現(xiàn)在，每天早上一上班，洞庭藥業(yè)股份有限公司（以下簡(jiǎn)稱洞庭藥業(yè)）財(cái)務(wù)總監(jiān)龍玲要做的第一件事就是打開(kāi)電腦，登陸B(tài)I系統(tǒng)，看看昨天的財(cái)務(wù)分析報(bào)表、來(lái)自全國(guó)各區(qū)域的銷售數(shù)據(jù)分析報(bào)表等，用龍玲的話來(lái)說(shuō)：“這已經(jīng)成為了一種習(xí)慣！”

而且，這種習(xí)慣不僅僅體現(xiàn)在龍玲身上，“包括公司的領(lǐng)導(dǎo)、全國(guó)各區(qū)域的銷售負(fù)責(zé)人，都已經(jīng)把BI看成了一個(gè)重要的經(jīng)營(yíng)和銷售工具。”龍玲說(shuō)。

業(yè)務(wù)增長(zhǎng)帶來(lái)的數(shù)據(jù)挑戰(zhàn)

作為一家具有50多年歷史的老牌制藥企業(yè)，洞庭藥業(yè)位于素有“桃花源里的城市”之稱的湖南常德市。在上個(gè)世紀(jì)90年代末，洞庭藥業(yè)進(jìn)行了股份制改造，公司也由此走上了快速的發(fā)展軌道，其所生產(chǎn)的止血藥和抗精神病藥更是在國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)很受歡迎。業(yè)務(wù)的發(fā)展使得企業(yè)的銷售網(wǎng)絡(luò)迅速擴(kuò)大。“現(xiàn)在，我們的銷售網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)遍布全世界30多個(gè)國(guó)家、地區(qū)。”龍玲介紹道。

銷售網(wǎng)絡(luò)的擴(kuò)大，給洞庭藥業(yè)帶來(lái)了兩個(gè)直接的難題和挑戰(zhàn)。

一是如何動(dòng)態(tài)的掌握各區(qū)域的產(chǎn)品銷售情況，例如哪些產(chǎn)品賣的好；哪些產(chǎn)品銷量不佳；和去年同期相比，各個(gè)產(chǎn)品的銷量是上升還是下降；哪些客戶最近比較活躍；哪些客戶的訂單出現(xiàn)明顯下滑等。這些銷售數(shù)據(jù)的及時(shí)獲得，對(duì)于企業(yè)快速的調(diào)整銷售策略，無(wú)疑有著十分重要的作用。而在如今愈發(fā)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)下，很多時(shí)候時(shí)間就意味著直接的市場(chǎng)份額和利潤(rùn)。

但在以前，這些銷售數(shù)據(jù)的匯總，至少是以月、甚至是季度為周期的，這樣的數(shù)據(jù)反饋速度，顯然是難以滿足市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)需求的。因此，如何能夠更快地獲得各區(qū)域的銷售數(shù)據(jù)，就成為企業(yè)最迫切的需求之一。

另一個(gè)挑戰(zhàn)則來(lái)自于銷售人員的管理。分布在全國(guó)各地的銷售人員，平時(shí)都在外面，公司總部很難隨時(shí)掌握這些銷售人員的業(yè)績(jī)情況，如果銷售人員出現(xiàn)異常狀況，也只能等到月末或季度末業(yè)績(jī)考核時(shí)才能發(fā)現(xiàn)，這時(shí)可能已經(jīng)太晚了。因此，如何對(duì)區(qū)域的銷售人員進(jìn)行動(dòng)態(tài)的管理，隨時(shí)了解銷售人員的業(yè)績(jī)，也成為企業(yè)所要解決的問(wèn)題之一。

其實(shí)，對(duì)于如何解決這些問(wèn)題，龍玲一直在進(jìn)行思索。

數(shù)據(jù)梳理在前  BI上線在后

2008年時(shí)，龍玲就曾想采用用友華表的BI系統(tǒng)。

因?yàn)閺?002年起，洞庭藥業(yè)就開(kāi)始使用用友的財(cái)務(wù)模塊軟件；2006年時(shí)，又購(gòu)買了用友的U8供應(yīng)鏈系統(tǒng)。而如果采用用友華表的BI系統(tǒng)，則可以與洞庭藥業(yè)之前的U8系統(tǒng)進(jìn)行很好的連接，直接從系統(tǒng)中抽取數(shù)據(jù)進(jìn)行分析。另外，在試用用友華表的BI系統(tǒng)用友BQ時(shí)，其在數(shù)據(jù)分析方面的靈活易用性、豐富的展現(xiàn)形式等也給龍玲留下了深刻的印象。但當(dāng)時(shí)由于洞庭藥業(yè)的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)還不完善，因此并不具備應(yīng)用BI的條件。“不過(guò)這幾年，我一直在惦記著這個(gè)軟件。”龍玲說(shuō)。

除了基礎(chǔ)數(shù)據(jù)不完善外，在2008年時(shí)，制藥行業(yè)發(fā)展相對(duì)穩(wěn)定。但最近兩年，制藥行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，洞庭藥業(yè)也感受到了來(lái)自于市場(chǎng)的壓力。另外，新醫(yī)改的推行，對(duì)于制藥行業(yè)也帶來(lái)了很大的沖擊。特別是對(duì)制藥企業(yè)銷售能力的要求越來(lái)越高：無(wú)論是對(duì)整個(gè)銷售體系的管控能力，還是反應(yīng)速度都提出了更高的要求。在這種情況下，利用BI系統(tǒng)對(duì)銷售、產(chǎn)品數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，來(lái)為企業(yè)的銷售管理和策略的制定提供決策支持，就成為一個(gè)必然的選擇。

“從2008年后，我們開(kāi)始對(duì)企業(yè)的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)進(jìn)行完善，到了2011年時(shí)，無(wú)論是從數(shù)據(jù)質(zhì)量方面、還是企業(yè)自身需求方面，都已經(jīng)到了應(yīng)用BI的合適時(shí)機(jī)。”龍玲介紹道。

2012年3月，龍玲期待近4年的BI系統(tǒng)終于開(kāi)始在洞庭藥業(yè)進(jìn)行實(shí)施。由于有之前充分的準(zhǔn)備工作和完善的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)作為支撐，因此整個(gè)實(shí)施過(guò)程顯得十分順利?，F(xiàn)在，洞庭藥業(yè)的用友BQ一期工程已經(jīng)完成，并已經(jīng)正式運(yùn)行。

一期BI  智慧分析、解放人力

系統(tǒng)使用后給企業(yè)所帶來(lái)的改變是十分明顯的。以銷售方面為例，現(xiàn)在銷售負(fù)責(zé)人不僅可以隨時(shí)獲取各個(gè)區(qū)域的銷售報(bào)表和分析情況，同時(shí)還可以按人、產(chǎn)品或者客戶進(jìn)行分析，這樣，銷售負(fù)責(zé)人就能隨時(shí)了解：哪些產(chǎn)品導(dǎo)致了銷售額的上升；哪些客戶在采購(gòu)金額方面發(fā)生了明顯的變化；每個(gè)銷售人員最近一段時(shí)期的業(yè)績(jī)變化情況等。這樣，銷售負(fù)責(zé)人就可以根據(jù)數(shù)據(jù)分析結(jié)果，作出有針對(duì)性的策略調(diào)整。

對(duì)于財(cái)務(wù)方面，BI系統(tǒng)的應(yīng)用也帶來(lái)了效率的提升。“以前財(cái)務(wù)人員做一個(gè)報(bào)表，至少需要幾個(gè)小時(shí)的時(shí)間，現(xiàn)在則只要輕輕一點(diǎn)就能完成。這樣財(cái)務(wù)人員就能從繁瑣的做報(bào)表工作中解放出來(lái)，有更多時(shí)間去做一些更有價(jià)值、更重要的工作。”龍玲笑著說(shuō)。

同時(shí)，龍玲也表示：生產(chǎn)、成本等方面的分析應(yīng)用也將分期實(shí)施。

BI升為決策智囊 實(shí)現(xiàn)精細(xì)化管理

確實(shí)，報(bào)表只是BI所有功能中的一部分而已。“報(bào)表只是一種展現(xiàn)形式。本質(zhì)上，BI是一個(gè)輔助決策的智能系統(tǒng)，它的核心就是幫助企業(yè)利用好數(shù)據(jù)，讓決策管理者隨時(shí)隨地獲取關(guān)鍵信息，讓決策者基于數(shù)字決策，最終提高決策水平。”用友華表公司分析道。

事實(shí)上，曾有人將商業(yè)智能的應(yīng)用分為三個(gè)層次，即報(bào)表層次，數(shù)據(jù)分析層次和數(shù)據(jù)挖掘?qū)哟巍?/p>

記者曾經(jīng)采訪過(guò)一家鋼鐵企業(yè)，他們的BI應(yīng)用就給筆者留下了很深的印象。

這家企業(yè)為了配套BI系統(tǒng)應(yīng)用，特別成立了獨(dú)立于銷售部門和原料部門之外的市場(chǎng)行情分析室。市場(chǎng)行情分析室的職責(zé)是以BI系統(tǒng)為基礎(chǔ)，研究企業(yè)營(yíng)銷政策與決策分析，為管理層進(jìn)行決策提供第三方的指導(dǎo)。

市場(chǎng)行情分析室通過(guò)外部數(shù)據(jù)與內(nèi)部數(shù)據(jù)的分析為管理層提供的支持主要包括兩方面：風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避，市場(chǎng)行情分析室發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)中的風(fēng)險(xiǎn)所在，及時(shí)給管理層提出預(yù)警；抓時(shí)機(jī)，當(dāng)機(jī)會(huì)來(lái)臨的時(shí)候，市場(chǎng)行情分析室提出建議，抓準(zhǔn)商機(jī)，為企業(yè)創(chuàng)造效益。其中，外部數(shù)據(jù)來(lái)自于外部權(quán)威機(jī)構(gòu)，內(nèi)部數(shù)據(jù)來(lái)源于ERP、MES、質(zhì)量管理等系統(tǒng)的提煉，通過(guò)BI系統(tǒng)分析展現(xiàn)。

僅僅在2010年，市場(chǎng)行情分析室直接提報(bào)的分析報(bào)告就為這家企業(yè)創(chuàng)造了9000萬(wàn)元的收益。BI的巨大價(jià)值由此也可見(jiàn)一斑。

顯然，對(duì)于BI系統(tǒng)的潛在價(jià)值，龍玲也有著清晰的認(rèn)識(shí)。“和生產(chǎn)制造以及成本分析的結(jié)合，將是我們?cè)贐I應(yīng)用方面的下一個(gè)需求。”

對(duì)于龍玲的這一想法，用友華表公司十分認(rèn)同。在他看來(lái)，BI與生產(chǎn)制造的結(jié)合，會(huì)給企業(yè)帶來(lái)更大的變化：不僅能夠?qū)崿F(xiàn)更快速的反應(yīng)、帶來(lái)直接的經(jīng)濟(jì)效益，更重要的是能夠提升企業(yè)的管理水平，這是企業(yè)今后向更大規(guī)模發(fā)展的基礎(chǔ)。“通過(guò)BI系統(tǒng)，不僅可以對(duì)產(chǎn)品的生產(chǎn)、銷售、庫(kù)存等相關(guān)指標(biāo)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析、更重要的是能夠隨時(shí)了解構(gòu)成某一產(chǎn)品的原材料的庫(kù)存、價(jià)格以及消耗量等詳細(xì)信息，來(lái)實(shí)現(xiàn)精細(xì)化管理。”

其實(shí)，對(duì)于BI在洞庭藥業(yè)的應(yīng)用目標(biāo)，作為企業(yè)信息化應(yīng)用奠基者的龍玲，心中已經(jīng)有了一個(gè)十分清晰的目標(biāo)：讓BI不僅僅是一個(gè)銷售支持工具，而是真正成為企業(yè)管理和決策的“智囊”。“可能要實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)還需要幾年的時(shí)間，但我相信這是值得的，而且也是十分必要的。”龍玲堅(jiān)定地說(shuō)道。