家用市場(chǎng)方興未艾，這是一個(gè)“亂世”江湖。

你知我知大家知，都說這是個(gè)萬億“藍(lán)海”的市場(chǎng)，前景廣闊。想賺錢的都看到了希望，2017上半年，伴隨分布式的爆發(fā)，一場(chǎng)“家用”市場(chǎng)的戰(zhàn)斗正在打響。

最近兩月，筆者陸續(xù)采訪了天合、陽光電源、愛康等企業(yè)的相關(guān)高管，從他們的觀點(diǎn)判斷中獲益良多。先不下結(jié)論，我們看看一些主要的品牌，這半年里在產(chǎn)品定位、渠道布局等方面都做了哪些事情，未來的規(guī)劃和目標(biāo)又是什么？

一、產(chǎn)品定位和差異化

愛康、晶科、天合、陽光電源、英利、協(xié)鑫等等，都針對(duì)分布式及家用市場(chǎng)打造了自己的產(chǎn)品。整體看，大家在宣傳上都追求簡潔、通俗、易懂，同時(shí)凸顯各自的差異化優(yōu)勢(shì)。

對(duì)于終端用戶來講，其實(shí)最在乎的就兩點(diǎn)：一是收益，能不能多發(fā)電，多賺錢；二是簡易和可靠，這對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量和運(yùn)維都是考驗(yàn)。針對(duì)需求痛點(diǎn)，各大廠商基本都提出了自己產(chǎn)品/系統(tǒng)的應(yīng)對(duì)優(yōu)勢(shì)。

　　二、渠道布局與未來目標(biāo)

有了產(chǎn)品，就得使勁推廣。今年上半年，各路企業(yè)都投入真金白銀和企業(yè)資源搞了不少活動(dòng)。眾所周知的，像天合光能的“千縣萬鎮(zhèn)”系列活動(dòng)；古瑞瓦特的“光伏群英匯”截止目前已經(jīng)是第16場(chǎng)；據(jù)說愛康大大小小搞了200多場(chǎng)推廣活動(dòng)。這僅是個(gè)開始。家用市場(chǎng)的發(fā)展需要閃電戰(zhàn)的布局，但更需要持久戰(zhàn)的耐心。

三、下幾個(gè)結(jié)論與同行一起討論

1、先提個(gè)數(shù)字——40000家！這是2016年新注冊(cè)可查的光伏企業(yè)的數(shù)量。那么多企業(yè)涌入光伏行業(yè)干什么？絕大多數(shù)是來干分布式，干戶用的。其中魚龍混雜良莠不齊是必然的。有些企業(yè)可能是想長期在這個(gè)行業(yè)做下去；但也有不少企業(yè)可能只是借著分布式的風(fēng)潮賺一筆就走人。

2、結(jié)合第一點(diǎn)，企業(yè)乃至行業(yè)的“出發(fā)點(diǎn)”，將很大程度上覺得家用市場(chǎng)未來的發(fā)展水平：如果大家的出發(fā)點(diǎn)都是真誠的為用戶著想、為行業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展著想，那家用分布式肯定能做得好，做得起來，不管事直銷還是經(jīng)銷都沒問題。如果只是為了賺快錢，快進(jìn)快出，而不是對(duì)準(zhǔn)備和這個(gè)行業(yè)一起長期發(fā)展，肯定會(huì)損害行業(yè)的發(fā)展。

3、市場(chǎng)剛剛興起，對(duì)于、數(shù)得上來的大品牌了說，現(xiàn)在是“搶”渠道的階段，還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有到真刀真槍的面對(duì)面“碰”和“爭”的階段。表面上一看，從產(chǎn)品定位、模式、渠道等等方面看，大同小異。這些企業(yè)各有各的優(yōu)勢(shì)，各有各的區(qū)位優(yōu)勢(shì)、資源和基礎(chǔ)。但是否真的落實(shí)得下去，能否在家用市場(chǎng)真的打下一片大大的疆土，可能又千差萬別。

4、市場(chǎng)的亂象已“赤裸裸”的存在，大家基本都看到了其中的隱患。但對(duì)一些企業(yè)而言可能又存在“身不由己”的苦楚。產(chǎn)品差，價(jià)格亂，服務(wù)亂，宣傳亂。各種亂象及可能的質(zhì)量問題，可能帶來終端信任度的崩塌——這并非不可能。

5、大企業(yè)都在推廣時(shí)標(biāo)榜自己的品牌如何如何，但光頭君了解，在終端一線，具體說在縣里、鄉(xiāng)里、在村里，包括很多“圈內(nèi)”的大品牌，在老百姓那里的“品牌溢價(jià)”幾乎是“零”，怎么將品牌和產(chǎn)品真正的到達(dá)一線的門檻上，對(duì)于所有企業(yè)都才剛剛開始。挺難的！

6、追求渠道的扁平化，希望以最少的環(huán)節(jié)和成本，達(dá)到終端，這是很多企業(yè)都在做的。要網(wǎng)羅優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷商和代理商合作，對(duì)于廠家而言，一要有誠意，二要有分利的胸懷，三則要給予經(jīng)銷商代理商足夠多的支持。具體怎么支持，具體一些敏感的數(shù)據(jù)，所有企業(yè)現(xiàn)在幾乎都不會(huì)和外界說。

在“家用”市場(chǎng)，從公司經(jīng)營層面看，根據(jù)能見APP的調(diào)查，目前三種模式基本成為市場(chǎng)主流：

以天馬光伏為例，其主要采用經(jīng)銷商經(jīng)銷和向客戶直接銷售相結(jié)合的模式，銷售網(wǎng)絡(luò)遍布全國，加盟代理商已在河北、山東、安徽、哈爾濱、陜西、江蘇等各地開花結(jié)果。

同時(shí)，天馬光伏推出戶用電站分期付款業(yè)務(wù)，用戶只需要首付30%，剩余分12個(gè)月付清即可，無地域限制，純信用貸款，零利率，無任何抵押，流程簡單，方便經(jīng)銷商推廣。

其實(shí)這樣的問題很打眼，但就目前家用光伏市場(chǎng)的發(fā)展階段而言，這樣的問題基本算是偽命題，也沒有任何意義。

只是對(duì)于參與其中的企業(yè)而言，多了目標(biāo)，多了熱情，多了方向而已。也只能說，不想當(dāng)將軍的士兵不是好士兵。

產(chǎn)業(yè)方興未艾，戶用莽荒之地，急需行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的構(gòu)建。同時(shí)，這個(gè)行業(yè)也亟待更多有實(shí)力有擔(dān)當(dāng)?shù)钠髽I(yè)承擔(dān)起綠色理念的傳播、實(shí)踐、驅(qū)動(dòng)和引領(lǐng)。天合、晶科、陽光電源、愛康、協(xié)鑫等等，這些企業(yè)也都責(zé)無旁貸。

天合走進(jìn)“千縣萬鎮(zhèn)”4月份活動(dòng)情況統(tǒng)計(jì)：

目前，家用市場(chǎng)的發(fā)展可謂魚龍混雜。正如任何新興產(chǎn)業(yè)發(fā)展初期的境況相似，戶用市場(chǎng)的發(fā)展也正面臨諸多掣肘和難題。由此換個(gè)角度而言，市場(chǎng)蠻荒艱難初期，確實(shí)需要立目標(biāo)，提熱情，不然難啃的骨頭誰去破？

天合家用光伏事業(yè)部的愿景是，依托領(lǐng)先的技術(shù) 研發(fā)優(yōu)勢(shì)， 專注于中小型分布式發(fā)電市場(chǎng)，建立產(chǎn)品研發(fā)、市場(chǎng)銷售、安裝售后為一體的服務(wù)體系，構(gòu)建全方位可持續(xù)的渠道生態(tài)網(wǎng)絡(luò)，打造全球家用光伏第一品牌！2020年，幫助100萬戶家庭實(shí)現(xiàn)光伏 綠色能源夢(mèng)。

戶用光伏的發(fā)展，要靠渠道、靠價(jià)格、靠宣傳，可能涉及到方方面面。但不管是紅海也好，藍(lán)海也好，不管對(duì)于代理商還是老百姓而言，企業(yè)要取得真正的競爭力，核心還是體現(xiàn)在產(chǎn)品和服務(wù)上，體現(xiàn)在解決方案的核心差異化上。

古瑞瓦特“光伏群英匯”活動(dòng)組織情況：

有行業(yè)人士認(rèn)為， 從一二級(jí)資本市場(chǎng)來看，分布式的核心價(jià)值在于能源服務(wù)和入口，并不在規(guī)模容量，目前以銷庫存和利用信息不對(duì)稱騙取老百姓信任以個(gè)人信用貸款的做法頂多叫饑不擇食后的拔苗助長。

浙江和廣東的高增長和河北的斷崖式下降淋漓盡致的體現(xiàn)了與平價(jià)上網(wǎng)背道而馳的利用高補(bǔ)貼、地區(qū)人民特定的消費(fèi)投資心理賣一個(gè)沒有售后保障的家電產(chǎn)品的簡單貿(mào)易思維。這樣的增長和光伏本身的服務(wù)及金融屬性毫無關(guān)聯(lián)性，必然的不可持續(xù)性會(huì)帶來一地雞毛。

但也有行業(yè)老兵表示：分布式光伏，尤其戶用市場(chǎng)，現(xiàn)在大可不必去過分評(píng)述所謂的各種亂象，不必危言聳聽，而是更多鼓勵(lì)（當(dāng)然不是鼓勵(lì)亂，勿鉆牛角），“任何行業(yè)的發(fā)展，尤其細(xì)分領(lǐng)域，陣痛期是勢(shì)必的，亂象也是存在的，但經(jīng)過后再看，格局已然悄悄形成，行業(yè)也越趨規(guī)范。從硬件到系統(tǒng)，再到集成，最后應(yīng)用，它的規(guī)范層疊向外，序在內(nèi)。而我們能做的，則是更多的包容，更多的幫助行業(yè)，更是幫助言者自己。”