引言：不同于往年，與單純提供UPS產(chǎn)品相區(qū)別，提供整體解決方案，對(duì)于供應(yīng)商有了更高的要求。

從2014UPS的市場變化中，我們不難發(fā)現(xiàn)，無論是國際廠商還是本土品牌都在推動(dòng)風(fēng)火水電與IT化融合應(yīng)用，這也就同時(shí)要求廠商與渠道需要共同打造全融合的服務(wù)方案，特別是行業(yè)定制化的趨勢愈演愈烈，整體效能如何與產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)對(duì)接是業(yè)界面對(duì)能源管理應(yīng)用的焦點(diǎn)課題。

市場接受度區(qū)隔有別

就能源管理應(yīng)用而言，大中型Ups廠商從產(chǎn)品定位上依然就高端與低端兩個(gè)維度進(jìn)行市場覆蓋，此次在渠道選擇產(chǎn)品獎(jiǎng)上，山特不僅銷售業(yè)績逆勢增長，同時(shí)在品牌形象建立中收獲頗豐。

事實(shí)上，山特產(chǎn)品的成功也是國內(nèi)中端ups產(chǎn)品發(fā)展之變的縮影，它們之所以能夠有如此高的市場接受度，主要源于三點(diǎn)：首先，國內(nèi)企業(yè)，特別是政府行業(yè)的集中采購模式為市場提供了銷售支撐；其次，系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)的不斷深化；第三，廠商自身的渠道策略與產(chǎn)品技術(shù)的競爭力。

面對(duì)細(xì)分領(lǐng)域，APC也針對(duì)分支機(jī)構(gòu)，及中小型企業(yè)深化Mini英飛與英飛集成系統(tǒng),同時(shí)力推面向中大型乃至超大型數(shù)據(jù)中心的微模塊和高壓直流數(shù)據(jù)中心解決方案，再加上服務(wù)于特定行業(yè)應(yīng)用的集裝箱數(shù)據(jù)中心，APC的市場步伐已經(jīng)開始全面向更深層次的細(xì)分領(lǐng)域邁進(jìn)。

值得一提的是，APC在行業(yè)市場的耕耘并非僅僅只由渠道規(guī)模來決定，更多的市場收獲來自于培訓(xùn)、服務(wù)、增值擴(kuò)展等關(guān)鍵變化。

從IT合作方面看，如今國內(nèi)ups市場的成功離不開渠道生態(tài)鏈的建設(shè)，90%的業(yè)務(wù)基于渠道合作產(chǎn)生，從技術(shù)層面上講，未來UPS將不再只是單一的不間斷供電設(shè)備，而是將向集不間斷電源、機(jī)柜、電源管理、散熱、電力電纜和數(shù)據(jù)布線為一體的全套電源供應(yīng)與管理解決方案邁進(jìn)。

其中最大的一個(gè)轉(zhuǎn)變就是關(guān)注點(diǎn)逐步由基礎(chǔ)設(shè)施設(shè)備的層面轉(zhuǎn)向?qū)A(chǔ)設(shè)施和IT系統(tǒng)綜合層面升級(jí)，這就需要DCIM（數(shù)據(jù)中心基礎(chǔ)設(shè)施管理），即不再只注重單個(gè)設(shè)備能效的提升，而是從基礎(chǔ)設(shè)施著眼、從全局出發(fā)，尋求一種協(xié)同效應(yīng)。

實(shí)際上，數(shù)據(jù)中心和機(jī)房產(chǎn)品的精細(xì)化管理對(duì)UPS解決方案提出越來越高的要求，而無論是大型方案商還是中小型渠道，都勢必會(huì)將更多的IT產(chǎn)品應(yīng)用方案納入到傳統(tǒng)的電源管理項(xiàng)目中，顯然，這樣巨大的市場變化調(diào)整是為了適應(yīng)用戶需求而改變的。

與單純提供UPS產(chǎn)品相區(qū)別，提供整體解決方案，對(duì)于供應(yīng)商有了更高的要求。供應(yīng)商需要在制冷、布線、機(jī)柜、管理軟件等方面都具有一定的綜合能力，原因就在于用戶需求正快速地向整體機(jī)房解決方案轉(zhuǎn)移，在數(shù)據(jù)中心和服務(wù)器機(jī)房的用戶端，IT設(shè)備和電源、制冷等基礎(chǔ)設(shè)施采購的決策思路正在同步趨向統(tǒng)一。

為此，APC通過不斷的完善產(chǎn)品線，在制冷、MINI英飛以及軟件管理軟件方面都取得了明顯的增長，伊頓也推出了智能電源管理軟件套件IPSS控制并管理用戶的虛擬基礎(chǔ)設(shè)施，在產(chǎn)品融合應(yīng)用中，渠道能力有著它與過去完全不同的形式，要努力做到在工程產(chǎn)品化與產(chǎn)品工程化中找到平衡點(diǎn)，伊頓針對(duì)性地結(jié)合全球最佳實(shí)踐將兩化融合的應(yīng)用價(jià)值發(fā)散給合作伙伴，如UPS產(chǎn)品模塊化的創(chuàng)新、動(dòng)態(tài)電源實(shí)施等。

能力與產(chǎn)品優(yōu)勢相輔相成

不言而喻，方案能力與產(chǎn)品優(yōu)勢又是相輔相成，從電源產(chǎn)品到全面解決方案，渠道伙伴在伊頓的產(chǎn)品線中始終能夠精準(zhǔn)的找到切入點(diǎn)，整體解決方案并不是簡單的產(chǎn)品疊加，而是根據(jù)用戶需求與渠道的業(yè)務(wù)特點(diǎn)梳理電源與配套產(chǎn)品的邏輯關(guān)系，從中助力渠道找到商機(jī)。

目前行業(yè)用戶在網(wǎng)絡(luò)能源需求上面臨的最大問題就是供電的可靠性，包括客戶面臨的節(jié)能減排的壓力，與此同時(shí)，在方案選型的過程中，用戶從既要從節(jié)能高效出發(fā)，又要考慮到端到端的融合方案

為此，華為通過自身豐富的產(chǎn)品線將華為UPS納入到全方位的產(chǎn)品方案體系中，針對(duì)電力、制造、政府等行業(yè)的特點(diǎn)開始設(shè)計(jì)產(chǎn)品方案，其目的是加大渠道合作伙伴在這幾個(gè)重點(diǎn)行業(yè)市場的推廣。

在電源類產(chǎn)品方案上如何做到適合ICT業(yè)務(wù)的發(fā)展上，華為著實(shí)從綠色節(jié)能上結(jié)合自身在網(wǎng)絡(luò)技術(shù)上的優(yōu)勢領(lǐng)先創(chuàng)新，在如何更大效率的利用通訊模塊的效率，如何更大小力支持網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行發(fā)展中，華為引入了其自身所具有的通訊休眠技術(shù)。比如200千伏安的UPS，日間對(duì)IDC的運(yùn)行需要大量的能耗，夜晚的時(shí)候，業(yè)務(wù)下降了，利用華為的自動(dòng)休眠技術(shù)，使單模塊效率最高，業(yè)務(wù)來臨也同時(shí)做到把模塊喚醒。

的確，廠商和用戶都期望加速將模塊化理念延伸到更寬泛的動(dòng)力產(chǎn)品線，渠道商尤其是中小渠道商非常青睞這樣的產(chǎn)品，因?yàn)檫@一產(chǎn)品策略可以實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)中心的高性價(jià)比、高可用性的建設(shè)，使得渠道商可以迅速挺進(jìn)企業(yè)中型數(shù)據(jù)中心機(jī)房、金融和證券數(shù)據(jù)中心以及政府行業(yè)、中小型IDC數(shù)據(jù)中心等市場。

UPS渠道商面臨著三個(gè)方向的提升，首先要加強(qiáng)增值服務(wù)的力度，其次是對(duì)高中低端市場區(qū)隔的敏銳把握，第三，加速向IT化服務(wù)進(jìn)軍。以上三個(gè)基本點(diǎn)，簡單囊括了UPS渠道在市場演進(jìn)中必須關(guān)注的突破口，很明顯，在目前的電源設(shè)備業(yè)務(wù)中，方案商已經(jīng)不再重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)單純的大功率和小功率的產(chǎn)品應(yīng)用。同時(shí)令廠商欣喜的是，隨著一體化解決方案的盛行，產(chǎn)品線的擴(kuò)充帶動(dòng)了業(yè)務(wù)量向更寬廣的行業(yè)領(lǐng)域延伸，“增值服務(wù)”、“細(xì)分行業(yè)”、“IT化”毋庸置疑的成為渠道商關(guān)注的焦點(diǎn)。

UPS從中端到高端，從全功率段到模塊化應(yīng)用，市場格局穩(wěn)定有序

區(qū)域爭奪升級(jí)，山寨產(chǎn)品也紛紛加入到UPS區(qū)域市場，使得像“彩虹計(jì)劃”這樣的措施顯著提升。

廠商紛紛向高價(jià)值SI合作伙伴投入橄欖枝，中大型項(xiàng)目的簽約率是吸引他們合作的關(guān)鍵因素。

渠道選擇金獎(jiǎng)施耐德電器旗下APC

獲獎(jiǎng)理由施耐德電氣旗下的APC，如今不僅朝著工業(yè)與信息化融合的產(chǎn)業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者穩(wěn)步前行，在渠道構(gòu)建上，從深度與廣度深化著與各個(gè)合作伙伴的長期合作,作為最大亮點(diǎn)，云英會(huì)的成立表明，APC渠道創(chuàng)新再次為合作伙伴注入驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)增長的強(qiáng)心劑，更多的政策支持，更多的經(jīng)驗(yàn)分享推動(dòng)合作伙伴實(shí)現(xiàn)快速轉(zhuǎn)型。