5月13日，中國(guó)聯(lián)通與金立集團(tuán)在東莞達(dá)成全面戰(zhàn)略合作。金立將向聯(lián)通提供不少于10款全網(wǎng)通產(chǎn)品；聯(lián)通將向金立開(kāi)放1萬(wàn)家營(yíng)業(yè)廳，實(shí)現(xiàn)金立品牌終端全面上柜，聯(lián)合打造3000個(gè)聯(lián)通自營(yíng)廳品牌專區(qū)；同時(shí)金立為每個(gè)專區(qū)配備一名專職促銷員，雙方制定了全年1380萬(wàn)臺(tái)聯(lián)通定制終端的銷售目標(biāo)。

金立給業(yè)界的印象一直在開(kāi)放渠道市場(chǎng)運(yùn)作，宣布和聯(lián)通結(jié)盟展現(xiàn)出的大手筆令人驚嘆。“合作的基礎(chǔ)是雙贏”，聯(lián)通副總經(jīng)理熊昱指出。那么本次合作，將為聯(lián)通和金立帶來(lái)哪些利好？C114特為讀者解讀本次合作的大背景，以及雙方展現(xiàn)的姿態(tài)和決心。

水到渠成的合作

中國(guó)手機(jī)市場(chǎng)呈現(xiàn)運(yùn)營(yíng)商渠道、公開(kāi)渠道、電商渠道三分天下的格局。前幾年電商渠道異軍突起，一度風(fēng)光無(wú)限，但隨著營(yíng)銷模式透明化和人口紅利消退，電商渠道已經(jīng)能夠看到天花板，小米、榮耀和樂(lè)視等電商品牌都在積極布局線下。金立和OPPO、VIVO等社會(huì)渠道一線品牌，今年以來(lái)取得了更快的增長(zhǎng)速度。根據(jù)賽諾中國(guó)的數(shù)據(jù)，今年1-3月份，金立在中國(guó)手機(jī)開(kāi)放市場(chǎng)的份額排在國(guó)內(nèi)品牌前四名。

金立今年以來(lái)的高速增長(zhǎng)，很大一個(gè)原因是其渠道布局從一線城市一直深入到鄉(xiāng)鎮(zhèn)村級(jí)市場(chǎng)，擁有超過(guò)7萬(wàn)個(gè)合作網(wǎng)點(diǎn)、5萬(wàn)余個(gè)專區(qū)、20萬(wàn)節(jié)專柜，同時(shí)還配備了4萬(wàn)名專業(yè)導(dǎo)購(gòu)人員。在智能手機(jī)增長(zhǎng)放緩至個(gè)位數(shù)、競(jìng)爭(zhēng)更加激烈的情形下，各大廠商都在布局多渠道，一度遭遇電商渠道打壓的運(yùn)營(yíng)商渠道，再度變成手機(jī)廠商眼中的香餑餑。以聯(lián)通為例，自營(yíng)廳突破8000家（今年6月份將超過(guò)1萬(wàn)家），其他合作廳和專營(yíng)店多達(dá)13萬(wàn)家，眾多中小型門店總數(shù)達(dá)到22萬(wàn)家，覆蓋全國(guó)各級(jí)城市 、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村等主要通信市場(chǎng)。

在運(yùn)營(yíng)商渠道上，金立其實(shí)早已布局，與聯(lián)通合作具有深厚的基礎(chǔ)，本次合作可謂水到渠成。

據(jù)悉，早在2012年雙方共同打造了多款暢銷產(chǎn)品。在2015年，雙方開(kāi)展渠道“1+1”專項(xiàng)工作，首次提出“一省一案”合作策略。同年11月，金立金鋼入圍聯(lián)通“眾籌2.0”單品眾籌產(chǎn)品，聯(lián)通渠道銷量超過(guò)200萬(wàn)臺(tái)，合約發(fā)展超過(guò)60萬(wàn)戶。截至2015年底，金立品牌的聯(lián)通定制機(jī)型銷量超過(guò)2000萬(wàn)臺(tái)，累計(jì)發(fā)展聯(lián)通用戶超過(guò)800萬(wàn)戶。在2016年中國(guó)聯(lián)通的“眾籌3.0”活動(dòng)中，聯(lián)通和金立進(jìn)一步創(chuàng)新合作模式，由“單品眾籌”升級(jí)為“單品牌眾籌”。

渠道能力的融合

金立看中了聯(lián)通舉足輕重的渠道能力和用戶資源，聯(lián)通則看中了金立優(yōu)秀的終端產(chǎn)品和經(jīng)營(yíng)渠道的豐富經(jīng)驗(yàn)。在“全面戰(zhàn)略合作懇談會(huì)”上，聯(lián)通副總經(jīng)理熊昱表示，對(duì)劉立榮的第一印象是優(yōu)秀的產(chǎn)品經(jīng)理，這次在東莞的第二次見(jiàn)面，認(rèn)識(shí)更加豐富，“他是一個(gè)有匠人精神的企業(yè)家，有家國(guó)情懷的湖南人。”

金立年產(chǎn)能8000萬(wàn)臺(tái)的亞洲最大的手機(jī)工廠，無(wú)疑給熊昱留下了深刻的印象。對(duì)劉立榮領(lǐng)導(dǎo)的金立，熊昱認(rèn)為，作為中國(guó)三大渠道型廠商之一，金立資源推動(dòng)能力非常強(qiáng)，和聯(lián)通產(chǎn)生了“1+1＞2”的互動(dòng)效應(yīng)。“和金立的合作，不僅是一次產(chǎn)品的成功，而是合作模式探索的成功。像金立這樣優(yōu)秀的民族品牌以及運(yùn)營(yíng)商新的能力開(kāi)放，我們一定會(huì)取得越來(lái)越好的成績(jī)，借助金立優(yōu)秀的終端讓老百姓更好體驗(yàn)我們4G+的網(wǎng)絡(luò)。”

“最重要的一點(diǎn)，運(yùn)營(yíng)商的營(yíng)業(yè)廳過(guò)去主要是做電信業(yè)務(wù)和服務(wù)，現(xiàn)在開(kāi)始轉(zhuǎn)型成為終端銷售的賣場(chǎng)。聯(lián)通與金立在促銷上互相支持，金立在我們營(yíng)業(yè)廳轉(zhuǎn)型上立下了汗馬功勞，特別是金立金鋼這個(gè)產(chǎn)品，使得我們營(yíng)業(yè)廳的營(yíng)業(yè)人員對(duì)銷售手機(jī)有了更大的信心，沉淀了自身手機(jī)銷售的能力，這個(gè)亮點(diǎn)對(duì)于我們來(lái)說(shuō)都值得我們反思。對(duì)金立來(lái)說(shuō)，我們運(yùn)營(yíng)商體系對(duì)渠道型廠商原有渠道沒(méi)有任何影響，這是一次雙贏。” 熊昱說(shuō)。

劉立榮則表示，和聯(lián)通的合作帶給了金立莫大的好處，包括銷量的增長(zhǎng)、利潤(rùn)的增加和品牌勢(shì)能的拓展。“不僅如此，金立金鋼跟聯(lián)通的合作涵蓋金立集團(tuán)的經(jīng)營(yíng)模式，涵蓋金立集團(tuán)代理商的經(jīng)營(yíng)模式和思想觀念，這種巨大的改變對(duì)未來(lái)金立的發(fā)展再一次插上翅膀。”劉立榮指出，“這對(duì)行業(yè)內(nèi)各個(gè)廠家的經(jīng)營(yíng)思路都會(huì)產(chǎn)生連鎖影響，同時(shí)也會(huì)對(duì)另外兩大運(yùn)營(yíng)商產(chǎn)生影響。這是一次創(chuàng)新的合作模式，會(huì)給整個(gè)智能終端產(chǎn)業(yè)鏈帶來(lái)巨大的影響。”

合作的深度和廣度

本次合作，1380萬(wàn)臺(tái)的銷量目標(biāo)是一大亮點(diǎn)，此外聯(lián)通向金立開(kāi)放1萬(wàn)家自有營(yíng)業(yè)廳，金立將幫助聯(lián)通發(fā)展760萬(wàn)用戶，400萬(wàn)合約機(jī)用戶，聯(lián)通業(yè)務(wù)接入金立渠道超過(guò)10萬(wàn)家。聯(lián)通沃易購(gòu)總經(jīng)理伍昭祥表示，雙方的合作是“全產(chǎn)品、全渠道、全營(yíng)銷”。

全產(chǎn)品：金立終端全面支持聯(lián)通業(yè)務(wù)，全面實(shí)現(xiàn)6模全網(wǎng)通，聯(lián)通向金立開(kāi)放全部業(yè)務(wù)體系；全渠道：聯(lián)通自營(yíng)廳、沃易購(gòu)B2B平臺(tái)、10010官網(wǎng)、集團(tuán)客戶等渠道全面主推金立終端，擇優(yōu)派駐業(yè)務(wù)員入駐金立渠道；全營(yíng)銷：全方面共享營(yíng)銷資源，線上線下推廣推動(dòng)，實(shí)現(xiàn)雙品牌合作升級(jí)。

據(jù)悉，聯(lián)通今年終端酬金投放為20億元，金立品牌聯(lián)通定制終端將全部配置，深度合作終端酬金在次月優(yōu)先發(fā)放；在集團(tuán)層面，聯(lián)通將金立納入自營(yíng)廳首批品牌提升計(jì)劃廠商，匹配最優(yōu)產(chǎn)品政策，省分層面則在存費(fèi)送機(jī)、合約機(jī)、新業(yè)務(wù)等方面向金立提供“最全最好的政策”。

劉立榮表示金立將“投挑報(bào)李”，在聯(lián)通支持下，金立完成品牌形象的升級(jí)，在產(chǎn)品層面打造聯(lián)通定制終端，目標(biāo)更高顏值、更時(shí)尚、更高性能；在服務(wù)層面，盡金立體系資源所能，在線下渠道發(fā)展更多的聯(lián)通合約用戶（例如為渠道合約提供獎(jiǎng)勵(lì)）；在品牌投入層面，拿出更多資源和聯(lián)通進(jìn)行品牌建設(shè)。以結(jié)盟聯(lián)通為標(biāo)桿，金立將實(shí)現(xiàn)對(duì)運(yùn)營(yíng)商渠道的“逆襲”。