如今的國內(nèi)光伏產(chǎn)業(yè)圈,經(jīng)常交叉出現(xiàn)兩種完全相反的態(tài)度和觀點。其一,我國光伏市場處處受阻,已經(jīng)快走不動了;其二,無論技術空間還是市場空間,我國光伏目前都已經(jīng)處于大發(fā)展的黎明之光中。
與一些業(yè)內(nèi)人士交流,他們對此還有一種更生動的說法。持前一種觀點的人認為,能抓住機會做點兒事,就趕緊做,先管今天有飯吃,明天到時候再說;持后一種觀點的人則認為,雖然今天沒掙到錢,但相信未來必然大好,因此愿意花錢“買夢”,甚至還主動向身邊的各界人士“販賣”這些夢想。
未來很豐滿,但現(xiàn)實很骨感。究竟是堅信“詩和遠方”而繼續(xù)加大步伐,還是先滿足于“眼前的茍且”?
事實上,不僅是光伏產(chǎn)業(yè),我國經(jīng)濟整體上也正處于結構轉型的時期。“中國制造”不再能依靠低價去獲得競爭的優(yōu)勢,這要求我們解決的不是“硬件”問題,而是自身的“操作系統(tǒng)”的升級問題,是軟件內(nèi)核的升級問題。
“錢能搞定的問題,不是真的問題”。其實,對于企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展而言,最珍貴的真的不是資金,而是企業(yè)對于發(fā)展時間和時機的把握——我們究竟把自己有限的時間和精力都用到了哪里,這決定了我們的未來。
2016年5月31日,杭州市太陽能光伏產(chǎn)業(yè)協(xié)會在其六周年慶典之際,發(fā)布了新一年的《杭州市光伏產(chǎn)業(yè)發(fā)展報告》。
針對國內(nèi)外光伏市場在新時期出現(xiàn)的新變化,基于對光伏企業(yè)所遇到的困難和問題,以及對企業(yè)轉型發(fā)展中好做法的深入調(diào)查研究,杭州市太陽能光伏產(chǎn)業(yè)協(xié)會在報告中提出了幾項產(chǎn)業(yè)發(fā)展方面的倡導意見。
協(xié)會認為,應該跳出傳統(tǒng)思維的框架,跳出已經(jīng)習慣的老式“操作系統(tǒng)”,去看看新的可能性,去反思業(yè)內(nèi)固有的對于產(chǎn)業(yè)的認識、定位和業(yè)務模式?! ?/p>
新內(nèi)核一:不一味追求性價比,而要關注市場和客戶痛點
在業(yè)內(nèi)曾有過這樣的討論,究竟是把產(chǎn)品研發(fā)完善之后再推向市場好呢?還是先做出產(chǎn)品邊銷售邊逐步完善更好?
也許,這一問題并無標準答案,因為這里沒有具體的業(yè)務類型和客戶類型。而要針對具體業(yè)務耐心地具體分析,并站在客戶的角度來思考問題,養(yǎng)成一種這樣的思維習慣,顯然是我們光伏人不太擅長的事情。
發(fā)展服務業(yè)正在成為一種趨勢,但這不是要壓縮實體經(jīng)濟,而是要以服務的心態(tài)來發(fā)展實體經(jīng)濟。我們過去常常是圍繞自己的產(chǎn)品來思考問題,而今,也許我們需要把更多的關注點放到企業(yè)之外,放在市場上,放在客戶身上,和客戶加強溝通,了解客戶的需求和痛點是什么,并思考我們?nèi)绾蝸頋M足客戶,幫助客戶發(fā)展業(yè)務。
因此,回到前面討論的那個問題上,如果當前的產(chǎn)品已經(jīng)可以滿足客戶目前的需要,那么先幫助客戶把項目做起來;然后再隨著項目的運行,發(fā)現(xiàn)客戶在實踐中遇到的新問題,我們再和客戶一起分析、解決。如此,則我們就成為了“懂客戶”的產(chǎn)品供應商。
保障客戶的需求得到滿足,而不是一味追求性價比,或保障自己的產(chǎn)品足夠優(yōu)秀,這是一種巨大的思維方式的不同。這將讓我們和客戶一起去完善產(chǎn)品,更重要的是完善客戶體驗和客戶服務,幫助客戶成功。讓客戶偉大,而不是讓自己偉大。
如果僅僅是在價格上比競爭對手更低一些,雖然我們的“犧牲”表達了更多的誠意,自然客戶也會表示歡迎,但這減少的那部分采購款,是否解決了客戶的真正“痛點”呢?客戶最頭痛的問題,真的是那一點價格折扣嗎?
而在與客戶一起完善產(chǎn)品的做法中,當我們用心關注客戶,就會發(fā)現(xiàn),客戶可以幫我們跳出固有的思維框架,跳出過去習慣的做法,可以幫助我們拓展視野,讓我們更了解市場的真實需求。這包括我們的產(chǎn)品被客戶用在了什么地方?什么樣的應用場景中我們的產(chǎn)品可以發(fā)揮更多的優(yōu)勢?這可以為我們帶來怎樣的新商機和新優(yōu)勢?
客戶的業(yè)務實踐是最珍貴的教材。因此,企業(yè)負責人和銷售主管更需要傾注心力的,不是銷售之前的降價策略,而是市場新需求的分析,以及銷售之后對市場的反思,并將相關的經(jīng)驗與企業(yè)的技術負責人密切分享。
因此,我們倡導,積極發(fā)現(xiàn)和緊密圍繞客戶需求,以服務業(yè)心態(tài)做好光伏產(chǎn)品助力客戶成功。
新內(nèi)核二:不是緊跟熱點迅速轉型,而是認準方向并養(yǎng)成優(yōu)勢
結構轉型、產(chǎn)業(yè)轉型、企業(yè)轉型……。對于光伏企業(yè)來說,面對一個又一個蜂擁而上的行業(yè)熱點,一個又一個紛紛潰退的業(yè)務方向,是被他人點燃激情投入精力投入資金去跟隨這些新方向呢?還是在持續(xù)觀望、謹慎中不安?或是發(fā)揮“船小好掉頭”的靈活性特長,迅速轉型之后,如果目前的業(yè)務模式不可持續(xù),則再進行新的調(diào)整?
認清大方向其實并不容易。在大環(huán)境中,眾人的熱情,各種機會的誘惑,往往會左右我們的認識。哪些是可以克服的困難?哪些是自身的問題?哪些是不可挑戰(zhàn)的規(guī)律或者規(guī)則?哪些是可以努力去改變的環(huán)境因素?
對于產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)律、市場發(fā)展規(guī)律的把握,是確定企業(yè)發(fā)展方向的核心問題。當我們以為把眼前的業(yè)務做好了再去尋找對的方向時,我們很有可能不是抓住了機會,而是錯過了機會——錯過了團隊的養(yǎng)成和經(jīng)驗的積累與沉淀。
沒有一個確保我們可以一直在其中發(fā)展得很好的業(yè)務模式,也沒有哪個產(chǎn)業(yè)環(huán)節(jié)可以確保在其中的所有企業(yè)都蓬勃發(fā)展,這就是市場。市場規(guī)律或者產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)律是一種客觀存在,需要靜心冷靜面對,因為市場才是真正的主宰。
認準大方向的同時,企業(yè)發(fā)展方向的選擇,還和自身的優(yōu)勢有關。
做自己最擅長的事,為行業(yè)做出自己獨特的貢獻,同時讓自己不斷積累,而不是每次轉身都要從頭再來。
換一個角度來看,劣勢很可能也是優(yōu)勢,因為我們會心安,不被無關誘惑所動。正如那句老話,沒有不好的行業(yè),只有不好的企業(yè)。
當我們在一個時間長軸上進行系統(tǒng)思考時,就不會被眼前一時的得失所困擾。通過在認準的方向上的一系列優(yōu)勢發(fā)揮和經(jīng)驗積累,依托一個可持續(xù)作戰(zhàn)并不斷創(chuàng)新的團隊,企業(yè)更有可能在市場中獲得好口碑和被“標簽化”的特色認可,也就會形成良性的發(fā)展和自我完善。
基于此,我們倡導,重視戰(zhàn)略方向,重視團隊建設和團隊經(jīng)驗向企業(yè)優(yōu)勢積累的轉化。
新內(nèi)核三:不是悶頭自產(chǎn)自銷,而是開放共享建軟實力
僅僅作為一個產(chǎn)品的輸出者,在今天的光伏產(chǎn)業(yè)已經(jīng)越來越不能滿足市場的需求,發(fā)展空間也會越來越狹窄。在明確企業(yè)發(fā)展方向并堅定前行的過程中,專注于主業(yè)的同時,尋找理念高度一致、興趣點高度一致的同道中人,一起開放共享、互幫互助,形成在特定業(yè)務方向上的合作軍團,就顯得越來越重要。
最出色的營銷不是出門推銷或者自產(chǎn)自銷,而是有“懂你的客戶”上門來尋求合作。因此,把握市場中的業(yè)務規(guī)律,尋求合作伙伴,合力構建一個良好的行業(yè)規(guī)則和業(yè)務模式,讓市場在其中發(fā)揮力量,形成市場資源向優(yōu)質資源的自然流動,這將給企業(yè)帶來不可復制的軟實力。
如果你專注商業(yè)光伏應用,就去思考如何讓住建行業(yè)的政府部門、行業(yè)協(xié)會和各種建筑業(yè)者成為你的合作伙伴;如果你專注村鎮(zhèn)光伏應用,則去考慮如何讓當?shù)剞r(nóng)業(yè)部門、村委會、農(nóng)村信用社和新農(nóng)居建設方成為你的合作伙伴。
以此類推。尋找這些可以成為我們企業(yè)發(fā)展伙伴的各方資源,了解他們的思維框架和發(fā)展需求,形成良好的合作機制和模式,將更有利于企業(yè)獲得良性發(fā)展。
深度的合作需要深度的信任,在此過程中,事實和數(shù)據(jù)是最好的證明。對內(nèi)做好自身產(chǎn)品和應用項目在全生命周期的數(shù)據(jù)管理,對外則做好第三方機構的合作以及和同行的分享交流,以開放的心態(tài),尋求共同的發(fā)展,并進而獲得行業(yè)基于事實數(shù)據(jù)上的認可,是企業(yè)構建和發(fā)展自己業(yè)務生態(tài)圈的有效方式。
我們倡導,開放分享、交流合作、關注自身發(fā)展環(huán)境的構建,以數(shù)據(jù)和事實證明自己。
擁有“服務”的心態(tài),擁有“分享協(xié)作”的精神,擁有“客觀”的思維,如此三個新的內(nèi)核,將對光伏企業(yè)意味著什么?
或可拭目以待。