在2014華為中國合作伙伴大會上，華為企業(yè)業(yè)務(wù)中國區(qū)總裁馬悅強調(diào)華為將繼續(xù)堅持“被集成”戰(zhàn)略不動搖，秉承“陽光聚伙伴、價值創(chuàng)未來”的渠道理念，致力于構(gòu)建一個更加陽光、透明、公平的渠道生態(tài)環(huán)境。華為于3月31日對外正式披露的財報中顯示，中國市場的銷售額達到了840億人民幣，占全球份額的35%。這其中企業(yè)業(yè)務(wù)BG銷售收入為168億，同比增長超過了45%。企業(yè)業(yè)務(wù)作為華為公司的戰(zhàn)略增長點和主要的發(fā)展方向，華為企業(yè)業(yè)務(wù)中國區(qū)三年來快速成長，年復(fù)合增長率超過了35%。

華為：甘為伙伴做綠葉

在足球比賽中，大多數(shù)情況下進球不是來自于馬拉多納式的個人表演，而是團隊協(xié)作的結(jié)果。生意場上也莫不如此，華為企業(yè)業(yè)務(wù)的收入80%來自于渠道。在這組數(shù)據(jù)背后，華為的“三角助攻”也很到位。

在過去的20多年中，電信運營商的網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)是華為的主營業(yè)務(wù)。對于企業(yè)業(yè)務(wù)的運作與經(jīng)營模式，華為并不是十分在行。“在2011年成立企業(yè)業(yè)務(wù)集團后，華為邀請第三方顧問公司對最終用戶以及渠道合作伙伴進行了持續(xù)的滿意度調(diào)查。并將此前在運營商市場上積累得到的一套完整的關(guān)于滿意度管理和改進的流程、方法和制度沿用到企業(yè)業(yè)務(wù)中。”馬悅?cè)缡钦f道。

近三年的合作伙伴反饋非常具有代表性：2011年，合作伙伴最關(guān)切的是華為做企業(yè)業(yè)務(wù)的決心，華為是否要自己做直銷，相關(guān)渠道政策是否穩(wěn)定;2012年，合作伙伴更多的是探討華為在企業(yè)業(yè)務(wù)領(lǐng)域里實實在在的投入，反應(yīng)出諸多操作層的問題，比如認(rèn)證的流程復(fù)雜，可否加大對一線的授權(quán)，能否更快速的響應(yīng)客戶和業(yè)務(wù)的需求;2013年，合作伙伴在更多層面表現(xiàn)出了認(rèn)可華為在相關(guān)流程上的改進與優(yōu)化。

“我們尊重每位客戶或是伙伴的問題”。在馬悅看來，華為從總部到具體的銷售區(qū)域有完整的責(zé)任部門去管理跟進每一項問題。“無論提出的問題是一個月能解決，還是一年來解決，華為都會有專門的責(zé)任人去跟進，最終努力做到一百分。”這也是馬悅眼中提升滿意度的重要一點。

“從企業(yè)業(yè)務(wù)成立初的200多人，到現(xiàn)在全國有2000多人。”馬悅在介紹中國區(qū)人員構(gòu)成時說道。無論是從組織的匹配、人員的構(gòu)成，再到華為整體面向行業(yè)的產(chǎn)品解決方案成熟度等方面，客戶或是合作伙伴怎能不給華為一個“贊”？

伙伴：亦師亦友 助攻到位

馬悅說華為尚欠缺企業(yè)業(yè)務(wù)的運作與經(jīng)營的經(jīng)驗。但是在合作伙伴眼中，華為自身卻有著許多值得學(xué)習(xí)的地方。“以前我們說革命要有經(jīng)濟效益，與華為的合作我們感覺到既有革命友誼又有經(jīng)濟效益，同時又提升了公司的技術(shù)服務(wù)的能力。”北明軟件股份有限公司總裁應(yīng)華江就對此說道。據(jù)悉，北明軟件是一家傳統(tǒng)的系統(tǒng)集成商，主攻政府、大企業(yè)、電力、石化、金融等行業(yè)。在2012年一個偶然的機會下，華為產(chǎn)品的品質(zhì)與服務(wù)給北明留下了深刻的印象。

在2013年與華為簽署合作協(xié)議后，僅一年的時間就與華為攜手交出了5.5億的成績單。談及此，應(yīng)華江認(rèn)為：“與華為的合作首先基于相同的價值觀與對未來技術(shù)發(fā)展趨勢的理解，而在合作過程中又形成了優(yōu)勢互補，這也為后續(xù)合作過程中拿下的標(biāo)桿性項目做足了鋪墊。”應(yīng)華江在談到與華為亦師亦友的關(guān)系時說道：“不單北明的管理層要通過華為大學(xué)進行學(xué)習(xí)，包括北明的團隊都以季度為單位與華為系統(tǒng)部進行項目對接，互相交流。”

“我們與華為已經(jīng)合作13年了，最大的感觸是可以向華為學(xué)到很多東西。” 中國智能交通控股有限公司(簡稱CIC)的總裁姜海林由衷地說道。“華為不單為伙伴提供了過硬的產(chǎn)品，還將先進的理念傳輸給合作伙伴，讓我們學(xué)到很多管理方法。”據(jù)介紹，通過華為大學(xué)這座橋梁，眾多的合作伙伴有了進一步合作的可能，CIC與北明軟件就有著許多的互動。

而在華為總代理中建材信息技術(shù)有限公司副總裁李大慶與神州數(shù)碼 (中國) 有限公司華為事業(yè)部總經(jīng)理韓智敏看來，華為近年來不遺余力的投入是促成現(xiàn)今渠道繁榮的最大誘因，在贏得行業(yè)認(rèn)同的同時也以贏得了市場。談及2014年的工作重心，李大慶表示：“在三四級城市挖掘更有利的政策，提高對三四級城市的覆蓋。作為總代理要不斷的修煉內(nèi)功，把對華為政策、流程、資源的理解做到逐級向下傳遞。”韓智敏則表示：“在大渠道的覆蓋下，神碼將著力投入自身資源到三四級城市，利用整個神碼的資源在華為ICT領(lǐng)域做深做廣。”

大服務(wù)：轉(zhuǎn)型已開始

“大數(shù)據(jù)時代正驅(qū)動著企業(yè)由傳統(tǒng)銷售模式向用戶體驗為中心的新型模式轉(zhuǎn)型， ICT服務(wù)生態(tài)系統(tǒng)面臨轉(zhuǎn)型，重構(gòu)ICT服務(wù)市場，端到端的大服務(wù)成為必然，這是一種以客戶需求為先導(dǎo)、服務(wù)能力為基礎(chǔ)、構(gòu)建與合作伙伴為一體的贏利模式。”據(jù)華為企業(yè)業(yè)務(wù)中國區(qū)交付與服務(wù)部部長孫茂錄介紹，經(jīng)過兩年多時間的服務(wù)團隊建設(shè)，華為已經(jīng)組建了由300多人構(gòu)成的面向政企行業(yè)客戶全產(chǎn)品的技術(shù)服務(wù)中心，目前已具備一定的交付能力;同時華為也擁有ICT全生命周期的服務(wù)能力，從規(guī)劃、咨詢、設(shè)計到實施、優(yōu)化等能力，已經(jīng)能夠滿足客戶的大部分需求。2014年，華為將更多的聚焦在規(guī)劃咨詢能力的提升上，以及面向行業(yè)的垂直化解決方案的能力構(gòu)建上。

從2011年華為企業(yè)業(yè)務(wù)成立伊始，第一屆中國渠道大會的參會伙伴尚不足400家，到2012年的700家，2013年的1600家，直至今天的3300家，華為已然成為擁有最多合作伙伴的中國ICT廠商。華為相信通過大服務(wù)模式所打造的共享、共贏、共發(fā)展的平臺將讓合作伙伴實現(xiàn)更大的價值，并推動華為成為政企行業(yè)ICT的領(lǐng)導(dǎo)者。