在元旦假期前一天早晨8點(diǎn)多，我接到電話邀請(qǐng)參加大概2小時(shí)后就要開始的專訪。才睡了4個(gè)小時(shí)的我本想直接掛斷電話，模模糊糊中聽到“瑞星”和“中小企業(yè)”兩個(gè)詞，考慮到這東西可能自己公司也用得到，抱著能多了解就多了解一些的心情硬是用一口冰水把自己從被子里拖了出來，稍稍梳洗一番早飯也沒來得及吃就奔向會(huì)場(chǎng)。

說起瑞星，80后的網(wǎng)民無人不知那只桌面上神煩的小獅子，但95后的網(wǎng)民可能連瑞星的名字都沒聽過。2006年，周鴻祎打出的免費(fèi)牌開啟了網(wǎng)絡(luò)安全的新一輪洗牌，其間，企鵝家的安全產(chǎn)品靠著QQ異軍突起，而可憐傳統(tǒng)殺毒軟件廠商除了金山之外全軍覆沒。一代霸主瑞星也就此告別大眾市場(chǎng)，轉(zhuǎn)而專攻企業(yè)級(jí)市場(chǎng)，并在2016年完成了新三板的掛牌。

前陣子我把不少新三板科技相關(guān)企業(yè)的財(cái)報(bào)都翻了一遍，倒是把瑞星給漏了，不過無論如何，我也是萬萬不想到瑞星會(huì)推出“瑞星安全云”這個(gè)產(chǎn)品去趟中小企業(yè)SaaS的渾水。

“瑞星安全云”的到底有啥用？

瑞星安全云的宣傳單頁(yè)上是這么寫的：“瑞星安全云是國(guó)內(nèi)第一款基于SaaS模式的專業(yè)安全管理系統(tǒng)。適用于中小企業(yè)及家庭用戶，提供全網(wǎng)安全管控、安全云存儲(chǔ)、病毒查殺、上網(wǎng)安全防護(hù)、上網(wǎng)行為管理、手機(jī)安全、大數(shù)據(jù)威脅情報(bào)等安全功能。瑞星安全云為用戶提供全面可靠的安全防護(hù)與專業(yè)服務(wù)，并將資源占用降到最低，無廣告、無彈窗、無捆綁，讓用戶能夠更專注于自身業(yè)務(wù)。”

鑒于我作為一個(gè)理工科出身、做過IDC銷售的的中小企業(yè)Boss都看得半懂不懂，我有理由相信其他中小企業(yè)Boss更加看不懂了。我索性用大家都一看就懂的話來解釋下這個(gè)產(chǎn)品的幾大功能。

1、一般的防毒、防木馬、防釣魚等功能都有，但沒有彈窗之類的騷擾行為。

2、手機(jī)上也有配套的產(chǎn)品，防毒、防木馬、防釣魚之類的。

3、能限制PC的用戶行為，比如員工逛淘寶、玩網(wǎng)游、看視頻等。

4、能提供一個(gè)帶防病毒等功能的云盤，并可以對(duì)云盤上的文件進(jìn)行權(quán)限管理。

前兩個(gè)功能在大多數(shù)安全軟件上都具備，其實(shí)對(duì)用戶來說是無關(guān)痛癢的。瑞星安全云要搞定企業(yè)，重要的還是后兩個(gè)功能，也就是“上網(wǎng)行為管理”和“安全云存儲(chǔ)”。很多老板對(duì)于員工上班分神的行為深惡痛絕，到最后的終極辦法就是限制員工電腦的上網(wǎng)行為，這顯然對(duì)很多老板是有吸引力的。而設(shè)定了權(quán)限管理的云盤則是保護(hù)公司的重要資料不會(huì)很簡(jiǎn)單泄露的重要功能。

聽到這兩個(gè)功能點(diǎn)的時(shí)候我還是有點(diǎn)眼睛一亮的感覺，因?yàn)橄裣蘧W(wǎng)這種功能，往往只有大公司有運(yùn)維團(tuán)隊(duì)的時(shí)候才會(huì)涉及，現(xiàn)在通過SaaS來做對(duì)中小企業(yè)來說是個(gè)好消息。所以回去就給公司注冊(cè)了一個(gè)賬號(hào)，用了兩周時(shí)間完整地體驗(yàn)了一下瑞星安全云的產(chǎn)品。

　　左上角管理員憑條，左下角PC端產(chǎn)品，右邊移動(dòng)端產(chǎn)品

從產(chǎn)品上來看，簡(jiǎn)潔是瑞星安全云在產(chǎn)品上的主要特點(diǎn)。管理員平臺(tái)的主要功能是管理接入的設(shè)備，功能以列表形式排列在左側(cè)；客戶端從UI層面來說，這個(gè)產(chǎn)品比起十年前的瑞星自然是要好得多，而且只有當(dāng)管理員在后臺(tái)向主機(jī)發(fā)送消息或進(jìn)行操作的時(shí)候，才會(huì)有彈窗；手機(jī)端把防護(hù)功能開啟之后，基本上就是透明的了。

做中小企業(yè)SaaS，瑞星是怎么想的？

瑞星做安全云這個(gè)面向中小企業(yè)的安全SaaS，我覺得主要還是考慮到市場(chǎng)潛力。

對(duì)中小企業(yè)來說，即使是科技感相對(duì)最強(qiáng)的互聯(lián)網(wǎng)公司，實(shí)際上對(duì)于網(wǎng)絡(luò)安全的重視度也是非常有限的。很少有互聯(lián)網(wǎng)公司在早期把有限的運(yùn)維資源投到業(yè)務(wù)不相關(guān)的安全領(lǐng)域，至于傳統(tǒng)企業(yè)早期根本就沒有運(yùn)維資源。但事實(shí)上，一場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)安全事故就足以將一家耕耘多年的中小企業(yè)摧毀，企業(yè)內(nèi)部的信息安全從企業(yè)誕生的第一天起就應(yīng)該去考慮。

我國(guó)當(dāng)前的中小企業(yè)超過5000萬家，這些中小企業(yè)承擔(dān)了80%以上的就業(yè)。我沒有找到具體的數(shù)據(jù)可以核算其中到底有多少是白領(lǐng)人口，但無疑這會(huì)是數(shù)億個(gè)終端。按照企業(yè)級(jí)SaaS企業(yè)平均每臺(tái)終端每年至少100元以上的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，理論上說瑞星安全云將是一個(gè)數(shù)百億甚至上千億的市場(chǎng)。

瑞星安全云瞄準(zhǔn)的市場(chǎng)并非不存在，只是這個(gè)市場(chǎng)一直沒有找到合適的切入方法，所以瑞星也想來嘗試下。

另一方面，從安全云的產(chǎn)品定位中把家庭級(jí)用戶和中小企業(yè)用戶都囊括進(jìn)去這一點(diǎn)來看，有理由相信瑞星多少也有一些想通過這個(gè)產(chǎn)品重回C端的想法。

從現(xiàn)在安全軟件的趨勢(shì)來看，一來C端市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)基本完結(jié)了，二來Mac OS和win10的普及率上升較快，系統(tǒng)本身漏洞相對(duì)來說弱化，安全性已經(jīng)提升不少。這種情況下，以原本的路徑?jīng)_擊市場(chǎng)是一個(gè)可行性很低的策略。而且PC端的安全需求已經(jīng)在往移動(dòng)端遷移了，瑞星如果想要重回大眾視野，必然要想辦法找捷徑?，F(xiàn)有的安全云產(chǎn)品，就“上網(wǎng)行為管理”的功能來看對(duì)一些有孩子的家庭是有一定吸引力的，雖然我個(gè)人認(rèn)為以其產(chǎn)品復(fù)雜度對(duì)普通家庭來說還是門檻偏高，但經(jīng)由中小企業(yè)這塊“荒地”找C端市場(chǎng)找到突破口，誰敢保證這不是瑞星的醉翁之意。

無論如何，瑞星安全云這個(gè)新產(chǎn)品還是給瑞星帶來了一些想象空間，但具體未來如何，還要看瑞星如何經(jīng)營(yíng)，畢竟中小企業(yè)的業(yè)務(wù)拓展方式與大企業(yè)還是有不小的差異。

機(jī)會(huì)的另一面，瑞星的障礙是什么？

雖說瑞星找到了一片新的市場(chǎng)，也推出了相應(yīng)的產(chǎn)品。但這個(gè)產(chǎn)品距離為瑞星貢獻(xiàn)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)還有不短的路要走。以我對(duì)國(guó)內(nèi)SaaS情況的了解，我判斷瑞星安全云在未來可能有兩個(gè)障礙是需要跨過的

一、獲客

這世界上就是有很多服務(wù)和產(chǎn)品，是你只有在吃了虧的時(shí)候才會(huì)想到去購(gòu)買。其中最典型的產(chǎn)品就是保險(xiǎn)，一般自己是不會(huì)想到主動(dòng)去買的，保險(xiǎn)推銷人員來上門推銷的時(shí)候都不會(huì)覺得自己有這個(gè)需要。再比如，企業(yè)的法務(wù)也是同樣的情況，幾位律師朋友都和我說過，只有收到律師函了，才想到要找律師來解決問題。

很不幸，企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)安全問題也是一樣的情況。

大多數(shù)中小企業(yè)對(duì)業(yè)務(wù)發(fā)展的重視程度往往高于戰(zhàn)略思考、效率提升、團(tuán)隊(duì)搭建等眾多重要的工作，相比這些來說，網(wǎng)絡(luò)安全的問題根本就沒有被企業(yè)放在眼里。即使一些企業(yè)關(guān)注了這個(gè)問題，也會(huì)由于其偶發(fā)性而人為忽視。

這點(diǎn)看當(dāng)年CSDN就明白了，CSDN的網(wǎng)站不但被拖庫(kù)，甚至連密碼都是用明文保存的。作為聚集了最多程序員的網(wǎng)站，這實(shí)在是一件非常讓人難堪的事情。而CSDN尚且如此，和眾多其他領(lǐng)域的中小企業(yè)談網(wǎng)絡(luò)安全，多少有一些牛頭不對(duì)馬嘴的味道。

瑞星安全云未來要如何讓目標(biāo)客戶意識(shí)到自己的安全需求，或者找到能一下打穿市場(chǎng)的銷售策略，這將是運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的一大難題。如果沒法提升企業(yè)的使用意愿，即使是免費(fèi)的產(chǎn)品，企業(yè)也會(huì)對(duì)產(chǎn)品的學(xué)習(xí)和使用成本有所顧忌。

二、營(yíng)收

我們看到有許多在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上還頗有前景的SaaS公司，例如teambition這樣的企業(yè)，一開始可能將中小企業(yè)視為重要客戶，但其中不少都逐漸轉(zhuǎn)向服務(wù)大企業(yè)了。背后主要原因是大企業(yè)的付費(fèi)意愿和付費(fèi)能力更強(qiáng)，導(dǎo)致對(duì)中小企業(yè)的投入和收獲不對(duì)等。

很多SaaS通過免費(fèi)試用期的策略吸引了不少中小企業(yè)，但收費(fèi)之后這些企業(yè)的留存率數(shù)字往往并不好看。就拿我自己來說，雖說用了一堆SaaS，但只有管社保的螞蟻HR能從我身上每個(gè)月剝個(gè)100多塊錢出來。即使我和teambition、夠快云庫(kù)的CEO打過不少交道，我依然沒有在免費(fèi)版到期之后付費(fèi)購(gòu)買他們的產(chǎn)品。

進(jìn)一步說，很多中小企業(yè)根本就支撐不到付費(fèi)的時(shí)間。美國(guó)的中小企業(yè)平均壽命是7年，而我國(guó)中小企業(yè)的平均壽命只有2.5年。很大程度上，在美國(guó)活地很滋潤(rùn)的SaaS模式，在中國(guó)卻普遍增長(zhǎng)不如預(yù)期的原因就在這里。

對(duì)瑞星安全云來說，如何獲客的問題將決定他們能把餅做的多大。而如何收費(fèi)則決定了在餅攤地夠大之后，要如何把這張餅真的吃到嘴里。瑞星要逆襲的話，先解決這兩個(gè)問題再說吧。

---------------------------------------

聲明：本文作者是人見人愛的營(yíng)銷人、創(chuàng)業(yè)狗、偽大V黑焰十字，Base上海，歡迎相約交流（日本料理優(yōu)先）。微信公眾號(hào)：黑焰十字（darkflame10）。