這一次,天才產(chǎn)品經(jīng)理張小龍能化身商業(yè)奇才嗎?
上周,一向小清新的微信用無比優(yōu)雅的姿態(tài)告訴用戶:“廣告,本來就是生活的一部分!你無處可藏!”用戶感嘆之,O h,能把廣告賣錢都堅持走出如此小清新的路線,真是醉了!
上線3年,微信累積注冊用戶已達11.2億,月活躍用戶4.4億,朋友圈作為信息分享與原創(chuàng)的平臺,日均分享總次數(shù)已達30億,覆蓋20-29歲年齡段的優(yōu)質(zhì)用戶。這是屬于產(chǎn)品的成功。而如何將朋友圈下埋藏的財富轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實的經(jīng)濟收益,是張小龍要跨越的下一個臺階。朋友圈廣告能打開這扇門嗎?
要知道這個答案,首先要回答的問題是——— 到底什么客戶會投放朋友圈廣告?
從首批入駐者寶馬、vivo手機和可口可樂的表現(xiàn)來看,可說是喝了“頭啖湯”,贏得滿堂彩。從傳言,到預(yù)熱,再到周日晚間正式投放朋友圈,搞了一周,中國網(wǎng)友都知道了:有個土豪車品牌叫“寶馬中國”,花了數(shù)千萬在朋友圈掛了一條廣告,叫“悅”,而沒有收到廣告的你和我,肯定不是“白富美”或“高帥富”。因為收到可樂的是屌絲,收到vivo的是中產(chǎn),什么都沒收到的用戶,恭喜你已經(jīng)被定位為微信的非潛在用戶。
微信借由精準投放的概念,延伸出關(guān)于用戶“定位”的討論,本身就讓寶馬廣告成了二次傳播的話題,成為朋友圈真正的頭條。外界傳言7天1000萬起跳的投放量級,看上去還是挺值得的。但“頭啖湯”過后,關(guān)于“屌絲”還是“土豪”的新鮮感會逐漸弱化,用戶總不可能一直為收到vivo或可樂廣告“傷心”下去,這時候客戶投放自然要回歸到理性的判斷上。
一般來說,企業(yè)廣告投放的目標大致分為兩種,一種是基于品牌建設(shè)的投放,和交易量不掛鉤;另一種則是基于銷售結(jié)果的投放,點擊率和交易量掛鉤。
先看后者,如果純粹從點擊率來看,按微信月活躍賬戶數(shù)4.4億、廣告平均2%點擊率來結(jié)算,投放一個月大概有880萬用戶會打開廣告鏈接。要注意的是,1000萬還不是投放一個月,是投放一周,最后到達率要大打折扣。1000萬的廣告預(yù)算,如果是高單價產(chǎn)品如2000元/部的手機,至少要在一周的廣告投放期內(nèi)通過點擊賣5000部才能有機會回本,而可樂則要賣超過300萬瓶(這都未計算產(chǎn)品本身的生產(chǎn)成本和渠道成本等等)。很顯然,這并不是企業(yè)投放朋友圈廣告想走的方向。
招商文件顯示,朋友圈廣告的標準是,最多50個客戶承載量,最低1000萬的投放門檻,由此可見其定位更偏向于品牌建設(shè)。對于這類廣告來說,回報的衡量標準是消費者對品牌的認知度和美譽度的增加,考核標準較難量化,很多時候“錢砸了就是砸了”。一般來說,這類廣告投入預(yù)算應(yīng)占品牌全年銷售額的15%左右,如果按7天投完1000萬計算,則意味著該品牌7天的銷售額至少要達到6000萬。所以朋友圈品牌廣告主必須是實力雄厚的大品牌,比如保時捷大眾、寶潔或萬科。
與此同時,品牌建設(shè)廣告可能投放于一切有流量及“高大上”的媒體陣地,如平面媒體封面、電視廣告、熱門APP的開屏首頁等。知道了品牌建設(shè)廣告的定位,接下來要回答的問題是——— 相較其他媒介,微信朋友圈的優(yōu)勢究竟在哪里?
從到達率來說,撇開平面媒體,所有新媒體都強調(diào)“精準投放”,微信只是模糊地給出了“高活躍度”和“常參與廣告互動”這兩個種子用戶的投放標準,暫時還未看出玄妙之處。而且不少用戶還抱怨,開著寶馬在車里曬車并評論,最后卻收到了可樂廣告。不過微信朋友圈還是有賣點的——— 比如“理想的媒體環(huán)境”,界面簡單、干凈,以及48小時內(nèi)不重復投放的原則,都使得朋友圈廣告信息能更突出,相較花里胡哨的門戶首頁,微信用戶對廣告的注意力不易被分散。
其次,朋友圈廣告表面上看和圖文朋友圈差別不大,只是文字配最多9格圖片,但打開“查看詳情”鏈接,即可進入另一個H5頁面。這對于沖動型消費或許沒有太大意義(比如買一瓶可樂),但對于需要經(jīng)過大量信息溝通才能打動消費者的品類,比如車、房子和電子產(chǎn)品,其能夠提供的信息量可以超過平面媒體或電視廣告。同時由于商品單價高,廣告客戶愿意付出的單個客戶關(guān)注成本也會相應(yīng)提高,畢竟朋友圈廣告真不便宜。
不過,買對廣告位只占一個廣告成功因素的1/3,剩下的2/3則在于廣告創(chuàng)意本身。微信朋友圈強調(diào)的另一個賣點是“社交互動”,口號是“讓好友為廣告主代言”(如果你參與互動,比如贊和評論,就和原生內(nèi)容一樣,此后好友的贊和評論都會通知給你)。這句話看上去很美,但其實是把雙刃劍。創(chuàng)意做得好當然滿堂喝彩,但廣告好不好許多品牌并沒有十足把握。所以,就等于花大錢先把自己送上斷頭臺,讓公眾決定生死。微信自己發(fā)的第一條朋友圈廣告就是個親身示范,評論褒貶不一,不過前提是微信做這個示范是不花錢的,其他品牌如果再想玩一次,麻煩先交1000萬。
無論如何,朋友圈廣告從無到有都是很大的改變,無數(shù)“壯士”肯定會前赴后繼。為保證自己后續(xù)的廣告市場地位,微信也必將會使盡渾身解數(shù)——— 據(jù)說目前所有朋友圈廣告客戶都由張小龍親自挑選。
但成熟的廣告主并不是不計回報地付出,不定向40元的CPM,最高定向區(qū)域140元的CPM,再收分享、互動的費用,以及1000萬起跳的門檻,能承受這個價格的買家還是有限的。對成熟企業(yè)來說,對廣告效果的評價標準是成體系的,朋友圈廣告不可能靠新鮮感或概念忽悠過去。對廣告效果的一個簡單判斷標準,即看企業(yè)在完成一輪投放后是否還有跟進投放。
而對于那些認知度和名譽度低,愿意不惜工本燒錢推廣的品牌來說,他們很想上朋友圈廣告,但張小龍又未必看得上——— 微信廣告的上線審核非常嚴格,從溝通到投放需要經(jīng)過6個步驟,如果認為“逼格”不夠,就不會允許廣告上線。
朋友圈廣告看起來很美,但如何做到既讓微信用戶喜愛,又能維持長久生命力,還要能賺錢(滿足廣告主要求),張小龍真心不容易!