近日，惠普CEO梅格·惠特曼表示，惠普的企業(yè)級服務器群的銷售漏斗呈上升趨勢，其原因是IBM公司正在與聯(lián)想在洽談出售IBM旗下的x86服務器業(yè)務，此交易對惠普的有關銷售漏斗有益。

惠普CEO梅格·惠特曼

惠特曼在接受CRN采訪時表示，“在過去的4個月里，我們收到600宗接管（Win over）IBM戶頭的報告。我們每天都能見到更多的用戶對我們感興趣。銷售漏斗得勢并且正在大幅提升。”

惠普在積極地部署，力圖奪取IBM退場后的x86服務器市場份額。IBM公司在一月份宣布將其x86服務器業(yè)務出售給聯(lián)想，交易額高達23億美元。

惠普戰(zhàn)略發(fā)展和業(yè)務拓展副總裁Chuck Smith給了一個例子，他說惠普將于6月10-12日在拉斯維加斯舉行的惠普Discover會議上招待70多個優(yōu)先級的“接管”（Win over）IBM戶主。

Smith表示，惠普也在積極與100個IBM重點合作伙伴合作，為他們拓展與惠普相關的業(yè)務。更重要的是，惠普亦在與IBM的分銷商合作，以充分利用這個IBM機會。

有跡象表明，惠普針對IBM x86服務器業(yè)務的努力頗有成效：市場研究公司IDC第一季度的數(shù)據(jù)顯示，惠普在一個x86服務器全球市場的表現(xiàn)比IBM更好。IDC稱，惠普的x86 ProLiant收入相對平穩(wěn)，第一季度同比增長0.4％，而第一季度IBM System x銷售下降了17.6％。

一名任職于一家一次性IBM獨家合作伙伴公司的高層管理人員稱，IBM與聯(lián)想的交易在IBM客戶中引起“很多愕然”。

他表示，“80%的客戶非?？鄲?，20％則對此交易表示很無奈。企業(yè)客戶對IBM在x86業(yè)務的發(fā)展方向表示擔憂?；萜赵诮邮誌BM客戶方面做得不錯?；萜沼辛献龅贸龊梦恼?，手里有一個整合的堆棧、良好的管理軟件、龐大的研發(fā)投資，而且還可以提供一站式服務。這些企業(yè)客戶沒時間到處轉(zhuǎn)悠輪著給不同服務商打電話尋求技術支持。“

Kelly Ireland是總部設在美國加州Westminster的白金惠普企業(yè)伙伴公司CB Technologies的CEO。 他表示，受IBM與聯(lián)想這項尚未完成的IBM x86服務器交易的牽連，IBM的商業(yè)和聯(lián)邦客戶正在考慮購買惠普服務器。他稱，“我們正在積極與很多、很多的IBM客戶溝通。在聯(lián)想交易出現(xiàn)以前，我們是沒有機會和這些客戶進行對話的。”

惠普營銷策略的PartnerOne董事Patrick Eitenbichler稱，惠普在旗下的合作伙伴門戶網(wǎng)站上針對IBM x86機會提供了許多銷售模板和工具，包括客戶信件、銷售演示和惠普金融服務支持等等。

Eitenbichler指，惠普也很重視增加來自IBM伙伴業(yè)務的份額。由于屆時需要加入聯(lián)想x86服務器伙伴計劃，這些IBM伙伴的業(yè)務肯定會面臨不同的問題。Eitenbichler稱，吸引這些合作伙伴的關鍵是惠普要提供一個企業(yè)產(chǎn)品組合，在各方面擁有豐富的利潤率和合作伙伴的機會，比如在用到Helion的云計算、用到Haven的大數(shù)據(jù)和用到ArcSight和TippingPoint的安全業(yè)務等等方面。

渠道研究公司Canalys基于合作伙伴的反饋做了一項供應商基準研究，主要集中在10個具體的指標上，包括盈利空間保留/盈利能力（Margin retention/profitability）和經(jīng)商簡易性（Ease of doing business）。此項研究表明，惠普的企業(yè)集團得分為6.6（10分為滿分），比較之下，聯(lián)想得分為6.1。位于美國加州帕洛阿爾托的Canalys的一位資深分析師Alex Smith表示，“聯(lián)想的計劃會有一個經(jīng)歷轉(zhuǎn)變的過程，原因是聯(lián)想采用了IBM的x86產(chǎn)品組合，有意開展更多的針對項目——而不是針對事務——的企業(yè)級活動。”

Eitenbichler指，聯(lián)想肯定要面對來自企業(yè)客戶的一些有關聯(lián)想如何提供企業(yè)級的支持和整合的棘手問題。

IBM公司System x業(yè)務銷售總經(jīng)理Adalio Sanchez提到一個“新的和積極的”推動活動以期進一步推進System x業(yè)務。Adalio Sanchez會在IBM-聯(lián)想交易完成后轉(zhuǎn)至聯(lián)想旗下。他告訴記者，“我們推出了‘在轉(zhuǎn)型中取勝’（'Winning in Transition）的網(wǎng)站，并連接了1300個合作伙伴。我們還設立了收入增長基金計劃和會員計劃。”

他聲稱，更重要的是，自從聯(lián)想收購IBM的PC業(yè)務以來，惠普在PC業(yè)務上受到打擊。

他表示，“聯(lián)想不斷在創(chuàng)新，其他大小閑事諸往矣。聯(lián)想是PC銷售的全球領導者。” 根據(jù)市場研究公司IDC的數(shù)據(jù)，聯(lián)想確實是2014年第一季度全球出貨量的1號PC制造商，惠普是2號。

但是，一位任職一大型IBM合作伙伴公司的高管（他不想留名）表示，他認為，與IBM或聯(lián)想比，惠普是一個更好的長期賭注。他稱，“賭注壓在惠普上，我會更成功些，賺更多的錢。我預計我手里與惠普相關的業(yè)務今年能夠翻一番。”