新任CEO要面臨的最大挑戰(zhàn)之一可能是補(bǔ)全空出來(lái)的高管位子。即將上任的思科首席執(zhí)行官查克·羅賓斯（Chuck Robbins）已著手解決這個(gè)難題，他周三任命了20年的思科老將Chris Dedicoat接替原來(lái)由自己擔(dān)任的全球銷(xiāo)售主管一職。

 查克·羅賓斯

羅賓斯7月26日將走馬上任取代長(zhǎng)居思科領(lǐng)頭人位子的約翰·錢(qián)伯斯。坊間期待羅賓斯推動(dòng)這家總部設(shè)在美國(guó)加利福尼亞圣何塞的網(wǎng)絡(luò)巨人的增長(zhǎng)。

合作伙伴告訴筆者，羅賓斯面臨的是一項(xiàng)難題，快速變化的環(huán)境里存在很多挑戰(zhàn)，安全、軟件定義網(wǎng)絡(luò)和思科的互聯(lián)云計(jì)算產(chǎn)品正在成為主角。

下面列出在解決方案提供商的眼里即將出任新職的羅賓斯行將面臨的挑戰(zhàn)。

1.安全、安全、安全

據(jù)合作伙伴的說(shuō)法，羅賓斯要面臨的頭號(hào)挑戰(zhàn)是使思科在安全領(lǐng)域打造出更知名的品牌。雖然思科最近推出了一系列的新產(chǎn)品，但合作伙伴仍疾呼思科在安全領(lǐng)域做更多的投資。

一位不愿具名的美國(guó)德克薩斯州解決方案提供商高管表示，“在上個(gè)月思科金牌合作伙伴午餐峰會(huì)上，錢(qián)伯斯問(wèn)：‘我們的錢(qián)要投在哪里？’屋里大多數(shù)人說(shuō)'安全'。思科現(xiàn)在的產(chǎn)品一流，但他們需要加入更多的產(chǎn)品。”

至于羅賓斯，他是思科2013年以27億美元收購(gòu)安全專(zhuān)家Sourcefire時(shí)的關(guān)鍵人物。羅賓斯在本月的電話(huà)財(cái)報(bào)會(huì)議上向媒體表示，安全“肯定”是思科需要“加速”發(fā)展的領(lǐng)域。

2.厘清亂糟糟的云

一位不想留名的東海岸解決方案供應(yīng)商CEO表示，“互聯(lián)云還是有點(diǎn)亂。”

雖然思科的高管們對(duì)于合作伙伴簽約成為互聯(lián)云提供商一事說(shuō)得不亦樂(lè)乎，而解決方案提供商卻仍在試圖為渠道合作伙伴解析出確切的價(jià)值主張。

上文提到的高管表示，“說(shuō)起云計(jì)算、互聯(lián)云及將云連在一起，我的出發(fā)點(diǎn)不是‘我能轉(zhuǎn)賣(mài)別人的產(chǎn)品嗎？’我會(huì)從‘作為合作伙伴我如何添加獨(dú)特東西？’的角度出發(fā)。這才是對(duì)合作伙伴的考驗(yàn)，原因是，如此我們就可以定位和選擇自己應(yīng)該從什么角度入局，選擇如何推出與自己的愿景和目標(biāo)一致的獨(dú)特東西。”

思科全球合作伙伴組織高級(jí)副總裁Bruce Klein告訴記者，思科希望看到半數(shù)以上的合作伙伴發(fā)展打造軟件業(yè)務(wù)，希望看到他們將其納入到自己的商業(yè)模式里。

本周，思科啟動(dòng)了兩個(gè)新的云認(rèn)證服務(wù)，旨在培訓(xùn)合作伙伴，以打造私有云和混合云基礎(chǔ)設(shè)施即服務(wù)解決方案。

3.與EMC的合作激情不再？

錢(qián)伯斯離任在即，合作伙伴擔(dān)心思科和EMC之間已經(jīng)頗為緊張的關(guān)系。

思科去年10月將大部分VCE股權(quán)賣(mài)給EMC，思科現(xiàn)在擁有該合資公司的股權(quán)約10％。EMC本月還推出了新的VCE超融合基礎(chǔ)設(shè)施系統(tǒng)產(chǎn)品系列，這些系統(tǒng)使用的是白盒服務(wù)器，而不是思科的統(tǒng)一計(jì)算系統(tǒng)。思科的統(tǒng)一計(jì)算系統(tǒng)用在VCE的Vblock和VxBlock系統(tǒng)里。

Focus Technology Solutions是一家總部設(shè)在美國(guó)新罕布什爾州Seabrook的EMC 和VCE合作伙伴，F(xiàn)ocus Technology Solutions首席執(zhí)行官Bill Smeltzer表示，“眾所周知，EMC首席執(zhí)行官Joe Tucci和約翰·錢(qián)伯斯是好朋友，他們合作了多年。很多人都在說(shuō)，現(xiàn)在思科和EMC的關(guān)系緊張，所以等錢(qián)伯斯退下來(lái)后，而且據(jù)我所知Joe任期結(jié)束后也會(huì)退下來(lái)……我很想知道羅賓斯將如何處理思科和EMC關(guān)系，是促進(jìn)它？可能的長(zhǎng)期關(guān)系向什么方向發(fā)展？”

4.簡(jiǎn)化開(kāi)發(fā)，打破小天地

合作伙伴說(shuō)話(huà)也直得很，他們指思科的產(chǎn)品系列有時(shí)可能重疊，讓客戶(hù)一頭霧水。據(jù)合作伙伴說(shuō)，思科不停地進(jìn)行收購(gòu)和實(shí)現(xiàn)、升級(jí)和推出新產(chǎn)品系列，要跟上發(fā)展好難。

合作伙伴提到，羅賓斯應(yīng)該注重兩個(gè)方面：更加“完整”的綜合安全解決方案和更清晰的軟件定義網(wǎng)絡(luò)策略。

上文提到里的東海岸解決方案供應(yīng)商CEO表示，“由于SDN，他們手里整個(gè)的ACI對(duì)他們來(lái)說(shuō)是一項(xiàng)巨大的舉措，是一項(xiàng)顛覆性技術(shù)。至于在羅賓斯會(huì)領(lǐng)導(dǎo)下會(huì)如何發(fā)展，我們拭目以待，說(shuō)白了是因?yàn)檫@里面有些ACI可以說(shuō)會(huì)與他們現(xiàn)有的核心業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)。無(wú)論他們的ACI和SDN愿景是什么，我們要確保我們要完全理解它、完全掌握它，要確保我們正確地將其定位于客戶(hù)群。”

5.新的銷(xiāo)售補(bǔ)償模型

一方面思科繼續(xù)對(duì)合作伙伴施壓，希望他們將更多的云和托管服務(wù)融入業(yè)務(wù)中，另一方面解決方案提供商也希望看到思科做出自己的努力。雖然羅賓斯表示過(guò)思科會(huì)增加對(duì)直銷(xiāo)銷(xiāo)售合作伙伴服務(wù)的補(bǔ)償，有些解決方案提供商表示，他們想知道思科準(zhǔn)確的補(bǔ)償調(diào)節(jié)到底是多少以及最早什么時(shí)候?qū)嵤?/p>

一位不愿具名的美國(guó)中西部的思科金牌合作伙伴高管表示，“他們?cè)谵D(zhuǎn)向軟件銷(xiāo)售模式——必須將其帶入渠道里，讓渠道的銷(xiāo)售人員行動(dòng)起來(lái)，以銷(xiāo)售軟件為中心建立計(jì)劃。市場(chǎng)空間真正的變化就在這里。思科要明確地將這些向直銷(xiāo)隊(duì)伍和合作伙伴社區(qū)說(shuō)清楚，這會(huì)是一個(gè)巨大的挑戰(zhàn)。”

一些合作伙伴提到思科美洲銷(xiāo)售組織高級(jí)副總裁Alison Gleeson，他們認(rèn)為羅賓斯在過(guò)渡過(guò)程中應(yīng)該借助Gleeson。

6.保持收購(gòu)勢(shì)頭

思科的軟件和安全收購(gòu)策略對(duì)眾多合作伙伴起了好作用，合作伙伴指思科成功整合Sourcefire公司和Metacloud公司就是個(gè)好例子。思科最近大行軟件收購(gòu)之舉，過(guò)去的10次收購(gòu)里9次是軟件收購(gòu)。

上文的中西部解決方案提供商高管表示，“羅賓斯必須進(jìn)行更多的收購(gòu)，思科必須將收購(gòu)整合到快速市場(chǎng)里。”

網(wǎng)絡(luò)巨頭思科透露，計(jì)劃本月收購(gòu)總部設(shè)在美國(guó)加州Menlo Park的私有云API平臺(tái)供應(yīng)商Tropo。

本月還傳出思科可能斥資90億美元競(jìng)標(biāo)收購(gòu)高級(jí)威脅檢測(cè)公司FireEye的消息，但后來(lái)錢(qián)伯斯證實(shí)該消息是謠言。

7.在整個(gè)產(chǎn)品組合行執(zhí)行之事

錢(qián)伯斯稱(chēng)羅賓斯為一臺(tái)“執(zhí)行機(jī)器”。

合作伙伴指羅賓斯證明了自己在銷(xiāo)售和業(yè)務(wù)通道方面的執(zhí)行能力，但解決方案提供商稱(chēng)，目前還不清楚他作為掌舵人是否是成功的。

總部在美國(guó)紐約Hauppauge的思科合作伙伴IVCi是一家在CRN的2014年SP500榜上排201位的解決方案提供商。IVCi協(xié)作服務(wù)高級(jí)副總裁Chris Bottger表示，“他要面臨的最大的挑戰(zhàn)是要在整個(gè)產(chǎn)品組合上行執(zhí)行之事。”

隨著SDN和物聯(lián)網(wǎng)的興起，網(wǎng)絡(luò)的新發(fā)展夠羅賓斯忙的。

Bottger表示，“查克要面臨的挑戰(zhàn)將是‘要獲得一個(gè)合作伙伴基礎(chǔ)，合作伙伴基礎(chǔ)又如何作為一個(gè)整體 有效地、迅速銷(xiāo)售整體價(jià)值，而且合作伙伴基礎(chǔ)又可以擴(kuò)展，我怎么才能做到呢？’其挑戰(zhàn)為，要在各方面處于強(qiáng)勢(shì)地位，并擁有合作伙伴，而客戶(hù)必須在每個(gè)方面都有需要，這樣才對(duì)思科真的有價(jià)值。”

8.保持發(fā)展勢(shì)頭

思科上個(gè)月在蒙特利爾召開(kāi)了思科合作伙伴峰會(huì)，推出了多種新服務(wù)和產(chǎn)品渠道服務(wù)，羅賓斯要保持思科這樣的發(fā)展勢(shì)頭，這一點(diǎn)頗為重要。

思科2月公布了第2財(cái)季財(cái)報(bào)，表現(xiàn)強(qiáng)勁，銷(xiāo)售同比增長(zhǎng)7％，這個(gè)月公布的第3財(cái)季結(jié)果正面， 盈利同比增長(zhǎng)12%，收入同比增長(zhǎng)5%。

合作伙伴也認(rèn)為思科在新興的、潛在利潤(rùn)豐厚的物聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)領(lǐng)先對(duì)手。

Dimension Data是金牌思科合作伙伴，在CRN的2014年SP500榜上排13. Dimension Data美洲執(zhí)行團(tuán)隊(duì)首席執(zhí)行官M(fèi)ark Slaga表示，“羅賓斯要的勢(shì)頭現(xiàn)在已經(jīng)有了，合作伙伴要的也有了。主要是要保持勢(shì)頭的持續(xù)，打造新的解決方案，增加更多安全功能，繼續(xù)在網(wǎng)絡(luò)空間發(fā)布新產(chǎn)品，繼續(xù)保持合作伙伴的參與。”