光伏終端市場第一矩陣企業(yè)是指大型光伏發(fā)電服務(wù)商——以大型光伏電站和應(yīng)用為載體提供延展服務(wù)的企業(yè)，是由金融投資企業(yè)和大型光伏加工企業(yè)轉(zhuǎn)型所構(gòu)成。當(dāng)前，后者為了在正在到來的、殘酷的競爭中形成獨特的商業(yè)模式，開始了從加工業(yè)為主向加工+多種光伏終端服務(wù)市場轉(zhuǎn)型的思考和探討。

中國大型光伏加工企業(yè)主要起步于2004年，形成于2007年。2011年8月1日，開始了從光伏產(chǎn)品生產(chǎn)商向光伏電站建設(shè)商、從實業(yè)思維向金融思維的第一次轉(zhuǎn)型。2016年“630”之后，開始了從發(fā)電商向發(fā)電服務(wù)商、從生產(chǎn)思維向服務(wù)思維的第二次轉(zhuǎn)型。同為世界級企業(yè)，差異化競爭成為他們能夠同時生存下去的前提。

中國光伏加工企業(yè)過去的發(fā)展是同質(zhì)化的，始終是在產(chǎn)業(yè)鏈內(nèi)部的長長和長大，企業(yè)規(guī)模巨大但并不強大。因為商業(yè)模式單一，資金推動為主、技術(shù)引導(dǎo)為輔。具體表現(xiàn)是：2011年以前是資金推動的高端加工設(shè)備規(guī)模比拼，2012年以后是資金推動的光伏電站建設(shè)規(guī)模比拼。

“630”開始讓這一現(xiàn)象難以為繼。因為從那時起，持續(xù)12年高速增長的全球光伏終端需求市場，在光伏發(fā)電大規(guī)模平價上網(wǎng)時代到來之前，將開始一個低速增長時期。資金推動型產(chǎn)業(yè)，難免是需求市場好時拼規(guī)模，不好時拼價格，此時，除了“價格戰(zhàn)”還有別的選擇嗎?

對于當(dāng)前的中國大型光伏加工企業(yè)，原有的商業(yè)模式已經(jīng)走不下去，一定是業(yè)內(nèi)共識。但是新的、各自獨有的商業(yè)模式是什么，卻是業(yè)內(nèi)老板們共同的困惑。

2016年7月10日，老紅與聯(lián)合光伏李原微信聊天，因為李原的一句“我現(xiàn)在不去摻乎太陽能制造業(yè)的事兒，只想從跨界的角度打開新能源市場”，讓老紅堅定了對“630后”光伏企業(yè)發(fā)展之路的思考：“在光伏終端市場，小企業(yè)通過深耕形成獨特商業(yè)模式，大企業(yè)必須是跨界。”我們同時選用了“跨界”一詞。

在同一個資金供給環(huán)境良好的資金推動型市場，企業(yè)間的競爭難免表現(xiàn)為價格競爭，2016年光伏發(fā)電“領(lǐng)跑者”示范項目的價格戰(zhàn)就是典型的代表。如何避免大批世界級光伏加工企業(yè)在同一個市場中進行“多敗俱傷”的價格戰(zhàn)?只有開拓不同的光伏應(yīng)用市場，求得生存和發(fā)展。比如光伏與農(nóng)業(yè)的結(jié)合，比如光伏與交通的結(jié)合，這就是“跨界”。

“630”開始的光伏產(chǎn)業(yè)低速增長期，迫使資金推動型為主、商業(yè)模式單一的中國大型光伏加工企業(yè)向兩個方向發(fā)展：一個仍舊是在產(chǎn)業(yè)鏈內(nèi)部，通過境內(nèi)外的投資并購，成為具有壟斷地位的超大型光伏產(chǎn)品加工企業(yè);一個是通過與產(chǎn)業(yè)鏈外部的戰(zhàn)略結(jié)合，“跨界”成為大型光伏發(fā)電服務(wù)商。

“跨界”的思考符合國家的產(chǎn)業(yè)政策，《太陽能發(fā)展“十三五”規(guī)劃》在指導(dǎo)方針和重點任務(wù)中，無不強調(diào)“大力推動光伏發(fā)電多元化應(yīng)用”。

現(xiàn)在回憶起來，和李原的對話，代表著那一時期光伏人的糾結(jié)和光伏人的思考，老紅“光伏企業(yè)商業(yè)模式探討系列”就是開始于那時。有意思的是，我們兩人不僅思考不約而同，不少用詞也不約而同，除了“跨界”一詞，李源還說：“光伏只是一個載體，需要和所有生活結(jié)合，這樣才會擴大影響力和應(yīng)用。”而老紅后來在描述“光伏發(fā)電服務(wù)商”的內(nèi)涵時，均是采用“以光伏發(fā)電為載體提供延展服務(wù)”的說法。

光伏產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，不會因為我們兩人的對話而改變，但是光伏產(chǎn)業(yè)的現(xiàn)實發(fā)展，卻在不斷證明著我們兩人的對話。在一些人的眼中，那些世界級的中國光伏加工企業(yè)還是加工企業(yè)，而在另一些人的眼中，那些世界級的中國光伏加工企業(yè)已經(jīng)不是或正在不是原來的加工企業(yè)：協(xié)鑫正在打造未來清潔能源綜合服務(wù)商、通威正在用“漁光一體化”實現(xiàn)“雙主業(yè)”的發(fā)展戰(zhàn)略、擅長技術(shù)的陽光電源好像在探討儲能的市場機會、擅長創(chuàng)新的漢能在努力走出一條移動能源之路……