相較蘋果收購Beats一事，顯然和IBM的合作才是一筆更大的交易。

當(dāng)然，看起來蒂姆·庫克（Tim Cook）也這么認(rèn)為。據(jù)統(tǒng)計，在前幾天的財報電話會議上，庫克談?wù)揑BM的時間5倍于談?wù)揃eats的時間，大部分是由提問引發(fā)的。關(guān)鍵的一段如下：

“我們也都覆蓋——幾乎所有財富500強企業(yè)，準(zhǔn)確地說我們已經(jīng)覆蓋他們的99%以及全球500強的93%…但（平板電腦）在商用市場的滲透率很低，只有20%。但筆記本在商用市場的滲透率超過了60%。所以我們認(rèn)為在商用市場中還會有持續(xù)的提升。這也是我們上周宣布與IBM合作的考慮之一。我們認(rèn)為IBM顯然能幫助我們更好地進(jìn)入商用市場。”

　　換句話說，許多企業(yè)都在使用iOS，但是蘋果沒有一個有效的方式來增加銷量。

當(dāng)談到企業(yè)時，蘋果處于一個非常有利的位置：從產(chǎn)品角度考慮，蘋果是企業(yè)的最好選擇。黑莓有很好的整合能力，但是其他產(chǎn)品都是孤立的，Android設(shè)備管理低效，并且一直飽受碎片化問題之苦。此外，令人震驚的是，Windows Phone在上一次更新時才加入了對VPN等基礎(chǔ)功能的支持。

然而，光有產(chǎn)品是不夠的，特別是在企業(yè)中。事實上，很少有設(shè)備被原樣出售給企業(yè)。相反，它們都被看做是整體”解決方案”的一部分，它的總成本比底層設(shè)備多好幾倍。這些”解決方案”包括定制軟件、安裝啟用、培訓(xùn)、咨詢以及服務(wù)合同等。每一塊對于企業(yè)客戶來說都是完全定制化的、可協(xié)商的，為此你需要一個龐大的銷售隊伍。最終，無論iPhone是一個多好的產(chǎn)品，如果沒有銷售隊伍和打造”解決方案”的意愿，用庫克的話說是”正確的市場推廣”，蘋果就永遠(yuǎn)不可能完全實現(xiàn)其在商用市場的目標(biāo)。

問題是，打造所謂的銷售隊伍異常昂貴，而且不僅僅是在金錢上，它對蘋果公司的文化也會產(chǎn)生巨大影響。正如喬布斯在自傳中所寫的那樣：

“公司開始重視偉大的銷售員，因為他們是可以影響公司收入的那群人，產(chǎn)品工程師和設(shè)計師都做不到這一點。所以最終會是銷售員在運營公司。IBM的John Akers是一個聰明、口才好并充滿魅力的銷售員，但是他完全不了解產(chǎn)品。同樣的事情也發(fā)生在Xerox。當(dāng)銷售員運營公司時，產(chǎn)品人員無足輕重，他們中的很多人就選擇離開。當(dāng)Sculley進(jìn)入蘋果時這種情況就發(fā)生了，這是我的失誤。同樣，當(dāng)Steve Ballmer接管微軟時也出現(xiàn)了這種情況。蘋果是幸運的，得以東山再起。但是我認(rèn)為只要Ballmer還在位子上一天，微軟就不會有任何變化。”

對于喬布斯而言這是種詛咒。如果說喬布斯有什么堅定的立場的話，那就是蘋果始終專注于創(chuàng)造最好的產(chǎn)品。如果這意味著要放棄利潤豐厚的大型商用市場，那就放棄吧。

所以，這也是為什么這次合作對于蘋果來說如此有利。通過把一切轉(zhuǎn)移給IBM（正在扮演”增值分銷商”（VAR）的角色），蘋果可以不用培養(yǎng)銷售能力就能打入商用市場，這種銷售能力從長遠(yuǎn)看對于蘋果產(chǎn)品至上的理念是有害的，產(chǎn)品至上才是蘋果的優(yōu)勢所在。

需要明確的是，雖然文章是從蘋果的角度來寫的，但是這場交易對IBM來說其實更重要。就像前面所說的，一個VAR”解決方案”的總成本通常幾倍于基礎(chǔ)設(shè)施和軟件的成本。畢竟，把一個設(shè)備完全集成到企業(yè)里是一門混亂的生意，但是處理這種混亂不僅能賺很多錢，而且能和客戶企業(yè)建立深遠(yuǎn)和持續(xù)的關(guān)系。換句話說，當(dāng)與IBM集合在一起的不同企業(yè)交易時，iOS設(shè)備更像是商品，從企業(yè)的角度提供最大化價值的是IBM。這是蘋果的風(fēng)險所在：很可能會出現(xiàn)這樣一個場景，IBM為了另一個平臺而棄用iOS，但蘋果卻做不了什么。

蘋果肯定深知這一點，并且視之為愿意付出的代價（除了他們可能支付給IBM的每臺iPhone或iPad的傭金，以防不確定哪一方在合作中處于領(lǐng)導(dǎo)地位）。蘋果正在進(jìn)入一個長期被視為禁地的巨大市場，而且他們在這樣做的時候不用放棄其產(chǎn)品至上的靈魂。