最近，小李被公司頻繁地派往一些公司去參加技術(shù)培訓。作為某家軟件服務公司的一名行業(yè)銷售的普通成員，小李疑惑中接受了這樣的工作安排，經(jīng)過一次又次的“技術(shù)填鴨”式的培訓，總算明白了這些所謂的合作伙伴想要干什么。

“他家有刀片服務器，我們有數(shù)據(jù)庫，他們做分銷，我們做項目，這完全有些不搭調(diào)，在過去我們之間是不可能有交集，但是今天，這樣的合作可能性也不是沒有。比如做大數(shù)據(jù)，做數(shù)據(jù)分析挖掘。”小李對記者說。

小李的經(jīng)歷并非個案。近年來，聚焦于客戶具體業(yè)務需求，以往互不搭界IT企業(yè)間的合作與交流日益頻繁，IT邊界逐步模糊，產(chǎn)業(yè)鏈驅(qū)使生態(tài)融合成為常態(tài)。

合作生態(tài)化

可以看到，新的時代需要新的思維和模式構(gòu)建商業(yè)系統(tǒng)。新的商業(yè)應用形態(tài)又催生新的行業(yè)。由此這驅(qū)使IT合作模式加速變革。

當前在政府鼓勵企業(yè)創(chuàng)新、整個中國IT業(yè)倡導 “生態(tài)系統(tǒng)”的合作理念下，渠道由過去以圍繞廠商為主逐步在向?qū)ふ叶嘣献鬓D(zhuǎn)向。無論是代理分銷還是集成服務，他們的合作模式呈現(xiàn)“交互”狀態(tài)。

廠商成為新型合作趨勢的主要推力。無論國內(nèi)還是國外廠商，針對渠道伙伴在技術(shù)培訓、開發(fā)等多方面給予越來越大的支持，以引導核心渠道伙伴加快向新行業(yè)新技術(shù)領域滲透。

近年來加大軟件增值業(yè)務的神州數(shù)碼也在不斷擴充其技術(shù)隊伍。神州數(shù)碼（中國）有限公司助理總裁周立達坦陳，開拓新戰(zhàn)場成為必然。通過前期作技術(shù)資源儲備為代理商提供好的服務從而在行業(yè)中打開新局面實現(xiàn)共贏，正是在這樣的愿景驅(qū)使下，使得傳統(tǒng)增值分銷商與代理商的合作關系越來越緊密。

談到如果不作先期投入和與多家合作伙伴的合作的后果，周立達認為神州數(shù)碼不會有今天的收益。他說：“目前像Netezza或Pure一體機等大數(shù)據(jù)、云計算對用戶接受而言還有一定的時間過程，這叫增值分銷；對增值分銷商而言，我們先要將這些技術(shù)產(chǎn)品研究通透，為二代提供Demo機和工程師，代理商帶客戶學習新技術(shù)、移植解決方案甚至提供上門服務；二代先期投入不多，二級代理商只需將其客戶和解決方案需求告知給我們，我們就可幫助他們解決問題。”
 

過去在傳統(tǒng)數(shù)據(jù)庫、中間件、存儲備份市場競爭激烈，贏單的關鍵在于廠商要拿出好折扣及付出大的分銷代價才能贏單，廠商分銷渠道的利潤都得不到保障。軟件增值分銷除了必走差異化之路，與下游渠道的緊密合作更是必不可少。

迎戰(zhàn)云與行業(yè)IT化

合作模式的變化源于信息化的發(fā)展。當前，社交商務、移動計算給人們帶來嶄新的用戶體驗，大數(shù)據(jù)給企業(yè)的生產(chǎn)或用戶交互帶來了洞察先機，云平臺則帶動了商業(yè)創(chuàng)新與變革。

記者采訪軟通動力信息技術(shù)（集團）有限公司集團執(zhí)行副總裁康燕文時，他的觀點極具代表性。“在智慧城市、云計算上等等項目上，軟通動力與友商的合作越來越廣泛，很多應得 杏眼其他公司合作。畢竟這些大型項目呈網(wǎng)狀結(jié)構(gòu)，單獨一家公司是無法完成的，所以，信息技術(shù)與產(chǎn)業(yè)相結(jié)合的模式在未來會越來越多。”康燕文說。

云應用正在使行業(yè)的邊界消失，數(shù)據(jù)共享使企業(yè)走向業(yè)務合作，行業(yè)IT化成為大趨勢。如何跨越企業(yè)邊界，實現(xiàn)應用的自由連接成為推動渠道變革的主要力量。

近年來，無論是電信近年來紛紛展開的“綜合業(yè)務應用”類IT建設項目，還是金融、醫(yī)療、電力等對“電子化”類項目的熱衷。在用戶需求推動下，由此而逐步出籠的云計算、物聯(lián)網(wǎng)、下一代數(shù)據(jù)中心建設等等，廠商聯(lián)合推動渠道走向業(yè)務創(chuàng)新，驅(qū)使渠道伙伴在增值服務能力上不斷豐富和提升，從而由此產(chǎn)生合力，共同服務于客戶。
 

企業(yè)變革轉(zhuǎn)型的最大推力還在于無論是大型行業(yè)還是一般企業(yè)用戶，用戶IT建設的核心完全導向產(chǎn)業(yè)與信息技術(shù)結(jié)合形成對“產(chǎn)業(yè)鏈”發(fā)展的新訴求。

由此，可擴展的服務生態(tài)系統(tǒng)正在成為重要形態(tài)。越來越多的企業(yè)將自己的數(shù)據(jù)或業(yè)務功能轉(zhuǎn)化成開放的API并很快地從中受益。如API-Centric作為一家年收入幾十億的公司，API是它收入的60%多。而這不僅僅發(fā)生在互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，在傳統(tǒng)企業(yè)中更快。如美國最大的電信公司AT&T正在將其網(wǎng)絡、業(yè)務、客戶數(shù)據(jù)、收費系統(tǒng)等等以API的方式公布出來；且構(gòu)建了開發(fā)者社區(qū)，舉辦比賽，看誰能夠在47秒鐘之內(nèi)整合它的API，構(gòu)建一個富有創(chuàng)造力的應用程序，使大家有賺錢的份兒。事實上無數(shù)的銀行、電信、旅游公司、媒體公司等等都在相同的事，驅(qū)動云的商業(yè)化。政府通過開放所擁有的大量的數(shù)據(jù)，以這種新的應用形態(tài)和IT基礎設施推動經(jīng)濟的發(fā)展。

“移動互聯(lián)對用戶產(chǎn)生的巨大影響，根據(jù)移動應用即客戶使用終端設備特點來構(gòu)建移動平臺，提升用戶體驗成為趨勢。而為進一步提升用戶體驗，企業(yè)用戶發(fā)現(xiàn)不僅要做移動渠道，還要將其他渠道全部融合這就是全渠道模式。要將呼叫中心、互聯(lián)網(wǎng)web、移動、電視甚至汽車等這些其他渠道合部融合，以整體方式來實現(xiàn)用戶與企業(yè)應用與業(yè)務流程的交互。以智能的方式為用戶提供個性化的體驗，而這正是我們要去努力的方向。”IBM中國開發(fā)中心首席技術(shù)官兼新技術(shù)研發(fā)中心總經(jīng)理毛新生說。

行業(yè)需求全渠道化

實際上客戶全渠道戰(zhàn)略已在多個行業(yè)領域展開。以銀行發(fā)力為代表。在銀行業(yè)，首先是拓展其傳統(tǒng)渠道即在其分支網(wǎng)點廣布ATM設備；二是打造全新渠道，通過自助服務終端設備給客戶提供非常邊界的銀行服務；三是全方位渠道戰(zhàn)略，使得客戶在任何地點都能與之開展業(yè)務，且實現(xiàn)跨渠道聯(lián)系。

行業(yè)客戶的這種全渠道業(yè)務模式首先使得IT企業(yè)帶來挑戰(zhàn)。他們需要圍繞以客戶為中心提供一系列圍繞客戶全渠道模式展開的解決方案。如銀行業(yè)IT企業(yè)要提供從CRM客戶關系管理，手機銀行、網(wǎng)上銀行、移動銀行等等一系列的解決方案；實現(xiàn)時的核心系統(tǒng)；強大的智能分析系統(tǒng)。而這一切歸結(jié)為一點，就是滿足其需求的服務。
三維打印正在給制造業(yè)帶來巨大影響。制造業(yè)由過去的生產(chǎn)線及功能轉(zhuǎn)化成計算機加軟件工程師，即IT化。這與以前電信業(yè)的IT化類同，隨之傳統(tǒng)企業(yè)陷入困境行業(yè)轉(zhuǎn)型話題紛爭。當前，醫(yī)療衛(wèi)生、電網(wǎng)等行業(yè)都在IT化過程中?？蛻粝Ｍ麄€電網(wǎng)運作過程全部數(shù)字化，通過在巨大電網(wǎng)上所安置的數(shù)億傳感器，讓實時的數(shù)據(jù)流來感知電網(wǎng)的運行狀態(tài)及此刻或者下一刻的用戶情況，從而智能化地實現(xiàn)管理。而這種基于云對基礎設施所進行的分析、預測和優(yōu)化過程，是一個牽涉到工程、技術(shù)乃至數(shù)學等多個領域。
外聯(lián)內(nèi)修做平臺型服務
行業(yè)對創(chuàng)新業(yè)務需求推動行業(yè)SI/ISV傾向于朝平臺提供商的方向發(fā)展。從自身競爭優(yōu)勢或核心資源出發(fā)，結(jié)合新興技術(shù)應用，打造共贏業(yè)態(tài)，已成為當前擁有技術(shù)實力的中國IT企業(yè)的重點策略。
 

當前，運營商行業(yè)知名服務商摩卡軟件大力倡導跟咨詢機構(gòu)進行合作。如目前在傳統(tǒng)運營商客戶，與西門子等多家機構(gòu)進行合作，同時在具體的行業(yè)領域如法律、風險管控與諸如外地的律師事務所建立合作，幫客戶解決更深層的咨詢服務難題。

除了穩(wěn)固運營商市場 ，摩卡也展開聯(lián)合開發(fā)商和合作伙伴策略。公司總經(jīng)理潘韜表示，摩卡必須走出去。在行業(yè)面臨社會分工越來越精細化的趨勢下，摩卡要充分將自己的核心優(yōu)勢提煉出來，從運營商經(jīng)驗出發(fā)，滲入其他諸如海事、政府、國航及廣電等行業(yè)，結(jié)合更多渠道伙伴及軟件開發(fā)商的力量，更好地完成服務交付，以擴展更大市場，從而在多變的行業(yè)環(huán)境下實現(xiàn)公司良性運轉(zhuǎn)。

摩卡的代表產(chǎn)品ECM8.0是基于流程引擎BPM之上的工具平臺，主要面向移動運營商以外的市場。作為相當靈活的插件化平臺，其封裝了很多的行業(yè)特點能力，以使摩卡合作伙伴和軟件開發(fā)商基于該平臺快速實現(xiàn)二次開發(fā)和服務的交付

目前，某醫(yī)療IT服務商已完成其對醫(yī)療信息化業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略的調(diào)整，以公司集成平臺為核心入個整體醫(yī)療信息化生態(tài)系統(tǒng)，并向成為行業(yè)內(nèi)端到端的整體解決方案供應商、集成商和服務商轉(zhuǎn)型。

當前，我國醫(yī)療IT企業(yè)面臨洗牌，市場格局趨向清晰，來自諸如手術(shù)麻醉、合理用藥、醫(yī)療輔助等方面的發(fā)展趨勢充分顯示，業(yè)務細分已是大勢所趨。在此背景下，作為醫(yī)療整體結(jié)局方案的集成商和服務商，方正國際醫(yī)療的主導業(yè)務雖然仍舊是基礎信息化，但與第三方廠商合作的機會也越來越多，構(gòu)建醫(yī)療端到端生態(tài)系統(tǒng)的合作理念，逐漸貫穿于方正國際的醫(yī)療業(yè)務。

方正國際就在不斷加大對醫(yī)療產(chǎn)品研發(fā)的投資，進一步確立其在細分市場地位。方正國際醫(yī)療與不同領域的企業(yè)進行合作，不斷提升其產(chǎn)品和集成服務水平在非獨立系統(tǒng)外與獨立系統(tǒng)友商構(gòu)建生態(tài)合作。在政府類項目，公司以區(qū)域醫(yī)療協(xié)同如醫(yī)療共同體為主要應用效果進行項目建設；針對大型醫(yī)院，則以集成平臺為核心，總集成商/總承包商為主要工程管理模式進行醫(yī)院信息化建設。