日前，IBM在北京召開了主題為“智匯、智勝、智遠(yuǎn)” 的“2013 IBM中國合作伙伴開年大會(huì)”暨“2013 IBM中國渠道策略發(fā)布會(huì)”。大會(huì)總結(jié)了IBM渠道部門在2012年的杰出表現(xiàn)，同時(shí)發(fā)布了全新的2013 IBM整體渠道策略。2012年，IBM在加強(qiáng)解決方案銷售、推動(dòng)行業(yè)解決方案縱深發(fā)展，以及支持合作伙伴向增值銷售商轉(zhuǎn)型等方面取得了驕人的成績(jī)。2013年，IBM將以“增值渠道”作為渠道工作重心，通過全力幫助合作伙伴“增值”，確保健康渠道生態(tài)系統(tǒng)的良性發(fā)展。創(chuàng)造全新渠道價(jià)值、行業(yè)解決方案銷售和對(duì)新市場(chǎng)的開拓將成為2013年的重點(diǎn)渠道支持舉措，同時(shí)，IBM將繼續(xù)加大渠道培養(yǎng)和渠道管理力度，以商業(yè)誠信為基礎(chǔ)，立足長(zhǎng)遠(yuǎn)，與廣大中國渠道伙伴精誠合作，智匯渠道、智勝市場(chǎng)、智遠(yuǎn)天下！

IBM大中華區(qū)董事長(zhǎng)及首席執(zhí)行總裁錢大群先生、IBM大中華區(qū)副總裁及合作伙伴事業(yè)部總經(jīng)理鄭小聰先生及來自IBM大中華區(qū)產(chǎn)品、服務(wù)、行業(yè)等部門的領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)，與來自全國的近千名合作伙伴代表共同出席了此次盛會(huì)。

錢大群表示：“2012年，IBM取得了堅(jiān)實(shí)的進(jìn)步，也獲得了社會(huì)各界的廣泛認(rèn)可，這得益于廣大合作伙伴的傾力貢獻(xiàn)，以及與IBM之間的密切合作。2013年，中國的“新四化”（工業(yè)化、信息化、城鎮(zhèn)化、農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化）將為IT產(chǎn)業(yè)的發(fā)展帶來新的機(jī)遇，而運(yùn)用新科技創(chuàng)造新價(jià)值、支持重點(diǎn)行業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)、增強(qiáng)快速交付基礎(chǔ)設(shè)施的能力、向高價(jià)值業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，以及把握互聯(lián)機(jī)遇實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新與變革是IBM與合作伙伴實(shí)現(xiàn)共同成長(zhǎng)與轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵。IBM愿與合作伙伴一起攜手創(chuàng)新，共助中國經(jīng)濟(jì)變革。”

2012與IBM共同成長(zhǎng) 合作伙伴自身價(jià)值全面提升

2012年，通過與合作伙伴的通力合作, IBM向更多中國客戶傳遞了核心價(jià)值。其中，Power Cloud的渠道業(yè)務(wù)在2012年獲得數(shù)倍增長(zhǎng)，有46%通過認(rèn)證的合作伙伴在Power Cloud領(lǐng)域有銷售額的貢獻(xiàn)。來自256個(gè)合作伙伴的超過600位技術(shù)人員通過了IBM Power Cloud技術(shù)認(rèn)證。2012年，IBM大中華區(qū)全球信息科技服務(wù)部整合科技服務(wù)部的渠道銷售業(yè)務(wù)也實(shí)現(xiàn)了大幅增長(zhǎng)，更多合作伙伴加強(qiáng)了服務(wù)與實(shí)施的技術(shù)能力，向區(qū)域客戶提供了更高效的服務(wù)。

2012年，新產(chǎn)品、新技術(shù)也創(chuàng)造了新的市場(chǎng)需求，在這方面，IBM專家集成系統(tǒng)成為絕對(duì)的明星。45家合作伙伴向全國上千家客戶提供了PureSystems解決方案演示和測(cè)試服務(wù)，并產(chǎn)生了大量商機(jī)，為PureSystems快速推向市場(chǎng)打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

在助力合作伙伴成長(zhǎng)方面，2012年，IBM可謂碩果累累。其中，大型集成商群體的成長(zhǎng)最為顯著，全國大型集成商的IBM 業(yè)務(wù)增長(zhǎng)超過30%，IBM業(yè)務(wù)在大型合作伙伴的總業(yè)務(wù)中所占據(jù)比例也顯著提升。在低端業(yè)務(wù)和區(qū)域拓展方面，衛(wèi)星城市的渠道業(yè)務(wù)也獲得超過50%的年增長(zhǎng)，Power和存儲(chǔ)的低端業(yè)務(wù)增長(zhǎng)非常突出，通過合作伙伴自主銷售的業(yè)務(wù)也穩(wěn)步提升。在智慧的城市方面，17個(gè)合作伙伴在IOC/Smarter City領(lǐng)域獲得認(rèn)證。在存儲(chǔ)方面，63家合作伙伴在2012年獲得IBM存儲(chǔ)專業(yè)合作伙伴“藍(lán)鯨會(huì)員”資格。

2012年，在渠道支持方面，IBM針對(duì)合作伙伴共推出了420個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃，年增長(zhǎng)率達(dá)28%。IBM中國渠道大學(xué)在2012年共舉辦了超過800個(gè)課程，培訓(xùn)了超過3，500個(gè)合作伙伴，共完成了11,000個(gè)技術(shù)認(rèn)證。在2012年，IBM組織的市場(chǎng)營銷活動(dòng)多達(dá)1600場(chǎng)，為合作伙伴派送了大量的商機(jī)。

2013智慧計(jì)算時(shí)代機(jī)遇當(dāng)前 “增值”渠道成為制勝關(guān)鍵

鄭小聰表示：“2012年，IBM渠道部門與廣大合作伙伴在開拓大型IT基礎(chǔ)架構(gòu)、政府民生、云計(jì)算與中小企業(yè)等市場(chǎng)領(lǐng)域均取得了優(yōu)異成績(jī)，可以說拉開了構(gòu)建全面‘增值渠道’的序幕。2013年，我們將繼續(xù)‘增值’戰(zhàn)略，IBM渠道部門根據(jù)全新計(jì)算時(shí)代的市場(chǎng)變化和客戶需求制定出更具針對(duì)性的渠道支持舉措，將與廣大中國合作伙伴更加緊密的攜手共進(jìn)，繼續(xù)完善合作伙伴的服務(wù)能力，助力合作伙伴自身價(jià)值的全面提升，將‘增值渠道’全面貫徹到整個(gè)合作伙伴生態(tài)系統(tǒng)層面。”

把握新機(jī)遇

2013年，IBM將專家集成系統(tǒng)、云計(jì)算、大數(shù)據(jù)、業(yè)務(wù)分析與優(yōu)化、智慧城市等業(yè)界熱點(diǎn)技術(shù)和領(lǐng)域作為渠道重點(diǎn)，并將進(jìn)行大力開拓。

拓展新市場(chǎng)

在市場(chǎng)拓展方面，2013年，IBM將繼續(xù)拓展區(qū)域市場(chǎng)，大力支持開發(fā)新客戶和激活老客戶的業(yè)務(wù)開拓，并積極推動(dòng)Power Linux“天合計(jì)劃”的實(shí)施，以及增強(qiáng)海量產(chǎn)品引擎對(duì)市場(chǎng)的拉動(dòng)。

加強(qiáng)解決方案銷售

同樣在2013年被列為渠道工作重點(diǎn)的還有幫助合作伙伴加強(qiáng)在解決方案領(lǐng)域的銷售。今年，IBM將重點(diǎn)投入Power Cloud、天工計(jì)劃，以及p/SSD捆綁解決方案的銷售。值得一提的是，IBM在未來還會(huì)在渠道中加大對(duì)以大數(shù)據(jù)、商業(yè)智能和云計(jì)算為主的IBM軟件業(yè)務(wù)的支持和推動(dòng)。

創(chuàng)造全新渠道價(jià)值

2013年，IBM將利用新IT技術(shù)和新服務(wù)模式幫助合作伙伴創(chuàng)造新的渠道價(jià)值。IBM將繼續(xù)加強(qiáng)合作伙伴在PureSystems新產(chǎn)品家族方面的銷售和服務(wù)能力，利用整合、自動(dòng)化、云部署的優(yōu)勢(shì)進(jìn)行商機(jī)挖掘。

另外，在IT服務(wù)方面，IBM在2013年將提供更加豐富的整合科技服務(wù)進(jìn)入渠道銷售，并與大型合作伙伴進(jìn)行更深入的合作，以及建立行業(yè)導(dǎo)向的合作模式。

在融資租賃領(lǐng)域，IBM全球融資部（IGF）于2009年到2012年間在中國市場(chǎng)獲得了迅速的發(fā)展，簽約額始終保持高兩位數(shù)的增長(zhǎng)。2012年，通過合作伙伴完成的業(yè)務(wù)已經(jīng)超過IGF總業(yè)務(wù)量的50%。2013年，IGF將推出更多的渠道獎(jiǎng)勵(lì)政策，以鼓勵(lì)合作伙伴的積極參與。

渠道大學(xué)培訓(xùn)

2013年，IBM在渠道培訓(xùn)和市場(chǎng)支持方面將一如既往的提供大力支持。今年，IBM中國渠道大學(xué)計(jì)劃開設(shè)至少850個(gè)課程，培養(yǎng)學(xué)員達(dá)到11500名，并幫助6000名合作伙伴銷售人員通過網(wǎng)絡(luò)課堂完成12萬個(gè)課程。通過培訓(xùn)提高合作伙伴在IBM云計(jì)算、大數(shù)據(jù)、智慧城市等領(lǐng)域解決方案的專業(yè)技能。

“藍(lán)色和諧”實(shí)現(xiàn)端到端的合作伙伴業(yè)務(wù)流程管理

2013年，IBM為實(shí)施全球整合企業(yè)目標(biāo)而實(shí)施的藍(lán)色和諧（Blue Harmony）項(xiàng)目將能幫助合作伙伴以更高效、低成本的方式管理其IBM業(yè)務(wù)。Blue Harmony將Partner World確定為單一的IBM合作伙伴主數(shù)據(jù)來源，以及唯一的在線BPA合同管理系統(tǒng)，同時(shí)指定Web Channel為唯一的IBM合作伙伴操作界面，從而為合作伙伴帶來端到端的IBM業(yè)務(wù)流程統(tǒng)一管理，且操作更容易、更簡(jiǎn)化。Web Channel開放的客戶數(shù)據(jù)搜索及訂單狀態(tài)顯示功能，可幫助合作伙伴隨時(shí)自助查詢，調(diào)取信息，同時(shí)也可有效減少合作伙伴的商務(wù)操作成本。

最后，鄭小聰再次表示，2013年IBM還將一如既往的投入商業(yè)誠信領(lǐng)域的建設(shè)，致力于構(gòu)建更加良性的合作伙伴生態(tài)系統(tǒng)，與廣大中國合作伙伴攜手共進(jìn)，智勝明天！