全球IP通信聯(lián)盟 上海 2009年1月26日 –近日，阿爾卡特朗訊（巴黎證交所和紐約證交所:ALU）宣布，與其全球戰(zhàn)略合作伙伴、德國電信下屬負(fù)責(zé)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)集成業(yè)務(wù)的T-Systems簽署合作協(xié)議，加強(qiáng)業(yè)務(wù)合作，共同開拓中國企業(yè)網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)。該合作協(xié)議由兩家公司在中國本地的公司--T-Systems德電（中國）信息通信集成系統(tǒng)有限公司和上海貝爾阿爾卡特業(yè)務(wù)通信系統(tǒng)有限公司（簡(jiǎn)稱SBABS）簽署。其中，上海貝爾阿爾卡特業(yè)務(wù)通信系統(tǒng)有限公司是阿爾卡特朗訊中國旗艦企業(yè)上海貝爾股份有限公司的全資子公司。

兩家公司將發(fā)揮各自的優(yōu)勢(shì)，為中國用戶提供全系列的企業(yè)級(jí)解決方案。作為協(xié)議的一部分，兩家公司還將成立一個(gè)聯(lián)合小組，以更高效地發(fā)揮各自專長(zhǎng)，利用雙方的產(chǎn)品和解決方案優(yōu)勢(shì)為跨國公司提供定制化的服務(wù)。

“阿爾卡特朗訊是T-Systems的全球合作伙伴?！?T-Systems德電（中國）信息通信集成系統(tǒng)有限公司總裁 Gerd Gsottschneider表示，“該合作協(xié)議將增強(qiáng)我們?cè)谥袊臉I(yè)務(wù)提供能力。我們?cè)谥袊目鐕髽I(yè)用戶將受益于兩家公司的集成優(yōu)勢(shì)，享受全系列先進(jìn)的企業(yè)IP通信解決方案、ICT集成服務(wù)、動(dòng)態(tài)SAP及完善的用戶服務(wù)等?！?/P>

上海貝爾總裁邱戎紅表示:“兩家公司的合作將提升廣大中國企業(yè)用戶的價(jià)值。雙方將為用戶提供‘動(dòng)態(tài)企業(yè)’方案，集成企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)、流程、人員和智慧，提高企業(yè)為客戶和合作伙伴提供服務(wù)的能力。”

1月16日，雙方在上海聯(lián)合舉行了統(tǒng)一通信解決方案發(fā)布會(huì)。全球IP通信聯(lián)盟應(yīng)邀獨(dú)家觀摩了發(fā)布會(huì)并在會(huì)后對(duì)雙方出席的管理人員做了專訪。

主要專訪參加人員：
T-Systemss中國區(qū)銷售副總經(jīng)理：Frederic Gillant
阿爾卡特朗訊企業(yè)網(wǎng)絡(luò)部中國區(qū)銷售副總裁：李文
阿爾卡特朗訊企業(yè)網(wǎng)絡(luò)部語音應(yīng)用方案總監(jiān)：孫廣昊
全球IP通信聯(lián)盟總編：范挺

范挺：首先第一個(gè)問題是對(duì)T-Systems，能否具體說明一下這個(gè)合作戰(zhàn)略，雙方帶來的價(jià)值？

Frederic: 好的。這個(gè)合作是一個(gè)全球范圍的合作，雙方的合作其實(shí)由來已久。在這個(gè)機(jī)制中，阿爾卡特朗訊向T-Systems提供產(chǎn)品和方案，T-Systems連接供應(yīng)商和用戶，為用戶實(shí)施集成的方案和服務(wù)。 換句話說，在向我們的共同客戶提供服務(wù)時(shí)，阿爾卡特朗訊主要提供其產(chǎn)品及軟件，T-Systems則主要提供系統(tǒng)的集成，我們有些共同合作產(chǎn)生的產(chǎn)品線。這種合作模式始于德國，后來逐漸向全球擴(kuò)展，目前我們也將其引入中國。

范挺：阿爾卡特朗訊方面是否有所補(bǔ)充？

李文：在跨國公司對(duì)客戶提供服務(wù)的時(shí)候，一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)是集成的服務(wù)，我們也可以選擇一些當(dāng)?shù)氐幕锇閬磉M(jìn)行這種集成。但是對(duì)于大型的，跨國型的用戶來說，高標(biāo)準(zhǔn)的集成是極其重要的，這是我們和T-Systems在中國保持合作的主要原因。

范挺：那么，這個(gè)合作聯(lián)盟在中國主要將針對(duì)何種客戶，是包括了中國的大型用戶，還是主要是跨國的，尤其是歐洲的一些在中國有著分支機(jī)構(gòu)的跨國公司？

Frederic:我們主要面向MNC（跨國公司），無論是歐洲的，美國的，還是中國的，只要他們是在跨地區(qū)展開業(yè)務(wù)的。我們既有中國也有德國的跨國公司客戶，他們大多是在海外有投資的大型的或是高科技型的公司。我想阿爾卡特朗訊在中國有著更大的中國客戶基數(shù)。而我們有像空中客車，奔馳，大眾，博世這樣的進(jìn)入中國的公司或中小型客戶。

李文：確實(shí)我們有著深厚的中國客戶基礎(chǔ)，這是我們對(duì)于這個(gè)合作聯(lián)盟的一個(gè)重要價(jià)值所在，無論客戶是進(jìn)入中國的，還是由中國向外擴(kuò)張的，我們都能很好地服務(wù)。

范挺：好的。接下來聊聊UC統(tǒng)一通信，這是今天發(fā)布會(huì)的一個(gè)主題。請(qǐng)告訴我們目前用戶對(duì)于UC的認(rèn)可和接受程度，從全球，歐洲和中國區(qū)的情況看。另外我們也想知道，目前UC用戶最主要的應(yīng)用是什么，他們是否還是以語音為主，還是真正利用了統(tǒng)一通信的威力？

Frederic: 從全球來看，毫無疑問，用戶的認(rèn)可和接受非常好，這個(gè)現(xiàn)象正在越來越廣的市場(chǎng)領(lǐng)域出現(xiàn)。在中國，我想目前我們還在市場(chǎng)培育階段。如果你看一下我們的UC方案，你會(huì)發(fā)現(xiàn)它非?？?，這個(gè)你從我們的現(xiàn)場(chǎng)演示中就可以看出。你可以隨時(shí)隨地和客戶、同事、合作伙伴取得聯(lián)系。用戶無疑將取得非常好的投資回報(bào)。

李文：五年前我們談UC或者VoIP的時(shí)候，大家關(guān)心的主要還是成本的降低，尤其是長(zhǎng)途話費(fèi)的降低。但是經(jīng)過近兩三年的市場(chǎng)交易，用戶逐漸對(duì)企業(yè)通信有了更多的認(rèn)識(shí)，當(dāng)然沒有IP通信或是統(tǒng)一通信，用戶仍然可以運(yùn)作，但是未必能享受到高效通信手段所帶來的效率提升。今天的中國市場(chǎng)，一方面是市場(chǎng)培育階段，另一方面也是迅速成長(zhǎng)的一個(gè)階段，IPT甚至統(tǒng)一通信逐漸為客戶所接受。第二個(gè)積極的跡象是，我們開始看到越來越多的本地公司、金融服務(wù)機(jī)構(gòu)，政府部委等都開始接受和部署大型的IP企業(yè)通信系統(tǒng)。

孫廣昊：值得一提的是電子政務(wù)這一塊。UC目前在電子政務(wù)中是非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。因?yàn)檎块T都把提高辦公效率、節(jié)約會(huì)議費(fèi)用和透明化工作流程做為當(dāng)前的工作重點(diǎn)，因此統(tǒng)一通信就日益顯示其重要性。特別是，統(tǒng)一通信的實(shí)施可以大大降低會(huì)議出差的幾率，擴(kuò)大文件的分享速度和影響面，極大地降低了相關(guān)的開支，對(duì)政府機(jī)關(guān)提高效率和形象都大有好處。

Frederic：從運(yùn)營商和SP的角度看，也有非常有說服力的論據(jù)。因?yàn)闊o論是德國電信還是中國電信，都可以在月底的時(shí)候?qū)蛻粽f：你們看一下這個(gè)月的賬單，比起之前降低了20%?？蛻敉ǔ５谝环磻?yīng)是，UC確實(shí)很酷，可是我有預(yù)算限制，我不打算使用太多的錢來部署。而實(shí)際上，UC所帶來的，不是花更多錢，而是更加節(jié)約成本。所以，我們談到不僅是酷，我們談的是更便宜的賬單，這個(gè)，客戶是能接受的。

李文：客戶接受UC的另一個(gè)挑戰(zhàn)是實(shí)施過程，你需要一個(gè)真正懂得客戶業(yè)務(wù)流程，能夠提供最佳服務(wù)的集成提供商。這也是我們這個(gè)合作聯(lián)盟的一個(gè)重要亮點(diǎn)。我們有互相的論證來保證雙方提供的產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量，所以這個(gè)合作不僅僅停留于口頭的協(xié)議，而是一個(gè)高標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)承諾。培訓(xùn)，技能提升，跨國界銷售和服務(wù)都是我們重點(diǎn)在做的事情。另外，在未來的三五年將逐漸看清的是，企業(yè)通信將越來越多地和運(yùn)營商服務(wù)捆綁結(jié)合，而不再是孤立的企業(yè)通信。在3G上馬的背景下，無線通信和企業(yè)通信也就緊密結(jié)合。我認(rèn)為，有著運(yùn)營商背景的集成商，將有著極大的優(yōu)勢(shì)，而這是T-Systems為我們帶來的獨(dú)特價(jià)值。無論喜歡與否，這樣的合作無疑是明智的。[NextPage]

范挺：同意。其實(shí)這也是我原打算問到。阿爾卡特朗訊和目前市場(chǎng)上的許多UC提供商的一個(gè)顯著區(qū)別在于，你們有和運(yùn)營商直接打交道的經(jīng)驗(yàn)。這一點(diǎn)無疑是有很大幫助的。

李文：對(duì)，阿爾卡特朗訊有非常豐富的產(chǎn)品線，不僅有運(yùn)營商級(jí)的產(chǎn)品，還有專門的企業(yè)網(wǎng)產(chǎn)品線，而其中又不僅有大型企業(yè)的解決方案，也有針對(duì)中小企業(yè)的方案。

孫廣昊：T-Systems作為一個(gè)大型的IT集成提供商，在這方面有著很豐富的經(jīng)驗(yàn)。比如SAP，他們就非常熟悉，而我們?cè)S多用戶都是SAP用戶，所以UC作為IT系統(tǒng)中的一種工具，是整合在其中的。這樣也更容易被企業(yè)用戶接受。

范挺：UC無疑是目前最熱門的話題之一。從兩年前的感知階段，到目前的逐漸接受階段，用戶的問題已經(jīng)從“什么是UC”變成了“UC能怎樣和我的系統(tǒng)整合，給我?guī)碓鯓拥膬r(jià)值”。在這種認(rèn)識(shí)背景下，無論是設(shè)備、方案提供商，還是運(yùn)營商（以托管式）都在進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)。各位能否做個(gè)定位和優(yōu)勢(shì)方面的分析？

Frederic：我們的定位在中國是獨(dú)一無二的，是ICT方案提供商。你不會(huì)看到其他的集成公司進(jìn)入這個(gè)領(lǐng)域。我們的強(qiáng)項(xiàng)在于整合IT和通信，來自這兩方面的優(yōu)勢(shì)使得我們的獨(dú)特定位具有特別的優(yōu)勢(shì)。

孫廣昊：我們和中國電信、中國移動(dòng)有很好的合作。當(dāng)然我們也了解到他們進(jìn)入U(xiǎn)C市場(chǎng)的意愿。雙方的定位是不同的。我們的強(qiáng)項(xiàng)是解決方案，他們專注的是投資回報(bào)。托管的方式使得他們可以向用戶收取服務(wù)費(fèi)而不是設(shè)備投資。另一方面，UC包含的服務(wù)很廣，有咨詢、部署、升級(jí)等，它不是一步到位的，需要逐步實(shí)施。尤其在中國，這個(gè)問題比國外突出。UC的部署在IT配置完善的情況下，實(shí)施起來并不難，成本也不高，而在中國，IT基礎(chǔ)架構(gòu)還不甚完善的情況下，情況有所不同，在局域網(wǎng)、廣域網(wǎng)的層面，如果我們?cè)谝婚_始就能幫助用戶咨詢策劃，后期的UC接受和實(shí)施難度會(huì)降低很多。

李文：我們提供端到端的解決方案，這和其他廠商有著本質(zhì)的區(qū)別。有些廠商只關(guān)注自己的桌面軟件，而我們強(qiáng)調(diào)的是以用戶為中心的一體化通信體驗(yàn)。我們可以各種桌面軟件中嵌入我們的UC插件，滿足各類用戶的使用習(xí)慣，按照自己的工作順序，增加統(tǒng)一通信的應(yīng)用。所以你可以看出我們的一些定位不同，就是真正的“以用戶為中心”。

孫廣昊：而且，我們保證用戶無論使用何種終端，都可以接入統(tǒng)一通信應(yīng)用，無論是筆記本，桌面電話、普通手機(jī)、PDA等等。

李文：另外，我們更加偏重應(yīng)用和軟件。我們是一個(gè)歷史悠久的公司，對(duì)于通信有著百年的了解，所以可以支持非常復(fù)雜的應(yīng)用。我們也可以支持Hybrid（混合型）的系統(tǒng)，支持客戶的Evolution（逐漸過渡），保護(hù)用戶的以往投資。另外對(duì)于整合運(yùn)營商的資源，我們也有更多的經(jīng)驗(yàn)。這些都是我們的一些優(yōu)勢(shì)。

范挺：了解。根據(jù)我們的觀察，國外運(yùn)營商在中國一般只針對(duì)超大型企業(yè)，如財(cái)富1000強(qiáng)，像BT的策略就是如此。阿爾卡特朗訊實(shí)際上對(duì)于大型的行業(yè)用戶也一直是作為重點(diǎn)。這些在市場(chǎng)中屬于金字塔的頂端。而在今天的發(fā)布會(huì)上，你們談到很多“中型企業(yè)”的方案。是否你們?cè)诳紤]進(jìn)入稍小些的企業(yè)市場(chǎng)，甚至是SMB市場(chǎng)？即便是間接地（通過托管商）進(jìn)入？

Frederic：首先我們需要明確一個(gè)概念，高端不等于大型；低端不等于小型。我們最近正在和一個(gè)中國公司談合作，名字