華為在“2014華為中國商業(yè)經(jīng)銷商年會(huì)”上向800多位商業(yè)合作伙伴介紹了其在政府綜合、教育、醫(yī)療衛(wèi)生、酒店樓宇及中小企業(yè)等行業(yè)內(nèi)的ICT解決方案的市場進(jìn)展。記者獲悉，華為在商業(yè)市場獲得迅猛發(fā)展，銷售業(yè)績同比增長130%。華為規(guī)劃未來五年商業(yè)市場的收入要占到中國區(qū)企業(yè)業(yè)務(wù)收入的1/3，為此，華為會(huì)持續(xù)加大在商業(yè)市場的投入、優(yōu)化策略、加強(qiáng)支撐，攜手商業(yè)合作伙伴助力客戶揚(yáng)帆起航。

在大會(huì)主題發(fā)言中，來自華為企業(yè)BG中國區(qū)商業(yè)行業(yè)業(yè)務(wù)部部長趙飛的演講引起大家關(guān)注。他重點(diǎn)介紹了2014上半年商業(yè)細(xì)分市場最新業(yè)務(wù)進(jìn)展，揭示了未來華為的戰(zhàn)略訴求、目標(biāo)、策略和業(yè)務(wù)政策。

華為商業(yè)細(xì)分市場最新業(yè)務(wù)進(jìn)展

2014年上半年，華為在商業(yè)市場銷售業(yè)績同比增長108%，在五大商業(yè)細(xì)分行業(yè)均取得了不同程度的增長，在政府綜合和中小企業(yè)這兩個(gè)ICT空間最為廣闊、也是最為熟悉的細(xì)分行業(yè)，華為的增長持續(xù)而穩(wěn)定。在政府綜合細(xì)分行業(yè)華為同比增長達(dá)到了92%;在中小企業(yè)細(xì)分行業(yè)，業(yè)績同比增長了達(dá)到80%;在教育、醫(yī)療衛(wèi)生和酒店樓宇這三個(gè)細(xì)分行業(yè)，華為隨著MTR項(xiàng)目的落地，在這三個(gè)細(xì)分行業(yè)，華為均取得了高速增長，分別達(dá)到了112%、210%和200%。

華為趙飛說，“把業(yè)績按照產(chǎn)品的維度來看，華為在海量商業(yè)客戶最為需要的，也是投資規(guī)模最大的承載基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)方面均取得了快速的增長。華為的數(shù)通和安全產(chǎn)品，同比增長也達(dá)到了78%，我們的存儲(chǔ)類產(chǎn)品同比增長達(dá)到了59%。通過這些數(shù)據(jù)可以看到我們的數(shù)通、安全等等四大主力產(chǎn)品的業(yè)績貢獻(xiàn)占到了我們整體業(yè)績的90%”。這說明華為在商業(yè)細(xì)分市場的業(yè)務(wù)也逐漸貼向于這個(gè)市場的特點(diǎn)，符合商業(yè)細(xì)分市場的業(yè)務(wù)規(guī)律，其業(yè)務(wù)的發(fā)展也趨于良性均衡。

業(yè)績的突飛猛進(jìn)離不開商業(yè)伙伴的緊密合作、細(xì)分市場客戶拓展及服務(wù)。在2013年下半年，華為首次發(fā)布了面向中國商業(yè)細(xì)分市場的優(yōu)選渠道計(jì)劃，并且在2014年1月對(duì)計(jì)劃進(jìn)行了改進(jìn)和完善，發(fā)布了2.0版本。在2014年上半年共有 1014家合作伙伴在商業(yè)細(xì)分市場上與華為實(shí)現(xiàn)了實(shí)質(zhì)性的合作，同比2013年上半年，這個(gè)數(shù)據(jù)增長達(dá)到了93%。共有上百家合作伙伴加入到了華為OC伙伴隊(duì)伍當(dāng)中來，環(huán)比2013年下半年增長了91%。在2014年上半年，這些OC伙伴在商業(yè)細(xì)分市場的訂貨業(yè)績達(dá)到了2.7億，環(huán)比2013年下半年增長達(dá)到了72%，OC伙伴的MBO業(yè)績環(huán)比增長了150%。

據(jù)趙飛介紹，在2014年上半年，華為共服務(wù)于兩千多家商業(yè)細(xì)分市場的最終用戶，這一數(shù)據(jù)同比2013年增長達(dá)到55%，按細(xì)分行業(yè)來看，政府綜合和中小企業(yè)這兩個(gè)方面，華為的客戶數(shù)量持續(xù)在增長。政府綜合服務(wù)于近千家最終的客戶，增長達(dá)到了44%;中小企業(yè)客戶近千家，增長也達(dá)到了66%。

在客戶拓展中趙飛發(fā)現(xiàn)，單個(gè)客戶的ICT投資規(guī)模在增大，持續(xù)性產(chǎn)業(yè)能力也在增強(qiáng)，特別是位于金字塔中上部的那些大客戶，他們具有很大的ICT投資空間，具有很強(qiáng)持續(xù)采購能力，華為與合作伙伴專門組織為他們提供長期的跟蹤和服務(wù)。對(duì)于塔基的客戶，也就是常說的海量中小微企業(yè)，他們ICT投資規(guī)模小，持續(xù)采購能力較弱，但個(gè)體數(shù)量龐大。趙飛認(rèn)為，這些集中起來在2014年整個(gè)商業(yè)市場的信息化投資也將會(huì)超過2500億。

深入分析華為未來業(yè)務(wù)策略

為了達(dá)成業(yè)務(wù)目標(biāo)，華為將從TCG(目標(biāo)客戶群)、OC(商業(yè)優(yōu)選渠道)、營銷和運(yùn)作四個(gè)維度對(duì)業(yè)務(wù)策略進(jìn)行深入的分析。面向商業(yè)細(xì)分市場，華為的策略就是細(xì)分市場、優(yōu)選渠道，合理布局，以營促銷。

趙飛說，華為的客戶是海量的，而且情況非常復(fù)雜，客戶與客戶之間體現(xiàn)出各種各樣的聯(lián)系，最基礎(chǔ)的關(guān)系有兩個(gè)：業(yè)緣關(guān)系和地緣關(guān)系。華為通過對(duì)行業(yè)和城市的細(xì)分梳理出目標(biāo)客戶群，然后進(jìn)行分層分級(jí)的拓展覆蓋。以O(shè)C計(jì)劃為核心，合理劃分OC伙伴的目標(biāo)市場，將OC伙伴的目標(biāo)市場與我們的TCG形成互索，通過多維度的品牌營銷來強(qiáng)化華為品牌影響力。

華為面向商業(yè)細(xì)分市場的伙伴策略是以細(xì)分行業(yè)子行業(yè)為維度，結(jié)合城市分類、分層分類進(jìn)行發(fā)展，實(shí)現(xiàn)良好的布局和有效的覆蓋。將以MBO為牽引和聯(lián)系紐帶，基于合作伙伴的支撐，幫助合作伙伴實(shí)現(xiàn)商業(yè)上的成功，華為會(huì)強(qiáng)化一線商業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)與OC 伙伴密切溝通的機(jī)制，以MBO為核心來不斷豐富牽引和激勵(lì)的模式。同時(shí)，華為會(huì)堅(jiān)持OC的退出機(jī)制，面向未來尋找同路人!華為希望2014年能有超過 300家OC合作伙伴和超過500個(gè)OC Licnese獲得相應(yīng)的激勵(lì)。

商業(yè)市場的拓展是一個(gè)精細(xì)化的過程，在營銷方面華為的策略就是聚焦在客戶界面與渠道界面，圍繞Evnet開展整合營銷，高效執(zhí)行MTL+LTO全業(yè)務(wù)流程，注重伙伴聯(lián)合營銷。在縱向行業(yè)維度上，華為會(huì)緊密圍繞已經(jīng)梳理出來的重要的行業(yè)平臺(tái)開展，在加強(qiáng)贊助性的營銷活動(dòng)同時(shí)加強(qiáng)主動(dòng)性營銷活動(dòng)，完善行業(yè)性EDM、微信等新營銷平臺(tái)建設(shè);在縱向區(qū)域華為會(huì)主動(dòng)配合OC聯(lián)合營銷，建立更多新的營銷平臺(tái)。

最后，趙飛向所有合作伙伴和嘉賓倡議，希望通過不斷地去構(gòu)建渠道的能力和“營”的能力，不斷打造高效運(yùn)作符合商場細(xì)分市場運(yùn)作規(guī)律的體系，與商業(yè)合作伙伴攜手去迎接新時(shí)代的挑戰(zhàn)，共同贏得商業(yè)上的成功，改變未來，成就夢(mèng)想。