2012-05-04 14:39比特網(wǎng)吳瑋

幾年前，奇虎360憑借互聯(lián)網(wǎng)的免費思路將中國個人殺毒軟件市場規(guī)則徹底顛覆，業(yè)界甚至發(fā)出了“傳統(tǒng)殺毒軟件將死”的預(yù)言。當奇虎360成功登陸美國資本市場時，傳統(tǒng)殺毒軟件廠商已難以望其項背;當奇虎360為上市喝著慶功酒時，瑞星、江民、金山等老一輩殺毒廠商卻不得不苦苦思索該何去何從。下一步，奇虎是自己效仿的對象嗎？公司是否也應(yīng)該轉(zhuǎn)型做互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)？如果企業(yè)賴以生存的軟件變成免費產(chǎn)品，新的利潤增長點在哪里？

傳統(tǒng)殺毒企業(yè)紛紛走上各自的轉(zhuǎn)型之路。如果說江民的轉(zhuǎn)型關(guān)鍵詞是“服務(wù)”，金山的轉(zhuǎn)型關(guān)鍵詞是“互聯(lián)網(wǎng)”，那么，瑞星的關(guān)鍵詞應(yīng)該是“企業(yè)級”。而從瑞星近一年來的表現(xiàn)來看，其轉(zhuǎn)型已不乏可圈可點之處。也許，對它來說，轉(zhuǎn)型并沒有外界想象的那般痛苦。

今年一季度，瑞星的營業(yè)收入持續(xù)出現(xiàn)高速增長，同比增速達到21.4%。其中，公司企業(yè)級軟件、硬件和專業(yè)服務(wù)產(chǎn)品等收入呈井噴態(tài)勢。目前，瑞星的企業(yè)級產(chǎn)品客戶數(shù)量已經(jīng)躍升至15萬家。依靠企業(yè)級產(chǎn)品和方案，瑞星在高端客戶開拓中也實現(xiàn)了新的突破。

揮淚前行

瑞星正式向企業(yè)級轉(zhuǎn)型是從2011年3月18日開始。這一天，瑞星對外宣布了一個重大決定，從即日起，其個人安全軟件產(chǎn)品全面、永久免費，免費產(chǎn)品涵蓋當時最新的瑞星全功能安全軟件、瑞星殺毒軟件、瑞星防火墻、瑞星帳號保險柜、瑞星加密盤、軟件精選、瑞星安全助手等所有個人軟件產(chǎn)品。

當時的瑞星，擁有8000萬以上的付費個人用戶，在國內(nèi)安全市場上已經(jīng)享有舉足輕重的地位。這一決定一經(jīng)做出，便意味著瑞星將為此放棄每年數(shù)億元人民幣的收入。

是的，這很不容易。瑞星銷售部總經(jīng)理鄧勝告訴記者，宣布個人級產(chǎn)品免費時，個人級業(yè)務(wù)組的人哭了好幾天，看著一個曾經(jīng)在人們眼里堅不可摧的商業(yè)帝國倒下，這種滋味并不好受，曾經(jīng)的輝煌仿佛歷歷在目：當年，瑞星對代理商的產(chǎn)品分配是有定額的，先計算好下一個月可能產(chǎn)生的銷量，然后在全國每一個地區(qū)分配相應(yīng)的比例。當時，很多代理商為了多拿貨，天天追著公司要貨。

在個人級業(yè)務(wù)組，有很多人對自己的產(chǎn)品抱有非常深厚的感情，因為他們從大學時代做賣場促銷員時就在銷售瑞星產(chǎn)品，之后被瑞星招聘進公司，從站柜臺干起，一步一步與瑞星一起成長。七八年后，這批人見證了公司從一年賣3000套到一年賣650萬套產(chǎn)品的光輝歷史。面對這次轉(zhuǎn)型，他們內(nèi)心有太多的不舍。

但眼淚扭轉(zhuǎn)不了市場發(fā)展的新勢頭。自奇虎360推出免費殺毒軟件后，殺毒軟件游戲規(guī)則發(fā)生了顛覆性轉(zhuǎn)變，對殺毒軟件廠商而言，轉(zhuǎn)型已是大勢所趨。經(jīng)過多次討論，瑞星最終做出了自己的市場判斷并確定了轉(zhuǎn)型方向。

轉(zhuǎn)型之戰(zhàn)全面打響

瑞星的轉(zhuǎn)型為何將焦點放在企業(yè)級而不是其他？這有其淵源。過去，瑞星雖然重點是個人級業(yè)務(wù)，但企業(yè)級業(yè)務(wù)實際上一直都存在，而且在公司所占份額不小，只是在個人級業(yè)務(wù)光環(huán)四射的年代，外界對企業(yè)級的了解很有限。但對瑞星來說，2011年3月18日進入了一個具有里程碑意義的新時代，個人級業(yè)務(wù)的免費預(yù)示著企業(yè)級業(yè)務(wù)將被置于一個戰(zhàn)略高度來重新定義。在瑞星內(nèi)部看來，目前公司正處于從個人級市場切換到企業(yè)級市場的過渡期，但這兩部分業(yè)務(wù)未來仍將長期共存。

向企業(yè)級切換，這是個不小的動作。2011年3月18日以前后，瑞星在各方面都迎來了巨大的轉(zhuǎn)變：原有殺毒軟件業(yè)務(wù)收入的丟失意味著公司需要關(guān)注新的利潤增長點;原有鋪天蓋地的個人級產(chǎn)品廣告宣傳策略也不再適用于企業(yè)級市場;渠道政策要做出相應(yīng)的調(diào)整……正如鄧勝所言，2011年3月18日以后，瑞星已經(jīng)可以看成是一個全新的公司。

定位企業(yè)級后的新瑞星，先是在產(chǎn)品研發(fā)上加大了投入，在原有基礎(chǔ)上進行了延續(xù)和拓展。瑞星銷售部副總經(jīng)理王志強坦言，在硬件方面，瑞星過去一直是處于研究和跟隨狀態(tài)，盡管還遠未進入與先行者正面競爭的狀態(tài)，但瑞星已將硬件作為未來發(fā)展趨勢而重點發(fā)力。雖然硬件產(chǎn)品的市場占有率還很小，但做殺毒軟件起家的瑞星對其安全硬件產(chǎn)品功能表現(xiàn)出十足的自信。2011年年底，瑞星一口氣推出4大系列、16款企業(yè)級新品，主攻金融、能源等高端企業(yè)級市場。在16款產(chǎn)品中，有15款都是硬件產(chǎn)品，其中，“瑞星防毒墻”、“瑞星網(wǎng)絡(luò)安全預(yù)警系統(tǒng)”此前在“天宮一號”和“第26界大運會”等重點項目中已得到應(yīng)用。

與個人級產(chǎn)品相比，企業(yè)級市場策略也有了根本轉(zhuǎn)變。個人級產(chǎn)品免費后，由此發(fā)展而來的中小企業(yè)版產(chǎn)品承擔起“敲門磚”的職責，用以延續(xù)瑞星的品牌效應(yīng)。瑞星希望通過這個“敲門磚”，逐步將其他企業(yè)級產(chǎn)品向老用戶滲透，為下一步市場開拓做好鋪墊。在市場推廣方面，過去那種類似快速消費品狂轟濫炸式的廣告營銷模式已經(jīng)不再適用，取而代之的是針對性更強的重點推廣。鄧勝非常清楚，針對企業(yè)級市場制定新的銷售策略，需要仔仔細細分析自己的產(chǎn)品和市場，透徹地了解客戶實際需求，在此基礎(chǔ)上持續(xù)做好有針對性的營銷，純粹依賴過去的品牌忠誠度和號召力做推廣，在新的市場環(huán)境下并不現(xiàn)實。 在新的市場戰(zhàn)略下，瑞星還加大了渠道推廣力度。在2011年3月18號之前，公司每年只有六次渠道大會，并且大會和業(yè)務(wù)并無直接關(guān)系。轉(zhuǎn)型后，這樣的會議增加了十幾倍。而比渠道大會更多的還有用戶大會。

轉(zhuǎn)型后，瑞星還重點解決了服務(wù)費的問題，以前在個人級業(yè)務(wù)發(fā)達的時候，瑞星根本就不在乎服務(wù)費，2009年，企業(yè)級產(chǎn)品服務(wù)費和硬件銷售額占比只有10%。但在2011年，這一比例已超過50%。

云上藍圖

未來，老牌的殺毒軟件廠商會長成什么樣？鄧勝表示，瑞星希望未來發(fā)展成一個完整的安全管理平臺，由此構(gòu)建出系統(tǒng)的安全生態(tài)鏈。

今年5月中旬，瑞星將推出企業(yè)“私有云”。瑞星產(chǎn)品市場經(jīng)理唐威告訴記者，瑞星“企業(yè)專屬私有云安全”是為每個企業(yè)單獨構(gòu)建，提供專屬的云應(yīng)用和云服務(wù)。它為企業(yè)提供了安全應(yīng)用軟件平臺，幫助企業(yè)獲取經(jīng)過瑞星安全認證的各類應(yīng)用軟件，便于管理員分發(fā)、管理和監(jiān)控。瑞星“私有云安全”還能為企業(yè)定制專屬安全服務(wù)，企業(yè)客戶端無需存放病毒庫，也無需進行復(fù)雜的殺毒運算，就可進行及時而輕便的病毒掃描和防護。這大大降低了對系統(tǒng)資源的占用率。

2012年，瑞星企業(yè)級產(chǎn)品將更加細化，產(chǎn)品會更突出專業(yè)特性。如，將推出更專業(yè)的防毒墻，網(wǎng)關(guān)防毒會做得更專業(yè)。而做好企業(yè)級服務(wù)，也將成為2012年瑞星的重要目標。服務(wù)的內(nèi)容包括：為企業(yè)提供信息安全評估、網(wǎng)站免費安全體檢;提供瑞星企業(yè)安全專家服務(wù)、應(yīng)急響應(yīng)服務(wù)及企業(yè)信息安全預(yù)警服務(wù)和信息安全培訓等。

現(xiàn)在，一個擺在瑞星面前的現(xiàn)實問題是，轉(zhuǎn)型之后，市場環(huán)境已經(jīng)改變，競爭者也跟以往大不相同。在企業(yè)級市場，瑞星將與賽門鐵克、邁克菲、趨勢科技、綠盟等業(yè)界強者同臺競技。而在硬件方面，這個新兵跟對手相比仍然有較大差距。對瑞星而言，前方要走的路并不平坦。