“原來蓄電池還需要換?”今年10月，吳江在瓦爾塔舉辦的車友活動中聽到一個車主這樣的問題。這又一次提醒了他，自己面對的是一個多么年輕的市場。

去年，吳江加入全球最大的汽車零部件公司之一江森自控，擔(dān)任能源動力業(yè)務(wù)汽車售后市場中國區(qū)副總裁，負(fù)責(zé)旗下品牌瓦爾塔(VARTA)蓄電池在中國的后市場業(yè)務(wù)。

一輛汽車平均2到3年就要更換一次蓄電池。在成熟市場，人們會自覺地這么做。他們能在各種地方買到用以替換的蓄電池—汽車用品連鎖店、維修店，甚至加油站，然后讓工作人員更換，或是干脆自己動手。這就要求瓦爾塔像個消費(fèi)品企業(yè)那樣，拉攏更多的經(jīng)銷商、通過各種手段宣傳品牌，并把自己的產(chǎn)品放到每一個終端的顯眼位置。

在汽車行業(yè)，這種圍繞車主的汽車使用過程來提供的服務(wù)被稱為“后市場”。而在汽車消費(fèi)的成熟地區(qū)，蓄電池產(chǎn)品的后市場銷售規(guī)模通常都會超過整車廠的配套訂單。

但中國的情況完全不同。在瓦爾塔2005年進(jìn)入中國的很長一段時間內(nèi)，后市場一直都不算是它的業(yè)務(wù)重點(diǎn)。

當(dāng)時，瓦爾塔最主要的任務(wù)是拿到更多整車廠的訂單，配套更多的車型。做到這一點(diǎn)不太難，就像許多外資汽車零部件企業(yè)一樣，瓦爾塔技術(shù)先進(jìn)，并且懂得如何保持與整車廠的緊密關(guān)系。

　　蓄電池開始好賣了

瓦爾塔眼中的“新一線”

而在后市場，瓦爾塔能做的并不多。就算是在兩三年前，中國汽車更換蓄電池的主要場所也還只是集中在4S店，人們把車開過去保養(yǎng)，4S店則為它們換上與出廠時同樣型號的蓄電池——這是瓦爾塔能從整車廠訂單中直接延續(xù)下來的業(yè)務(wù)，并不需要投入很多精力。

在4S店以外的市場，價格敏感的車主往往選擇便宜的本土品牌蓄電池，瓦爾塔可以發(fā)揮的空間就局限在了中高端車主。這使得瓦爾塔在進(jìn)入中國的最初5年，決定圍繞中高端車主較為集中的長三角和東部沿海城市先建立一個經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，通過經(jīng)銷商把產(chǎn)品賣到諸如蓄電池專賣店這樣的終端。在這種策略的指導(dǎo)下，整個市場則被劃分為三級：北上廣為一級，長三角和重點(diǎn)省會城市是二級，其余為三級市場。

但現(xiàn)在情況不同了。中國的汽車保有量已經(jīng)從2005年的3334萬輛增長到2013年的1.37億輛，在經(jīng)歷了這一段爆發(fā)式增長之后，一大批前幾年新購置的汽車達(dá)到了更換蓄電池的年限。蓄電池后市場的爆發(fā)期即將到來。

之前長期將重心放在整車廠訂單上的瓦爾塔看到了其中的機(jī)會。

根據(jù)瓦爾塔提供的數(shù)據(jù)，2013年中國汽車后市場蓄電池容量為3800萬臺，他們預(yù)計，到2015年，這個數(shù)字將達(dá)到5000萬臺，2020年則可以突破8000萬臺。

這些新增的需求，大部分來自內(nèi)陸二線城市—那里的汽車保有量正在迅速上升。截至2013年年底，全國汽車保有量排名第二和第三的城市是重慶和成都，分別達(dá)到399.8萬輛和336.1萬輛，并且這一年的增量都在近70萬臺。“北京在汽車保有量的絕對值上當(dāng)然還是遙遙領(lǐng)先的，但你會看到，二三線城市的增長明顯更快，一二三線城市的界限越來越模糊了。”吳江說。

因此，瓦爾塔加速了經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的拓展，重點(diǎn)就是像成都、重慶這樣的城市。在目前瓦爾塔的全國總經(jīng)銷商中，二線城市經(jīng)銷商的數(shù)量已經(jīng)超過了一半。這些經(jīng)銷商也迅速為瓦爾塔帶來業(yè)績。比如2014年前三季度，瓦爾塔在四川省內(nèi)的銷售額同比增長了167%，僅次于北京。

消費(fèi)行為的變化也是瓦爾塔需要抓住的。“車主買第一輛車的時候根本不懂，買第二輛車的時候，他們就會開始去不同的地方保養(yǎng)，比如快修店、輪胎店，并且會對比了。”吳江解釋說，在競爭更自由的情況下，品牌開始變得重要起來。

瓦爾塔的策略是，讓更多人掌握蓄電池養(yǎng)護(hù)的知識，順帶記住瓦爾塔的名字。

根據(jù)瓦爾塔的調(diào)查，90%的車主遇到無法啟動的情況都是因為蓄電池沒電。而在成都，只有10%的車主會主動更換蓄電池。這個市場剛開始接受啟蒙，是植入品牌形象的最佳時機(jī)。

過去一年，瓦爾塔在全國44個城市啟動了品牌路演，試圖用游戲、抽獎的方式向車主和維修店宣傳蓄電池的更換和挑選知識。這些活動除了增加其直接與車主的溝通的機(jī)會，也是一個對經(jīng)銷商進(jìn)行教育的機(jī)會。

“我們的目標(biāo)是首先把經(jīng)銷商變成蓄電池專家，然后它們會讓維修廠、快修店、汽車用品店的店員變成蓄電池專家。”吳江說。在他看來，這些將產(chǎn)品推向終端的人，也最終能把瓦爾塔品牌推向更多的車主。

路演活動之外，瓦爾塔的銷售團(tuán)隊也會為經(jīng)銷商提供標(biāo)準(zhǔn)的宣傳物資、檢測設(shè)備和技工培訓(xùn)，并幫助他們一起開拓優(yōu)質(zhì)的終端客戶，比如品牌連鎖維修店。

這個層層教育的過程富有挑戰(zhàn)。在國外，消費(fèi)者獲得蓄電池的渠道大多為品牌連鎖機(jī)構(gòu)，合作相對穩(wěn)定。而在中國，尤其是新興城市，快修店、汽車美容店等個體渠道發(fā)展迅猛，它們的面積、維修條件、地理位置差別很大。如何使產(chǎn)品滲透到每個終端，并保證品牌形象的統(tǒng)一，是瓦爾塔必須克服的問題。吳江意識到了這一點(diǎn)，他也承認(rèn)沒有太高明的辦法：“只能一點(diǎn)點(diǎn)地推進(jìn)，在二三線城市當(dāng)然會更困難些，關(guān)鍵是經(jīng)銷商的快速執(zhí)行力。”

一些過去少見于汽車零部件企業(yè)的營銷手段也開始出現(xiàn)。瓦爾塔在幾個月前推出了自己的微信平臺，消費(fèi)者可以在上面查詢自己車輛適配的蓄電池型號，或是了解冬季蓄電池保養(yǎng)的知識。

好消息是，中國的汽車消費(fèi)正在升級，中高端車主越來越多。在像成都這樣的城市，這些車主更愿意聆聽品牌教育，瓦爾塔優(yōu)勢的中高端產(chǎn)品也符合他們的需求。

從這個角度看，車主們幼稚的問題對瓦爾塔或許是個好消息，這意味著它的“教育計劃”大有可為。

C= CBNweekly

W= 吳江 江森自控能源動力售后市場中國區(qū)副總裁

C：中國的汽車后市場與成熟市場有何不同?

W：這種不同是全方位的。第一是產(chǎn)品。以蓄電池為例，現(xiàn)在國內(nèi)還是有很多打技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)“擦邊球”的低價產(chǎn)品存在，消費(fèi)者對于蓄電池品質(zhì)的重要性認(rèn)識不夠。

第二是消費(fèi)習(xí)慣。在中國，消費(fèi)者處于“機(jī)修工幫忙換電池”的階段，在美國，已經(jīng)進(jìn)入“自己更換”的階段。

第三是渠道。即使未來市場成熟了，中國市場的渠道也會和歐美很不一樣。中國地緣遼闊，且差異極大，4S店已經(jīng)很成熟，作用一時還難以取代，而街邊零售店和維修店的服務(wù)水平差別很大，我們不能等待一些優(yōu)質(zhì)客戶的出現(xiàn)，而是必須與現(xiàn)有的終端聯(lián)手去教育市場。