IT技術(shù)、IT趨勢(shì)我們關(guān)注了很多，無論是作為乙方的廠商產(chǎn)品經(jīng)理還是作為甲方的CIO們，對(duì)所有IT技術(shù)或者發(fā)展趨勢(shì)都能侃侃而談。還有一群人，他們既需要對(duì)自身產(chǎn)品熟悉，也需要用CIO們熟悉的語言，將自己公司產(chǎn)品與其它公司產(chǎn)品的差異性高度概括，通過一系列資料呈現(xiàn)，并整合所有資源，將這種差異性及特色通過各種渠道有效傳播給客戶。這群人被稱為Marketing職業(yè)經(jīng)理人。

唐北雁，北京華勝天成科技股份有限公司市場總監(jiān)，這個(gè)有著明媚笑容的清秀女子，身材嬌小周身卻似乎散發(fā)出一股力量，可能這種力量來源于她期望自己能真正擁有如“鴻鵠”一樣的視角和胸懷， 而不僅僅只是“燕雀”之志吧！

已擁有17年市場工作經(jīng)驗(yàn)的唐北雁，在本期的訪談里將與您分享IT世界的營與銷：市場部門的價(jià)值如何體現(xiàn)？如果說銷售部是地面部隊(duì)，那么市場部就是空軍，但如何打造好的“空軍”？以下訪談內(nèi)容為您揭曉！

上圖為：北京華勝天成科技股份有限公司市場總監(jiān)唐北雁

獨(dú)特價(jià)值

對(duì)價(jià)值的認(rèn)識(shí)，唐北雁概括為三個(gè)層次：

一是自身個(gè)人的價(jià)值，在一個(gè)組織中，自身是否具備獨(dú)特價(jià)值？

二是部門價(jià)值，在這個(gè)組織中，我所在的部門是否具備獨(dú)特價(jià)值？

三是企業(yè)價(jià)值，在客戶中，我所在的企業(yè)是否具備獨(dú)特價(jià)值？

當(dāng)然，這個(gè)價(jià)值并非單向，而是互相促進(jìn)的，個(gè)人的工作要為所服務(wù)的企業(yè)創(chuàng)造最獨(dú)特的價(jià)值；同時(shí)，在企業(yè)為個(gè)人提供的平臺(tái)上，個(gè)人也能不斷地進(jìn)步和發(fā)展，讓自己發(fā)揮最大的價(jià)值從而反饋給平臺(tái)，使其更具獨(dú)特價(jià)值。同理，部門價(jià)值對(duì)企業(yè)，企業(yè)價(jià)值對(duì)客戶，價(jià)值也應(yīng)是互相體現(xiàn)的。也就是老子所說：欲將取之，必先予之。當(dāng)個(gè)人沒有能力為企業(yè)做出貢獻(xiàn)，或者根本不具備為企業(yè)做出貢獻(xiàn)能力的時(shí)候，無法去要求資源、平臺(tái)、機(jī)會(huì)、職位和高薪。

1、個(gè)人價(jià)值

17年前，唐北雁的第一份和市場相關(guān)的工作是秘書，這一職位在外界看來就是端茶遞水、訂機(jī)票以及準(zhǔn)備資料，只不過，在這個(gè)崗位上，唐北雁用了比一般秘書更多一些的心思：上司會(huì)見客戶前她會(huì)提前了解客戶的背景情況，為上司準(zhǔn)備好充分的資料以備其在同客戶溝通時(shí)不時(shí)之需；提前了解開會(huì)內(nèi)容和會(huì)議目的，精心準(zhǔn)備與開會(huì)內(nèi)容相關(guān)的會(huì)前資料并提前規(guī)劃好會(huì)議議程等等，通過這些會(huì)更了解業(yè)務(wù)，而不是給自己劃定一個(gè)圈圈，止步不前。但唐北雁認(rèn)為每個(gè)職位都有其獨(dú)特的價(jià)值，而這價(jià)值在于從事此職位人的創(chuàng)造。唐北雁說：“職場上，提升個(gè)人價(jià)值到差異化，就是做任何事情都要多往前走一步，每次的一小步，積累起來就是一大步。”

2007年初，唐北雁入職華勝天成。在此之前，唐北雁在外企已磨練了6年，并在國內(nèi)的一家ISV做了4年的市場部經(jīng)理。唐北雁說：“從外企進(jìn)入國內(nèi)企業(yè)最重要的原因是：外企的市場部屬于純執(zhí)行部門，遠(yuǎn)離總部，不是戰(zhàn)略規(guī)劃與執(zhí)行的核心部門，更多是流程性的工作，只是熟練與否的問題，接觸不到公司的核心戰(zhàn)略，因此對(duì)了解公司戰(zhàn)略及如何將其分解成市場子戰(zhàn)略也就無從知曉和實(shí)踐，而只有國內(nèi)的企業(yè)才能提供這樣的平臺(tái)。”

華勝天成無疑給唐北雁提供了這樣的平臺(tái)，對(duì)唐北雁而言，當(dāng)時(shí)這是一個(gè)非常好體現(xiàn)自己價(jià)值的機(jī)會(huì)，首先華勝天成是一家上市公司，平臺(tái)足夠大；其次8年前的華勝天成還是一家集成公司，那時(shí)華勝天成市場部的職能更多是偏向行政類的市場，而那時(shí)， 華勝天成正在全力從集成商向IT服務(wù)轉(zhuǎn)型，自有產(chǎn)品和服務(wù)被提到了戰(zhàn)略的高度，而市場部需要完成公司在轉(zhuǎn)型的對(duì)外價(jià)值傳遞、自主產(chǎn)品和服務(wù)的包裝策劃和推廣等諸多工作。在唐北雁看來，華勝天成在當(dāng)時(shí)并沒有真正意義上的貼合企業(yè)戰(zhàn)略的市場部，最多只是一個(gè)具體的執(zhí)行部門，預(yù)定些小禮品、找個(gè)價(jià)格合適的酒店開個(gè)客戶溝通會(huì)等等，這些是那時(shí)市場部的主要工作。建設(shè)全新的專業(yè)化、職業(yè)化的市場部對(duì)唐北雁而言是個(gè)巨大挑戰(zhàn)，而喜歡接受挑戰(zhàn)的她認(rèn)為百廢待興更是建設(shè)一個(gè)新世界的最佳時(shí)機(jī)

而要建設(shè)一個(gè)專業(yè)的市場部，除了有貼合企業(yè)的市場子戰(zhàn)略外，團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力更是保障，而當(dāng)時(shí)團(tuán)隊(duì)的的專業(yè)度和職業(yè)度都需要有大幅度的提升。

唐北雁開始想辦法迅速提升部門價(jià)值。

2、部門價(jià)值

華勝天成是一家以銷售為核心的公司，市場部曾經(jīng)只是一個(gè)附屬或者是純銷售支持的部門，很多人都認(rèn)為市場部的工作范圍是：印刷資料，開展覽會(huì)，做小禮品...,公司從上到下，全都認(rèn)為市場部就是“會(huì)務(wù)”兼“打雜”的。

唐北雁決定從轉(zhuǎn)變市場部的價(jià)值定位開始，那時(shí)候的華勝天成有近是10個(gè)事業(yè)部，每一個(gè)事業(yè)部的老大唐北雁都做了拜訪，并進(jìn)行溝通。結(jié)論是基礎(chǔ)的工作不僅要做好，方向上更要扭轉(zhuǎn)，當(dāng)時(shí)各事業(yè)部對(duì)市場部的要求僅僅是：禮品要好一些，會(huì)場要五星級(jí)的能上得了檔次，沒有任何一個(gè)事業(yè)部對(duì)市場部門的要求是：市場部門能幫助各部門在業(yè)務(wù)策略、產(chǎn)品策略、產(chǎn)品的包裝及推廣做什么。

通過拜訪，唐北雁制定了以下策略扭轉(zhuǎn)當(dāng)時(shí)的局面：

首先正確判斷形式和局面并提煉出關(guān)鍵問題所在：分析造成市場部價(jià)值定位缺失的原因是什么？團(tuán)隊(duì)的打造如何更快速和有效？如何基于企業(yè)戰(zhàn)略分解出市場戰(zhàn)略，如何并通過市場的手段使得企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)具備更好的支點(diǎn)？業(yè)務(wù)的需求是什么？如何用市場的手段去支持業(yè)務(wù)?客戶是誰？客戶的訴求點(diǎn)是什么？最希望得到解決的痛點(diǎn)是什么？

唐北雁認(rèn)為要解決以上問題， 必須要找到“死扣”，然后這些問題才能逐一解決。在唐北雁看來： 死扣就是兩個(gè)， 一個(gè)是部門價(jià)值的重新定位， 二是專業(yè)團(tuán)隊(duì)的打造。

基于這兩個(gè)“死扣”，唐北雁拿出了解決方案來逐一解開。

第一，正確判斷公司戰(zhàn)略，并形成市場子戰(zhàn)略：公司的戰(zhàn)略是什么，圍繞公司戰(zhàn)略并形成市場子戰(zhàn)略，并將其分解為年度計(jì)劃或者是階段目標(biāo)，不僅是“陽春白雪”的品牌戰(zhàn)略要制定和執(zhí)行、品牌形象要做，同時(shí)，業(yè)務(wù)的具體支持：制作銷售工具、開展覽會(huì)、做巡展這些具體的工作也要做。而且，這兩個(gè)方面還需要相互結(jié)合和相互滲透，通過落地的工作來實(shí)現(xiàn)公司的市場戰(zhàn)略。而對(duì)市場部的價(jià)值定位也就明確了：做業(yè)務(wù)的助推器，讓品牌的聲音落地成為可量化的訂單。

第二， 正確地評(píng)價(jià)自己團(tuán)隊(duì)的能力，找到不足和差距，并把團(tuán)隊(duì)打造成一個(gè)學(xué)習(xí)型組織：養(yǎng)成學(xué)習(xí)的習(xí)慣，不斷更新團(tuán)隊(duì)的知識(shí)，提升整體的作戰(zhàn)能力。

“死扣”一旦解開， 一盤棋就下活了。華勝天成市場部在８年間做了一個(gè)很大的轉(zhuǎn)身?，F(xiàn)在華勝天成市場部門已成為公司的一個(gè)戰(zhàn)略的分解部門。各事業(yè)部對(duì)市場部門的需求不再是簡單執(zhí)行層面的需求，而是整體的產(chǎn)品市場策略、產(chǎn)品品牌的打造、產(chǎn)品差異化的優(yōu)勢(shì)的提煉、競爭對(duì)手的情況分析、推廣方式等訴求。

８年時(shí)間，唐北雁步步為營地有策略有目標(biāo)地完成了對(duì)華勝天成市場部的全新價(jià)值定位。更為重要的是，通過其帶領(lǐng)的專業(yè)團(tuán)隊(duì)，已經(jīng)將華勝天成打造成為IT服務(wù)領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)品牌，其品牌價(jià)值高達(dá)76億元，居于同行位首地位。通過一系列的市場戰(zhàn)略行動(dòng)計(jì)劃：凌云計(jì)劃（2008年）、攬勝行動(dòng)（2010年）、乘云計(jì)劃（2012年）， 使得華勝天成實(shí)現(xiàn)了從集成商向IT服務(wù)提供商的徹底轉(zhuǎn)型。

3、企業(yè)價(jià)值

企業(yè)價(jià)值體現(xiàn)在很多方面，比如企業(yè)的社會(huì)價(jià)值、品牌價(jià)值、產(chǎn)品價(jià)值等等，但最終體現(xiàn)在企業(yè)到底能為客戶帶來什么？企業(yè)價(jià)值更多的是在“道”與“法”之間取得平衡。當(dāng)華勝天成戰(zhàn)略向IT服務(wù)轉(zhuǎn)型，把做自主產(chǎn)品，自主服務(wù)，打造世界級(jí)的IT服務(wù)企業(yè)作為其使命時(shí)，新的企業(yè)價(jià)值正在增厚。

唐北雁認(rèn)為市場部門能為提升企業(yè)價(jià)值所做的工作就是增強(qiáng)企業(yè)品牌價(jià)值，通過品牌建設(shè)和管理增厚華勝天成的品牌資產(chǎn)，提高市場的認(rèn)知以降低客戶的獲取成本，通過對(duì)產(chǎn)品的策劃和推廣獲得商機(jī)，讓銷售人員在客戶端有更多的話語權(quán)，讓華勝天成的產(chǎn)品能有更高的品牌溢價(jià)。

打造“空軍”

初入職華勝天成的唐北雁最為重要分工作就是打造專業(yè)的團(tuán)隊(duì)，在她看來，如果說銷售部門是地面部隊(duì)的話，市場部就是空軍。如果要配合好地面部隊(duì)的作戰(zhàn)，空軍的力量一定要強(qiáng)，因此唐北雁認(rèn)為一方面需要在市場部內(nèi)部建立起全新的價(jià)值體系及組織體系，另一方面，還需身體力行地培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)成員，建立起有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)。唐北雁知道：作為管理者應(yīng)該是工欲善其事，必先利其器，自生能力強(qiáng)很重要，但，最為重要的是團(tuán)隊(duì)的整體戰(zhàn)斗力，就如一支部隊(duì)一樣，作戰(zhàn)規(guī)劃和整體的作戰(zhàn)能力缺一不可，而這戰(zhàn)斗力就是“利器”。在培養(yǎng)員工方面，在唐北雁看來，一直是一項(xiàng)權(quán)重最大的工作，她注重因材施教，從實(shí)踐結(jié)合理論，強(qiáng)化職業(yè)化和專業(yè)化對(duì)戰(zhàn)斗力打造的重要性，她允許員工有犯錯(cuò)誤的機(jī)會(huì)，但需要每個(gè)人都在提升，發(fā)揮大家的主觀能動(dòng)性，并信任自己的團(tuán)隊(duì)，建立起互相信任的團(tuán)隊(duì)合作關(guān)系。

作為B2B的市場人員，唐北雁更傾向于自己培養(yǎng)：一方面B2B方面的市場專業(yè)人才在市場上本身就極為稀少；另一方面，自己培養(yǎng)的市場人員更能對(duì)公司及部門的亞文化有較高的認(rèn)同感，員工也會(huì)具有較高的忠誠度。唐北雁非常注重營造愉快的工作氛圍，建議透明、簡單的文化氛圍，杜絕山頭文化，講求團(tuán)隊(duì)協(xié)作。除了專業(yè)能力的培養(yǎng)，唐北雁更注重團(tuán)隊(duì)人員責(zé)任心的培養(yǎng)，責(zé)任心是一種習(xí)慣，不是一句空話。責(zé)任心能帶給員工工作上的成就感，職業(yè)的敬畏感。

對(duì)此，筆者還走訪了唐北雁的團(tuán)隊(duì)成員。

市場部一位同事曾這樣回憶講到：“我來市場部已經(jīng)快4年的時(shí)間，作為一名應(yīng)屆生初入職場，從稚嫩到成熟，不僅積累了很多市場專業(yè)知識(shí)，更重要的是培養(yǎng)了我“細(xì)心、用心、專心”的工作習(xí)慣，這些從工作和生活都對(duì)我?guī)椭艽?！我覺的我是非常幸運(yùn)的！”市場部另外一位同事說到自己的成長時(shí)談到：“作為從技術(shù)部門轉(zhuǎn)崗到市場部的員工，我感覺市場部為我開啟了一個(gè)七彩世界，從團(tuán)結(jié)、協(xié)作、堅(jiān)韌的團(tuán)隊(duì)文化，再到資訊、活動(dòng)及自有產(chǎn)品推廣等多樣的工作內(nèi)容，都讓我對(duì)每一天充滿了期待與挑戰(zhàn)，我很榮幸和感恩能身為華勝天成“空軍”的一員，并在這樣有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)中奮斗和成長著。”而和唐北雁共事多年的一位員工則談到：我們共事已有12年之久，從上一家公司到華勝天成，她對(duì)“工作”，或者更準(zhǔn)確的說，她對(duì)待自己的事業(yè)是“專注和專業(yè)”的，而在面對(duì)壓力時(shí)又是“堅(jiān)強(qiáng)和堅(jiān)韌”的，回憶起這些年，在她眼中好像沒有無法完成的“任務(wù)”，正式這是這種樂觀、積極的個(gè)人魅力，讓我心甘情愿一直“追隨”著她，并且使我獲得快樂的工作，陽光的生活！我非常感謝這位良師益友。

在她的帶領(lǐng)下，市場部在華勝天成內(nèi)部被譽(yù)為“特種部隊(duì)”，唐北雁說：作為“特種部隊(duì)”，只有平常訓(xùn)練有素，在關(guān)鍵時(shí)刻承擔(dān)任務(wù)才不會(huì)出狀況，而且要在極其艱苦的條件下，去完成看似不可能完成的任務(wù)，最為重要的一點(diǎn)，除了具備專業(yè)能力外，還需要有強(qiáng)大的內(nèi)心和堅(jiān)強(qiáng)的意志力。

營與銷：使品牌聲音成為可量化的訂單

唐北雁認(rèn)為：B２Ｂ市場的作用是孵化客戶，引導(dǎo)客戶，培育客戶，是一種孵化式營銷，激發(fā)商機(jī)，而不是打擾客戶。市場部要做到就是“姜太公釣魚，愿者上鉤”，而不是“大海撈針”型。所以某種程度上，市場部是空軍，銷售部是陸軍，兩者配合很重要。市場先行，發(fā)揮偵察兵的功能，先發(fā)制人，布置火力點(diǎn)，經(jīng)過一番市場轟炸后，銷售部門就開始集中兵力往上沖了。

在這個(gè)過程中，無論是對(duì)外部客戶還是內(nèi)部客戶，都要以緊緊圍繞利潤產(chǎn)出為核心來展開工作，這樣就能形成一種良性的營和銷的關(guān)系，使得品牌的聲音落地成為可量化的訂單。

在制定市場計(jì)劃時(shí)也是一樣，無論是短期計(jì)劃還是遠(yuǎn)期計(jì)劃，也需要考慮營與銷的關(guān)系，資源的投入需要關(guān)注其ROI（投入產(chǎn)出比），具有成本意識(shí)，但又關(guān)注產(chǎn)出價(jià)值。

目前華勝天成市場部不僅在存量客戶上，使品牌更具溢價(jià)能力，在增量客戶上，每年也會(huì)直接帶來上千萬的贏利。

營銷方法論

在唐北雁看來，成功除了“術(shù)”層面的工作要做，更為重要的是“道”和”法“層面， “道”講的是方向和價(jià)值觀，而“法”就是方法論。因此除了部門的定位和方向的樹立（道）、團(tuán)隊(duì)打造（器）、那么品牌塑造還需要有方法論，整個(gè)市場目標(biāo)的達(dá)成過程需要用不同的營銷手段，進(jìn)行市場營銷的組合，唐北雁認(rèn)為： IMC整合行銷傳播的方法論應(yīng)該是比較貼合華勝天成的市場推廣戰(zhàn)略，因?yàn)镮MC非常注重：如何更有效，如何更有成本效益、如何整合這些各種工具，如何產(chǎn)生綜效。而隨著現(xiàn)在傳播形式和傳播技術(shù)的多樣化，使得IMC的實(shí)現(xiàn)并產(chǎn)生最大效果成為可能，華勝天成在轉(zhuǎn)型期是需要大力推廣自主產(chǎn)品和服務(wù)，向目標(biāo)客戶傳達(dá)其產(chǎn)品及品牌價(jià)值，而IMC方法論正是可以通過向細(xì)分群體發(fā)出整合后的產(chǎn)品品牌信息，從而保證傳播效應(yīng)的最大化。

IT B2B市場正在變化

唐北雁認(rèn)為，在IT的B2B市場，市場也在悄然發(fā)生著變化：

一是客戶認(rèn)知方面：從關(guān)注產(chǎn)品到關(guān)注整體解決方案的變化，也就是說客戶不僅僅是需要產(chǎn)品，而是需要解決方案、服務(wù)方案，對(duì)華勝天成這樣具備“一站式“解決方案和服務(wù)能力的IT企業(yè)而言，這是非常好的機(jī)會(huì)。

二是應(yīng)用需求：以前是產(chǎn)品的時(shí)代，現(xiàn)在是應(yīng)用的時(shí)代，這對(duì)國內(nèi)像華勝天成這樣貼近最終客戶的服務(wù)商而言，意味著廣闊的空間。

三是對(duì)安全自主可控的需求：國家現(xiàn)在已經(jīng)把信息安全上升到了國策的高度，客戶對(duì)自主可控、安全可信、高效可用的產(chǎn)品和服務(wù)的需求呈現(xiàn)“井噴”，因此，對(duì)擁有自主產(chǎn)品的國內(nèi)IT企業(yè)而言將呈現(xiàn)巨大的市場前景和機(jī)會(huì)，但誰能最后成功，不能靠機(jī)會(huì)主義，而更應(yīng)該在這樣一個(gè)利好的環(huán)境下，苦練內(nèi)功，做好產(chǎn)品，才是正道。

唐北雁個(gè)人簡介

目前為北京華勝天成科技股份有限公司市場總監(jiān)，擁有17年市場工作經(jīng)驗(yàn)，6年外資企業(yè)，11年國內(nèi)企業(yè)，曾榮獲亞洲品牌管理優(yōu)秀人物獎(jiǎng)（評(píng)選機(jī)構(gòu)： 亞洲品牌協(xié)會(huì)等）、最具創(chuàng)新力IT行業(yè)CMO人物獎(jiǎng)（評(píng)選機(jī)構(gòu)： 國家信息產(chǎn)業(yè)公共服務(wù)平臺(tái)）等重要榮譽(yù)，并被中國信息化推進(jìn)聯(lián)盟聘為“中國信息化推進(jìn)聯(lián)盟專家顧問”。