戴爾已經(jīng)正式加入IBM原有合作伙伴及客戶的爭奪隊伍當(dāng)中，希望能夠借由IBM將x86服務(wù)器部門出售給聯(lián)想的契機幫助自身進(jìn)一步擴大業(yè)務(wù)份額。就在上周，戴爾公司宣布其已經(jīng)在此輪行動中取得初步成效，目前合作伙伴與客戶數(shù)量正迎來可喜增長。

在本屆于弗羅里達(dá)州好萊塢舉辦的戴爾用戶論壇上，戴爾公司便于渠道聯(lián)盟副總裁Cheryl Cook表示這家來自德克薩斯州圓石城的技術(shù)企業(yè)正在積極吸引IBM客戶改旗易幟——這次名為“不只是轉(zhuǎn)換、而是一次轉(zhuǎn)變”的擴展項目能夠為戴爾帶來大量新鮮業(yè)務(wù)份額，從服務(wù)器到存儲再到軟件服務(wù)可謂無所不包。

“我們已經(jīng)開始以IBM客戶及合作伙伴為目標(biāo)積極開展市場推廣與營銷工作。根據(jù)目前的情況來看，統(tǒng)計顯示由這部分渠道帶給我們的服務(wù)器業(yè)務(wù)整體銷量已經(jīng)增長了30%，”Cook在談到最近兩個季度的產(chǎn)品銷售情況時指出。“而在市場占有率方面，我們目前掌握的客戶數(shù)量已經(jīng)達(dá)到IBM的三倍。”

不過戴爾并不是惟一一家正在積極搶奪IBM原有客戶的廠商。

今年五月，惠普公司也在發(fā)現(xiàn)IBM業(yè)務(wù)合作伙伴社區(qū)發(fā)生動蕩之后果斷出手、啟動了其“明智選擇項目”并借此加入戰(zhàn)團(tuán)——惠普為IBM合作伙伴提供信息與資源，幫助他們實現(xiàn)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型。與此同時，惠普方面還表示該項目的目的在于“拯救”IBM的各合作伙伴。

戴爾的舉措則顯得更加波瀾不驚。

“我們當(dāng)然看到了自身針對IBM業(yè)務(wù)變化所作出的市場活動規(guī)劃所帶來的業(yè)務(wù)提升，”Cook表示。“我們還看到正有越來越多的IBM客戶投向我們的懷抱。我們正在盡一切努力來確保自身能夠緩和IBM業(yè)務(wù)調(diào)整所帶來的后續(xù)影響。”

目前有一部分IBM合作伙伴仍然拒絕透露自己的名號，這明顯是因為他們不想搞砸自身與IBM之間的融洽關(guān)系——但戴爾給出的IBM業(yè)務(wù)過渡方案卻也極具吸引力。“戴爾一直在以非常積極的態(tài)度處理這項事務(wù)。他們的工作成果與激勵方式也確實令人印象深刻，”某家同時與戴爾及IBM保持合作伙伴、且年營收超過一億美元的合

作伙伴強調(diào)稱。“我們從客戶群體中得到了反饋意見是，他們對于IBM業(yè)務(wù)出售所帶來的不確定因素持堅定的零容忍態(tài)度，”他解釋道。這家合作伙伴在接受采訪時表示，他們希望能夠?qū)⑴c戴爾之間的業(yè)務(wù)規(guī)模增加一倍、同時將IBM業(yè)務(wù)壓縮到百分比中的個位數(shù)水平。

另一位主要面向聯(lián)邦政府業(yè)務(wù)范疇的戴爾與IBM合作伙伴在采訪是表示，脫離IBM的服務(wù)器業(yè)務(wù)將給其帶來兩個層面的影響。其一，目前無法斷言這種過渡是否會給業(yè)務(wù)連續(xù)性帶來動蕩與損害。其二，IBM在中國的眾多政府合作伙伴都將由聯(lián)想所把持。

“這并不是什么頻繁的易主，而是新體系的下一步發(fā)展態(tài)勢，”這位合作伙伴指出。“這意味著已經(jīng)有接近1000萬美元的銷售額被戴爾所占據(jù)。這個問題切實存在、當(dāng)下正在發(fā)生而且將給總值達(dá)數(shù)十億美元的政府采購合同帶來影響。”

與此同時，戴爾表示其預(yù)計將以IBM的目標(biāo)客戶群體為基礎(chǔ)、在服務(wù)器營收領(lǐng)域獲得25%的數(shù)額增長幅度。在聯(lián)邦政府采購項目方面，戴爾表示其目標(biāo)是借助IBM出售x86業(yè)務(wù)作為跳板、抓住這一總值達(dá)2100萬美元的競爭機遇。

“我們從政府公共部門處聽到更多公開聲明，他們無法接受x86業(yè)務(wù)被聯(lián)想公司購得后美國政府將被迫使用由中國所持有的IBM硬件產(chǎn)品，此外我們還發(fā)現(xiàn)很多企業(yè)聲稱他們拒絕融入中國的制造平臺，”Cook解釋稱。

IBM拒絕對上述情況發(fā)表評論，僅僅表示目前該公司正處于“沉靜期”、當(dāng)下的全部精力都將放在保證其在下個月十七號新一輪財報中實現(xiàn)可觀盈利的工作身上。

IBM與聯(lián)想雙方都承認(rèn)目前其它廠商圍繞其x86業(yè)務(wù)出售所展開的懷疑論宣傳已經(jīng)給IBM的服務(wù)器市場份額造成了損害。從IBM方面來看，其推出了所謂“贏在過渡中”項目來幫助聯(lián)想戰(zhàn)勝目前市場上的懷疑情緒，他們甚至為此上線了專項網(wǎng)站。

2012年第四季度，也就是IBM向聯(lián)想出售其x86業(yè)務(wù)這一消息傳出之前，IBM還曾經(jīng)是全球服務(wù)器制造商當(dāng)中當(dāng)之無愧的王者，Gartner研究數(shù)據(jù)顯示。IBM當(dāng)時擁有全球服務(wù)器市場上34.9%的營收占比，從Gartner的調(diào)查結(jié)果來看，緊隨其后的是擁有24.8%營收比例的惠普與14.3%的戴爾。

時至今日，IBM的市場份額已經(jīng)迅速下滑了15.1%。2014年第一季度全球服務(wù)器制造商營收排行顯示，惠普以25.5%分得了這塊蛋糕當(dāng)中最美味可口的部分，IBM以19.8%位列第二，接下來則是戴爾的17.9%，Gartner公司在統(tǒng)計報告中指出。