶的拓展、現(xiàn)有客戶的進(jìn)一步滲透以及收購業(yè)務(wù)的需求。

Salesforce 近五年每年新增銷售費(fèi)用構(gòu)成中人員成本占比均超過 70%。

c)現(xiàn)金流

公司上市以來現(xiàn)金流凈增減額在大多數(shù)年份持續(xù)為正：公司上市以來現(xiàn)金流凈增減額在大多數(shù)年份持續(xù)為正，具體而言，經(jīng)營活動(dòng)現(xiàn)金流持續(xù)快速增長，投資活動(dòng)現(xiàn)金流主要用于完善業(yè)務(wù)而進(jìn)行的一系列并購。

經(jīng)營活動(dòng)現(xiàn)金流：上市以來一直保持快速增長，年復(fù)合增長率超過 35%，這主要由其盈利模式及收費(fèi)模式?jīng)Q定。公司營業(yè)收入中超過 93%由訂閱業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)，而訂閱業(yè)務(wù)采取按年預(yù)收訂閱費(fèi)的模式，最常見的合同周期為 1~3 年，并且訂閱合同是不可取消的，故而對(duì)于公司而言這部分預(yù)收賬款相當(dāng)于提供了無息負(fù)債。

投資活動(dòng)現(xiàn)金流：自上市以來一直為負(fù)，這主要與公司長期以來為不斷完善和增強(qiáng)公司在線 CRM 功能、打造 SaaS 應(yīng)用及 PaaS 平臺(tái)生態(tài)圈而采取的一系列并購行為有關(guān)。

在簡要回顧 Salesforce 的營收和運(yùn)營以及現(xiàn)金流概況下，下文著重于對(duì) Salesforce 并購案例的梳理，重點(diǎn)并購資產(chǎn)的介紹以及其并購行為之后的邏輯分析。

三、 并購標(biāo)的介紹

2.時(shí)間節(jié)點(diǎn)及融資

四、 路徑整合分析

在總結(jié) Salesforce 并購整合路徑的整個(gè)過程中，我們梳理出 Salesforce 外延拓展的兩條核心主線：技術(shù)邏輯與產(chǎn)品邏輯。

Salesforce 于 1999 年成立，此時(shí)美國經(jīng)濟(jì)正邁入信息高速路，IT 時(shí)代的經(jīng)濟(jì)輝煌正將呈現(xiàn)。從 PC 時(shí)代到互聯(lián)網(wǎng).com，從移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)到云計(jì)算大數(shù)據(jù)，并購整合帶來的前沿技術(shù)使 Salesforce 能夠利用高新科技去完善自己的底層架構(gòu)與技術(shù)儲(chǔ)備。但是，僅有技術(shù)的驅(qū)動(dòng)而沒有工業(yè)實(shí)踐是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。具有足夠競爭力的產(chǎn)品是和消費(fèi)市場(chǎng)的鏈接。

從產(chǎn)品邏輯上看，Salesforce 起步于中小企業(yè)的 CRM 管理(NASDAQ 代碼即為 CRM)，早期并沒有大型客戶，同時(shí)產(chǎn)品線也較為單一。除去內(nèi)生改革因素外，公司于 2004 上市，通過資本市場(chǎng)上的外延并購，逐步補(bǔ)充和完善自己的產(chǎn)品線, 其中收購標(biāo)的不乏財(cái)務(wù)、HR、ERP、大客戶流程管理軟件等。伴隨著客戶數(shù)的增多與產(chǎn)品線的豐富，客戶結(jié)構(gòu)也逐步由中小型向大型客戶過渡，LTV/CAC 也逐步攀升。

從技術(shù)邏輯并購圖與產(chǎn)品邏輯并購圖對(duì)比中可以觀察得出，大部分的技術(shù)類型并購主要發(fā)生在 2009 年~2012 年間，這也符合 2009 年之后云計(jì)算浪潮在美國興起之時(shí)。而產(chǎn)品類型的并購主要集中于 2013 年之后，此時(shí)大數(shù)據(jù)、人工智能等新興領(lǐng)域在云計(jì)算的支持下蓬勃發(fā)展。

五、 結(jié)論

在對(duì) Salesforce 的并購路徑做出詳細(xì)解析后，不難發(fā)現(xiàn)，除去強(qiáng)化自身主營業(yè)務(wù)外，在資本市場(chǎng)上的并購整合是成就 Salesforce 今天的不二法門。1999 年成立的 Salesforce，通過技術(shù)并購成功實(shí)現(xiàn)了底層框架基礎(chǔ)技術(shù)的變革;通過產(chǎn)品創(chuàng)新與整合將自身從銷售驅(qū)動(dòng)型的公司打造成為產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)型公司;最終在技術(shù)與產(chǎn)品的雙輪驅(qū)動(dòng)下，過渡成為科技驅(qū)動(dòng)型的公司。

對(duì)于國內(nèi)耕耘于企業(yè)級(jí)營銷管理服務(wù)的獨(dú)角獸及未來的巨頭們，Salesforce 的內(nèi)生與外延成長路徑給大家已經(jīng)做出了示例。所以，CRM 是主業(yè)，數(shù)據(jù)是核心，科技是未來。