以“智匯陽光 共襄新程——超越夢想 共鑄輝煌”為主題的，2015華為中國合作伙伴大會(huì)今天在上海西安正式拉開帷幕舉辦，這是華為企業(yè)BG中國區(qū)歷史上規(guī)模最大的一次盛會(huì)，有來自全國各地超過5000名合作伙伴及客戶參會(huì)；而在數(shù)年前的第一次大會(huì)上，參會(huì)人數(shù)只有500人，這也從側(cè)面反映出了華為企業(yè)BG的成長路徑。

華為企業(yè)BG中國區(qū)將會(huì)在會(huì)上全面?zhèn)鬟f2015渠道戰(zhàn)略、展示華為領(lǐng)先的ICT產(chǎn)品和解決方案，眾多合作伙伴將分享和華為合作的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。

據(jù)悉，2014年，華為企業(yè)業(yè)務(wù)在中國ICT市場業(yè)務(wù)持續(xù)快速增長，收入同比增長近40%；合作伙伴數(shù)量從12年1700家發(fā)展到14年4000家；合作伙伴業(yè)績的貢獻(xiàn)約占華為企業(yè)業(yè)務(wù)中國區(qū)銷售收入的80%以上。渠道已成為華為企業(yè)業(yè)務(wù)的絕對生產(chǎn)力。而這背后，主要依賴于華為企業(yè)BG始終堅(jiān)持“聚焦”和“被集成”的戰(zhàn)略，并保持穩(wěn)定且持續(xù)優(yōu)化的渠道政策。

總體來看，2015年華為渠道政策保持穩(wěn)定，渠道架構(gòu)維持不變，但加大了對合作伙伴的激勵(lì)，提升針對合作伙伴激勵(lì)計(jì)劃的速度與力度，注重合作伙伴的能力提升，及時(shí)有效地牽引合作伙伴在能力提升、重點(diǎn)產(chǎn)品上的投入和目標(biāo)市場上的進(jìn)一步突破，與此同時(shí)強(qiáng)化了渠道秩序的管理。

具體措施如下：

1. 加大對合作伙伴讓利，實(shí)現(xiàn)差異化、精準(zhǔn)化、多樣化激勵(lì)

在基于業(yè)績的返點(diǎn)方面，2015年優(yōu)化了主力產(chǎn)品返點(diǎn)，在享受產(chǎn)品基本返點(diǎn)的同時(shí)針對數(shù)通、存儲(chǔ)、視訊三類主力產(chǎn)品進(jìn)行了疊加激勵(lì)，激勵(lì)方案采取階梯激勵(lì)方式，做的越多，返點(diǎn)系數(shù)越高，鼓勵(lì)伙伴做大做強(qiáng)。

2015年還新增“能力提升計(jì)劃”、“市場拓展計(jì)劃”兩大類計(jì)劃；兩大計(jì)劃由多個(gè)子計(jì)劃組成，涵蓋合作伙伴的銷售、售前、售后及市場拓展等全方面激勵(lì)，全面提升合作伙伴綜合能力。例如：

精英俱樂部計(jì)劃：面向合作伙伴，通過華為的相關(guān)培訓(xùn)、考試、參加相關(guān)的沙龍活動(dòng)均可獲得積分，累計(jì)起來就可以享受豐富的權(quán)益。

聯(lián)合解決方案開發(fā)計(jì)劃：面向具備研發(fā)能力、愿意與華為一同構(gòu)建領(lǐng)先行業(yè)化解決方案的合作伙伴，提供樣機(jī)設(shè)備優(yōu)惠，測試設(shè)備以及品牌活動(dòng)經(jīng)費(fèi)的支持等。

2. 助力合作伙伴售前售后能力提升，與華為共同成長

獲得華為經(jīng)銷商身份認(rèn)證的前提是必須通過對應(yīng)的售前售后認(rèn)證。在2015年初發(fā)布了全產(chǎn)品的優(yōu)選CSP服務(wù)計(jì)劃，具備5鉆能力的合作伙伴可獲得優(yōu)選CSP服務(wù)商的身份，在政策上取消了成為5鉆需要4鉆一定時(shí)間的限制，只要資質(zhì)達(dá)標(biāo)即可申請，讓更多有能力的合作伙伴更方便地獲得對應(yīng)的身份和獲取相應(yīng)的收益。

另外，除新增合作伙伴能力提升計(jì)劃外，還加大對售前售后的培訓(xùn)支持：新增售前認(rèn)證培訓(xùn)名額的贈(zèng)送政策，如果經(jīng)銷商已完成的年度累計(jì)業(yè)績超出其年度目標(biāo)，根據(jù)其超出年度目標(biāo)的業(yè)績部分，按相應(yīng)比例追加贈(zèng)送售前認(rèn)證培訓(xùn)名額。

2015年華為擴(kuò)展了銷售和服務(wù)能力提升的通道，售前講師認(rèn)證、解決方案專家認(rèn)證、服務(wù)售前專家認(rèn)證將為合作伙伴的人才提升更廣闊的職業(yè)發(fā)展通道。

3. 持續(xù)構(gòu)建陽光透明、公平公正的合作環(huán)境

“陽光渠道”是華為企業(yè)業(yè)務(wù)的基本原則之一。嚴(yán)格依據(jù)渠道政策公開、透明地處理經(jīng)銷商的各類違規(guī)行為，是華為作為產(chǎn)業(yè)鏈核心的必然使命。

合作伙伴需簽署《合作伙伴廉潔誠信承諾書》和《合作伙伴行為準(zhǔn)則》，作為合作伙伴注冊的必要條件；新增項(xiàng)目中的渠道通路交叉驗(yàn)證，加強(qiáng)訂單通路的真實(shí)性管理；進(jìn)一步細(xì)化經(jīng)銷商違規(guī)處罰條例，新增“收入確認(rèn)違規(guī)”處罰場景；堅(jiān)決維護(hù)渠道秩序，繼續(xù)嚴(yán)厲打擊各種業(yè)務(wù)流程違規(guī)和經(jīng)濟(jì)違規(guī)，對腐敗零容忍。持續(xù)政策優(yōu)化，努力打造一個(gè)陽光、和諧、開放、共贏的合作伙伴生態(tài)圈，讓與華為合作的“可獲得性”變得更強(qiáng)。

渠道合作伙伴始終是華為企業(yè)業(yè)務(wù)寶貴的財(cái)富，“不忘老朋友，結(jié)識(shí)新朋友”將是我們始終堅(jiān)持的渠道建設(shè)原則。在華為企業(yè)業(yè)務(wù)的發(fā)展道路上，華為將堅(jiān)定不移地執(zhí)行“聚焦”和“被集成”戰(zhàn)略不動(dòng)搖，并通過穩(wěn)定且不斷優(yōu)化的渠道政策，凝聚更多的“文化認(rèn)同、組織協(xié)同、價(jià)值分享、共同成長”的企業(yè)業(yè)務(wù)同路人。”