指導(dǎo) | 凱文，撰寫 | 李喆

摘要：國(guó)外公有云一統(tǒng)云計(jì)算市場(chǎng)之際，VMware發(fā)展勢(shì)頭良好，股價(jià)也慢慢回歸到歷史高點(diǎn)。以虛擬化起家的VMware ，現(xiàn)今產(chǎn)品線幾乎囊括所有私有云業(yè)務(wù)。作為一家純粹軟件廠商，VMware毛利率高達(dá)85%，凈利率維持在15%上下，在服務(wù)器虛擬化增速放緩之際，存儲(chǔ)虛擬化和網(wǎng)絡(luò)虛擬化成為VMware新的增長(zhǎng)點(diǎn)。

私有云市場(chǎng)，VMware一直有著舉足輕重的地位。

VMware成立于1998年，2004年被存儲(chǔ)巨頭EMC收購(gòu)，2007年8月紐交所掛牌上市，股價(jià)首日飆升79%，漲幅超過(guò)當(dāng)年Google首日表現(xiàn)，當(dāng)天市值達(dá)到190億美金。

從2007年至今，VMware已經(jīng)上市十年。這十年間，公有云發(fā)展迅猛，根據(jù)Gartner統(tǒng)計(jì)，2016年公有云市場(chǎng)規(guī)模超過(guò)2000億，這其中代表公司AWS經(jīng)歷十年發(fā)展，營(yíng)收達(dá)120億美金，早已超越VMware。

以虛擬化起家的VMware在云計(jì)算興起后，迅速調(diào)整戰(zhàn)略，以企業(yè)私有云為切入點(diǎn)，進(jìn)軍云計(jì)算市場(chǎng)，成為私有云市場(chǎng)的領(lǐng)頭羊。2016年，VMware營(yíng)收超過(guò)70億美金，凈利潤(rùn)達(dá)11.86億，預(yù)計(jì)2017年繼續(xù)保持12%增速，營(yíng)收達(dá)78.6億美金，凈利潤(rùn)13.3億美金。

按照之前對(duì)國(guó)外市場(chǎng)的判斷，公有云業(yè)務(wù)應(yīng)該占據(jù)云計(jì)算市場(chǎng)的主導(dǎo)地位，私有云市場(chǎng)空間非常有限。但VMware這家私有云代表廠商卻依然發(fā)展穩(wěn)健，不但營(yíng)收、凈利潤(rùn)保持10%左右增長(zhǎng)，股價(jià)也慢慢爬升到歷史高點(diǎn)，當(dāng)前市值450億美金，令人大跌眼鏡。

由于VMware經(jīng)歷十幾年發(fā)展，產(chǎn)品幾乎遍布私有云業(yè)務(wù)的各個(gè)條線，研究VMware整個(gè)發(fā)展歷程、業(yè)務(wù)模式、財(cái)務(wù)狀況以及市值表現(xiàn)，有助于判斷國(guó)內(nèi)企業(yè)的價(jià)值和未來(lái)發(fā)展空間。

產(chǎn)品線圍繞虛擬化和云計(jì)算兩大戰(zhàn)略

從VMware整個(gè)發(fā)展歷程來(lái)看，虛擬化和云計(jì)算貫穿始終。從最早的服務(wù)器虛擬化，發(fā)展到現(xiàn)在的數(shù)據(jù)中心虛擬化；云計(jì)算主要定位于IaaS層服務(wù)，從私有云到混合云。

VMware成立第四年，發(fā)布了第一個(gè)虛擬服務(wù)器產(chǎn)品ESX Server。截至2007年，VMware主要圍繞服務(wù)器虛擬化研發(fā)產(chǎn)品，包含虛擬化平臺(tái)和虛擬化管理工具。

2008年是VMware發(fā)展歷史的重要節(jié)點(diǎn)，由此形成了VMware三大產(chǎn)品的雛形。

這一年的VMware年度用戶大會(huì)上，VMware將產(chǎn)品升級(jí)為VDC-OS（Virtual Datacenter Operating System），主要客群定位于傳統(tǒng)數(shù)據(jù)中心，而不再是服務(wù)器和家用電腦。

VMware還將原本的桌面虛擬化產(chǎn)品獨(dú)立抽離出來(lái)，形成一套客戶端產(chǎn)品vClient，提供遠(yuǎn)程管理運(yùn)維功能。

同時(shí)，VMware發(fā)布了vCloud產(chǎn)品，企業(yè)客戶可以搭建自己的內(nèi)部云，這是VMware首次將云計(jì)算納入到自己的產(chǎn)品線。

2012年，VMware提出軟件定義數(shù)據(jù)中心（SDDC），實(shí)現(xiàn)整個(gè)數(shù)據(jù)中心的虛擬化，在原本計(jì)算虛擬化（服務(wù)器）的基礎(chǔ)上，增加了存儲(chǔ)虛擬化和網(wǎng)絡(luò)虛擬化產(chǎn)品，后兩者成為VMware在虛擬化市場(chǎng)中新的增長(zhǎng)點(diǎn)。

2013年，為了對(duì)抗AWS，VMware發(fā)布混合云產(chǎn)品vCHS，并于第二年將公有云業(yè)務(wù)升級(jí)為vCloud Air。不過(guò)，2017年VMware將vCloud Air出售給OVH公司，僅僅保留了網(wǎng)絡(luò)連接產(chǎn)品vCAN（VMware vCloud Air Network）。

這表明，歷經(jīng)四年嘗試之后，VMware正式放棄公有云業(yè)務(wù)。

通過(guò)投資和收購(gòu)補(bǔ)全業(yè)務(wù)線，客戶資源是一大優(yōu)勢(shì)

自2007年上市以來(lái)，VMware收購(gòu)、投資了幾十家廠商，主要圍繞虛擬化、云管理、云安全以及數(shù)據(jù)分析等幾個(gè)領(lǐng)域展開(kāi)。

早期通過(guò)虛擬化產(chǎn)品，VMware拿下了財(cái)富100強(qiáng)和90%以上的財(cái)富1000強(qiáng)公司，幾乎囊括了全球范圍內(nèi)所有大型企業(yè)，這就使得VMware新產(chǎn)品可以快速推向市場(chǎng)。

VMware將SpringSource、GemStone以及開(kāi)源技術(shù)CloudFoundry整合起來(lái)，形成PaaS層產(chǎn)品Cloud Application Platform，并在2013年分拆出去，成立Pivotal公司獨(dú)立運(yùn)作。

Pivotal不負(fù)眾望，借助VMware的客戶資源，發(fā)展勢(shì)頭兇猛，幾乎統(tǒng)一了企業(yè)級(jí)容器市場(chǎng)，2016年?duì)I收超1億美金，估值達(dá)28億美金。

2013年，VMware收購(gòu)的SDN廠商N(yùn)icria。并入VMware時(shí)，Nicria幾乎沒(méi)有收入，但之后幾年VMware的SDN是增長(zhǎng)最快的業(yè)務(wù)，到2015年訂單收入已經(jīng)達(dá)到6億美金。

從以上并購(gòu)案例結(jié)合VMware業(yè)務(wù)發(fā)展來(lái)看，一方面，通過(guò)收購(gòu)增加的新產(chǎn)品可以通過(guò)VMware強(qiáng)大的客戶資源迅速做大收入；另一方面，這些新產(chǎn)品也成為VMware計(jì)算虛擬化產(chǎn)品vSphere保持增長(zhǎng)的重要因素。

隨著開(kāi)源技術(shù)KVM、XEN日趨成熟，VMware在服務(wù)器虛擬化的霸主地位受到撼動(dòng)，但之所以虛擬化業(yè)務(wù)仍然能夠保持增長(zhǎng)，很大一個(gè)原因是開(kāi)源技術(shù)在存儲(chǔ)虛擬化、網(wǎng)絡(luò)虛擬化等領(lǐng)域沒(méi)有特別成熟的解決方案，沒(méi)辦法滿足企業(yè)客戶一整套業(yè)務(wù)需求。

純正軟件公司，綜合毛利率高達(dá)85%

VMware是一家純粹的軟件公司，采取License收費(fèi)的模式。營(yíng)收由兩部分組成，License和服務(wù)。服務(wù)包含軟件維護(hù)和服務(wù)支持，軟件維護(hù)是軟件升級(jí)和維保服務(wù)，服務(wù)支持是部署交付。

License毛利率很高，之前一直穩(wěn)定在88%左右，2013年毛利率繼續(xù)提升，原因主要是成本中第三方專利授權(quán)費(fèi)在減少。這部分業(yè)務(wù)占營(yíng)收比例正逐年下降，從上市時(shí)的70%逐步下降到2016年的40%。

服務(wù)收入中，軟件維護(hù)占比長(zhǎng)期在85%左右，這部分同樣不需要太多人力投入，因此，服務(wù)毛利率能達(dá)到80%左右，比一般廠商要高很多，真正人力依賴嚴(yán)重的交付部署業(yè)務(wù)占總營(yíng)收的比例不到10%。

具體收費(fèi)模式上，VMware主要是按照服務(wù)器節(jié)點(diǎn)來(lái)進(jìn)行收費(fèi)。按照其官網(wǎng)在線商店價(jià)格，中國(guó)區(qū)本地桌面虛擬化產(chǎn)品，單個(gè)軟件是1000元左右；數(shù)據(jù)中心虛擬化產(chǎn)品，6個(gè)節(jié)點(diǎn)的售價(jià)是3600至36000元。

銷售、部署主要依賴合作伙伴，生態(tài)做到極致

作為一家純粹的軟件公司，VMware在渠道和生態(tài)合作伙伴的建立上幾乎做到極致。

85%的營(yíng)收是通過(guò)合作伙伴銷售的，這其中Ingram Mcro（英邁）、Arrow Electronics（艾睿電子）和TechData三家分銷商合計(jì)貢獻(xiàn)每年50%左右的銷售額、40%的營(yíng)收。

VMware在全球有1200家技術(shù)合作伙伴，包含服務(wù)器廠商、存儲(chǔ)廠商、網(wǎng)絡(luò)廠商以及軟件廠商等。很多初創(chuàng)公司的產(chǎn)品都是集成到VMware之上，自身不做界面開(kāi)發(fā)，只是專注于解決功能。

由于數(shù)據(jù)中心的建設(shè)包含硬件和軟件部分，因此VMware都會(huì)與硬件廠商聯(lián)合銷售。根據(jù)調(diào)查，每賣1美元VMware產(chǎn)品會(huì)帶動(dòng)3美元服務(wù)器銷售和4美元存儲(chǔ)銷售。

在部署實(shí)施方面，VMware在全球各地都有服務(wù)商，由這些服務(wù)商去幫助客戶進(jìn)行部署實(shí)施，VMware只需要對(duì)這些服務(wù)商進(jìn)行培訓(xùn)即可。按照之前VMware披露的數(shù)據(jù)，服務(wù)支持團(tuán)隊(duì)人員占比不足20%，售后人員主要是面對(duì)當(dāng)?shù)氐姆?wù)商。

存儲(chǔ)和網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)是新增長(zhǎng)點(diǎn)

在VMware宣布與AWS展開(kāi)合作后，幾乎所有人都認(rèn)為混合云業(yè)務(wù)將成為VMware新的增長(zhǎng)點(diǎn)，但從目前來(lái)看，混合云還未到爆發(fā)時(shí)點(diǎn)。

根據(jù)2018財(cái)年二季度報(bào)，混合云業(yè)務(wù)在整體營(yíng)收比例為9%，幾乎與2016年的8%相差無(wú)幾，而整體營(yíng)收增速只有10%，因此混合云增速在10-20%之間，對(duì)營(yíng)收貢獻(xiàn)比較有限。

現(xiàn)階段，VMware表現(xiàn)最亮眼的當(dāng)屬軟件定義存儲(chǔ)產(chǎn)品vSAN和軟件定義網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品NSX。vSAN是2014年發(fā)布的新產(chǎn)品，自發(fā)布以來(lái)，每年保持150%以上的訂單增長(zhǎng)，預(yù)計(jì)2017年存儲(chǔ)業(yè)務(wù)收入將接近總營(yíng)收的10%。

NSX是VMware在2012年收購(gòu)Nicria后的產(chǎn)品，根據(jù)VMwareCEO Rowe公布的數(shù)據(jù)，2016年NSX客戶超過(guò)2500家，是2015年的兩倍，在2016年四季度出現(xiàn)了1000萬(wàn)純NSX訂單。按照2018財(cái)年二季度的業(yè)績(jī)?cè)鏊?，預(yù)計(jì)NSX全年訂單收入將達(dá)到14億美金。

凈利空間接近極致，市場(chǎng)給予較高估值倍數(shù)

最近五年，盡管VMware營(yíng)收增長(zhǎng)出現(xiàn)過(guò)波動(dòng)，但成本結(jié)構(gòu)非常穩(wěn)定，銷售、研發(fā)支出占比幾乎保持不變，只有管理支出有所增加，這與公司規(guī)模增長(zhǎng)以及2016年發(fā)生的大規(guī)模裁員有較大關(guān)系。

VMware的凈利率主要與毛利率直接相關(guān)，目前來(lái)看，85%的綜合毛利率接近極限，下一步繼續(xù)提升的空間非常有限，因此，未來(lái)VMware的凈利率也很難繼續(xù)提升，長(zhǎng)期會(huì)保持在15%左右。

VMware的成本結(jié)構(gòu)基本反映一家服務(wù)大型企業(yè)客戶的軟件公司能夠達(dá)到的極限，能夠做到完全用產(chǎn)品交付的公司，才有機(jī)會(huì)達(dá)到這一凈利空間，這對(duì)國(guó)內(nèi)的軟件公司和SaaS公司來(lái)說(shuō)，VMware的凈利空間基本上是天花板，繼續(xù)向上突破難度非常大。

私有云市場(chǎng)上，與VMware比較類似的只有Nutanix，但Nutanix收入中一部分來(lái)自硬件，因此整體毛利率遠(yuǎn)低于VMware。此外，我們?cè)龠x取兩家SaaS公司Abode和Salesforce以及一家傳統(tǒng)軟件廠商Oracle與VMware進(jìn)行比較。

從P/S和P/E倍數(shù)來(lái)看，市場(chǎng)對(duì)VMware比較看好，盡管營(yíng)收增長(zhǎng)只有11%，但VMware的P/S倍數(shù)與Salesforce和Nutanix相差不大，只是低于云化轉(zhuǎn)型成功的Adobe。

高度產(chǎn)品化的廠商有機(jī)會(huì)成為中國(guó)的VMware

國(guó)內(nèi)找到完全對(duì)標(biāo)VMware的公司幾乎沒(méi)有，華為等傳統(tǒng)廠商雖然從解決客戶需求層面與VMware類似，但更多還是通過(guò)硬件手段，業(yè)務(wù)模式相差較大。但將VMware各項(xiàng)業(yè)務(wù)拆開(kāi)，基本都可以找到類似公司，上表中列舉了部分廠商。

從發(fā)展路線來(lái)看，VMware具備三大特點(diǎn)：

第一是技術(shù)具備領(lǐng)先性，虛擬化技術(shù)在70年代就已出現(xiàn)，但VMware是第一個(gè)將這項(xiàng)技術(shù)應(yīng)用到X86服務(wù)器上，并在這個(gè)基礎(chǔ)上不斷完善，使其能夠滿足企業(yè)級(jí)客戶需求；

第二是瞄準(zhǔn)大型企業(yè)客戶。VMware剛剛上市時(shí)，年?duì)I收不到4億美金，但已經(jīng)覆蓋80%的財(cái)富1000強(qiáng)客戶；

第三是高度產(chǎn)品化。VMware的毛利率長(zhǎng)期保持在85%左右，咨詢業(yè)務(wù)占比非常少，幾乎將所有部署工作都交給合作伙伴。

坦率而言，國(guó)內(nèi)廠商在技術(shù)上很難做到領(lǐng)先性，特別是像VMware這樣領(lǐng)先一個(gè)時(shí)代。

但一方面，現(xiàn)在是開(kāi)源大時(shí)代，VMware各個(gè)產(chǎn)品線上都出現(xiàn)了相應(yīng)的開(kāi)源技術(shù)，一定程度上降低了創(chuàng)業(yè)公司在技術(shù)上的投入成本。

另一方面，“去IOE”之風(fēng)限制了國(guó)外廠商進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，傳統(tǒng)IT廠商對(duì)新技術(shù)的跟蹤能力差，使得這些創(chuàng)業(yè)公司在技術(shù)上具備一定領(lǐng)先性。

客群定位上，對(duì)新技術(shù)需求最旺盛的仍然是金融、電信、能源等領(lǐng)域大型客戶，一方面是政策因素，如銀監(jiān)會(huì)對(duì)銀行業(yè)務(wù)云化的要求，另一方面則是這些大客戶亟需通過(guò)“互聯(lián)網(wǎng)+”提升運(yùn)營(yíng)效率，底層需要這些新技術(shù)來(lái)實(shí)現(xiàn)“互聯(lián)網(wǎng)+”。

因此，對(duì)于創(chuàng)業(yè)公司而言，技術(shù)和獲取一些標(biāo)桿客戶并非難事，關(guān)鍵是產(chǎn)品化問(wèn)題。

首先，一些開(kāi)源技術(shù)包含組件非常龐雜，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品化非常困難，需要對(duì)底層技術(shù)架構(gòu)進(jìn)行重新梳理，但這樣又很容易與社區(qū)脫節(jié)，產(chǎn)品難與開(kāi)源版本兼容。

其次，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)成熟度與歐美市場(chǎng)相差較大，基于開(kāi)源版本封裝產(chǎn)品，以License形式賣給客戶的難度較大。大型企業(yè)習(xí)慣傳統(tǒng)軟件廠商的交付模式，定制化需求多，服務(wù)這些客戶需要大量人力做部署交付工作。

如果始終難以產(chǎn)品化，創(chuàng)業(yè)公司就會(huì)走傳統(tǒng)軟件廠商的老路，陷入到無(wú)休止項(xiàng)目中，將大量研發(fā)人員投入到項(xiàng)目部署交付中，很難做成一家產(chǎn)品化公司。

從競(jìng)爭(zhēng)格局來(lái)看，產(chǎn)品化公司也更容易勝出。

國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，創(chuàng)業(yè)公司主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是華為、華三在內(nèi)的傳統(tǒng)硬件廠商。今年私有云市場(chǎng)頻繁曝出的低價(jià)中標(biāo)，展現(xiàn)出競(jìng)爭(zhēng)的慘烈程度。產(chǎn)品化公司的交付成本很低，更能夠?qū)惯@種低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。