這段時(shí)間，汽車后市場一直在探討車聯(lián)網(wǎng)用戶的流量焦慮癥，甚至兩個(gè)機(jī)構(gòu)組織了兩場論壇，以流量的問題作為嘉賓互動(dòng)話題來探討，以期解決用戶流量焦慮的問題。之后，上汽榮威RX5發(fā)布，提到了“服務(wù)和流量終生免費(fèi)”，關(guān)于“終生免費(fèi)”還是“終身免費(fèi)”在圈內(nèi)熱議了一段時(shí)間，究竟是“終生”還是“終身” 暫且不管，但毫無疑問，流量是車聯(lián)網(wǎng)業(yè)界最關(guān)注的話題之一。

上汽榮威RX5的基礎(chǔ)服務(wù)、基本流量終身免費(fèi)，其中對(duì)于車載系統(tǒng)和新功能升級(jí)所產(chǎn)生的流量終身免費(fèi);地圖導(dǎo)航服務(wù)所產(chǎn)生的流量終身免費(fèi);遠(yuǎn)程車輛控制服務(wù)等互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的服務(wù)和流量終身免費(fèi)，在流量方面，上汽還將提供“首年海量贈(zèng)送”政策，在購車第一年免費(fèi)為用戶提供一年2.4G的音樂娛樂包和WIFI流量包，這是上汽和阿里巴巴推出的關(guān)于互聯(lián)網(wǎng)汽車流量的策略。其實(shí)，早在一年前，汽車后市場已經(jīng)推出了免費(fèi)的流量卡，只是各家免費(fèi)的方式不一，有的免費(fèi)使用幾年，有的是免費(fèi)使用多少流量，免費(fèi)期一過，就要求用戶續(xù)費(fèi)。從上汽榮威RX5的流量策略和汽車后市場車聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的流量策略看，主流的方式就是免費(fèi)。

搶占入口催生了流量免費(fèi)

為什么流量一開始就是免費(fèi)，沒有收費(fèi)呢?追根溯源，得從車聯(lián)網(wǎng)的終端談起。由于汽車后市場的車聯(lián)網(wǎng)占有率遠(yuǎn)大于前裝市場，因此，要在汽車后市場找根源。

目前，汽車后市場的車聯(lián)網(wǎng)終端有多種產(chǎn)品形態(tài)，但在乘用車領(lǐng)域主要有兩種，占主流的是后視鏡，另一種是專車專用的車機(jī)。按常規(guī)思維，專車專用的車機(jī)才是車聯(lián)網(wǎng)的主要產(chǎn)品形態(tài)，但由于增加了聯(lián)網(wǎng)功能會(huì)提高硬件成本以及聯(lián)網(wǎng)所帶來的設(shè)備穩(wěn)定性問題，能聯(lián)網(wǎng)的專車專用車機(jī)在市場占有率很低。目前，專車專用車機(jī)聯(lián)網(wǎng)的方式有兩種，一種是終端本身可以聯(lián)網(wǎng)，另一種是依托外部條件聯(lián)網(wǎng)，包括通過外掛的通訊盒子或無線路由聯(lián)網(wǎng)、依托手機(jī)WIFI熱點(diǎn)實(shí)現(xiàn)聯(lián)網(wǎng)以及通過手機(jī)映射實(shí)現(xiàn)聯(lián)網(wǎng)，顯然，占市場最大份額的還是普通的車機(jī)。對(duì)于車聯(lián)網(wǎng)企業(yè)而言，如果緊盯著專車專用市場，則無法通過搶占車聯(lián)網(wǎng)入口來保證用戶量。而用戶量、大數(shù)據(jù)、在線率以及用戶粘性等才是企業(yè)所關(guān)心的因素，帶聯(lián)網(wǎng)功能、安裝方便的輕終端才是車聯(lián)網(wǎng)企業(yè)最理想的產(chǎn)品形態(tài)，在這種情況下后視鏡的產(chǎn)品形態(tài)出現(xiàn)了。

由于車載導(dǎo)航市場競爭加劇，運(yùn)營成本高，利潤低，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，為追求差異化路線，后視鏡導(dǎo)航這種產(chǎn)品形態(tài)應(yīng)運(yùn)而生。相對(duì)于車載導(dǎo)航產(chǎn)品，一方面，后視鏡導(dǎo)航產(chǎn)品成本低、利潤較高。對(duì)產(chǎn)品制造商而言，所需要的產(chǎn)品模具數(shù)量少，模具簡單，研發(fā)生產(chǎn)人員所產(chǎn)生的人工成本及產(chǎn)品的運(yùn)營成本相對(duì)較低。另一方面，后視鏡導(dǎo)航產(chǎn)品來源于手機(jī)或平板方案，絕大部分采用Android操作系統(tǒng)，帶有聯(lián)網(wǎng)功能，且后視鏡的位置很適合實(shí)現(xiàn)行車記錄功能，因此，后視鏡產(chǎn)品功能人性化、方便升級(jí)、通用性好、可擴(kuò)展性強(qiáng)，安裝簡單方便，不用改變?cè)嚲€路，能保持原車完整性。對(duì)經(jīng)銷商、代理商而言，無需針對(duì)某個(gè)車型備貨，無需因?yàn)檐囆偷匿N量問題而導(dǎo)致庫存積壓，渠道樂意經(jīng)營后視鏡導(dǎo)航產(chǎn)品。

在這種背景下，后視鏡產(chǎn)品在車載導(dǎo)航市場迅速地火熱起來。雖然后視鏡導(dǎo)航有很多的優(yōu)點(diǎn)，但后視鏡導(dǎo)航和專車專用車機(jī)相比，也有很多不足，比如與原車的融合程度不夠，屏幕太小，不方便操作，音質(zhì)差等等。為了解決這些不足，最好的方法就是讓后視鏡擁抱互聯(lián)網(wǎng)。于是，后視鏡的三大賣點(diǎn)也就是行車記錄儀、聲控和聯(lián)網(wǎng)功能被提煉出來了。由于后視鏡以低成本的方式出現(xiàn)在車載導(dǎo)航市場，因此，聲控功能并不是在本地通過語音芯片實(shí)現(xiàn)，而是通過云端的語音識(shí)別來實(shí)現(xiàn)，要訪問云端，另外，其他功能如導(dǎo)航等也需要聯(lián)網(wǎng)，這就需要流量，流量怎么解決，能不能免費(fèi)?

在這個(gè)思路上，車聯(lián)網(wǎng)企業(yè)和后視鏡方案商不謀而合，車聯(lián)網(wǎng)企業(yè)需要用戶量，方案商或廠商需要免費(fèi)的流量，在免費(fèi)思維的影響下，車聯(lián)網(wǎng)企業(yè)直接推出免費(fèi)的流量卡，于是后視鏡市場在免費(fèi)流量的基礎(chǔ)上迅速地發(fā)展起來了。

沉錨效應(yīng)決定了流量的未來

無論是汽車后市場，還是前裝市場，無論是前向收費(fèi)模式還是完全免費(fèi)的商業(yè)模式，都是以免費(fèi)為切入點(diǎn)，唯一的區(qū)別在于免費(fèi)的方式。如果在剛推出車聯(lián)網(wǎng)服務(wù)的時(shí)候就告訴消費(fèi)者是推廣期的免費(fèi)體驗(yàn)，且體驗(yàn)時(shí)間僅為1個(gè)月左右，這或許是一種營銷方式。然而車聯(lián)網(wǎng)企業(yè)樂意以免費(fèi)的方式搶占終端入口，并不斷地把免費(fèi)的思路放大化，流量免費(fèi)只是其中很小的一部分，如UBI車聯(lián)網(wǎng)則是設(shè)備和流量全部免費(fèi)。因此，對(duì)于消費(fèi)者而言，使用免費(fèi)已經(jīng)成為一種習(xí)慣。

對(duì)于后視鏡產(chǎn)品，不僅僅是消費(fèi)者形成了免費(fèi)的習(xí)慣，甚至產(chǎn)業(yè)鏈上的其他企業(yè)如方案商、終端制造商乃至渠道也形成了免費(fèi)的習(xí)慣。如方案商習(xí)慣了免費(fèi)，便于推廣方案;終端制造商和渠道習(xí)慣了免費(fèi)，便于銷售終端，還可以通過用戶的續(xù)費(fèi)獲得車聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的傭金，于是免費(fèi)成為當(dāng)下車聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的主要商業(yè)模式。

當(dāng)免費(fèi)思維影響到整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈時(shí)，從行為經(jīng)濟(jì)學(xué)分析，免費(fèi)思維就已經(jīng)形成了“沉錨效應(yīng)”。沉錨效應(yīng)是一個(gè)心理學(xué)名詞，指的是人們?cè)趯?duì)某人某事做出判斷時(shí)，易受第一印象或第一信息支配，就像沉入海底的錨一樣把人們的思想固定在某處。在消費(fèi)者看來，第一次享受車聯(lián)網(wǎng)服務(wù)就是免費(fèi)，所以在消費(fèi)者心目中免費(fèi)就是一個(gè)“船錨”，免費(fèi)使用車聯(lián)網(wǎng)服務(wù)理所當(dāng)然。在沉錨效應(yīng)影響下，就很難向消費(fèi)者再收取服務(wù)費(fèi)或流量費(fèi)了。于是，汽車制造商主導(dǎo)的前裝市場，雖然采取車輛出廠標(biāo)配捆綁銷售的方式迅速積累了一些用戶，但用戶的粘性不高，且續(xù)費(fèi)率非常低。汽車后市場情況類似，由于最初一年或一段時(shí)間的流量由企業(yè)承擔(dān)，第二年又無法向用戶收費(fèi)，企業(yè)也不可能繼續(xù)承擔(dān)通訊成本，因此，過了免費(fèi)期之后，由于通訊中斷，出現(xiàn)了大面積的用戶脫網(wǎng)現(xiàn)象。

即便在續(xù)費(fèi)的時(shí)候?yàn)橄M(fèi)者承諾續(xù)費(fèi)以后的好處，如服務(wù)內(nèi)容更豐富，服務(wù)質(zhì)量更好，行車更安全，操作更便捷、駕乘更舒適，還是于事無補(bǔ)，因?yàn)橄M(fèi)者有維持現(xiàn)狀偏見，在行為經(jīng)濟(jì)學(xué)上講，現(xiàn)狀偏見就是與未來的價(jià)值相比，消費(fèi)者更傾向于選擇現(xiàn)在的價(jià)值?；蛟S由于流量免費(fèi)而導(dǎo)致現(xiàn)在的價(jià)值也實(shí)現(xiàn)不了，也很難說服用戶續(xù)費(fèi)，因?yàn)檐嚶?lián)網(wǎng)畢竟是柔性需求，本來解決的是不時(shí)之需，沒有車聯(lián)網(wǎng)裝置根本不會(huì)影響開車。因此，不要以為用戶真的有流量焦慮癥，當(dāng)免費(fèi)的流量期結(jié)束后，用戶僅僅只是抱怨而已，真正有流量焦慮癥的是產(chǎn)業(yè)鏈上的企業(yè)。免費(fèi)思維的大勢已經(jīng)在車聯(lián)網(wǎng)行業(yè)形成，只能因勢利導(dǎo)，順勢而為，未來車聯(lián)網(wǎng)的流量不得不免費(fèi)，自己挖的坑，含淚也要填。