2014年，中國服務(wù)器市場迎來了顛覆性的變化，以華為為首的服務(wù)器廠商經(jīng)過多年的不斷發(fā)展與努力，終于贏得了國內(nèi)市場絕大多數(shù)的份額。來自IDC的數(shù)據(jù)顯示，華為服務(wù)器已經(jīng)成長為中國市場的佼佼者之一，這背后離不開華為對于產(chǎn)品品質(zhì)的精確把控和產(chǎn)品渠道的深入推廣。近日，我們有幸采訪到了華為技術(shù)有限公司服務(wù)器渠道總監(jiān)周哲，聽聽他對于華為服務(wù)器渠道的布局及未來發(fā)展策略。

周哲先生在華為服務(wù)器服務(wù)多年，最初擔(dān)任華為服務(wù)器產(chǎn)品經(jīng)理。在轉(zhuǎn)向渠道之后，他對于華為的服務(wù)器也是如數(shù)家珍。對于許多人來說，2012年才發(fā)力通用服務(wù)器市場的華為相比其他國產(chǎn)廠商來說顯得神秘，而在短期之內(nèi)獲得銷量的大幅度提升也依賴于強(qiáng)大的渠道優(yōu)勢。據(jù)悉 華為服務(wù)器渠道包括總代、行業(yè)金銀牌、分銷金銀牌、SMB渠道為主體，還有大量的認(rèn)證渠道合作伙伴。分銷業(yè)務(wù)是華為的主要發(fā)力方向之一，目前有60余家省級分銷商，分布在全國30個(gè)省區(qū)。自2014年開始，華為再一次提升了對于渠道的支持力度，在許多渠道商眼中：很多中小城市都開始產(chǎn)生華為服務(wù)器的需求，也可以在市場上快速、方便的拿到現(xiàn)貨了。

正如我們最初提到的，今年包括IBM、HP在內(nèi)的傳統(tǒng)一線國際廠商發(fā)展情況都并不太好，特別是在今年年初IBM宣布出售其System x86業(yè)務(wù)，HP也在今年10月宣布進(jìn)行拆分。那么對于這些廠商的傳統(tǒng)渠道，華為是否有意吸納和發(fā)展呢?周哲對于這樣的做法表現(xiàn)出了部分肯定的態(tài)度，他提到—— 今年華為服務(wù)器的整體繼續(xù)保持增長較快。，并取得了全球第四、國內(nèi)第二的水平。華為也不斷發(fā)展新的渠道，尤其是專業(yè)的服務(wù)器渠道。華為專門有針對新渠道的一系列發(fā)展計(jì)劃，來打消合作伙伴的猶豫。今年組織了幾輪交流，先是當(dāng)?shù)厍澜?jīng)理進(jìn)行拜訪，然后年初分銷操盤業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人分幾路拜訪了30個(gè)省的上百家重點(diǎn)渠道，面對面交流。還組織了三批上百家潛在伙伴區(qū)深圳參觀交流，通過參觀研發(fā)中心、生產(chǎn)基地等地，通過華為對服務(wù)器業(yè)務(wù)的投入來增加對華為的理解?，F(xiàn)在華為分銷體系有近一半是原來的專業(yè)服務(wù)器渠道。

按照摩爾定律，英特爾每隔18個(gè)月都會推出全新一代的產(chǎn)品，今年9月英特爾也在北京發(fā)布了全新一代的至強(qiáng)E5-2600 v3處理器，這也使得眾多服務(wù)器廠商迎來了更新?lián)Q代的熱潮。華為如何看待這樣的頻率，對于渠道來說如何處理新品與老款產(chǎn)品之間的關(guān)系呢?

周哲從不同應(yīng)用屬性的方面回答了這個(gè)問題。他表示—— 華為在第一時(shí)間推出E5 v3產(chǎn)品，并可以快速大批量供貨，這是因?yàn)榍婪浅ｊP(guān)心新產(chǎn)品的銷量與影響力問題。但由于目前新產(chǎn)品在主流部件上的成本原因，進(jìn)入渠道市場要到明年3月份以后。目前華為的服務(wù)器產(chǎn)品在分銷領(lǐng)域布局全面，有面向高密度場合的1U機(jī)架，面向主流市場的存儲型2U 12/24盤服務(wù)器 RH2285H服務(wù)器，還有面向計(jì)算型2U高端服務(wù)器RH2288H服務(wù)器，面向關(guān)鍵業(yè)務(wù)的新一代E7-48 系列V2 CPU的四路服務(wù)器。另外，NAS服務(wù)器N2000也在分銷布局中。今年Q4也將再放入一款精簡型2U服務(wù)器RH2288A。未來，還會隨著渠道銷售方案能力的提高，進(jìn)一步放入刀片、高密服務(wù)器等方案產(chǎn)品。華為分銷產(chǎn)品有著高中低的全面布局，產(chǎn)品規(guī)格高。在同樣體積內(nèi)，將規(guī)格擴(kuò)展性做到極致。同時(shí)散熱承受度還可以高于業(yè)界標(biāo)準(zhǔn)30%，充分體現(xiàn)了華為的技術(shù)實(shí)力。

事實(shí)上對于華為來說，創(chuàng)新是一直不變的主題，也是華為的核心競爭力。在今年9 月上海劇本的HCC 2014大會上，我們看到華為服務(wù)器提供了諸如x6800系列的定制類產(chǎn)品，這也迎合了當(dāng)下互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的應(yīng)用需求。對于這樣的產(chǎn)品，華為如何描述其應(yīng)用價(jià)值，渠道對這款產(chǎn)品又有何反饋呢?其實(shí)從定位來說， X6800是華為針對云計(jì)算、大數(shù)據(jù)推出的定制型服務(wù)器。自推出以來，渠道非常感興趣，因?yàn)樵诤芏嘈袠I(yè)項(xiàng)目上這款產(chǎn)品可以結(jié)合華為的云軟件和大數(shù)據(jù)軟件，可以充分發(fā)揮整體優(yōu)勢。

正如我們最初提到的，在短短的2年多時(shí)間里，華為服務(wù)器在市場中取得了巨大的份額，這其中渠道一直起著關(guān)鍵性的作用。那么在幫助渠道提升解決方案能力方面，華為有哪些具體的舉措呢?其實(shí)一直以來， 華為極為重視培訓(xùn)，為此華為推出了星火計(jì)劃春季、秋季兩輪培訓(xùn);日常也提供了網(wǎng)上、電話培訓(xùn)。對于重要客戶華為率先提供樣機(jī)，協(xié)助渠道搭建測試環(huán)境，派方案專家駐點(diǎn)實(shí)施或遠(yuǎn)程支持。除此之外快速響應(yīng)與需求首問負(fù)責(zé)制也是華為渠道策略的亮點(diǎn)。

說了這么多，相信大家對于華為的渠道已經(jīng)有了整體的了解。在如此短的時(shí)間內(nèi)獲得重要成就，華為吸引渠道合作伙伴的核心優(yōu)勢是什么?對此周哲直言不諱的表示——華為的高成長性成為了吸引渠道的關(guān)鍵。有數(shù)據(jù)顯示，去年加入華為渠道的分銷商業(yè)績都增長了5、6倍以上。目前華為分銷活動(dòng)中，既有以前沒有服務(wù)器基礎(chǔ)的集成商伙伴，也有友商加入的新伙伴，他們和華為共同發(fā)展。而就產(chǎn)品品質(zhì)來說，華為服務(wù)器質(zhì)量可靠，使用放心，可以滿足電信質(zhì)量要求，并通過了華為內(nèi)部的高品質(zhì)部件以及外購件多次質(zhì)檢，確保穩(wěn)定運(yùn)行。而在軟性層面，華為對于渠道也是大力支持，提供的政策在定價(jià)、返點(diǎn)方面優(yōu)于友商。再加上產(chǎn)品全面且創(chuàng)新性強(qiáng)等特點(diǎn)，華為服務(wù)器、存儲、交換機(jī)、云解決方案等項(xiàng)目可以推動(dòng)SDI業(yè)務(wù)創(chuàng)新。

在2014年，華為渠道建設(shè)已經(jīng)獲得了顯著的效果，如何在目前的成績上再接再厲，華為也已經(jīng)有了明確的目標(biāo)。那就是——在適當(dāng)增加分銷商的基礎(chǔ)上，著重提高渠道的產(chǎn)能，其中分銷伙伴分銷業(yè)務(wù)過千萬的渠道要增多，幫助渠道做大做強(qiáng);會更多的對市場培訓(xùn)、活動(dòng)投入資源，每年200場以上的活動(dòng);會通過更優(yōu)的政策，加大對分銷伙伴和下游集成商渠道活動(dòng)的支持，導(dǎo)入更多的中小項(xiàng)目和信息進(jìn)入渠道體系，促進(jìn)渠道快速成長。