過去一年，F(xiàn)ortinet取得了非常出色的成績，2014年賬單收入同比增長31%，在中國這個增長的數(shù)字是33%。要知道，在目前國內(nèi)安全講求自主可控的大環(huán)境下，對于一家外資企業(yè)來說，取得這樣的成績難能可貴。

并且，整體看全球的安全市場，平均的增長比例是8%，F(xiàn)ortinet顯然處在了安全市場競賽中的領(lǐng)頭羊。Fortinet中國區(qū)總經(jīng)理李宏凱將這個快速增長的原因歸結(jié)為“Fortinet的技術(shù)創(chuàng)新實力”。

2015年，F(xiàn)ortinet希望繼續(xù)保持這樣的增長并獲得更多的市場份額，為此，在市場、產(chǎn)品、渠道等策略上，F(xiàn)ortinet做出了一系列改變。

李宏凱在接受媒體采訪時表示，“Fortinet推出了新的戰(zhàn)略口號，‘FAST、SECURE、GLOBAL’，一是推出更快更新的產(chǎn)品，二是增強安全覆蓋的范疇，三是全球化的安全視野。”

其中，在增強安全覆蓋的范疇方面，李宏凱強調(diào)，F(xiàn)ortinet正從獨立的產(chǎn)品化供應(yīng)商轉(zhuǎn)變?yōu)榻鉀Q方案提供商。

產(chǎn)品到方案之變

Fortinet期望通過解決方案與服務(wù)的形式，帶來更多的銷售收入。李宏凱說，“從Fortinet全球的技術(shù)推廣看，并不是完全能夠貼合中國細分化市場的需求，今年，市場和渠道將做一些整合，借助平臺的力量把更多貼近用戶的解決方案和服務(wù)推到用戶的前端。”

Fortinet中國區(qū)渠道總監(jiān)劉江濤指出，“在所有獨立類的安全廠商里面，F(xiàn)ortinet算是最全面的，對渠道來說，今后不僅是銷售產(chǎn)品，而是把成熟的技術(shù)和產(chǎn)品整合起來交付給客戶。”

所以，在渠道培訓(xùn)上也做出了重要改變，關(guān)鍵就是整合了解決方案，不單是單獨的防火墻課程、郵件網(wǎng)關(guān)課程、無線課程，而是根據(jù)用戶的應(yīng)用場景告訴合作伙伴在不同的應(yīng)用場景下如何銷售Fortinet的解決方案。

“從單純的產(chǎn)品銷售過渡到解決方案銷售，這也是行業(yè)代理商、集成商想做的事情，在這條思路上，原廠和渠道一拍即合。”李宏凱說，F(xiàn)ortinet正在考慮的是怎樣把復(fù)雜的技術(shù)多面的安全防護技術(shù)細化到每個行業(yè)特色的解決方案中。

向商業(yè)用戶市場拓展

在Fortinet去年的市場銷售來源中，關(guān)鍵部分還是運營商和大企業(yè)客戶帶來的較高貢獻，李宏凱坦言，由于對商業(yè)市場用戶的關(guān)注程度不夠，F(xiàn)ortinet錯失了很多用戶。同時，從去年開始，運營商和金融兩大行業(yè)安全產(chǎn)品采購方向的變化也直接影響到了Fortinet的市場收入，這更加堅定了Fortinet向商業(yè)市場拓展的愿望。

其實從去年下半年開始，F(xiàn)ortinet的很多銷售成單就來源于商業(yè)用戶，包括電商、交通、和民營企業(yè)等。這部分的市場潛力巨大，李宏凱指出，從美國來看Fortinet的市場以及財報，最大的客戶往往是這部分客戶。在日本，SMB的市場占到40%。

Fortinet的產(chǎn)品在用戶那里是有很好的口碑的，但由于商業(yè)市場布局不完善，很多用戶想用Fortinet，但找不到Fortinet的渠道，或者在很小的二、三線城市，沒有服務(wù)的渠道。這樣的單子也許不大，但帶來的連鎖效應(yīng)其實是很大的，李宏凱說。

為了高效的向商業(yè)用戶市場拓展，今年，F(xiàn)ortinet在渠道上開始下大了功夫。劉江濤表示，第一，在技術(shù)領(lǐng)域進行細分，第二，在行業(yè)的拓展上讓不同的行業(yè)合作伙伴參與進來，第三，在區(qū)域上進行更深入的拓展。

作為Fortinet的總代，神州數(shù)碼與Fortinet已經(jīng)合作很多年，渠道上積極響應(yīng)了Fortinet的需求。神州數(shù)碼系統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)事業(yè)部總經(jīng)理冀騰表示，“我們今年將比去年投入多一倍的人力在商業(yè)市場的開拓，也就是說在區(qū)域二、三級甚至四級市場有更多的投入，目標是達到SMB市場30%到40%的增長。”

為了實現(xiàn)增強行業(yè)和區(qū)域的拓展，F(xiàn)ortinet新增簽約了長虹佳華為總代，長虹佳華副總裁兼企業(yè)系統(tǒng)產(chǎn)品事業(yè)部總經(jīng)理郎總指出，“除了對現(xiàn)有Fortinet的渠道和客戶做好支持外，長虹佳華的重點在于挖掘自身的資源，通過直接面向客戶的上百家增值渠道和SI，把他們激活，支撐Fortinet的銷售業(yè)績增長。”

當然，商業(yè)用戶的小訂單同樣希望得到如同大型客戶一樣的服務(wù)，這要求渠道建設(shè)的良好服務(wù)體系，李宏凱強調(diào)，這一切都在計劃進行中，同時Fortinet也在尋找和渠道伙伴付出與利潤回報的結(jié)合點。