又要到了一年一度電商大戰(zhàn)的時(shí)候,不僅是淘寶天貓?jiān)趥鋺?zhàn)雙11,其他電商也比往年更加積極的加入到雙11購物節(jié)的爭奪中。
這次,與此前不同,電商們不再羞談雙11這個阿里巴巴創(chuàng)造的節(jié)日,而是接受了購物節(jié)的屬性,并且,不在像去年那樣圍著雙11繞圈子的阻擊,而是決心在雙11這一天與阿里巴巴旗下網(wǎng)站決一雌雄。
雙11不玩低價(jià)能玩什么?
既然是電商的促銷,那低價(jià)注定會稱為最耀眼的明星,但今年的雙11準(zhǔn)備上,各家電商都開始忽悠,紛紛打出招牌,說自己絕不去拼低價(jià),而是要差異化營銷,用營銷特色吸引老百姓。
如果我們真的相信了這樣的營銷說詞,那就被忽悠了。電商不打價(jià)格戰(zhàn),特別是在雙11這一天不打價(jià)格戰(zhàn),你問問電商的各位老板,他們自己信嗎?
雙11的購物節(jié),在阿里巴巴的培育下發(fā)展到今天變成了全民狂歡,而成功的要素第一便是低價(jià),“五折”的優(yōu)惠吸引了多少國人期待這一天的搶購,失去了這個的雙11肯定會煙消云散,所以,阿里巴巴什么都可以改,雙11超低價(jià)打折的法寶肯定不敢丟。
有電商信誓旦旦要在雙11沖擊淘寶和天貓,卻到處放風(fēng)說自己絕對不會和競爭對手拼價(jià)格,而是走社交與電商結(jié)合的路線。其實(shí),不管是社交與購物結(jié)合,還是媒體與購物結(jié)合,最終都要落實(shí)到價(jià)格上,如果因?yàn)椴町惢男麄骱臀侄味鴮?dǎo)致高價(jià),那就是在殺熟,更是在耍流氓。
不打價(jià)格戰(zhàn),有幾種方法可以試試。一是把產(chǎn)品弄成獨(dú)立品牌,只要能賣得出去,附加價(jià)值就足夠大,因?yàn)榘牙麧欕[藏在了品牌之中;二是采用形形色色的套餐或者搭售,看似沒有降價(jià)但實(shí)際上東西不少單價(jià)不高,更需要注意的是,很多附屬商品實(shí)際上并非消費(fèi)者所必需;三是把服務(wù)做好,讓客戶因?yàn)樗拓浛?、包裝萌、語氣好而感動,實(shí)際上是在讓客戶買櫝還珠。
電商就是為價(jià)格戰(zhàn)而生的
生為電商,就注定是為價(jià)格戰(zhàn)而生的。不管是依靠免費(fèi)開店興旺起來的淘寶,還是網(wǎng)上比線下便宜而發(fā)展起來的京東,抑或是喊著天生做特賣的唯品會,哪一家不是靠低價(jià)起家?如今生意做大,就敢于不低價(jià)了,說說而已。不信試試,京東加上普遍上調(diào)10%,你看看能堅(jiān)持幾天不倒閉!
商業(yè)的本質(zhì)就是低買高賣,雖然經(jīng)歷數(shù)千年的演化,商品的種類千變?nèi)f化,營銷的方式推陳出新,但不管是線上還是線下,這個本質(zhì)始終沒有變,變的只是花招。
對于電子商務(wù)來說,其最吸引人的就是低價(jià)。至于電商為何能低價(jià),原因自然很多,比如不需要實(shí)體店面的租金成本和勞動力投入,比如廣告投入產(chǎn)出比的提高,比如大規(guī)模的采購和渠道控制造就的談判議價(jià)能力的提升,等等。所以,如果失去了低價(jià)優(yōu)惠,電商也就成為了過眼煙云,誰還去網(wǎng)站上溜達(dá)?
可以這樣講,所有對外宣稱自己不拼低價(jià)、不打價(jià)格戰(zhàn)的電商,都是不敢與對手展開價(jià)格戰(zhàn),或者說的直接點(diǎn),就是沒有能力與對手展開價(jià)格戰(zhàn)。那些繞口的營銷邏輯和公關(guān)詞匯都是掩蓋自己的虛弱,或者希望明修棧道暗度陳倉。否則,便是地地道道的口不應(yīng)心的騙子。
在中國,老百姓的資金有限,之所以這幾年電商發(fā)展如火如荼,基礎(chǔ)便是居民收入與消費(fèi)物價(jià)的不匹配,尋找低價(jià)優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品才迷戀上了電商。沒想到,電商們剛剛過了沒幾天好日子,就開始夢想著不給低價(jià)了,這是真覺得老百姓離開電商不行了嗎?當(dāng)然,電商們絕對沒這么想,說不打價(jià)格戰(zhàn)也只是一個幌子而已。
價(jià)格戰(zhàn)并不像專家罵的那樣低賤
雖然很多人都在批評價(jià)格戰(zhàn),而且以營銷專家為最多,但最管用也最核心的產(chǎn)品銷售手段仍然是低價(jià)。即便是號稱高大上的蘋果,其價(jià)格也不會視市場和競爭對手如無物,蘋果平板電腦的低價(jià)幾乎使其變成了推土機(jī)。
不打價(jià)格戰(zhàn),不會有電器領(lǐng)域的“美蘇爭霸”;不打價(jià)格戰(zhàn),不會有滴滴快的兩強(qiáng)獨(dú)占打車軟件市場;不打價(jià)格戰(zhàn),百度與高德也不會在地圖導(dǎo)航領(lǐng)域形成雙寡頭;當(dāng)然,不打價(jià)格戰(zhàn),京東更不會將當(dāng)當(dāng)超越并甩開幾條街。
價(jià)格戰(zhàn)有很多形式,也會被各種各樣的外衣所包裝,但核心都是低價(jià)。當(dāng)然,據(jù)說互聯(lián)網(wǎng)公司會通過第三方付費(fèi)的方式來將價(jià)格直降到底,但這種羊毛出在狗身上的玩法實(shí)際也是一種價(jià)格戰(zhàn),而且是幾千年來都一直被人用過的。
教科書告訴我們:許多人擔(dān)心,價(jià)格競爭過度會導(dǎo)致"行業(yè)垮臺",但在世界各國的市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展過程中,從來沒有過因?yàn)閮r(jià)格競爭而導(dǎo)致"行業(yè)垮臺"的先例。因?yàn)閮r(jià)格競爭的一種結(jié)果是資源的優(yōu)化配置和資源利用效率的提高。在資源有限的條件下,提高效率是發(fā)展的根本途徑,嚴(yán)酷的競爭環(huán)境會導(dǎo)致技術(shù)的加速進(jìn)步和質(zhì)量的大幅提高,同時(shí)也使企業(yè)競爭力提高。
最后,我們要說,雙11購物節(jié)就是要低價(jià),誰的價(jià)格低,我們就買誰的。看誰還敢忽悠老百姓的智商!