摘要 : 一入微商深似海無論你是企業(yè),抑或者個(gè)人微商,你要活下去4個(gè)值得你思考的關(guān)鍵點(diǎn)
1.人品即產(chǎn)品
“產(chǎn)品為王”似乎是一句被重復(fù)爛掉的廢話,傻子都知道。但我還是要鄭重告訴所有人,做微商,產(chǎn)品一定是最重要的,沒有之一。在上篇里我講到,微商首先是做熟人(具備強(qiáng)信任關(guān)系)的生意,這些人可能是你的朋友、親人、同學(xué)、同事或仰慕、尊敬你的人。如果微商的產(chǎn)品一旦出問題或者有瑕疵,輕者會(huì)影響信譽(yù),重者可能會(huì)影響自己的社交關(guān)系。這也是為什么有些人做微商把朋友都做沒了。
過去網(wǎng)店或?qū)嶓w店的客戶大多是陌生用戶,如果產(chǎn)品不好最多他們下次不買了,或者當(dāng)時(shí)投訴處理,這些弱關(guān)系大多是一次性,斷掉也就斷掉,不會(huì)影響一個(gè)人現(xiàn)實(shí)的社會(huì)網(wǎng)絡(luò)關(guān)系。
在社會(huì)網(wǎng)絡(luò)中有個(gè)“三度影響力”理論,是說我們的朋友,朋友的朋友,朋友的朋友的朋友是對我們最有影響力的三層關(guān)系,而微商的生意主要在這三層關(guān)系之內(nèi)(或者以此延伸)。
所以說產(chǎn)品是微商的根本不為過。如果你是品牌,請力求產(chǎn)品真實(shí)而有價(jià)值,獨(dú)特而有個(gè)性,否則難以在社會(huì)網(wǎng)絡(luò)關(guān)系的層次里生存下去,這也是為什么朋友圈很多面膜品牌,但真正被記住好評的極少。
如果你只是中間代理商(產(chǎn)消者身份),請親自使用或驗(yàn)證過你推薦的產(chǎn)品,對自己負(fù)責(zé),對你的熟人負(fù)責(zé),微商做產(chǎn)品,更是做良心。比如我推薦的野花香堅(jiān)果,創(chuàng)始人是我的學(xué)生,我與他聊過,嘗試吃過了解過;覺知先生的黑果枸杞,我也認(rèn)識(shí)他,使用過并且認(rèn)可產(chǎn)品的調(diào)性。
2. 經(jīng)銷模式
我一直覺得微商這個(gè)生意是大規(guī)模的個(gè)性化商業(yè),怎么理解呢?是指這個(gè)生意模式最好是人人參與(產(chǎn)消者接入),但微商又具有自己獨(dú)特的個(gè)性化(產(chǎn)品/品牌/服務(wù))。微商是把消費(fèi)者變成產(chǎn)消者,那么在這個(gè)鏈接之中,我們該如何選擇微商模式中的角色,是品牌方(直接提供貨源和品牌)、代理商/經(jīng)銷商(銷售其它品牌產(chǎn)品)還是兼有之。
如果你是品牌方,一般有2種模式。第一種是自銷與代理并行,另一種是純代理模式。前者是目前很多小微商的發(fā)展路徑,最開始自己賣,有一些用戶了,再從用戶里面發(fā)展產(chǎn)消者,進(jìn)而隨著產(chǎn)消者比例越來越大,占比銷售也越來越大,慢慢轉(zhuǎn)向了代理模式。而在微商的早期也有一些人靠純代理模式招商,能夠迅速的打開產(chǎn)品的渠道。
代理機(jī)制本身并無壞處,但由于一般微商分銷招募的準(zhǔn)入門檻很低,發(fā)展幾百,幾千甚至上萬代理比較容易。還有些品牌從開始就抱著圈錢(賺快錢)心態(tài),不僅不關(guān)注產(chǎn)品動(dòng)銷率(即有多少銷售到真正消費(fèi)者手中),還通過各種變相手段給下級壓貨圈錢,以至于整個(gè)模式出現(xiàn)一些負(fù)面行為,遭人厭惡。
而其實(shí)作為品牌真正要做的是,做好產(chǎn)品,品牌宣傳,體系培訓(xùn),需要通過系統(tǒng)流程來標(biāo)準(zhǔn)化的管理激勵(lì)經(jīng)銷商。至于系統(tǒng)、培訓(xùn)在后面部分細(xì)講。
對于經(jīng)銷管理,目前暫時(shí)也沒有看到特別好的方案,當(dāng)然也許有只是我不知道罷了。但無論怎樣,從我了解到的微商現(xiàn)狀,有些原則性的觀點(diǎn)值得思考。經(jīng)銷代理原則可以嚴(yán)進(jìn)寬出,就是說成為代理商可以嚴(yán)格考核,從產(chǎn)品、服務(wù)理念認(rèn)可,時(shí)間投入、重視程度等考核,并且予以系統(tǒng)化的管理、激勵(lì)、培訓(xùn)幫助他們賺錢,才能持續(xù)下去;
如果有人放棄代理商資格也不應(yīng)該強(qiáng)制條款限制。我覺得這套規(guī)則應(yīng)該向游戲來學(xué)習(xí),游戲之所以很多人來自愿的玩是因?yàn)樗鼪]有強(qiáng)制性,玩家可以自由退出,但是大家有統(tǒng)一目標(biāo),實(shí)時(shí)激勵(lì),明確的規(guī)則,完成任務(wù)后的升級等。很高興的是我看到身邊有人正在這樣做。
3. 系統(tǒng)支撐
曾經(jīng)有不少人詢問有沒有好的微商軟件,主要需求無非是管理經(jīng)銷代理商(終端消費(fèi)者),庫存發(fā)貨,分級銷售等等??催^很多,總覺得它們要么太復(fù)雜,要么沒抓住核心,而最近我也才陸陸續(xù)續(xù)弄清楚,做好微商也是需要一套系統(tǒng)來支持的。
經(jīng)銷系統(tǒng),無論你是品牌方還是代理商都需要知道有哪些經(jīng)銷商(品牌方最好能獲得用戶的詳細(xì)資料)、每天賣了多少,分銷商的提成金額,地域分布,用戶群的畫像等。尤其是目前絕大部分微商還停留在粗放式管理,甚至用Excl管理經(jīng)銷商,銷售額統(tǒng)計(jì),貨品管理等。
這樣不僅限制了經(jīng)銷商的規(guī)模,無法充分調(diào)動(dòng)產(chǎn)銷者參與,而且激勵(lì)與管理不能互聯(lián)網(wǎng)化。前文所講的野花香堅(jiān)果哥之所以能夠一個(gè)星期做到10來萬,也是基于用了一套人人可成為產(chǎn)消者的系統(tǒng)。這套系統(tǒng)只要商家入駐就能生成一個(gè)店鋪,然后引導(dǎo)別人注冊成為商家的分銷商,擁有自己小店和產(chǎn)品鏈接。
別人通過這個(gè)鏈接既可以購買(分享者每筆獲得收益)又可以成為分享者的經(jīng)銷商。它們的系統(tǒng)設(shè)計(jì)很好地調(diào)動(dòng)了每個(gè)人的參與,清晰的記錄,并永久有效,隨時(shí)查看收益分成。所以微商如何構(gòu)建適合自己的分銷模式其實(shí)關(guān)乎成敗,也許各有所差異,但是趨勢不會(huì)變。
培訓(xùn)系統(tǒng),支持系統(tǒng)化標(biāo)準(zhǔn)化大規(guī)模的培訓(xùn),持續(xù)的提升微商的經(jīng)銷能力是決定這個(gè)模式走多久很關(guān)鍵的因素。因?yàn)樯碳液苋菀渍械酱罅课⑸倘后w,數(shù)量比線下大得多,這些參與者本身自己不是特別熟悉移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)玩法(尤其是大批產(chǎn)消者不懂得善用自己的社交網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營影響力,比如微信朋友圈經(jīng)營),就需要教會(huì)他們并且持續(xù)學(xué)習(xí)。而且微商從業(yè)者基礎(chǔ)參差不齊,如何分級、持續(xù)培訓(xùn)微營銷技巧是一個(gè)難題。
4. 培訓(xùn)體系
微商品牌一定是要組織培訓(xùn)的,就像保險(xiǎn)從業(yè)者一樣有完善的培訓(xùn)體系。只是培訓(xùn)的對象分很多種,比如微商軟件商除了給品牌商提供軟件培訓(xùn)還需要提供運(yùn)營培訓(xùn)。比如野花香那個(gè)系統(tǒng)服務(wù)商,還給他們指導(dǎo)如何推廣,利用工具做營銷等。
品牌方需要指導(dǎo)更多的產(chǎn)消者如何經(jīng)營個(gè)人社交網(wǎng)絡(luò),建立個(gè)人品牌,簡而言之微信朋友圈如何經(jīng)營,每天打雞血刷屏,赤裸裸的透支社交信任關(guān)系,不僅做不好微商,反而影響微商從業(yè)者的現(xiàn)實(shí)生活關(guān)系。
另外,在上篇我講過,每一個(gè)大品牌未來都是由無數(shù)微商構(gòu)成,如果需要構(gòu)建品牌,就需要從產(chǎn)品、服務(wù)、視覺、營銷各個(gè)方面統(tǒng)一管理指導(dǎo)。
從目前了解的情況來看,這套培訓(xùn)的體系應(yīng)該涉及產(chǎn)品知識(shí)、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、代理政策、營銷推廣等,當(dāng)然其中營銷推廣與服務(wù)是絕大部分微商最急需,而又是很多品牌方上最欠缺的。
而單純培訓(xùn)一個(gè)微商怎么加粉絲沒用,你還需要教他如何經(jīng)營,比如發(fā)什么內(nèi)容、做什么活動(dòng)、怎么互動(dòng)回復(fù)、怎么植入廣告等等,這些都是非常重要。
當(dāng)然也有人說除了這四點(diǎn),團(tuán)隊(duì)、物流、品牌等這些也很關(guān)鍵啊,是的,但是這4點(diǎn)是我覺得如果2015年你希望真正把微商做好,這是不容忽視而又必須首要面對的問題,考慮清楚了,其他的問題都會(huì)容易很多。
好了,這篇就寫到這里,下一篇我會(huì)寫當(dāng)你要真正做好一個(gè)微商需要做什么,如何選擇自己的角色,怎么做,繼續(xù)期待吧!
本文由晏濤(三壽)原創(chuàng),《微博與微信營銷實(shí)戰(zhàn)兵法》作者,七星會(huì)新媒體研究院執(zhí)行院長,新媒體和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營銷的實(shí)踐者,資深研究者,微營銷實(shí)戰(zhàn)教練,轉(zhuǎn)載須注明作者和出處。