如今的國內(nèi)光伏產(chǎn)業(yè)圈，經(jīng)常交叉出現(xiàn)兩種完全相反的態(tài)度和觀點。其一，我國光伏市場處處受阻，已經(jīng)快走不動了；其二，無論技術空間還是市場空間，我國光伏目前都已經(jīng)處于大發(fā)展的黎明之光中。

與一些業(yè)內(nèi)人士交流，他們對此還有一種更生動的說法。持前一種觀點的人認為，能抓住機會做點兒事，就趕緊做，先管今天有飯吃，明天到時候再說；持后一種觀點的人則認為，雖然今天沒掙到錢，但相信未來必然大好，因此愿意花錢“買夢”，甚至還主動向身邊的各界人士“販賣”這些夢想。

未來很豐滿，但現(xiàn)實很骨感。究竟是堅信“詩和遠方”而繼續(xù)加大步伐，還是先滿足于“眼前的茍且”？

事實上，不僅是光伏產(chǎn)業(yè)，我國經(jīng)濟整體上也正處于結構轉型的時期。“中國制造”不再能依靠低價去獲得競爭的優(yōu)勢，這要求我們解決的不是“硬件”問題，而是自身的“操作系統(tǒng)”的升級問題，是軟件內(nèi)核的升級問題。

“錢能搞定的問題，不是真的問題”。其實，對于企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展而言，最珍貴的真的不是資金，而是企業(yè)對于發(fā)展時間和時機的把握——我們究竟把自己有限的時間和精力都用到了哪里，這決定了我們的未來。

2016年5月31日，杭州市太陽能光伏產(chǎn)業(yè)協(xié)會在其六周年慶典之際，發(fā)布了新一年的《杭州市光伏產(chǎn)業(yè)發(fā)展報告》。

針對國內(nèi)外光伏市場在新時期出現(xiàn)的新變化，基于對光伏企業(yè)所遇到的困難和問題，以及對企業(yè)轉型發(fā)展中好做法的深入調(diào)查研究，杭州市太陽能光伏產(chǎn)業(yè)協(xié)會在報告中提出了幾項產(chǎn)業(yè)發(fā)展方面的倡導意見。

協(xié)會認為，應該跳出傳統(tǒng)思維的框架，跳出已經(jīng)習慣的老式“操作系統(tǒng)”，去看看新的可能性，去反思業(yè)內(nèi)固有的對于產(chǎn)業(yè)的認識、定位和業(yè)務模式?！　?/p>

新內(nèi)核一：不一味追求性價比，而要關注市場和客戶痛點

在業(yè)內(nèi)曾有過這樣的討論，究竟是把產(chǎn)品研發(fā)完善之后再推向市場好呢？還是先做出產(chǎn)品邊銷售邊逐步完善更好？

也許，這一問題并無標準答案，因為這里沒有具體的業(yè)務類型和客戶類型。而要針對具體業(yè)務耐心地具體分析，并站在客戶的角度來思考問題，養(yǎng)成一種這樣的思維習慣，顯然是我們光伏人不太擅長的事情。

發(fā)展服務業(yè)正在成為一種趨勢，但這不是要壓縮實體經(jīng)濟，而是要以服務的心態(tài)來發(fā)展實體經(jīng)濟。我們過去常常是圍繞自己的產(chǎn)品來思考問題，而今，也許我們需要把更多的關注點放到企業(yè)之外，放在市場上，放在客戶身上，和客戶加強溝通，了解客戶的需求和痛點是什么，并思考我們?nèi)绾蝸頋M足客戶，幫助客戶發(fā)展業(yè)務。

因此，回到前面討論的那個問題上，如果當前的產(chǎn)品已經(jīng)可以滿足客戶目前的需要，那么先幫助客戶把項目做起來；然后再隨著項目的運行，發(fā)現(xiàn)客戶在實踐中遇到的新問題，我們再和客戶一起分析、解決。如此，則我們就成為了“懂客戶”的產(chǎn)品供應商。

保障客戶的需求得到滿足，而不是一味追求性價比，或保障自己的產(chǎn)品足夠優(yōu)秀，這是一種巨大的思維方式的不同。這將讓我們和客戶一起去完善產(chǎn)品，更重要的是完善客戶體驗和客戶服務，幫助客戶成功。讓客戶偉大，而不是讓自己偉大。

如果僅僅是在價格上比競爭對手更低一些，雖然我們的“犧牲”表達了更多的誠意，自然客戶也會表示歡迎，但這減少的那部分采購款，是否解決了客戶的真正“痛點”呢？客戶最頭痛的問題，真的是那一點價格折扣嗎？

而在與客戶一起完善產(chǎn)品的做法中，當我們用心關注客戶，就會發(fā)現(xiàn)，客戶可以幫我們跳出固有的思維框架，跳出過去習慣的做法，可以幫助我們拓展視野，讓我們更了解市場的真實需求。這包括我們的產(chǎn)品被客戶用在了什么地方？什么樣的應用場景中我們的產(chǎn)品可以發(fā)揮更多的優(yōu)勢？這可以為我們帶來怎樣的新商機和新優(yōu)勢？

客戶的業(yè)務實踐是最珍貴的教材。因此，企業(yè)負責人和銷售主管更需要傾注心力的，不是銷售之前的降價策略，而是市場新需求的分析，以及銷售之后對市場的反思，并將相關的經(jīng)驗與企業(yè)的技術負責人密切分享。

因此，我們倡導，積極發(fā)現(xiàn)和緊密圍繞客戶需求，以服務業(yè)心態(tài)做好光伏產(chǎn)品助力客戶成功。

新內(nèi)核二：不是緊跟熱點迅速轉型，而是認準方向并養(yǎng)成優(yōu)勢

結構轉型、產(chǎn)業(yè)轉型、企業(yè)轉型……。對于光伏企業(yè)來說，面對一個又一個蜂擁而上的行業(yè)熱點，一個又一個紛紛潰退的業(yè)務方向，是被他人點燃激情投入精力投入資金去跟隨這些新方向呢？還是在持續(xù)觀望、謹慎中不安？或是發(fā)揮“船小好掉頭”的靈活性特長，迅速轉型之后，如果目前的業(yè)務模式不可持續(xù)，則再進行新的調(diào)整？

認清大方向其實并不容易。在大環(huán)境中，眾人的熱情，各種機會的誘惑，往往會左右我們的認識。哪些是可以克服的困難？哪些是自身的問題？哪些是不可挑戰(zhàn)的規(guī)律或者規(guī)則？哪些是可以努力去改變的環(huán)境因素？

對于產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)律、市場發(fā)展規(guī)律的把握，是確定企業(yè)發(fā)展方向的核心問題。當我們以為把眼前的業(yè)務做好了再去尋找對的方向時，我們很有可能不是抓住了機會，而是錯過了機會——錯過了團隊的養(yǎng)成和經(jīng)驗的積累與沉淀。

沒有一個確保我們可以一直在其中發(fā)展得很好的業(yè)務模式，也沒有哪個產(chǎn)業(yè)環(huán)節(jié)可以確保在其中的所有企業(yè)都蓬勃發(fā)展，這就是市場。市場規(guī)律或者產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)律是一種客觀存在，需要靜心冷靜面對，因為市場才是真正的主宰。

認準大方向的同時，企業(yè)發(fā)展方向的選擇，還和自身的優(yōu)勢有關。

做自己最擅長的事，為行業(yè)做出自己獨特的貢獻，同時讓自己不斷積累，而不是每次轉身都要從頭再來。

換一個角度來看，劣勢很可能也是優(yōu)勢，因為我們會心安，不被無關誘惑所動。正如那句老話，沒有不好的行業(yè)，只有不好的企業(yè)。

當我們在一個時間長軸上進行系統(tǒng)思考時，就不會被眼前一時的得失所困擾。通過在認準的方向上的一系列優(yōu)勢發(fā)揮和經(jīng)驗積累，依托一個可持續(xù)作戰(zhàn)并不斷創(chuàng)新的團隊，企業(yè)更有可能在市場中獲得好口碑和被“標簽化”的特色認可，也就會形成良性的發(fā)展和自我完善。

基于此，我們倡導，重視戰(zhàn)略方向，重視團隊建設和團隊經(jīng)驗向企業(yè)優(yōu)勢積累的轉化。

新內(nèi)核三：不是悶頭自產(chǎn)自銷，而是開放共享建軟實力

僅僅作為一個產(chǎn)品的輸出者，在今天的光伏產(chǎn)業(yè)已經(jīng)越來越不能滿足市場的需求，發(fā)展空間也會越來越狹窄。在明確企業(yè)發(fā)展方向并堅定前行的過程中，專注于主業(yè)的同時，尋找理念高度一致、興趣點高度一致的同道中人，一起開放共享、互幫互助，形成在特定業(yè)務方向上的合作軍團，就顯得越來越重要。

最出色的營銷不是出門推銷或者自產(chǎn)自銷，而是有“懂你的客戶”上門來尋求合作。因此，把握市場中的業(yè)務規(guī)律，尋求合作伙伴，合力構建一個良好的行業(yè)規(guī)則和業(yè)務模式，讓市場在其中發(fā)揮力量，形成市場資源向優(yōu)質資源的自然流動，這將給企業(yè)帶來不可復制的軟實力。

如果你專注商業(yè)光伏應用，就去思考如何讓住建行業(yè)的政府部門、行業(yè)協(xié)會和各種建筑業(yè)者成為你的合作伙伴；如果你專注村鎮(zhèn)光伏應用，則去考慮如何讓當?shù)剞r(nóng)業(yè)部門、村委會、農(nóng)村信用社和新農(nóng)居建設方成為你的合作伙伴。

以此類推。尋找這些可以成為我們企業(yè)發(fā)展伙伴的各方資源，了解他們的思維框架和發(fā)展需求，形成良好的合作機制和模式，將更有利于企業(yè)獲得良性發(fā)展。

深度的合作需要深度的信任，在此過程中，事實和數(shù)據(jù)是最好的證明。對內(nèi)做好自身產(chǎn)品和應用項目在全生命周期的數(shù)據(jù)管理，對外則做好第三方機構的合作以及和同行的分享交流，以開放的心態(tài)，尋求共同的發(fā)展，并進而獲得行業(yè)基于事實數(shù)據(jù)上的認可，是企業(yè)構建和發(fā)展自己業(yè)務生態(tài)圈的有效方式。

我們倡導，開放分享、交流合作、關注自身發(fā)展環(huán)境的構建，以數(shù)據(jù)和事實證明自己。

擁有“服務”的心態(tài)，擁有“分享協(xié)作”的精神，擁有“客觀”的思維，如此三個新的內(nèi)核，將對光伏企業(yè)意味著什么？

或可拭目以待。