引子：當(dāng)夢想照進(jìn)現(xiàn)實

華為IT產(chǎn)品線服務(wù)器產(chǎn)品領(lǐng)域總裁邱隆有一條微博：“拿到Gartner正式報告，華為服務(wù)器出貨量超過HP，進(jìn)入中國市場前三，感謝支持華為服務(wù)器的客戶、渠道、合作伙伴、供應(yīng)商，感謝支持華為服務(wù)器的朋友，更感謝服務(wù)器團(tuán)隊的兄弟姐妹們。2013開了個好頭，我們會更加努力，這將是華為服務(wù)器新的起點(diǎn)。”

Gartner發(fā)布的2013年第一季度中國x86服務(wù)器發(fā)貨量統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，華為緊隨IBM和戴爾之后排名第三。華為服務(wù)器的長遠(yuǎn)目標(biāo)就是躋身世界服務(wù)器廠商三強(qiáng)，Gartner的統(tǒng)計數(shù)據(jù)對于進(jìn)軍企業(yè)級市場才兩年多的華為服務(wù)器來說算是個意外之喜。不過，正如邱隆在微博中所說，這一成績的取得是華為服務(wù)器團(tuán)隊的兄弟姐妹們共同努力的結(jié)果。

業(yè)內(nèi)有些人對華為進(jìn)入服務(wù)器市場表示很難理解，甚至產(chǎn)生了質(zhì)疑：華為服務(wù)器的核心優(yōu)勢在哪里?華為邁入早已進(jìn)入薄利時代的x86服務(wù)器市場意欲何為?華為是想通過服務(wù)器撬動整個IT解決方案市場嗎?無論外界如何質(zhì)疑，華為進(jìn)軍服務(wù)器市場的腳步都邁得十分堅定。從2002年涉足服務(wù)器研發(fā)，并成功用自研的電信級刀片服務(wù)器T8000替代了國外品牌的小機(jī)，到借勢進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)市場，再到今天實現(xiàn)了電力、金融、政府、大型企業(yè)的突破，華為服務(wù)器的這三級跳不得不讓人刮目相看。

華為全力進(jìn)軍服務(wù)器市場，擁有天時、地利、人和之優(yōu)勢。所謂天時，就是中國擁有全球第二大的服務(wù)器市場，再加上經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，這為華為進(jìn)入服務(wù)器市場提供了有利條件。由于中國服務(wù)器廠商的加入，以前服務(wù)器三大家IBM、惠普、戴爾的總體市場占有率近三年呈逐年遞減趨勢，其中國市場總份額已經(jīng)從75%降到了56%，這讓華為服務(wù)器看到了機(jī)會。所謂地利，華為正在實施ICT融合戰(zhàn)略，并快速向企業(yè)級市場拓展。作為IT基礎(chǔ)架構(gòu)的重要支柱，服務(wù)器是不可或缺的。“服務(wù)器是華為云計算戰(zhàn)略的基石。”邱隆一語道破華為服務(wù)器的戰(zhàn)略地位。服務(wù)器是華為進(jìn)入行業(yè)市場最好的敲門磚。另一方面，華為在電信行業(yè)多年積累的技術(shù)優(yōu)勢也可以復(fù)用到服務(wù)器產(chǎn)品上，這讓華為服務(wù)器從一開始就站在巨人的肩膀上，眼光更長遠(yuǎn)，底氣也更足。所謂人和，就是近幾年國內(nèi)服務(wù)器廠商動作頻頻，在一些細(xì)分市場向國際品牌發(fā)起了挑戰(zhàn)。實現(xiàn)中華民族的偉大復(fù)興是所有中國人共同的夢想，而作為國內(nèi)服務(wù)器廠商中的佼佼者，華為服務(wù)器的中國夢顯然是爭當(dāng)中國服務(wù)器市場的領(lǐng)軍者并在全球市場上進(jìn)入前三強(qiáng)。

每個人都有夢想，但并不是所有人都會夢想成真，只有鍥而不舍地去努力，找對了路徑和方法，夢想才可能實現(xiàn)。國家如此，個人和企業(yè)亦如此。實現(xiàn)中國夢，必須走中國式的道路，弘揚(yáng)中國精神，而華為服務(wù)器若想實現(xiàn)它的夢想，也必須找到一條適合自己的、能發(fā)揮自身特長的華為服務(wù)器之道。踏踏實實地研發(fā)，嚴(yán)謹(jǐn)科學(xué)地測試，認(rèn)認(rèn)真真地生產(chǎn)，穩(wěn)打穩(wěn)打地推進(jìn)銷售，及時周到地服務(wù)，永無止境地創(chuàng)新，這才是縮小夢想與現(xiàn)實之間差距的最有效方法，也是華為服務(wù)器走向成功的道路。

華為服務(wù)器：給客戶帶來價值

自力更生，穩(wěn)健啟航，華為服務(wù)器踏上了追夢之旅。盡管旅途艱辛，充滿未知，不過只要堅守夢想，按規(guī)律辦事，以客戶為中心，華為在技術(shù)、產(chǎn)品質(zhì)量和銷售方面的優(yōu)勢就會逐漸顯現(xiàn)出來，這才是華為贏得服務(wù)器市場的理想途徑。

早上不到9點(diǎn)，當(dāng)記者走進(jìn)華為IT產(chǎn)品線服務(wù)器產(chǎn)品領(lǐng)域總裁邱隆的辦公室時，看到墻角放著一張還未收起的簡易折疊床。在這間20多平方米的辦公室內(nèi)，邱隆和他的智囊團(tuán)及得力干將，包括華為企業(yè)業(yè)務(wù)BG IT產(chǎn)品線服務(wù)器營銷總監(jiān)陳駟輝、華為服務(wù)器全球銷售總監(jiān)王震等一起辦公。許多關(guān)乎華為服務(wù)器發(fā)展的重大決策都是在這間被邱隆稱為“服務(wù)器作戰(zhàn)室”的辦公室里做出的。邱隆說得有些輕描淡寫：“我1999年進(jìn)入華為，服務(wù)器部門是讓我感到交流最輕松的一個部門。有關(guān)服務(wù)器發(fā)展的80%的決定都是在這間辦公室里做出的。我們之間的溝通非常簡單，如果有事，幾個人開個會，馬上就能做出決策。”

水到渠成還是逼上梁山

華為最初介入服務(wù)器領(lǐng)域只是單純想為電信運(yùn)營商提供配套。九年前，王震曾經(jīng)是華為服務(wù)器的第一批銷售人員。他回憶說：“當(dāng)時，我們銷售的服務(wù)器只有一種型號，就是14U、14個刀片的基于ATCA架構(gòu)的T8000。它是專門為電信運(yùn)營商設(shè)計的，目的是替換昂貴的小型機(jī)。之后，我們又把這款產(chǎn)品向企業(yè)級市場推廣，互聯(lián)網(wǎng)、網(wǎng)游、政府的一些大客戶采用了此款設(shè)備。當(dāng)時，一年的銷售額大約為2000萬美元，銷售人員只有幾個人。今年，我們的服務(wù)器年銷售額將突破3億美元。”

從當(dāng)前的服務(wù)器銷售收入比例看，電信配套、互聯(lián)網(wǎng)以及互聯(lián)網(wǎng)以外的企業(yè)客戶三部分收入各占服務(wù)器收入的三分之一。邱隆希望未來企業(yè)客戶的收入比重能更大一些。

邱隆將華為服務(wù)器的發(fā)展過程歸納為三個階段：第一階段從2002年到2008年，當(dāng)時華為對服務(wù)器行業(yè)還不是非常了解，為電信作配套替代自用小型機(jī)是這一階段服務(wù)器業(yè)務(wù)的重點(diǎn);第二階段從2008年到2010年，華為服務(wù)器進(jìn)入了互聯(lián)網(wǎng)市場，百度、騰訊、阿里三大互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)陸續(xù)成為我們的客戶;從2010年到現(xiàn)在，借助華為成立企業(yè)BG的契機(jī)，服務(wù)器開始規(guī)模進(jìn)入企業(yè)市場。

華為服務(wù)器的第一個互聯(lián)網(wǎng)客戶是百度。百度最初采用的其實并不是華為服務(wù)器，而是PCIe閃存卡。

“2007年，我們找到百度時，他們還不知道華為也在做服務(wù)器。當(dāng)時百度的機(jī)房里全是其他國際品牌的設(shè)備。”王震回憶說，“我們就問客戶的應(yīng)用痛點(diǎn)在哪里。他們回復(fù)說，硬盤的I/O是瓶頸，希望能嘗試采用新的存儲介質(zhì)。為此，我們開發(fā)了PCIe閃存卡。PCIe閃存卡的開發(fā)不是簡單地將閃存顆粒放到卡上，加上控制器就完成了，還要考慮數(shù)據(jù)讀寫塊的大小，采用SLC還是MLC，做成卡還是盤的形態(tài)，以及控制器優(yōu)化如何實現(xiàn)等。這樣一個投入高、研發(fā)門檻高的硬骨頭被我們啃下來后，百度對我們也給予了認(rèn)可。相同的故事以后陸續(xù)發(fā)生在騰訊、阿里等客戶身上。有效解決客戶的痛點(diǎn)問題，讓我們慢慢贏得了互聯(lián)網(wǎng)客戶的認(rèn)可。”

“當(dāng)初，我們之所以順利地從電信運(yùn)營商市場轉(zhuǎn)向互聯(lián)網(wǎng)，一個很重要的原因是，華為與互聯(lián)網(wǎng)客戶的DNA類似。大家都是年輕人，充滿活力，而且都十分重視技術(shù)，因此雙方的人很談得來?；ヂ?lián)網(wǎng)用戶提出的需求，我們很快就提出了解決方案并付諸實施。現(xiàn)在，我們的高密度服務(wù)器X6000等也在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)得到了普遍應(yīng)用。”邱隆表示，“現(xiàn)在我們正處于創(chuàng)業(yè)期，運(yùn)營商和互聯(lián)網(wǎng)依然是我們的傳統(tǒng)市場，同時能源、金融、政府、交通以及海外市場上的銷售已經(jīng)逐步形成了規(guī)模。我們的危機(jī)感很重，它促使我們不斷加快創(chuàng)新速度，同時推動業(yè)務(wù)快速成長。我們現(xiàn)在的首要目標(biāo)還是先活下去。”

按照規(guī)律辦事

如果繼續(xù)為電信提供產(chǎn)品配套，或者安于互聯(lián)網(wǎng)市場，華為服務(wù)器業(yè)務(wù)也能活得很安逸。但是經(jīng)過內(nèi)部一番痛苦的爭議過程，華為服務(wù)器還是向自己以及國際大品牌發(fā)出了挑戰(zhàn)：全面進(jìn)軍企業(yè)市場。

在華為內(nèi)部有這樣一個不成文的規(guī)定，如果某條產(chǎn)品線不能做到市場前三，那么華為就會放棄，網(wǎng)絡(luò)、無線產(chǎn)品如今在市場上都是屬一屬二。從這個角度講，進(jìn)入趨于飽和而且毛利率非常低的x86服務(wù)器市場，對華為的服務(wù)器團(tuán)隊來說壓力自然不小。

毛利率低是當(dāng)前充分競爭的x86服務(wù)器市場的基本屬性，而這與華為善于從事高風(fēng)險、高投入、高毛利率業(yè)務(wù)的風(fēng)格有些格格不入。也正因為如此，2012年初，華為內(nèi)部針對要不要將服務(wù)器業(yè)務(wù)作為一項核心業(yè)務(wù)去發(fā)展產(chǎn)生過分歧，那時華為服務(wù)器業(yè)務(wù)也一度下滑。

2012年4月，邱隆重新加入服務(wù)器部門時，華為內(nèi)部關(guān)于是否繼續(xù)做服務(wù)器業(yè)務(wù)的爭議還沒有最后定論。

“我們考慮過很多方面的不利因素，甚至也想過即使能達(dá)到像IBM那樣的市場份額，服務(wù)器的毛利率和總收入等與公司其他業(yè)務(wù)相比也會遜色。”邱隆坦言，“但是如果沒有服務(wù)器，華為的IT產(chǎn)業(yè)鏈就不完整，而大力發(fā)展服務(wù)器業(yè)務(wù)，實現(xiàn)規(guī)模效應(yīng)，對于降低華為IT整體解決方案的成本是有益的，同時服務(wù)器門檻低這個特點(diǎn)非常容易形成突破口，敲開企業(yè)客戶的大門，這對于推動企業(yè)BG整體業(yè)務(wù)的發(fā)展也是非常有益的。”

最后，華為內(nèi)部還是統(tǒng)一了思想，正視x86服務(wù)器市場毛利率低這個事實，回歸服務(wù)器業(yè)務(wù)本質(zhì)，堅定不移地發(fā)展服務(wù)器業(yè)務(wù)。

邱隆介紹說：“最終公司領(lǐng)導(dǎo)決定，將服務(wù)器業(yè)務(wù)單獨(dú)考核，服務(wù)器部門也不占用公司的平臺費(fèi)用。我們保持和業(yè)界其他廠商相同的投入水平，在同等條件下競爭，按規(guī)律辦事，華為擁有這么大的市場平臺和強(qiáng)有力的研發(fā)團(tuán)隊，服務(wù)器業(yè)務(wù)沒有理由做不起來。”與存儲以軟件為核心不同，服務(wù)器現(xiàn)階段還是硬件為主。華為從網(wǎng)絡(luò)設(shè)備起家，做“盒子”是華為擅長的。網(wǎng)絡(luò)硬件與服務(wù)器硬件需要的技術(shù)能力相差不大，只不過更換了CPU，實際上許多網(wǎng)絡(luò)設(shè)備的基礎(chǔ)架構(gòu)也是x86的，這種產(chǎn)品的相通性無形中降低了華為進(jìn)入服務(wù)器的技術(shù)門檻。另外，從2002年到現(xiàn)在，華為服務(wù)器的研發(fā)團(tuán)隊一直比較穩(wěn)定，多年的技術(shù)積累現(xiàn)在得到了充分展示的機(jī)會。

作過服務(wù)器銷售、研發(fā)、市場推廣等工作的王震，對華為服務(wù)器部門有著深厚的感情。當(dāng)華為服務(wù)器業(yè)務(wù)出現(xiàn)動蕩甚至降到谷底時，王震也曾經(jīng)猶豫甚至痛苦的掙扎，甚至想到過離開。但是出于對于服務(wù)器業(yè)務(wù)的感情，他還是留了下來，并重回他熟悉的銷售崗位。“2012年上半年，我們真正遇到了低谷，服務(wù)器業(yè)務(wù)雖然沒有停擺，但策略有過搖擺。”王震相信，這次服務(wù)器的策略不會再變了，“從2012年上半年的慘淡，到今年第一季度首次進(jìn)入銷售量TOP3，這是一個巨大的變化。只要堅定了走服務(wù)器這條路，面對當(dāng)前激烈變化的市場競爭格局，華為服務(wù)器還是非常有潛力的。”

一旦認(rèn)清了服務(wù)器業(yè)務(wù)的本質(zhì)，制定了明確的市場目標(biāo)和策略以及考核辦法，重新啟動的華為服務(wù)器業(yè)務(wù)馬上進(jìn)入了發(fā)展的快車道。不可否認(rèn)，統(tǒng)一了思想的華為服務(wù)器團(tuán)隊變得更有凝聚力。“我們與供應(yīng)鏈上的上下游合作伙伴進(jìn)行深入溝通，將能用的資源全部整合，同時加強(qiáng)與老客戶的交流，讓他們重拾信心。我們只用了三四個月的時間就完成了對大量行業(yè)的開拓。”邱隆表示。

華為的無線產(chǎn)品從起步到成為市場前三，大約用了十年時間。華為公司也給了服務(wù)器部門比較寬松的發(fā)展環(huán)境，并沒有急于壓指標(biāo)。陳駟輝表示：“我們不是上市公司，因此不會急功近利。我們把服務(wù)器業(yè)務(wù)作為一項長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)在做。我們不會出于單純擴(kuò)大市場份額的目的去并購。另外從技術(shù)的角度講，我們已經(jīng)掌握了x86服務(wù)器的核心技術(shù)，不需要通過收購來彌補(bǔ)技術(shù)上的缺口，反而會把主要精力放在招聘更多的相關(guān)關(guān)鍵技術(shù)領(lǐng)域的高級人才上。

技術(shù)創(chuàng)新與質(zhì)量是兩道關(guān)口

邱隆表示，華為的服務(wù)器業(yè)務(wù)有兩大優(yōu)勢。第一，服務(wù)器業(yè)務(wù)是站在華為公司這個巨人的肩膀之上。華為在通信、互聯(lián)、網(wǎng)絡(luò)等方面均有技術(shù)先進(jìn)性和積累，業(yè)界沒有其他廠商有此能力。華為可以將電信產(chǎn)品具有的嚴(yán)謹(jǐn)性、高規(guī)格、高溫技術(shù)等非常容易地移植到服務(wù)器產(chǎn)品上。第二，服務(wù)器可以依靠華為的大平臺。華為的市場平臺可以覆蓋中國的所有省份，在海外也能覆蓋150多個國家，這是一個非常大的市場平臺。只要有過硬的產(chǎn)品，再把華為這個大平臺利用起來，華為服務(wù)器的持續(xù)增長不成問題。

作為服務(wù)器市場的“后來者”，華為如果想躋身市場前三，與國際大廠商比肩，就必須走自己的特色發(fā)展之路，同時要建立自己的核心競爭優(yōu)勢。邱隆表示，華為服務(wù)器的特色發(fā)展之路說起來也很簡單，就是兩個詞：“技術(shù)創(chuàng)新、質(zhì)量”。

華為服務(wù)器擁有端到端的自研和不斷創(chuàng)新的能力。隨著成熟度不斷提高，服務(wù)器市場的進(jìn)入門檻也在逐步降低，許多只想在這個市場上分一杯羹的服務(wù)器廠商完全可以采取這樣一條捷徑：處理器用英特爾的，服務(wù)器設(shè)計找廣達(dá)，生產(chǎn)找富士康，運(yùn)輸也可以外包，自己只做做市場推廣工作即可。這類廠商也許可以維持生計，但肯定沒有大的發(fā)展空間，因為它們不具備核心競爭力。邱隆表示：“大數(shù)據(jù)和云計算即將帶來服務(wù)器市場的大變革，服務(wù)器的形態(tài)將在未來兩三年產(chǎn)生急劇的變化，那種完全OEM貼牌的廠家將很快退出市場，這個時候技術(shù)創(chuàng)新和研發(fā)投入將成為競爭的核心。因此，我們始終堅持技術(shù)創(chuàng)新，堅持自研，雖然投入高，但為應(yīng)對未來的變化是值得的。只有這樣，才能通過技術(shù)創(chuàng)新適應(yīng)業(yè)界的變化，才能給客戶創(chuàng)造價值，同時也能夠讓我們自己擁有更好的成本控制能力。這也是我們?yōu)榭蛻籼峁┒ㄖ苹蛯＜壹壏?wù)的基礎(chǔ)。”

華為對質(zhì)量的控制體現(xiàn)在研發(fā)、測試、生產(chǎn)等各個環(huán)節(jié)上。邱隆舉了個例子：“對于外購的硬盤，我們也執(zhí)行嚴(yán)格的質(zhì)量檢驗，每批次硬盤檢測后的故障率至少在0.5%。這意味著到了用戶手中的服務(wù)器的故障率能夠降低0.5%。產(chǎn)品的優(yōu)良品質(zhì)給客戶帶來價值，也增加了客戶對華為的認(rèn)可度。華為某個大客戶的產(chǎn)品故障率統(tǒng)計數(shù)據(jù)表明，華為的服務(wù)器平均故障率不到友商的一半。”

華為雖然也成功地研制出了32路安騰小型機(jī)，但并沒有將其產(chǎn)品化。“基于對未來安騰服務(wù)器市場的判斷和對客戶投資保護(hù)的考慮，華為將會在高端服務(wù)器上發(fā)力，基于至強(qiáng)x86處理器開發(fā)16路、32 路服務(wù)器集群去彌補(bǔ)小型機(jī)市場的空白。從性能上看，x86服務(wù)器已經(jīng)可以與小型機(jī)一爭高下，更多的關(guān)鍵業(yè)務(wù)應(yīng)用也可以運(yùn)行在x86平臺上?，F(xiàn)在最關(guān)鍵的是進(jìn)一步提升x86服務(wù)器的可靠性。”華為企業(yè)業(yè)務(wù)BG IT產(chǎn)品線高級營銷經(jīng)理郭建介紹說，“應(yīng)用服務(wù)器和一體機(jī)是目前市場上的熱點(diǎn)。華為已有對應(yīng)的產(chǎn)品及解決方案推出。另外，像整機(jī)柜服務(wù)器、微服務(wù)器這樣新的服務(wù)器形態(tài)也是華為關(guān)注的重點(diǎn)。”

墻里墻外都要香

華為服務(wù)器的核心價值可以用20個字概括：安全可靠，技術(shù)領(lǐng)先，性能卓越，穩(wěn)定可信，專家服務(wù)。有了這些做保證，華為服務(wù)器的銷售也開始呈現(xiàn)快速增長。

華為服務(wù)器除了擁有專屬的機(jī)關(guān)銷售團(tuán)隊以外，還有整個華為的銷售大平臺。設(shè)想一下，華為服務(wù)器產(chǎn)品的競爭力如果足夠強(qiáng)大，華為有幾萬人的銷售團(tuán)隊來銷售服務(wù)器，這將是一股多么巨大的力量。“服務(wù)器的項目多，項目周期短，回款快，這對我們的銷售人員頗具吸引力。”陳駟輝介紹說。

華為的“狼性”文化主要表現(xiàn)在不放棄進(jìn)攻任何一個市場上，這正是當(dāng)前服務(wù)器業(yè)務(wù)所需要的。談到銷售策略，邱隆表示，首先要擴(kuò)大運(yùn)營商對華為服務(wù)器的使用規(guī)模，四路和八路服務(wù)器將是重點(diǎn)。華為在國內(nèi)運(yùn)營商規(guī)模銷售的基礎(chǔ)上，已經(jīng)入圍了許多海外運(yùn)營商的集采，2014年將步入規(guī)模銷售階段。其次，華為將繼續(xù)鞏固在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的傳統(tǒng)優(yōu)勢。最后，在企業(yè)市場方面，華為在能源行業(yè)已經(jīng)實現(xiàn)規(guī)模性突破，金融行業(yè)五大行正在或者即將選擇華為服務(wù)器，在政府行業(yè)華為也在有策略、有步驟地進(jìn)入。此外，像石化等大型企業(yè)也是華為服務(wù)器的目標(biāo)客戶群。從2012年開始，華為服務(wù)器開始了大規(guī)模渠道招募。今年，華為服務(wù)器將有專門的團(tuán)隊負(fù)責(zé)繼續(xù)拓展分銷渠道。

華為服務(wù)器的目標(biāo)是進(jìn)入世界前三，這不是單純的銷量上的目標(biāo)，而是綜合競爭力、產(chǎn)品利潤和市場份額的全面提升。“我們有強(qiáng)大的技術(shù)創(chuàng)新能力，可以基于服務(wù)器提供更多的功能和更多的增值服務(wù)，這不僅可以提升客戶的價值，而且可以提高產(chǎn)品的利潤率。”邱隆表示。