三年磨刀，終有小成。

“目前，我們在國內(nèi)VTM（視頻柜員機(jī)）市場的占有率超過70%。”5月23日，華為企業(yè)BG中國區(qū)金融系統(tǒng)部部長來利順在接受21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者采訪時(shí)表示，VTM這一增量市場經(jīng)過三年多的培育，今年將迎來放量，增速將是5-8倍，“很多銀行都提出了布局規(guī)劃，而且一上來就是幾十、上百臺(tái)”。

對于華為來說，VTM一戰(zhàn)正是其在金融行業(yè)撕開的突破口之一。

金融行業(yè)信息化是一塊公認(rèn)的大蛋糕，但以往主要為外資廠商所占據(jù)。2011年，華為進(jìn)行公司架構(gòu)調(diào)整，在傳統(tǒng)運(yùn)營商設(shè)備業(yè)務(wù)之外，大力進(jìn)軍企業(yè)業(yè)務(wù)和終端業(yè)務(wù)。而金融行業(yè)正是華為企業(yè)業(yè)務(wù)圈定的攻堅(jiān)堡壘之一。

“傳統(tǒng)設(shè)備投資大幅下滑，新興投資大幅增長。”來利順表示，盡管近年來金融業(yè)的IT支出增長相對平穩(wěn)，今年的增速只有4%-5%，市場格局也比較穩(wěn)定，但看似平穩(wěn)的湖面下面涌動(dòng)著強(qiáng)勁的暗流。

全渠道之變

“暗流”的源頭是目前金融業(yè)遇到的兩大挑戰(zhàn)，即利率市場化和互聯(lián)網(wǎng)金融。

來利順認(rèn)為，利率市場化所帶來最大的變化就是競爭的加劇，而互聯(lián)網(wǎng)金融又要求金融業(yè)傳統(tǒng)的管理、業(yè)務(wù)流程發(fā)生變革。

“金融的本質(zhì)并沒有改變。”面對挑戰(zhàn)，工商銀行(行情,問診)軟件開發(fā)中心副總經(jīng)理伊勁松表示，但金融脫媒和業(yè)務(wù)創(chuàng)新至少帶來了三個(gè)方面的變化，即渠道上的多元化、交易方式要求做到"anytime、anywhere和anyway"，以及電商、運(yùn)營商、第三方支付等更多元服務(wù)主體的出現(xiàn)。

安永大中華區(qū)金融服務(wù)咨詢合伙人董湘波表示，在更加激烈的競爭面前，客戶體驗(yàn)的重要性被銀行提升到了更高的高度，比如銀行需要針對不同客戶群體提供差異化的渠道，既考慮網(wǎng)點(diǎn)的便利性，又要顧及金融業(yè)尤其強(qiáng)調(diào)的安全性。

“物理網(wǎng)點(diǎn)仍是渠道之王。”董湘波認(rèn)為，盡管手機(jī)銀行、網(wǎng)上銀行的業(yè)務(wù)增長十分迅速，但線下網(wǎng)點(diǎn)對銀行的重要性仍然不言而喻。

華為企業(yè)業(yè)務(wù)金融服務(wù)行業(yè)總監(jiān)Ronald Fons進(jìn)一步表示，這使得銀行業(yè)的渠道模式目前呈現(xiàn)出全渠道的特征，既有數(shù)字化的在線銀行，還有理財(cái)亭、小型分支、分行、旗艦店等不同規(guī)模的線下網(wǎng)點(diǎn)。

VTM就是華為基于銀行業(yè)全渠道布局需求的一個(gè)典型案例。

“華為在做這個(gè)業(yè)務(wù)的時(shí)候，花了很多精力了解客戶的需求。”華為企業(yè)BG全球銷售部副總裁劉維明對記者表示，在ATM柜員機(jī)上添加視頻功能的概念并不新鮮，很多廠家過往都有考慮，但頂多是買賣彩票、機(jī)票，華為最后將其定位成人工柜臺(tái)和柜員機(jī)之間的一種渠道，“平?？梢允亲灾K端，自己操作，有更多需要時(shí)可以通過遠(yuǎn)程的真人高清視頻來跟你互動(dòng)。”

劉維明表示，VTM可以替代人工柜臺(tái)90%的工作，但由于成本低、部署更容易等，市場需求很大，尤其是對網(wǎng)店比較欠缺的中小銀行有很大的吸引力，從去年年底開始，中國市場已經(jīng)有超過30家銀行部署VTM，今年將以5-8倍的速度增長，而華為在這個(gè)市場的占有率約達(dá)70%。 　　華為“增量思維”

相對于金融業(yè)傳統(tǒng)的小型機(jī)、大型機(jī)、數(shù)據(jù)庫等市場存量來說，華為選擇的VTM顯然是增量市場，其特點(diǎn)是大家處于同一起跑線，且市場增速更快。

事實(shí)上，除了VTM之外，華為過去三年在海量存儲(chǔ)、高性能網(wǎng)絡(luò)、安全等方面的投入也逐步帶來收獲。

來利順表示，目前，農(nóng)行的36個(gè)分行，以及它三大數(shù)據(jù)中心和五大業(yè)務(wù)中心，都采用了華為的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品；存儲(chǔ)上，華為已經(jīng)獲得了工商銀行的所有的36個(gè)分行的電子文檔的訂單；大數(shù)據(jù)上，也有很多銀行正在跟華為接洽。

“華為雖然進(jìn)入的時(shí)間不是特別長，但是過去兩年，華為在銀行業(yè)金融業(yè)進(jìn)展非常迅速，我們完全有能力在新興的投資這一塊，成為一個(gè)主要的金融行業(yè)的供應(yīng)商。”來利順對記者表示。

銀行業(yè)本身的變革，給華為的“增量思維”提供了支點(diǎn)。

來利順以大數(shù)據(jù)為例說，銀行業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)、電信運(yùn)營商一樣，是最具有大數(shù)據(jù)特質(zhì)的行業(yè)之一，他們都服務(wù)于海量的客戶，而大數(shù)據(jù)的海量式暴漲可以帶來更多新的價(jià)值。

“我們從去年開始，已經(jīng)為工行、招行提供大數(shù)據(jù)平臺(tái)解決方案。”來利順向記者透露，通過對客戶數(shù)據(jù)的挖掘，銀行可以針對每個(gè)客戶進(jìn)行精準(zhǔn)營銷。

劉維明表示，當(dāng)前很多金融機(jī)構(gòu)的首席信息官都在考慮滿足大數(shù)據(jù)背景下的用戶消費(fèi)需求，而這又帶來系統(tǒng)架構(gòu)的變化，“傳統(tǒng)一個(gè)服務(wù)一套系統(tǒng)的模式顯然不行了，因?yàn)榭蛻粜枨笈c以往不一樣了”，因此需要考慮用新的架構(gòu)來有效降低投資和運(yùn)營成本。

阿里云資深總監(jiān)劉松認(rèn)為，運(yùn)用新的技術(shù)架構(gòu)，至少可以節(jié)省20%-30%的投資，上線新業(yè)務(wù)時(shí)所需要的時(shí)間也更短，從而可以快速響應(yīng)市場的變化。

“金融市場傳統(tǒng)上以國外廠商為主，華為從2011年切入進(jìn)來后，增長非常迅猛。”來利順表示，這得益于華為過去20多年的技術(shù)基礎(chǔ)以及每年研發(fā)投入占總營收超過10%的高比率投入。

根據(jù)華為發(fā)布的2013年年報(bào)，去年其企業(yè)業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)銷售收入152億元，比上一年大幅增長32.4%，占總營收的比重為6%。華為輪值CEO徐直軍當(dāng)時(shí)對記者表示，華為企業(yè)業(yè)務(wù)還處于投入期，尚未實(shí)現(xiàn)盈利，不過，企業(yè)業(yè)務(wù)市場潛力巨大，而且目前已經(jīng)在一些垂直市場具有差異化的競爭力，包括敏捷網(wǎng)絡(luò)、數(shù)據(jù)中心和eLTE等。