既想趕一下網(wǎng)上銷售的時(shí)髦,又不愿意傳統(tǒng)門店的生意受到影響,這是一件讓老板傷腦筋的事情。
上海商報(bào)提醒,掌握一些技巧,能夠避免線上、線下銷售的沖突。
優(yōu)衣庫(kù)
錯(cuò)時(shí)促銷保平衡
面對(duì)網(wǎng)購(gòu)一族的興起,很多已經(jīng)經(jīng)營(yíng)得有聲有色的品牌,也相繼在淘寶上開(kāi)設(shè)網(wǎng)上旗艦店,優(yōu)衣庫(kù)就是一個(gè)典范。據(jù)統(tǒng)計(jì),優(yōu)衣庫(kù)去年在淘寶商城10月份的單月銷售額突破1000萬(wàn)元整,勇奪淘寶第一銷售服裝店。
據(jù)說(shuō),因?yàn)榫W(wǎng)上網(wǎng)下的不同價(jià)格,不少人喜歡在傳統(tǒng)門店試衣服,然后到網(wǎng)上購(gòu)買。對(duì)此,優(yōu)衣庫(kù)的做法是線上線下價(jià)格、包裝、款式統(tǒng)一。
這樣的網(wǎng)店還有什么吸引力呢?相關(guān)負(fù)責(zé)人回答,優(yōu)衣庫(kù)實(shí)體店集中在一線城市,農(nóng)村、縣城的消費(fèi)力能夠通過(guò)網(wǎng)店釋放。
為維持網(wǎng)店與實(shí)體店之間的平衡,優(yōu)衣庫(kù)采用“錯(cuò)時(shí)促銷”,網(wǎng)店與實(shí)體店經(jīng)常分品種和時(shí)段進(jìn)行促銷。
七匹狼
嚴(yán)禁網(wǎng)店銷售新款
網(wǎng)購(gòu)的超誘惑的商機(jī)在眼前,越來(lái)越多品牌商進(jìn)駐網(wǎng)上商城,然而對(duì)于存在總經(jīng)銷、分銷、代理等復(fù)雜渠道體系的一些服裝企業(yè)來(lái)說(shuō),網(wǎng)店對(duì)實(shí)體店的沖擊成了最大的心病。
據(jù)了解,為了協(xié)調(diào)網(wǎng)店與實(shí)體店之間的平衡,七匹狼等品牌商家開(kāi)始施展一些招數(shù),他們禁止各代理商在網(wǎng)上銷售新款服飾,最多只能銷售過(guò)季的斷碼服飾,并聲明對(duì)于違規(guī)者將嚴(yán)懲不貸。但是面對(duì)網(wǎng)購(gòu)這么大的誘惑,還是有不少經(jīng)銷商為之“鋌而走險(xiǎn)”。
李寧 杰克瓊斯
分類銷售互惠互利
李寧公司在網(wǎng)絡(luò)分銷上做得頗為成功。它擁有自己的獨(dú)立網(wǎng)上商城,也在淘寶等平臺(tái)上有經(jīng)銷商開(kāi)的旗艦店。
它的策略是區(qū)隔不同渠道的產(chǎn)品線,線下專賣店以正價(jià)新品為主,再開(kāi)設(shè)一部分打折店,只銷售庫(kù)存產(chǎn)品。其獨(dú)立的網(wǎng)上商城側(cè)重正價(jià)新品的銷售和限量商品,其中包括明星簽名的商品。而各平臺(tái)上的網(wǎng)店,均以庫(kù)存商品為主銷。不同價(jià)格的產(chǎn)品各行其道,避免渠道商互相矛盾。
與這種營(yíng)銷方式相似的還有歐洲服飾大鱷杰克瓊斯,據(jù)悉,杰克瓊斯線上以庫(kù)存產(chǎn)品為主,新上市的新品線上線下價(jià)格保持一致。
報(bào)喜鳥(niǎo)
創(chuàng)建電子商務(wù)直銷品牌
報(bào)喜鳥(niǎo)集團(tuán)為了能避免渠道沖突,專門創(chuàng)建了電子商務(wù)直銷品牌EBONO。
客戶可以在實(shí)體店進(jìn)行體驗(yàn)試衣,感受服裝的面料、做工和試穿效果,也可以在實(shí)體店實(shí)現(xiàn)購(gòu)買,或者下訂單,由網(wǎng)店進(jìn)行物流配送,形成了“團(tuán)購(gòu)+定制+零售”的銷售模式。不過(guò),新創(chuàng)建的品牌和原有品牌相關(guān)度較差,需要獨(dú)立的市場(chǎng)費(fèi)用投入,風(fēng)險(xiǎn)較大。
私人店鋪
網(wǎng)購(gòu)實(shí)體店齊上陣
面對(duì)網(wǎng)購(gòu)興起,私人服飾店也受到?jīng)_擊。大學(xué)城附近的私人服飾店主小應(yīng)告訴記者,“有的大學(xué)生試穿衣服后,直接拿手機(jī)拍照然后去網(wǎng)上搜索?!?/P>
既然如此,自己何不也開(kāi)拓一下網(wǎng)上渠道?小應(yīng)表示,剛開(kāi)網(wǎng)店時(shí),很多顧客對(duì)信譽(yù)和衣服質(zhì)量表示擔(dān)憂,后來(lái)我直接告訴他們自己的實(shí)體店地址,打消他們顧慮。“而且網(wǎng)店也不占有太多資金,只要拍照,把商品掛上去,等人下單,再?gòu)牡昀锬秘?、送貨,現(xiàn)在我拿實(shí)體店做總部,網(wǎng)店是分店,網(wǎng)店和實(shí)體店一起賺錢?!毙?yīng)開(kāi)心地說(shuō)道。
國(guó)美電器
差異化經(jīng)營(yíng)
國(guó)美作為大型家電零售商,眾多的門店已經(jīng)形成規(guī)模優(yōu)勢(shì),他們開(kāi)網(wǎng)店的思路又是怎樣的呢?
對(duì)此,相關(guān)負(fù)責(zé)人回答,國(guó)美電子商城采取產(chǎn)品差異化的方法來(lái)解決線上線下價(jià)格沖突的難題。工作人員稱,其網(wǎng)上商城銷售的產(chǎn)品和門店有較大的不同,網(wǎng)上選?。常卯a(chǎn)品作為突破口。
“網(wǎng)上品種更多,更全,實(shí)體店受到面積的限制,在展示品種上受到了限制?!绷硗?,工作人員告訴記者“線上線下的價(jià)格差異不大,雖然網(wǎng)上商城標(biāo)價(jià)稍便宜些,但實(shí)體店會(huì)定時(shí)搞一些促銷活動(dòng)?!?BR>