“終于飛完了2014年最后一次航班，今年一共飛行149次，歷史總計(jì)492次。”這是邁外迪創(chuàng)始人張程在2014年最后一天曬出的飛行統(tǒng)計(jì)。

就在這位忙碌的商務(wù)人士把自己的飛行記錄曬到朋友圈之前，邁外迪剛剛宣布完成了C輪3億元融資。這筆錢對(duì)于一個(gè)發(fā)展了近7年的商用Wi-Fi公司來(lái)說(shuō)，并不算是多大的驚喜。

張程手機(jī)里的歷年飛行記錄和邁外迪的發(fā)展速度幾乎同步——在2011年以前，他每年的飛行距離還沒(méi)超過(guò)10萬(wàn)公里，到了2012年突然漲到了接近30萬(wàn)公里，而這個(gè)轉(zhuǎn)變是因?yàn)楣臼盏搅说谝还P融資。這時(shí)邁外迪已經(jīng)創(chuàng)立5年了。當(dāng)初因?yàn)閃i-Fi接入行業(yè)這個(gè)痛點(diǎn)讓張程萌發(fā)了這個(gè)想法，他想到可以搭建一個(gè)商戶和用戶之間的中間服務(wù)平臺(tái)，利用登錄頁(yè)面的廣告把Wi-Fi流量變現(xiàn)。

大公司已經(jīng)在不同的傳播渠道上實(shí)現(xiàn)了這一廣告模式，Wi-Fi設(shè)備當(dāng)時(shí)還沒(méi)有被太多大公司關(guān)注。張程當(dāng)時(shí)的想法是先從需要鋪設(shè)Wi-Fi網(wǎng)絡(luò)的商家那里積累用戶，專注為商家提供免費(fèi)的Wi-Fi設(shè)備，等到自己手中積累的商家和用戶規(guī)模足夠大的時(shí)候，邁外迪就可以有底氣與廣告商談合作。

依靠免費(fèi)的路由器設(shè)備和技術(shù)維護(hù)來(lái)吸引商家的眼球，這是邁外迪確定的早期業(yè)務(wù)核心。在這些商家眼里，邁外迪就是一個(gè)免費(fèi)提供路由器的硬件制造商，還能附帶后期的運(yùn)營(yíng)和維修服務(wù)。這也是張程希望邁外迪留給商家的印象。

其實(shí)在商用Wi-Fi領(lǐng)域已經(jīng)有3類商戶：無(wú)線系統(tǒng)集成商（SI）、賣設(shè)備給商家的商戶例如TP-Link，以及第三類硬件外加云端方式的商戶。而邁外迪所走的路線是免費(fèi)提供設(shè)備與維護(hù)，同時(shí)通過(guò)接入頁(yè)面廣告來(lái)賺錢，這種方式跟前面三類商戶是完全不同的。

“邁外迪的本質(zhì)其實(shí)就是一個(gè)Wi-Fi設(shè)備提供商，這樣我們?cè)谝婚_始就可以規(guī)避掉互聯(lián)網(wǎng)接入牌照的問(wèn)題。”張程對(duì)《第一財(cái)經(jīng)周刊》說(shuō)。

當(dāng)時(shí)北京這樣的一線城市已經(jīng)出現(xiàn)了和邁外迪客戶高度重合的Wi-Fi熱點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)公司，剛剛成立的邁外迪沒(méi)有足夠的實(shí)力與之抗衡，張程和他20多人的小團(tuán)隊(duì)選擇先從大城市周邊的地區(qū)下手，比如天津的連鎖咖啡廳和餐館。那里的餐飲業(yè)數(shù)量眾多，但分布散亂。為了找到合適的商戶，張程就帶著自己的小團(tuán)隊(duì)一家家跑，邁外迪的第一家用戶，一個(gè)小咖啡館就是這樣刷街刷出來(lái)的。

但是零散的小商家對(duì)于Wi-Fi設(shè)備的接受程度不是那么高，有的對(duì)這個(gè)陌生的品牌并不信任，有的覺(jué)得免費(fèi)的設(shè)備背后是不是“另有圖謀”。張程得一邊勸說(shuō)他們換掉店里已經(jīng)用得很習(xí)慣的路由器，一邊還要向他們介紹邁外迪的好處。

商家真正關(guān)心的問(wèn)題只是盈利，Wi-Fi設(shè)備對(duì)它們來(lái)說(shuō)不過(guò)是種輔助性服務(wù)，換種路由器并不能使它們直接感受到收益，因此用戶的黏性無(wú)法保持。用戶黏性的問(wèn)題讓張程開始改變自己早期的商戶策略。

于是張程開始尋求和大型連鎖品牌店合作，盡管這一領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，但這些大客戶的使用情況以及本身的客流量都相對(duì)穩(wěn)定，另外其本身的連鎖優(yōu)勢(shì)可以幫助邁外迪輻射到更遠(yuǎn)的地方。免費(fèi)的路由設(shè)備可以為這些體量大的商家節(jié)約成本，張程和團(tuán)隊(duì)對(duì)連鎖店進(jìn)行連番談判與游說(shuō)。2011年，Costa成為邁外迪的客戶，2012年星巴克（江浙滬以外）等連鎖店也相繼成為邁外迪的客戶。

但這種單靠免費(fèi)設(shè)備換取廣告盈利的模式在張程眼里還是有些單一，他真正看重的是這些路由器背后的東西。路由器和電腦一樣，也有自己的操作系統(tǒng)和固件，服務(wù)和運(yùn)營(yíng)是它最表層的環(huán)節(jié)。路由器的接入端口和操作系統(tǒng)還處在各自為陣的階段，一旦能把這些做到標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一化之后，Wi-Fi的入口就可以像iOS平臺(tái)那樣打通所有市場(chǎng)了。

因此但凡能與Wi-Fi入口發(fā)生關(guān)聯(lián)的，邁外迪都愿意嘗試。那時(shí)“云”的概念還沒(méi)出來(lái)，張程的直覺(jué)告訴他，所有的環(huán)節(jié)都應(yīng)該往路由器服務(wù)端口靠。他梳理了一遍與Wi-Fi相關(guān)的所有環(huán)節(jié)，包括前端硬件、系統(tǒng)、應(yīng)用、服務(wù)、運(yùn)營(yíng)和后來(lái)的“云”等6個(gè)環(huán)節(jié)被他圈定為邁外迪的Wi-Fi產(chǎn)業(yè)鏈。

由于模式容易被快速?gòu)?fù)制，張程一直沒(méi)有開拓更多的商業(yè)模式，而是一直在利用Wi-Fi頁(yè)面的廣告進(jìn)行變現(xiàn)。而且眼下最重要的事情也是布局更多的商戶和Wi-Fi熱點(diǎn)，只有將用戶和商家數(shù)量往上升，邁外迪才有可能在未來(lái)像iOS平臺(tái)那樣實(shí)現(xiàn)多個(gè)環(huán)節(jié)的商業(yè)變現(xiàn)。

當(dāng)150萬(wàn)元的啟動(dòng)資金全部投入到技術(shù)研發(fā)和無(wú)線路由設(shè)備的代工生產(chǎn)上后，張程自己又拿出了100萬(wàn)元的積蓄來(lái)維持公司的基本運(yùn)營(yíng)，而邁外迪的6個(gè)環(huán)節(jié)被他當(dāng)做是邁外迪生存下去的方向。

但邁外迪要把6個(gè)環(huán)節(jié)都鋪設(shè)開來(lái)會(huì)鏈條很長(zhǎng)——每個(gè)環(huán)節(jié)要有突破都需要很長(zhǎng)時(shí)間去沉淀，現(xiàn)在看起來(lái)創(chuàng)立早期的“慢發(fā)展”反倒讓邁外迪形成一種優(yōu)勢(shì)。商用Wi-Fi需要扎實(shí)的基本功和長(zhǎng)期積累，邁外迪既然已經(jīng)把精力放在了積累上，那就需要在商家的數(shù)量上做實(shí)，而在融資進(jìn)來(lái)之后邁外迪的商家數(shù)量上升很快，Wi-Fi鋪設(shè)商鋪也開始顯得越來(lái)越多樣化。

2012年A輪融資150萬(wàn)美元進(jìn)來(lái)之后，邁外迪每年的收入以及網(wǎng)點(diǎn)都在翻倍增長(zhǎng)。2013年，小米成邁外迪的B輪投資商。業(yè)績(jī)的翻倍跟公司團(tuán)隊(duì)成員數(shù)量的增長(zhǎng)有很大的關(guān)系，而大筆的投資便用在了團(tuán)隊(duì)擴(kuò)充上。公司從一開始的20人發(fā)展至現(xiàn)在已有300多人。

目前邁外迪的團(tuán)隊(duì)主要分兩條大線，一半的工作人員負(fù)責(zé)商務(wù)拓展，另一半提供產(chǎn)品以及服務(wù)。隨著公司的成長(zhǎng)以及業(yè)績(jī)的提升，張程在創(chuàng)業(yè)過(guò)程中積累的一些人脈也逐漸轉(zhuǎn)化為自己公司的中堅(jiān)力量，一些大型互聯(lián)網(wǎng)公司的銷售以及硬件方面的人才加入邁外迪。張程認(rèn)為公司要做到最好，就必須要吸引最好的人來(lái)做事。

目前邁外迪的網(wǎng)點(diǎn)已經(jīng)在多個(gè)城市鋪設(shè)，重點(diǎn)的城市有北京、上海、廣州、深圳、成都以及杭州，覆蓋了全國(guó)21個(gè)機(jī)場(chǎng)。漢堡王、永和大王、鄉(xiāng)村基、俏江南等連鎖餐飲店都已經(jīng)成為邁外迪的客戶。

此外，邁外迪也花了很多精力來(lái)吸引大的品牌公司在Wi-Fi登錄網(wǎng)頁(yè)上投放廣告。目前邁外迪Wi-Fi登錄網(wǎng)頁(yè)上面投放的廣告以汽車品牌為主，包括捷豹、寶馬、本田以及奔馳這樣的品牌。張程稱，隨著整個(gè)商用Wi-Fi市場(chǎng)的發(fā)展以及邁外迪影響力的提升，也會(huì)有一些品牌主動(dòng)找過(guò)來(lái)。

在邁外迪融資后進(jìn)行一系列擴(kuò)張以及發(fā)展的時(shí)候，一些大型運(yùn)營(yíng)商和模仿者紛紛涌入了免費(fèi)熱點(diǎn)鋪設(shè)的市場(chǎng)。“有競(jìng)爭(zhēng)說(shuō)明大家都覺(jué)得這里的商機(jī)來(lái)了。”張程說(shuō)。

雖然Wi-Fi熱點(diǎn)鋪設(shè)領(lǐng)域目前已經(jīng)涌入了很多大公司，不過(guò)邁外迪并沒(méi)有和運(yùn)營(yíng)商發(fā)生直接競(jìng)爭(zhēng)，這家公司已鋪設(shè)的無(wú)線網(wǎng)絡(luò)正好能為運(yùn)營(yíng)商分流移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)的壓力。邁外迪甚至已經(jīng)承接了部分城市電信運(yùn)營(yíng)的Wi-Fi廣告運(yùn)營(yíng)權(quán)。

張程在梳理6個(gè)環(huán)節(jié)的時(shí)候，商業(yè)Wi-Fi行業(yè)最具潛力的模式可能還只是做成一個(gè)連接商戶的分眾傳媒。而如今，線下實(shí)體店在互聯(lián)網(wǎng)的沖擊下尋求改進(jìn)時(shí)，基于Wi-Fi連接一切成為了公認(rèn)的O2O最佳路徑。“Wi-Fi入口幫助實(shí)體店重新從線下走到線上是未來(lái)的趨勢(shì)。”張程說(shuō)。

在O2O的推動(dòng)下，邁外迪形成了一個(gè)圍繞路由器的局域網(wǎng)數(shù)據(jù)的樞紐中心，可以實(shí)現(xiàn)物與物的連接。有了鋪設(shè)好的Wi-Fi熱點(diǎn)，大型的超市、餐廳、影城成為擁有神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)的生態(tài)體系，任何人進(jìn)入到這個(gè)體系都可以無(wú)縫接入多個(gè)營(yíng)銷和支付平臺(tái)。

占住了線下到線上的樞紐位置，邁外迪在商業(yè)上的價(jià)值就變得大多了。這也使得邁外迪獲得了騰訊和大眾點(diǎn)評(píng)的第三輪融資。這一次投資從投資意向洽談到最后投資談成只花了1個(gè)月左右的時(shí)間，而且投資人也只見了3位。比起A輪的時(shí)候花了1年的時(shí)間見了50個(gè)投資人，B輪的時(shí)候花了半年的時(shí)間見20個(gè)投資人，這一次的投資洽談過(guò)程顯得順暢了很多。

用戶在接入邁外迪Wi-Fi的時(shí)候需要接入網(wǎng)頁(yè)隨后進(jìn)行登錄，但是與微信合作之后會(huì)發(fā)生這樣的情況：用戶只要接入微信便可連上邁外迪所布局的網(wǎng)絡(luò)，微信成為接入Wi-Fi的一個(gè)重要入口。這也是適應(yīng)移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代的一個(gè)關(guān)鍵步驟。大眾點(diǎn)評(píng)有著將顧客從線上引至線下的能力，目前大眾點(diǎn)評(píng)除了點(diǎn)評(píng)功能，還有點(diǎn)餐、外賣以及訂座功能。通過(guò)邁外迪以及微信，大眾點(diǎn)評(píng)能發(fā)揮更大的線上至線下的引流功能。

“我們的商戶都是線下的實(shí)體店，互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)不應(yīng)該對(duì)它們?cè)斐梢晃兜臎_擊。它們也要走向線上，和O2O服務(wù)商一起探尋更多的可能性。”張程的設(shè)想也很清晰，畢竟現(xiàn)在人人都盯著Wi-Fi入口，誰(shuí)能率先找到Wi-Fi入口的掘金模式，誰(shuí)就搶先占住了市場(chǎng)。目前邁外迪已經(jīng)覆蓋500多個(gè)連鎖品牌，總共有2萬(wàn)多個(gè)Wi-Fi熱點(diǎn)，進(jìn)入市場(chǎng)早成為了它的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

“看吧，一年后的邁外迪比現(xiàn)在還要更強(qiáng)大。”張程對(duì)Wi-Fi入口能生長(zhǎng)出更多的商業(yè)機(jī)會(huì)表現(xiàn)出信心。但他也知道，未來(lái)Wi-Fi入口的爭(zhēng)奪也會(huì)像他最愛(ài)的科幻小說(shuō)《三體》中描述的那樣，可能會(huì)充滿了殘酷和血腥，“在這片森林中，任何暴露自己存在的生命都將很快被消滅。這就是宇宙文明的圖景。”