古都西安就像一部活歷史書(shū)，一幕幕，一頁(yè)頁(yè)記錄下中華民族的滄桑巨變，經(jīng)歷了漢唐的繁榮，也數(shù)遭兵燹幾度衰落。近日，古都西安再次迎來(lái)輝煌，見(jiàn)證了中國(guó)ICT產(chǎn)業(yè)的蓬勃發(fā)展。以“智匯陽(yáng)光 共襄新程 超越夢(mèng)想 共筑輝煌”為主題的2015華為中國(guó)合作伙伴大會(huì)，在西安曲江國(guó)際會(huì)展中心隆重召開(kāi)，來(lái)自全國(guó)超過(guò)12000位合作伙伴和客戶親臨現(xiàn)場(chǎng)，與華為共話中國(guó)ICT藍(lán)圖、商討合作大計(jì)及轉(zhuǎn)型之路。

　　華為企業(yè)BG中國(guó)區(qū)總裁馬悅在大會(huì)上致辭

成長(zhǎng)的背后是信任

經(jīng)過(guò)4年的時(shí)間，華為中國(guó)合作伙伴大會(huì)規(guī)模呈現(xiàn)了15倍以上的增長(zhǎng)，市場(chǎng)的成功來(lái)自于客戶的信任，同樣也來(lái)自于合作伙伴的大力支持。華為企業(yè)BG中國(guó)區(qū)總裁馬悅談到，“四年來(lái)，華為始終堅(jiān)持被集成戰(zhàn)略不動(dòng)搖，持續(xù)構(gòu)建陽(yáng)光、和諧、開(kāi)放、共贏的生態(tài)環(huán)境，華為的渠道收入占比始終在80%以上。目前企業(yè)業(yè)務(wù)中國(guó)區(qū)合作伙伴超過(guò)4000家，其中年度業(yè)績(jī)超過(guò)6000萬(wàn)的合作伙伴達(dá)到了20家，金銀牌總數(shù)超過(guò)了600家，國(guó)內(nèi)Top10的集成商100%與華為實(shí)現(xiàn)合作，50%以上的服務(wù)也由合作伙伴進(jìn)行交付，華為已經(jīng)走在成為中國(guó)政企行業(yè)ICT市場(chǎng)首選合作伙伴的道路上!”

不僅如此，華為每年都聘請(qǐng)第三方機(jī)構(gòu)面向最終客戶和合作伙伴進(jìn)行滿意度調(diào)查，傾聽(tīng)大家的聲音。幾年來(lái)的滿意度調(diào)查結(jié)果顯示，合作伙伴對(duì)華為從最初的存在質(zhì)疑到認(rèn)可、到信任;從陌生到了解、到熟悉;從流程不匹配到共同優(yōu)化磨合、到最終平滑對(duì)接。在客戶和合作伙伴的幫助和指導(dǎo)下，華為不斷進(jìn)步。從去年開(kāi)始，華為的調(diào)查中收到的正向反饋已經(jīng)越來(lái)越多，對(duì)華為的進(jìn)步給予了更多肯定和贊揚(yáng)。馬悅談到，對(duì)于客戶和合作伙伴們給華為提出的問(wèn)題和建設(shè)性的意見(jiàn)，華為仍然會(huì)由專(zhuān)門(mén)的組織推動(dòng)專(zhuān)項(xiàng)改進(jìn)，層層落實(shí)。就這一點(diǎn)而言，還是難得可貴的。

在行業(yè)解決方案維度，華為致力于提供創(chuàng)新的、技術(shù)領(lǐng)先的、差異化的、易被集成的、一站式的、基于業(yè)務(wù)驅(qū)動(dòng)的ICT基礎(chǔ)設(shè)施產(chǎn)品與解決方案(簡(jiǎn)稱(chēng)BDII)。面向不同行業(yè)的ICT基礎(chǔ)架構(gòu)，合作伙伴提供承載上層的業(yè)務(wù)應(yīng)用高，華為通過(guò)華為通過(guò)eSDK軟件開(kāi)發(fā)工具包開(kāi)放API，支持合作伙伴進(jìn)行二次開(kāi)發(fā)和對(duì)接。

據(jù)馬悅介紹，目前華為已經(jīng)與50多家合作伙伴，在金融、公共安全、教育、醫(yī)療等8個(gè)行業(yè)，實(shí)現(xiàn)30多個(gè)場(chǎng)景化行業(yè)解決方案孵化。華為還將加強(qiáng)聯(lián)合創(chuàng)新的力度，與客戶和合作伙伴設(shè)立聯(lián)合創(chuàng)新實(shí)驗(yàn)室，把客戶和合作伙伴的普遍需求做到華為自己的研發(fā)路標(biāo)中，不斷開(kāi)發(fā)和完善產(chǎn)品的行業(yè)特性，以方便合作伙伴在此基礎(chǔ)上的開(kāi)發(fā)和集成。同時(shí)為支持合作伙伴的轉(zhuǎn)型，華為愿意拿出更多的經(jīng)費(fèi)和資源來(lái)培訓(xùn)合作伙伴，提升合作伙伴開(kāi)發(fā)行業(yè)解決方案、提供增值服務(wù)的能力。

優(yōu)化驅(qū)動(dòng)政策 牽引合作伙伴轉(zhuǎn)型

以移動(dòng)寬帶、云計(jì)算、大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)為代表的ICT技術(shù)，正成為各個(gè)行業(yè)加速轉(zhuǎn)型的引擎。工業(yè)4.0、智能交通、遠(yuǎn)程醫(yī)療、在線教育、智慧城市等領(lǐng)域的發(fā)展意味著傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)需要依靠ICT技術(shù)進(jìn)行新一輪的“進(jìn)化”, ICT基礎(chǔ)設(shè)施已經(jīng)由過(guò)去的支撐系統(tǒng)向驅(qū)動(dòng)價(jià)值創(chuàng)造的生產(chǎn)系統(tǒng)轉(zhuǎn)變，成為繼土地、勞動(dòng)力、資本之后新的生產(chǎn)要素。產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新的焦點(diǎn)也將從消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)向產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)遷移。未來(lái)將是一個(gè)更美好的全聯(lián)接世界，萬(wàn)物互聯(lián)、隨時(shí)在線將成為新常態(tài)。

在這樣的大背景下，華為2015年的渠道政策基本保持穩(wěn)定，同時(shí)重點(diǎn)做了以下優(yōu)化：1、充分發(fā)揮聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)及合作伙伴品牌建設(shè)的能力，加大品牌營(yíng)銷(xiāo)投入;2、大力優(yōu)化合作流程，加快IT系統(tǒng)建設(shè)，自動(dòng)化、可視化、移動(dòng)化地支撐合作伙伴業(yè)務(wù)的健康快速發(fā)展;3、投入數(shù)億元牽引合作伙伴提升能力，如在繼續(xù)加大合作伙伴售前、售后人員賦能的同時(shí)，開(kāi)展合作伙伴的精英培育支持計(jì)劃，鼓勵(lì)合作伙伴培養(yǎng)優(yōu)秀人才等;4、在交付與服務(wù)方面，華為將加強(qiáng)服務(wù)平臺(tái)建設(shè)工作，推出合作伙伴交付項(xiàng)目管理系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)合作伙伴服務(wù)流自動(dòng)化管理;5、在渠道秩序建設(shè)上，華為一方面嚴(yán)格依據(jù)渠道政策陽(yáng)光、透明、公平、公正地處理經(jīng)銷(xiāo)商的各類(lèi)違規(guī)行為，通過(guò)法律手段重拳打假，維護(hù)市場(chǎng)秩序。

同時(shí)，馬悅強(qiáng)調(diào)，華為要求每一位員工只能通過(guò)艱苦奮斗和至誠(chéng)守信的工作來(lái)獲取回報(bào)，并且華為始終認(rèn)為陽(yáng)光的合作是最低成本的合作，所以華為將繼續(xù)嚴(yán)厲處罰和問(wèn)責(zé)內(nèi)部各種業(yè)務(wù)違紀(jì)、流程違規(guī)，堅(jiān)決處罰合作伙伴的業(yè)務(wù)違規(guī)，華為希望通過(guò)廉潔誠(chéng)信、獎(jiǎng)罰分明的合作，打造良好的市場(chǎng)秩序和市場(chǎng)規(guī)則，努力持續(xù)營(yíng)造陽(yáng)光、和諧、開(kāi)放、共贏的合作伙伴生態(tài)環(huán)境。

顯然，這些調(diào)整和優(yōu)化，都是為了讓各位合作伙伴在與華為合作時(shí)能夠進(jìn)一步簡(jiǎn)化合作流程，降低交易成本，提升交易效率，獲得更好的盈利。馬悅談到，面對(duì)未來(lái)的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，華為希望、也會(huì)牽引我們的合作伙伴能夠?qū)崿F(xiàn)四個(gè)轉(zhuǎn)型：從單純利益關(guān)系向文化和價(jià)值觀認(rèn)同轉(zhuǎn)變、從通路型到解決方案型轉(zhuǎn)變、從單純的設(shè)備銷(xiāo)售到設(shè)備銷(xiāo)售加能力銷(xiāo)售轉(zhuǎn)變、從滿足客戶的辦公系統(tǒng)需求到滿足生產(chǎn)系統(tǒng)需求轉(zhuǎn)變。筆者也相信，這些正是華為合作伙伴大會(huì)規(guī)模參會(huì)過(guò)萬(wàn)的原因所在。

20多年來(lái)，華為始終堅(jiān)持“以客戶為中心，以?shī)^斗者為本，長(zhǎng)期堅(jiān)持艱苦奮斗”的核心價(jià)值觀文化建設(shè)，不斷在內(nèi)部推進(jìn)管理和組織變革，提高效率，激活組織，華為已經(jīng)成為全球領(lǐng)先的ICT解決方案供應(yīng)商。隨著華為的合作伙伴隊(duì)伍不斷壯大，企業(yè)文化和核心價(jià)值觀的認(rèn)同，會(huì)讓隊(duì)伍中的每一位成員一起走的更近、走的更穩(wěn)、走的更遠(yuǎn)!