甲骨文連漲第二日，公司股價創(chuàng)歷史新高。公司周四盤后發(fā)布最新一季季報結(jié)果。公司2017財年第四財季財報顯示，第四財季總營收為108.92億美元，比去年同期增長3%；凈利潤為32.31億美元，比去年同期大增15%。第四財季甲骨文云事業(yè)總營收猛增58.4%至13.6億美元，云業(yè)務(wù)成為甲骨文的“現(xiàn)金奶牛”。云業(yè)務(wù)其電話會的焦點，公司稱其迅猛的增長勢頭將在未來幾年得到延續(xù)，公司現(xiàn)有的客戶將逐漸向云端轉(zhuǎn)移；在轉(zhuǎn)移到云端后，客戶帶來的營收是過去的2-3倍。

　　財報電話會

Barclays Capital

Q：數(shù)據(jù)端的問題，我們觀察到數(shù)據(jù)端授權(quán)數(shù)量開始加速了？，數(shù)據(jù)端的版本已經(jīng)更新為12c了，我們應(yīng)該怎樣理解這個事情？

A：是的，新版本的數(shù)據(jù)端正在經(jīng)歷非常高速的增長。我們擁有一些關(guān)鍵功能。其中一個在記憶芯片上，另外一個在多租戶技術(shù)上（multitenant）。與過去相比，人們正在以更快的速度涌向最新版本的數(shù)據(jù)端，我想你應(yīng)該能夠在4季度看到確實的證據(jù)。

Macquarie

Q：第一個問題，你們剛剛重申了你們2018財年2位數(shù)的營收增長，我們應(yīng)當(dāng)認(rèn)為這是一種一年期的短期現(xiàn)象呢，還是說18、19、20財年都會這樣？第二個問題，在ERP的垂直領(lǐng)域，你們能否提供更多大客戶的信息？

A：這肯定不是一個一年期的短現(xiàn)象。我們認(rèn)為這種增長將持續(xù)下去，同時會進(jìn)行加速，利潤也會增長的更快。我們的收入將建立在另外一個經(jīng)常性收入的基礎(chǔ)上。我們已經(jīng)轉(zhuǎn)向，擺脫了歷史性業(yè)務(wù)的拖累。在4季度我們認(rèn)為跡象會更加明顯一些，而未來幾年的增長預(yù)計將建立在這個水平上面。

對于另外一個問題，我們現(xiàn)在有不少非常活躍的HCM客戶，在Airtel，我們有30000個用戶，American Eagle，40000個用戶等等，這些是非常大的客戶。而這僅僅是HCM的數(shù)據(jù)。在ERP，在歐洲方面，我們贏得很多中小客戶，而他們之前從來沒有用過甲骨文的產(chǎn)品，這是非常明顯的加強。

Jefferies

Q：你們能否再談?wù)凙T&T的交易（AT＆T計劃將該公司數(shù)據(jù)中心內(nèi)運行的甲骨文傳統(tǒng)數(shù)據(jù)庫轉(zhuǎn)移到云平臺上），這個交易對于甲骨文意味著什么？這個對你們業(yè)務(wù)的增量有什么影響？

A：我不會在財務(wù)角度給你太多的細(xì)節(jié)。但這樣想，AT&T一直是一個很好的客戶，交易后也會是如此。但是這個交易是一個長期的項目，在4季度可能不會給營收帶來顯著的增量。AT&T擁有大約10000個甲骨文數(shù)據(jù)端，他們需要將其轉(zhuǎn)移到云端。

這對于我們來說是一個非常大的交易，因為這代表了整個客戶群。我們可以為我們數(shù)以千計的其他客戶做同樣的事情。

再給你補充一些數(shù)據(jù)，我們這個季度Oracle Cloud機器擴(kuò)張了100臺，這意味著我們正在全力增加我們的能力，幫助我們的客戶將數(shù)據(jù)中心放到云端。

高盛

Q：公司云預(yù)訂的數(shù)字顯然非常的強勁，你們能否討論一下NetSuite對于這種增長有什么影響？你們沒有給出2018財年SaaS PaaS的增長數(shù)據(jù)，你們能否討論一下相關(guān)的信息？你們之前討論了20億美元的云平均報酬率（ARR），請問這個是否包含訂單續(xù)訂？

A：第一點，我們新的預(yù)訂及擴(kuò)張數(shù)目不包括續(xù)訂的數(shù)字，在我們報的ARR數(shù)據(jù)中是沒有續(xù)訂的數(shù)字的。

第二點，關(guān)于NetSuite，我們認(rèn)為它表現(xiàn)的非常好，業(yè)務(wù)表現(xiàn)的非常的穩(wěn)定，我們發(fā)現(xiàn)與收購前相比，公司的增長速度正在加快。我們對其能與我們產(chǎn)生協(xié)調(diào)效應(yīng)感到非常興奮。

我們的渠道非常強大，我們對于今年的云預(yù)訂數(shù)據(jù)非常有信心。

Wells Fargo

Q：當(dāng)我觀察你們的apps時，顯然現(xiàn)在處在高個位數(shù)的增長。你們剛才討論預(yù)計在未來增長速度可能達(dá)到10%，我的問題是，當(dāng)你從平臺角度思考Oracle，什么時候這部分業(yè)務(wù)會進(jìn)入云生命周期業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)換（以凈收入增長的形式）？關(guān)于資本開支的問題，如果這種業(yè)務(wù)向云業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)換的嘗試是成功的，那么這種運營模型與甲骨文之前的區(qū)別在哪里？為什么甲骨文的所謂的基礎(chǔ)設(shè)施旋轉(zhuǎn)是非常有效的？

A：讓我們將PaaS與IaaS結(jié)合起來討論。舊的IaaS業(yè)務(wù)，就像你知道的一樣，是一項非常緩慢增長的業(yè)務(wù)。我們的Gen 2 IaaS業(yè)務(wù)，增長要快一點，PaaS更快一點?，F(xiàn)在其已經(jīng)快完成超過我們的舊IaaS業(yè)務(wù)。你將看到更快的增速，而這種增長是不可避免的。因為我們正在進(jìn)行更多的云端轉(zhuǎn)換，而這將帶來營收。

對于毛利率，對于我們的PaaS及IaaS業(yè)務(wù)來說，系統(tǒng)本身是相同的。但是就像你看到的，我們的技術(shù)和自動化技術(shù)有非常大的價值。根據(jù)混合的不同，毛利率能夠非常高。在我們簽署的每一個數(shù)據(jù)中心合約中，硬件是跟著走的。

所以我們實際上不希望太過分注意營收問題，而希望公司能夠重規(guī)模效益中獲益。在過去，我們做了大量的工作，但是在財務(wù)報表中這并沒有顯現(xiàn)，但是他們會顯現(xiàn)出來的。我們預(yù)計最終PaaS、IaaS的毛利率會更好，這會與我們的資本開支一起改善。

我們?yōu)槭裁催M(jìn)行擴(kuò)建然后等待營收？我們有自己的系統(tǒng)。我們建立我們自己的硬件體系。只有當(dāng)公司下單時，我們才會對數(shù)據(jù)中心進(jìn)行擴(kuò)容。我們會不斷檢測數(shù)據(jù)中心的容量，這是一個實時的體系，這在我們?nèi)虻臄?shù)據(jù)中心都是這樣。

我們之所以這樣做在于我們知道我們的數(shù)據(jù)中心利用率會非常的高，只有數(shù)據(jù)中心的使用率非常高時我們才會進(jìn)行擴(kuò)容。我們沒有太多的浪費的空間。當(dāng)我們的資產(chǎn)支出翻倍時這實際上是好事，這意味著我們的PaaS營收或者其他基建帶來的營收將更高，這會帶來更高的利潤。

我們的R&D費用使得我們能夠獲取優(yōu)勢，無論是作為作為自己的提供商還是從我們的技術(shù)上。

我們能否不這樣做，我們建立了完整的儲存體系，亞馬遜沒有這樣做，微軟也一樣。這些儲存設(shè)備將磁盤和閃存很好的結(jié)合起來。于其他競爭對手相比，我們有更好的存儲層次系統(tǒng)，因此，我們能夠比競爭對手以低的價格提供高性能的服務(wù)。

Bank of America

Q：你們這個季度授權(quán)的營收表現(xiàn)要明顯的好于市場預(yù)期，有沒有產(chǎn)品會因此被淘汰？第二個問題，你討論了SaaS長期的毛利率會接近80%，這是更多的業(yè)務(wù)會轉(zhuǎn)向PaaS模式的前兆嗎，整個云業(yè)務(wù)未來營收前景是什么？對于2018財年的銷售數(shù)據(jù)你們有任何想法嗎？

A：首先，對于本季度的授權(quán)增長，并沒有非常大的事情發(fā)生，沒有產(chǎn)品面臨淘汰，沒有某些一次性的轉(zhuǎn)換。我們的北美團(tuán)隊做的非常的好，但實際上在我們的每個地區(qū)表現(xiàn)都很好，這是品牌整體的表現(xiàn)。

關(guān)于SaaS的毛利率問題，他們將繼續(xù)增長，在未來的幾年都是如此，預(yù)計到年底我們能夠達(dá)到80的目標(biāo)。我們可能不會真正達(dá)到80，但是SaaS毛利率預(yù)計在4季度會非常的接近80%。整個云業(yè)務(wù)的毛利率也會繼續(xù)增長，我們預(yù)計毛利率會繼續(xù)的增長。

說我們的銷售人員正在萎縮這是不真實的，我們正在對我們的銷售人員進(jìn)行改革，這是因為我們的行業(yè)對手也在進(jìn)行改變。我對于銷售團(tuán)隊有自己的原則：我們通過產(chǎn)品將銷售人員串聯(lián)起來，通過買家和競爭對手將他們串聯(lián)起來。

我們的副產(chǎn)品銷售人員實際上還在增長，但是我們單位銷售人員的成本在降低，所以我們的總產(chǎn)出率在上漲。所以如果你聽說我們在裁減銷售人員，這肯定是假新聞。我們在擴(kuò)張我們的銷售人員數(shù)量。我們未來會繼續(xù)根據(jù)我們的競爭對手、產(chǎn)品、客戶來對我們的銷售人員進(jìn)行調(diào)整。我們也將繼續(xù)執(zhí)行我們的hubbing戰(zhàn)略。

摩根士丹利

Q：我們的問題是關(guān)于許可證營收的，我們在4季度會看見什么表現(xiàn)？繼續(xù)以5%的速度下跌還是更大的幅度，在2018財年又會看到什么結(jié)果？回購方面，你們4季度的回購已經(jīng)下跌到2016財年上半年的水平，這可能和海外及美國本土的現(xiàn)金有關(guān)，我們應(yīng)當(dāng)如何思考這種回購？

A：你知道我們之所以沒有給出許可證增長的數(shù)據(jù)是因為其已經(jīng)逐步變的不相干，我現(xiàn)在也不打算給你。

至于回購問題，就像你們所知道的那樣，我們在NetSuite花費的現(xiàn)金非常巨大，所以我們需要平衡這部分花費。我們在過去的幾個月一直在填補這部分花費。自從我們收購NetSuite后，我們大約每個季度回購差不多價值5億美元的股票，我們很愿意高于這個水平，但是要在填完NetSuite的花費之后，同時假設(shè)我們沒有其他什么大的花費。

但是我們的股價其實還在繼續(xù)攀升，因此如果進(jìn)行回購的話我們估計會花費的更多。但是股價上漲對于我們來說是一件幸運的事情。所以當(dāng)我們填完NetSuite的現(xiàn)金花費同時沒有什么大的動作時，我們估計將進(jìn)行更大的回購。

Sanford Bernstein

Q：你們預(yù)計甲骨文的apps及數(shù)據(jù)庫營收會轉(zhuǎn)向云端？哪一個會先行？你們預(yù)計影響會是什么？最后，你們對于2018財年云ARR的信心來自哪里？

A：實際上我們沒有什么新的消息，整體上來看，我們現(xiàn)有的客戶會隨著時間的推移逐漸的轉(zhuǎn)移向云端。

同時比較重要的一點是，那些向云端轉(zhuǎn)移的客戶的能夠帶來的營收實際上也增多了，他們開始向我們支付的更多。如果過去是1:1，那么現(xiàn)在就是3:1，在某些例子中更多。同時我們也可以將SaaS與我們的平臺相結(jié)合，而這帶來的收入還不包括在我們剛才討論的情形里。所以我們對于人們轉(zhuǎn)向云端對于SaaS營收的支持相當(dāng)樂觀。

對于毛利率的問題，我們現(xiàn)在在利潤方面表現(xiàn)不錯，因為更多的營收是因為毛利率的提高。我們預(yù)計這種狀況將持續(xù)且加速。

我們對AT&T的交易做了很多工作，我們預(yù)計未來會有更多的客戶這樣做。我們現(xiàn)在很多客戶都處在這種轉(zhuǎn)換的階段的中間，如果這些最終達(dá)成，我們將獲得更多的營收，同時我們將提供更高質(zhì)量的服務(wù)。我們預(yù)計未來會在應(yīng)用商業(yè)服務(wù)領(lǐng)域看到。

Evercore

Q：你們是否能夠提供云計算加強的細(xì)節(jié)，為什么這方面業(yè)務(wù)似乎提速了？你們這個季度沒有提供任何有關(guān)pillar的客戶數(shù)量信息，你們能否補充一下？

A：沒有提供只是為了節(jié)省一些時間，這部分信息我會補充。我們增加了大約1600個左右新的SaaS客戶；本季度大約在1575個。本季度大約增加了1138個。大約有400個購買SaaS的客戶同樣購買了平臺服務(wù)。所以，我們可以看到平臺和PaaS的聯(lián)系在加強。

ERP，我們有868個新客戶，這只是傳統(tǒng)的Oracle ERP業(yè)務(wù)，不包含NetSuite的。我們大約有200個左右的擴(kuò)張。之所以這樣是因為我們開始在金融領(lǐng)域進(jìn)行銷售。同時現(xiàn)在我們可在這個基礎(chǔ)上出售供應(yīng)鏈、采購和制造業(yè)的內(nèi)容。

另外一個好消息是，這個季度中大約2/3的新的ERP客戶重來沒有用過Oracle ERP。

在HCM方面，我們大約有325326個新客戶，擴(kuò)張了300個；在市場、銷售及服務(wù)領(lǐng)域大約有600個左右，擴(kuò)張了670個?？偟膩碚f，在SaaS方面，我們有13550個客戶，如果將NetSuite考慮進(jìn)來，數(shù)字將會是25000個。